大客户开发与管理技巧

1、销售培训,1,大客户开发与管理技巧,销售培训,2,人因梦想而伟大，因学习而改,变，更因行动而成功！,销售培训,3,目,录,目标管理,大客户销售技巧,销售培训,4,目标管理是什么？,目标管理,不是,目标的管理。,目标管理,是,对实现目标的,过程,的管理。,目标管理的意义是什么？,目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系,为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并,从目标管理的实施过程中学会怎样,选择重点,并不断,优化工作流程,。,销售培训,5,制定目标,实现目标,销售培训,6,制定目标,?,制定目标的依据是什么？,?,确定目标的理想值是多少？,?,达到目标的可行性有多少？,销售培训,7,实现

2、目标,?,找出距离目标的差距,?,制定到达目标的可行性计划（具体到时间、,负责人、事项等细节）,?,行动！马上行动！（管理实现目标的过程）,销售培训,8,为什么传统的计划与结果控制方式不能有,效的改进绩效？,命令：朝着靶心射！,士兵：怎么射？,上级：我不管，反正你要射中！,士兵：射不中怎么办？,上级：扣你奖金！,计划以工作的成绩为处理对象，,计划与结果控制仅仅是对计划结,果偏差的控制。是亡羊补牢的工,作方法，缺乏对计划执行过程中,的行为控制，不能协调性地发挥,员工的主观能动性，并且不关注,员工的个人发展，不利于企业的,长远发展。,销售培训,9,为什么目标管理能积极有效地配合计划,的完成？,命令

3、：朝着靶心射！,士兵：怎么射？,上级：第一步,第二步,同意吗？,士兵：同意，但射不中怎么办？,上级：你只要去想如何射就行？,不要想射不射得中。,目标管理以工作目标的完,成过程为对象进行分解地、阶,段性地、落实到个人的措施控,制。这种控制是双向的，互相,沟通的。,工作与个人两箭同使,销售培训,10,目标管理的重要特点,参与计划和自我管制,用目标连锁连接,辨别重点目标,参与计划和自我管理,目标制订者同时成为所设目标的承担者,为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围,内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去,努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。,各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果,作

4、为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，,并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。,每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作,为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与,量,以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准，,用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力,职务意识和彻底的责任感,销售培训,11,基础理论与实践篇,大客户销售技巧,销售培训,12,主要内容,大客户分析开发,大客户销售技巧,客户拜访前的准备工作,大客户面谈沟通技巧,大客户购买流程,销售培训,13,培训理念：,1,、,空杯心态、重新认知,2,、合理的是训练,不合理的是磨练,3,、参与有多深，收获就有多深,4,、点点滴滴、化入行动

5、,销售培训,14,销售,销售,就是,拜访,销售,就是服务,需求,就是信任度,谁最棒,我最棒,谁第一,我第一,销售培训,15,“,20/80,法则”,-,解释为“一家企业,80%,的,收益来源于,20%,的客户”。,也就是说，,20%,客户创造了企业,80%,的收益，,这部分客户才是企业生存和发展的命脉，,是企业的“大客户”。,20/80,法则与大客户,销售培训,16,一、大客户分析与开发,1,、重要的销售理念,2,、客户需求心理分析,3,、准客户市场开发,4,、猎犬计划和目标市场,销售培训,17,1,、重要的销售理念,问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？,?,销售,=,拜访,+,沟通,。有效

6、销售就是全方位、多,媒体接触客户，面对面拜访最有效。,?,销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚,客户群，留住老客户。,?,销售流程的两大关键是建立,信任度,、寻找需,求点。,销售培训,18,2,、客户需求,心理分析：,内,在,需,求,外,在,刺,激,高级需求,低级需求,行为心理,：刺激,欲望,购买,平衡,销售培训,19,需求,?,明显的利益,产品、价格、质量,?,隐藏的利益,关系、维护、交往,?,深藏的利益,情感、感受、信任,销售培训,20,什么样的销售是成功的销售,?(,不仅仅是将,香精卖给客户，还应有其它的辅助行为，,这些行为是什么）,提问：,销售培训,21,销售员应具备的素质，按什么样

7、,的销售步骤去做？,提问：,销售培训,22,初步接触,调查研究,证实能力,承认接受,?,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严,格遵循以下程序：,销售,会谈,的四个阶段,销售培训,23,?,时间长,?,干扰因素多,?,客户理性化,?,决策结果影响大,?,竞争激烈,大客户订单的特征,销售培训,24,?,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的,需求。,?,大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在,小生意中，隐藏性需求是成交信号。,?,明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,总结,销售培训,25,大客户购买心理分析,感受到的需求,信息搜索,评估选择,欲望,决定,结果平衡,刺激,购买决策过程,销售培训,26,

8、专业销售新模式：,建立,信任,发现需求,产品说明,促成交易,40%,30%,20%,10%,销售培训,27,大客户内部采购成功的关键是,信任,销售培训,28,销售人员信任的几个原则,1,、一定要坚持。,2,、一定要有信心。,3,、一定要行动。,4,、一定不要“取”多于“舍”。,5,、一定不要过度推销你的产品或是服务。,6,、一定不要注重短期利益。,7,、一定不要漫天要价。,8,、一定不要征服客户。,9,、一定不要过度承诺。,10,、一定不要过度反应。,销售培训,29,组织,个人,情况,知道客户与你服务有关的,应用情况、识别组织结构,/,决策程序,/,相关决策人角色、,影响力、生意机会、寻找,可

9、能的关系网络,年龄、经历、兴趣、爱好、,毕业学校、家庭、职权责、,日常如何工作、事业目标、,个人梦想等,需求,销售额、利润、市场份额、,创造股东价值、成本,具体项目目标,情感、权力、地位、安全、,影响力、金钱、成就感、成,长、等,在建立关系的过程中不断了解客户,销售培训,30,1.,搜集客户资料,客户组织机构,各种形式的通讯方式,区分客户的使用部门、采购部门、支持部门,了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户,同类产品使用情况,客户的业务情况,客户所在的行业基本状况等,2.,竞争对手的资料,产品使用情况,客户对其产品的满意度,竞争对手的销售代表的名字、销售的特点,该销售代表与客户的关系等,3

10、.,项目的资料,客户最近的采购计划,通过这个项目要解决什么问题,决策人和影响者,采购时间表,采购预算,采购流程等,4.,客户的个人资料,家庭状况和家乡,毕业的大学,喜欢的运动,喜爱的餐厅和食物,宠物,喜欢阅读的书籍,上次度假的地点和下次休假的计划,行程,在机构中的作用,同事之间的关系,今年的工作目标,个人发展计划和志向等,大客户资料的收集,销售培训,31,不能同流，哪能交流；,不能交流，哪能交心；,不能交心，哪能交易！,销售心得感悟,.,最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人；,因为日久见真情，人脉,=,钱脉！,销售培训,32,情感交流,=,情感,+,利益,销售培训,33,?,理解高层的个人和

11、商业需求,?,用高层的语言与他沟通,?,选择与高层接触的方法,?,带上你的老板,?,高层信任是赢的关键,销售培训,34,结盟中层,-,联系高层,制定策略,向高层渗透,销售培训,35,生意是生生不息的创意！,销售培训,36,?,别人五点去,我四点半去,?,别人一张草席,我两张草席,?,别人卖一块,我卖一块二,?,别人不送货,我送货,?,别人一个价,我灵活定价,?,别人只卖鱼，我卖鱼还配姜，葱，大蒜,?,别人卖二种鱼,我卖四种鱼,?,别人六点收摊,我八点才回家,卖鱼的故事,销售培训,37,?,准客户是营销人员的宝贵资产,?,准客户开拓决定了营销事业的成败,?,寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要

12、的工作,?,钓大鲸鱼，重点客户、,VIP,客户重点开拓跟进。,?,培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。,3,、准客户市场开发,销售培训,38,?,客户关系网络,：,把一群人联合起来、互相帮助，,以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资,讯共享、商业互补联合等互利的目的。,最好每天认识四个人,通过,QQ,群等认识朋友。,?,特征,：,有联接点,横向、纵向或竖向,彼此缩短距离,更易交流沟通,地位平等,为别人服务、互补等,编织客户关系网络,销售培训,39,定义：,为正式准客户进行推销,面谈而做的事前准备。,目的：,减少接触时犯错误的机会,好的开始是成功的一半。,二、拜访前的准备工作,销售培训,

13、40,销售培训,41,细节决定成败，过程决定结果。,日常谚语,过程做得好，结果自然好。,可口可乐公司的名言,销售培训,42,丰富的知识,knowledge,正确的态度,attitude,熟练的技巧,skill,良好的习惯,habits,平时的准备：,销售培训,43,（,1,）客户资料收集,个人：,经济、健康、家庭、工作、社交、,爱好、文化、追求、理想、个性,企业：,决策人、经办人、行业、产品、,架构、效益、员工、规划、问题,（,2,）客户资料分析：,归类、分析、判断,物质准备,销售培训,44,3,）销售资料准备：,公司、产品、个人、资讯、证明、,图片、试样,问题：我们在与客户面谈前，公文包里,

14、应该有哪些东西呢？,销售培训,45,?,拜访的恐惧：,恐惧来源于对对方的无知，和不可控,制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧,是行销新手与老手的永恒问题。,良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,心态准备：,销售培训,46,时刻准备着,?,营销员必须随时处在一种备战状态中,象一,台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购,物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举,一动，必须仔细地聆听别人的谈话。,?,优秀的营销员首先是一名优秀的调查员,营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。,销售培训,47,准备、准备、再准备,工欲善其事,必先利其器,为了明天，全方位准备着,时刻准备着,销售培训,48,必要性：,?,客户不在

15、，结果浪费时间,?,与客户工作发生冲突，结果引起反感,?,冒昧前往，让客户感到不礼貌,?,给客户一个提前量，兴趣点或心理准备,?,信函资料可做一个预先沟通,电话约访技巧,销售培训,49,电话约访前的准备,?,放松、微笑,?,热诚的信心,?,客户名单、号码、笔、纸,?,台词练习熟练,?,台词、拒绝话术大纲,销售培训,50,?,建立良好的初步印象,?,寒暄与赞美技巧,?,同理心沟通技巧,?,连环发问,SPIN,模式,三、客户面谈沟通技巧,销售培训,51,建立良好的初次印象,没有对销售人员的信任就没有行销,同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌,（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？,信任度,忠

16、诚度,销售培训,52,怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？,四、客户购买流程,销售培训,53,影响采购的六类客户,销售培训,54,找对人比说对话更重要！,了解客户的组织结构,销售心得感悟,销售培训,55,S-,情况问题,P-,难点问题,I-,隐含问题,N-,需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为,P,打基础,导致,隐含需求,由问题,.,引发出来,培育隐含需求要,使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.,显示能力,产品好处,调查,SPIN,调查阶段,-SPIN,模式,销售培训,56,S,情况问题询问,P,难点问题询问,I,隐含问题询问,N,需求回报询问,在竞争中你必须掌握,.

17、,销售培训,问问题的技巧,?,Who,何,人,?,What,何,物,?,Where,何,地,?,When,何,時,?,Why,為,何,?,How To,如,何,?,How Much,多,少,5W2H,销售培训,58,目的,WHY,方法,How to do,地点,Where,数量,How much,内容,What,对,象,Who,时间,When,销售培训,59,?,1,、我们永远要掌握主动权；,?,2,、我们应牢记自己的目标；,?,3,、销售是需要设计的；,?,4,、销售是透问来实现的；,销售心得感悟,.,1,、我们永远要掌握主动权；,2,、我们应牢记自己的目标；,3,、销售是需要设计的；,4,

18、、销售是提问来发现机遇的；,5,、销售是通过行动来实现的。,销售培训,60,1,、,不迟到,-8,点,7,：,30,2.,不计较环境条件,3.,专心、专精,4.,不抱怨、换位思考,5.,永不放弃！,只要还在桌子上，人生就会有希望！,麻将精神,销售培训,61,物所超值的产品和服务,五、大客户销售技巧,销售培训,62,?,彰显公司信誉,?,稳定已有客户,?,获得市场信息,?,增加销售业绩,良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得,人心和订单,借良好的售后服务已实现当初对客户的承,诺，显示公司优良的信誉,通过“服务”增加与客户个层面的融洽，,强化客户的“忠诚度”,直接、间接获得客户对产品、对公司的需,求；了解对手的信息,客户在良好的服务下乐意推广公司的新产品,销售培训,63,服务,实际送货服务,?,记录每次下订单的时间和送货的时间,?,确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低,库存”计算准确的库存量。,?,找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，,增进信任，也显示你掌握整个过程。,?,在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。,?,与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽,量避免延迟送货或部分送货