海尔电脑2004温州市场推广计划书

1、2004温州市场推广计划书引言随着电脑产品价格的不断走低和技术的不断发展，电脑已开始逐步走进寻常百姓家。不过，在配置电脑的时候，人们往往面对两选择：品牌机和兼容机。在几年前，同样的配置，由于兼容机在价格上的优势，因此曾经占领中国家用电脑市场的绝大部分江山。不过，从4年前开始。林林总总的品牌机开始大举进攻家用电脑市场，伴随着品牌机越做越漂亮的外形和越来越强大的功能，兼容机原本的领土开始被攻陷！品牌机在填平了价格上的坑洼之后，其良好稳定性和完善的售后服务等优势开始完全凸现。相信随着品牌机同兼容机价格的不断缩小，品牌机终将取代兼容机并成为一种趋势。刚入夏，温州的品牌电脑市场的竞争也愈演愈烈，先是清华

2、同方以两款超低价商用机（据传是外地的滞销货）掀起暑促的的序幕，再接着是方正、联想的火速跟进，让品牌电脑间的竞争达到白热化。海尔电脑温州市场分析（SWOT分析）优势：海尔品牌在国内外强大的影响力是海尔电脑立足市场的基点，在温州市民中良好的口碑和形象使海尔电脑具备了坚实的群众基础和巨大潜力。海尔电脑漂亮的外观设计及优质的服务体系从表象上激起消费者购买欲望的关键点。劣势：首先，海尔以冰箱起步，以家电产品得以发展，然而在消费者心目中电脑并不是海尔的强项，只是多元发展的一个附属产品，推广起来有一定的局限性。其次，海尔电脑现有的渠道不通畅直接导致温州的市场占有率低和卖场露点少。第三，以往的连续三次市场推广

3、不成功系终端操盘手与上游平台的不协调运作导致而出现市场反应慢、服务效率低（包括物流、推广、服务）。机会：由于当前温州市场各品牌面之间的竞争，短时间内的相互应对而缺乏系统性，成为海尔电脑率先按计划有序切入市场的机会点。同时，由此引发的“品牌机热”和“DIY茫然”可使海尔电脑顺势切入并及时有效的拓宽渠道。第三，海尔电脑可分别以极具价格竞争力的高、低端产品至少两款机型以特别方式切入，从而带动其它机型的扩张。威胁：短暂的品牌机相互应对过后，必将引起各上游厂商高度重视，随之而来的就是一系列的洗牌行动，如果海尔电脑不及时有效切入，势必造成海尔电脑的绝对被动。综上所述，海尔电脑必须准确、有序、及时的制定产品

4、推广、促销方式、渠道策略和媒体计划，从而为海尔电脑的赢圈打下坚实基础。产品分析1、 （1）目前市场上高端主流机型主要配置为C4 2.6/256M DDR/80G 7200转/17”纯平，或P4 2.4G/256M DDR/80G 7200转/17”纯平，其中带液晶显示器配置的机型尚未参与竞争；低端主流机型主要配置为：C42.0G/256M DDR/40G 7200转/17”纯平，或P4 2.0G/256M DDR/40G 7200转/17”纯平。（2）当前参与市场竞争品牌和机型有：清华同方（超越E365T、超越E203T）、方正（飞越6000 6C96、文博600、商祺3200）、联想（家悦E

5、2018、家悦E2015、家悦E2011）、七喜（快乐3000、快乐2001）、TCL（精鼎6100、锐丽100V、锐丽6105V），且大多以利润较高的商用机捆绑其关联产品打入家用机市场。2、 海尔电脑产品策略：利用液晶显示器的这个空白点先行切入，打乱当前以纯平为主流的竞争格局，同时制造时间差，从而牵制竞争对手。高端：以C4 2.6/256M DDR/80G 7200转/15“液晶或P4 2.6G/256M DDR/80G 7200转/17”纯平来冲击市场。低端：以C42.0G/256M DDR/40G 7200转/17”纯平，或P4 2.0G/256M DDR/40G 7200转/17”纯平

6、来冲击市场3、 海尔电脑价格策略：价格永远是打击竞争对手和赢得顾客的最佳利器，因此海尔电脑应在高端和低端产品上推出相对的低价，同时以附加的增值产品来启动市场。以下为竞争品牌价格及捆绑产品：清华同方超越E365T、超越E203T价格分别为5399元、4299元，同时捆绑一年初装宽带（价值958元，下同）；方正飞越6000 6C96、文博600价格分别为5199元、5450元，同时捆绑1P空调（价值1280元，下同）；方正商祺3200价格为4099元，同时捆绑一年初装宽带联想家悦E2018价格为5199元捆绑1P空调和800元IP电话卡、家悦E2011价格为5149元捆绑1P空调，家悦E2015价

7、格为4799元捆绑一年初装宽带。七喜快乐3000价格为5999元捆绑1P空调和500元IP电话卡；快乐2001价格有两种：一种是4483元捆绑1P空调，另一种是4398元捆绑一年初装宽带。TCL精鼎6100价格为4598元捆绑1P空调、锐丽100V和锐丽6105V价格均为3698元捆绑2000元IP电话卡。4、 海尔电脑推广策略：事件营销的低成本和影响力是海尔电脑切入市场的最佳方式，用巡回动态品牌路演及配套完整的促销策略制造新闻事件，刺激终端商和顾客购买欲望。时间不宜过迟，时下正进入暑期销售旺季，应该从6月初即开始推广，以占得先机。建议时间：6月5日8月31日 （1）品牌推广：“2004海尔电

8、脑温州夏季露天巡回演唱会”，直接正面接触目标消费者，宣传海尔品牌文化，诉求海尔电脑形象，制造新闻焦点。A、 推广形式：由知名乐队角度乐队担纲巡演，采用校园行、社区行、广场路演三种方式进行。a. 乐队专场演出b. 舞台场内产品形象展示c. 海尔品牌广告现场播放d. 预定海尔指定电脑产品，参加活动现场抽奖。（奖品：海尔电脑10台、海尔空调10台、海尔冰箱10台、海尔手机10台、小礼品若干），预定后送货服务B、推广主题：海尔夏季新生活，用海尔电脑，感受海尔品牌，享受海尔服务， C、推广区域：温州市（含郊县）各大高、中专院校及社区、主要生活广场，场次不少于10场，具有区域影响范围广，整容强大，推广力度

9、强等特点。（2）产品促销策略：由于其它品牌的捆绑促销已经一段时间，为了迎合消费者和渠道商，海尔电脑也同样采用捆绑销售方式，但所被捆绑的产品应发挥海尔集团自身的资源，并选择当前时令热销产品或最能激起顾客购买欲望的产品，比如：空调、冰箱、手机等。A、低端型号：捆邦海尔冰箱或手机（特定型号1000元以内）B、高端型号：捆邦海尔空调（特定型号1300元以内）（3）拓展经销渠道：保留每台30-50元/台的利润给终端渠道商，大力发展各郊县独立电脑店铺货售卖，鼓励批量进货，从促销活动中择优选择长久经销商。（4）卖场布置（配合促销）：A、场外静态展示（大型海报、户外巨幅喷绘、易拉宝、产品展示等）：吸引顾客眼球

10、，让顾客场第一时间接触海尔品牌，接受促销信息。B、场内布置（海报、POP吊旗等）：让卖场内随处可见海尔电脑促销信息，重复传递海尔品牌及促销信息，直接刺激购买。5、 广告推广策略：采用立体广告攻势，软硬相结合方式进行营销传播：（1） 电视广告成本过高不宜采用，用广播代替，温州电台的三套节目均有固定收听人群，其中温州新闻台有着其独特地位，收听率较为稳定，新闻台的温广早新闻在三个台同步播出，又有着具有强制收听效果，同时温州公交车、出租车等均按相关规定无条件播出温州经济台、交通台节目，而向目标消费群诉求海尔电脑相关信息最有效和直接的途径；另外，温州音乐台是学生这一特殊群体的必听台，因此海尔电脑的空中传

11、播应选择温州电台的套播广告，即选择优秀时段，三个台穿插滚动播出。（2） 报纸的可保存性及多人重复阅读，所以报纸广告传播有着不可替代性，虽然单期成本偏高，但凭借数码广场与温州各报社之间的良好关系，还是能够降低成本进行有效传播。（3） 杂志广告有着与报纸类似的传播效果，因此我们必须选择针对性强，信息易于接受和传播的杂志媒体，目前由温州中邮推出的DM杂志便利设计精美，发行量大，针对性强、费用低。（利用中国邮政家庭邮箱网络，发行量4万份，16开24P全彩）（4） 随着上网的人群越来越广，网络媒体广告的传播效果也越来越明显，而目标消费群上网的首选网站便是IT类门户网站，华东数码资讯网（www.it181

12、8.com）是当前温州地区IT爱好者的首选网站，因此，海尔电脑的广告计划，华东数码资讯网不可缺少。（5） 具体媒体投放计划：A、都市报整版1期 刊头10期B、商报1/8版8期， 1/2版2期C、晚报整版1期D、软文，不下于6期E、电台广播：2个月，15秒/次，9次/ 天（3个台套播）F、便利杂志：整版1期G、华东数码资讯网：首页横幅FLASH广告、专题页面（若干单独页面）6、 推广目标：预计实现产品销售2000台，并整顿现有渠道，同时拓展新的终端销售商，重塑海尔电脑品牌新形象。7、 费用预算：（动态品牌推广按10场算，如增加场次则相应增加费用）演出场地费： 5000元/场*10场 计5万元舞台搭建费：3000元/场*10场 计3万元演出费（含乐队演出费、主持人费、音响租用费、演员费用）：10万元对外公关协调费： 1万元运输费、人工费： 2万元奖品费用：（海尔公司提供）媒体费用：都市报彩版整版1期 10万元*0.75折，刊头10期（1600元/期）计9.1万元 商报彩色1/8版*8期+1/2版*2期折合2个整版（8万*6.5折*2）计10.4万元 晚报彩色整版9万*1