数据业务的营销 铁通分公司高层领导培训教材

1、l/o/g/o 数据业务的营销数据业务的营销 朱婷朱婷 2011.10 联系方式：联系方式宽带业务宽带业务概述概述 2 3 1 家庭宽带家庭宽带也就是我们日常所指的个人用户，是家庭用户为 满足家庭生活需求而普遍使用的。该类用户的特点是用户多 且分布广泛，是分局发展宽带业务的一个重点目标市场。 企业专线企业专线普遍适用于企业办公，带宽大，arpu高，该类 用户一般由分公司集团客户重点营销，但分局由于对辖区情 况熟悉，可以及时发现用户需求，因为在日常营销工作中也 应注意潜挖该类客户。 增值业务增值业务是基于互联网而衍生的一些其他应用业务，比如 ：智控眼、vpn等。 随着科

2、技的进步和人们生活水平的日益提高，互联网在生活 中的应用越来越广泛，宽带业务市场成为各电信运营商抢夺的 一个重点市场。宽带业务广义上可分为以下三个方面： 业务发展要求业务发展要求续费工作续费工作 客观分析未续费的真正原因，坚持做好续费六步曲。 要求分局 保持宽带续费管理和续费催缴动态管理，杜绝对未续费用户强行 归类原因推卸主观原因从而误导分析。 三个落实：三个落实：落实市场部续费专职责任人,落实分局续 费责任人,落实客服续费责任人 加大续费用户优惠加大续费用户优惠 关注宽 带用户留存比， 细分流失原因，找出解决方案细分流失原因，找出解决方案 三个提前：三个提前：提前强化关怀用户，电话提醒用户；

3、提 前落实包保责任；提前明确告之用户业务与用户见 面。 六个不放过：六个不放过：续费责任人不落实不放过；续 费不成功不查明原因不放过；未续费原因不分 析彻底不放过；续费不成功不与用户见面最终 确认不放过；针对用户提出问题不提出解决方 案不放过；离网原因不调查清楚不放过。 1 2 3 4 5 续费工作续费工作 业务发展要求业务发展要求留存比定义留存比定义 宽带留存比宽带留存比是指累计流失用户与去年年底到达用户之比。 9月份宽带留存比如下： 业务发展要求业务发展要求零流量用户零流量用户 零流量用户的定义为开户时间为4个月 以上，从未上网或者连续4个月以上从 未上网的用户； 零流量用户越多，真实有效

4、的时间在 用用户越少，要将零流量用户占比控 制在1%以内； 分局要定期将用户进行梳理，了解用 户不用的真实原因，定期安排清理无 效用户，提高真实有效用户占比。 image info www.wizdata.co.kr note to customers : this image has been licensed to be used within this powerpoint template only. you may not extract the image for any other use. 业务发展要求业务发展要求融合套餐发展融合套餐发展 themegallery is a d

5、esign digital content & contents mall developed by guild design inc. themegallery is a design digital content & contents mall developed by guild design inc. 要保证结算标准，落实小区、互联网专线资质费 的结算，争取重复覆盖的收入补偿 业务业务 背景背景 定定 义义 流流 程程 套餐套餐 资费资费 关于关于 结算结算 09年以来，电信业务的竞争越来越激烈，各运营商为抢夺市场大打低资 费牌，不利于效益优先的原则，为避免和移动间的内部竞争，同时为

6、更 好的抵御其他运营商的竞争，10年3月，铁通与移动系统互通接口，开 通融合套餐。 所谓融合套餐就是在移动boss受理，通过接口传送相应 口令的工单，铁通系统根据公单执行的一种套餐，流程 严格按照传送接收回笼等操作执行 目前普遍使用的资费为包月40、50元，包 年600元 业务发展要求业务发展要求融合套餐发展融合套餐发展 双方确定重复覆盖区 域内，铁通存量用户 转入移动网内，要求 移动不算做当地移动 区域市场的指标内， 有效的避免了竞争 双方确定重复覆盖区 域内，移动营业厅开 放对融合套餐的受理 工作，不仅扩大了我 们受理渠道，而且节 省铁通营销人员 双方确定重复覆盖区 域内，铁通与移动执 行

7、完全一致的营销政 策 双方确定重复覆盖区 域内，小区的营销工 作由铁通来完成，这 样可以抓住营销主动 权 双方确定重复覆盖区 域内，铁通全力发展 融合套餐，并要求移 动将融合套餐纳入kpi 指标考核，避免无效 竞争的同时，可以激 发移动区域市场支持 铁通发展融合套餐的 积极性 2 融合套餐融合套餐 1 3 2 4 5 业务发展要求业务发展要求协同营销协同营销 作好协同业务捆绑，优化营销组织。作好协同业务捆绑，优化营销组织。做好公司宽带业务 与移动业务的捆绑促销工作。通过加强与移动公司的沟 通与协调，争取能够进一步扩大捆绑促销的地域范围和 持续时间。优化营销组织，采用错时营销、节假日营销 等形式

8、促进业务发展。（如一些分局黄昏营销、电影营 销等多样的形式营销方式、无锡校园联合营销等） 协同业务捆绑协同业务捆绑 协同业务策划协同业务策划 协同业务营销协同业务营销 image info note to customers : this image has been licensed to be used within this powerpoint template only. you may not extract the image for any other use. 业务发展要求业务发展要求专线业务专线业务 提出了互联网收入提出了互联网收入“721”721”结构的目标，即：个人宽带

9、、企业宽带、结构的目标，即：个人宽带、企业宽带、 互联网增值业务的收入比例力争做到互联网增值业务的收入比例力争做到7 7：2 2：1 1； 组建营销中心，配齐配全营销人员；组建营销中心，配齐配全营销人员； 地市分公司成立三级营销体系，即：地市分公司成立三级营销体系，即： 地市层面的大客户营销中地市层面的大客户营销中 心心 、区县分局的大客户营销专职、区县分局的大客户营销专职 、支局专线营销工作、支局专线营销工作 ； 细分专线用户，开展针对营销；细分专线用户，开展针对营销； 调整指标分劈，强化激励考核；调整指标分劈，强化激励考核； 深化协同营销，共同拓展市场；深化协同营销，共同拓展市场； 规范经

10、营管理，注重客户维系；规范经营管理，注重客户维系； 总部今年开展为期一年的专线业务竞赛活动，请大家一定重视，总部今年开展为期一年的专线业务竞赛活动，请大家一定重视， 力争取得好成绩。力争取得好成绩。 业务发展要求业务发展要求小区置换小区置换 为了解决重复区域业务冲突， 我们提出了与移动自建小区做 个相互补充，置换，做全面带 营代维的等综合服务，经过半 年的尝试，仅有南通，镇江， 常州，泰州公司已经初见雏形， 共合作协同小区13个小区，其 余地市均无进展。 南通南通 常州常州 镇江镇江 泰州泰州 案例分析案例分析南通小区置换南通小区置换 6 6个铁通已个铁通已 覆盖、移动覆盖、移动 未覆盖小区未覆盖小区 （铁通覆盖（铁通覆盖 约约3.23.2万户万户） 4 4个小区截个小区截 止止5 5月底的月底的 存量宽带用存量宽带用 户数为户数为35033503 户户 续费率由续费率由 58%58%增加至增加至 66%66%，提升，提升 了了8%8% 流失率仅为流失率仅为 9%9%，降低，降低