卓越销售培训 原创.ppt

1、鄂尔多斯市卓越广告内训资料 -广告业实战销售步骤、方法与技巧-,2012.03.30 郑序发,成功销售八个阶段,成功销售,成功销售八个阶段,成功销售,第一步 知己知彼,(1)熟悉自身资源 价格、返点、网点分布、付款方式、优势等 (2)摸清行业竞争情况 哪些是我们的竞争对手、价格等 (3)找对目标客户群 那些能够出的起费用在我们的载体上投广告,解决客户一个问题：为什么要在你这投广告,机场广告-汽车、房地产、旅游景区、白酒酒类、酒店、大型企业、金融（银行、小额贷款公司、保险公司）、通信类、本地生产型企业（鄂尔多斯、沙棘汁、机械）等等 特点：金额较大、宣传需要走出城市、锁定高端人群等 楼宇电梯间广告

2、-教育、大型商场、餐饮、通信、银行等。 特点：金额适中、新开业、与民生类相关、高档。,客户行业分类,第二步 信息收集与整理,信息收集 报纸+电视+网络 （1）鄂尔多斯日报、邮政DM、太阳雨、华夏龙、共赢、生活向导、鄂尔多斯在线、鄂尔多斯网、鄂尔多斯电视台、公交车载广告 （2）竞争对手收集 楼宇广告- 写字楼 机场广告- 高速+街道大型户外,信息分析整理 基本情况、组织结构（有无市场部）、重要领导、目标群体、大致可接受的价位等等,第三步 制定调整工作计划,客户分类 时间分类（见表格） 随时调整计划 不要在乎填好表格，在乎做好你该做的事。 你做的什么对于销售总监来说，他们一清二楚，不需要糊弄谁，谁

3、也不会被你糊弄。等到哪天别人成交了，不动声色得你就被淘汰了。,泛泛的目的： 搜集信息、建立关系。 具体的目的： 让你见更高一级决策者 来公司参观考察 来实际网点参观 等 对不起，一般初次接触以上都不会实现，记得你的公司或你做什么就很不错了。,第四步 拜访准备,访前准备-资料,行业 公司 产品 竞争对手 客户资料,访前准备-道具,名片、 产品宣传手册、 样品 笔/笔记本等,访前准备-电话约见,长话短说，通话不超过5分钟 尽量别在电话中谈论有关业务的话题 小技巧怎么通过前台要到负责人的电话和称呼？,访前准备- 检查仪表,干净、利索,第一印象三要素,你的仪表,你的态度,你的开场白,传统开场白的两个误

4、区,1)与买方的个人兴趣相联系（套近乎开场白）： 例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作 为开场白。 2)以客户的利益作为开场白： 例如：“王总，知道您很忙，化您15分钟的时间， 我就可以给你公司节省几万元人民币！”,讲清楚你是谁，是做什么的，有什么事就行 干脆利索。,初次接触的5个内容,第一步：称呼对方的姓+级别 第二步：自我介绍（核心优势和目标群体的结合） 第三步：表达拜访理由 第四步：开始询问 问些什么？ 有木有广告计划、大致时间。 第五步：让对方记住你，留下联系电话 名片等,没有一种完全固化的开场白，随机应变仍然很重要 卖的不关是产品还有感觉,第五步 需求分析,需求,实现快乐,解

5、决问题,客户为什么购买？,需求三步曲,最终需求,例如：新开业需要推广,明确需求,隐含需求,例如：价格，付款条件、回扣等等,客户直接说出的需求,客户最终确定的需求,客户对困难、不满的陈述,例如：效果不好？,SCM,CRM,ERP/EIP,利益需求,安全需求,转换成本,需求三因素,质量/服务/价格/个人利益,为什么要向你公司和你购买?,个人,公司,+,第六步 跟进 跟进 再跟进,短信 电话 再拜访（等待的重要性） 小礼物 小创意 创造再次沟通的机会,证明实力，兼顾利益 邀请来公司参观，做进一步的资源讲解 去实际地点参观样板案例 共进晚餐/小礼物/小娱乐。 人群事故、公司兼顾。 -足额、及时、秘密。

6、 创造独处的机会,关于价格的处理： 客户如果觉得价格太高怎么办，别家别家又低了怎么办？,问题漏斗,友善的寒暄,宽广且善于回答的开放式问题,针对询问方向的开放式问题,针对询问方向的封闭式问题,针对特定目标的开放式问题,针对特定目标的封闭式问题,需求.,：,沟通的行为问、听、说,7% 通过口头语言38%通过语音语调55%通过肢体语言,倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。,每分钟讲150-160个字,最多可以每分钟听300个字,倾听的作用,获得相关信息 体现对客户尊重 发现客户的需求,使用积极的肢体语言,倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑

7、、向前倾身,摘要复述客户的讲话,适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重,适当做笔录,适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度,心态要好,怎么留下好的印象,有礼有节、不卑不亢 言简意赅、表达精确 态度真诚 服务专业 人情世故、公私兼顾,第七步 成交与回款,（1）用公司模板签订合同。无本质性大的修改即可。 （2）督促首款。 （3）返回居间费用，并表示感谢等。 （4）工程完工后，再次邀请参观。 （5）促进剩余回款。,第八步 简单的客户关系维护,前期成交后的客户，需要登记客户信息卡，重大节日（本人或父母子女生日、春节、中秋、父母亲节、三八妇女节等）需要赠送相应礼物，一月内必须有一次电话沟通，一次拜访等。,销售定义,在正确的时间， 用正确的办法， 同正确的人， 做正确的事,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序,销售的意义,年轻人赚钱和实现价值的最佳途径,销售秘诀,脸皮要厚