【商业地产】兴业地产公司推广策划方案48PPT

1、2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 一、策划背景一、策划背景 政策及社会环境分析政策及社会环境分析 市场形势分析市场形势分析 消费者分析消费者分析 二、策划思路二、策划思路 第一第一 座位座位 第二第二 观点观点 第三第三 解惑解惑 第四第四 策略策略 三、策划目标三、策划目标 四、四、2008营销主题营销主题 五、主要活动纲要五、主要活动纲要 六、具体实施方案六、具体实施方案 七、品牌宣传及公关造势七、品牌宣传及公关造势 八、广告创作示例八、广告创作示例 九、物料附表九

2、、物料附表 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 1 1、政策及社会环境分析、政策及社会环境分析 u20072007年，中国经济保持了快速、稳定增长，财政收入增加将为改善民生年，中国经济保持了快速、稳定增长，财政收入增加将为改善民生 创造条件。创造条件。 u党的十七大报告中首次提出党的十七大报告中首次提出“创造条件，让更多群众拥有财产性收入创造条件，让更多群众拥有财产性收入” 的主张。的主张。 u（中央党校研究室副主任周天勇教授认为，中央提的（中央党校研究室副主任周天勇教授

3、认为，中央提的“财产性收入财产性收入”包包 括三个方面：一是鼓励创业；二是鼓励城乡居民通过房产，农民通过土括三个方面：一是鼓励创业；二是鼓励城乡居民通过房产，农民通过土 地增值等途径获得财产性收入；三是靠股市、房产投资地增值等途径获得财产性收入；三是靠股市、房产投资 u房子就是群众手中最稳定的基石、最大型的资本。房子就是群众手中最稳定的基石、最大型的资本。 2 2、市场形势分析市场形势分析 岁末年初，一系列的金融紧缩政策的出台，和房产新政策的实施造成了岁末年初，一系列的金融紧缩政策的出台，和房产新政策的实施造成了 广州居民持币等待，焦虑地观望后市的现状。广州居民持币等待，焦虑地观望后市的现状。

4、 房价何去何从，拐点在哪里？房产投资的风险收益、保值增值，还可靠房价何去何从，拐点在哪里？房产投资的风险收益、保值增值，还可靠 吗？地产行业进入了吗？地产行业进入了非常敏感的博弈时期非常敏感的博弈时期。 各路豪强正在做什么，各路豪强正在做什么，摩拳擦掌，酝酿或者已经开始了新一轮无序的小摩拳擦掌，酝酿或者已经开始了新一轮无序的小 心谨慎的促销活动。心谨慎的促销活动。 地产中介出现了诚信危机，没有人可以独善其身。地产中介出现了诚信危机，没有人可以独善其身。 危机恰是众多品牌突围的机会，兴业地产应该有所作为。危机恰是众多品牌突围的机会，兴业地产应该有所作为。 3、消费者分析、消费者分析 谁是消费者？

5、谁是消费者？ 谁可能是消费者？谁可能是消费者？ 消费者最关心什么？消费者最关心什么？ 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 消费者在这里消费者在这里 1 1、城建及兴业地产的一手业主、二手业主。、城建及兴业地产的一手业主、二手业主。 2 2、房地产业的意向投资者，以及金融投资机构。、房地产业的意向投资者，以及金融投资机构。 3 3、企、事业单位领导，私企老板。、企、事业单位领导，私企老板。 4 4、中产商务人士、商尚社区人群。、中产商务人士、商尚社区人群。 消费者现状：手中

6、持有货币可投资、自住欲望，对政策敏感，观望气氛消费者现状：手中持有货币可投资、自住欲望，对政策敏感，观望气氛 浓厚，担心已有物业或购买物业浓厚，担心已有物业或购买物业贬值贬值 原来他们渴望一种长期保值增值的抗风险品种，房产相对其他投资原来他们渴望一种长期保值增值的抗风险品种，房产相对其他投资 品种仍是最佳选择。品种仍是最佳选择。 第一第一 座位座位 你坐在什么座位上会思考什么样的问题？你坐在什么座位上会思考什么样的问题？ 思考什么样的问题会决定你坐在什么座位上？思考什么样的问题会决定你坐在什么座位上？ 拒绝关于中原的评价标准！拒绝关于中原的评价标准！ 拒绝关于满堂红的分类价值！拒绝关于满堂红的

7、分类价值！ 用他们的眼光只能看见面前的菜肴！用他们的眼光只能看见面前的菜肴！ 现在我们开始眺望！现在我们开始眺望！ 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 第二第二 观点观点 比起目标，观点是正确航线的灯塔。比起目标，观点是正确航线的灯塔。 比起目标，灯塔是指引一条最安全的行路旅程。比起目标，灯塔是指引一条最安全的行路旅程。 观点的意义不仅是方向和信心观点的意义不仅是方向和信心. 更是新目标的起点和领路。更是新目标的起点和领路。 六大观点支撑六大观点支撑 我们在响应一个伟大的

8、号召我们在响应一个伟大的号召 “创造条件，让更多群众拥有财产性收入创造条件，让更多群众拥有财产性收入”。 1 1国家国家国企（优势）国企（优势） 国企是我们的诚信经营的保证，与银行、保险等国企易于整合，提供国企是我们的诚信经营的保证，与银行、保险等国企易于整合，提供 优质资源服务。优质资源服务。 2 2宏观宏观微观（经济基本面）微观（经济基本面） 宏观经济面良好，是长期看好中国的支撑，居民完全能够继续享受这宏观经济面良好，是长期看好中国的支撑，居民完全能够继续享受这 一成果。一成果。 3 3精神精神行动（先行者）行动（先行者） 党中央在十七大正式文件中体现的国民致富精神，我们将用行动贯彻。党中

9、央在十七大正式文件中体现的国民致富精神，我们将用行动贯彻。 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 六大观点支撑六大观点支撑 4 4房产房产财产（财富计量）财产（财富计量） 国民财产收入的增长和放大，直接将从房产中体现来。国民财产收入的增长和放大，直接将从房产中体现来。 5 5普通普通稀缺（优质楼盘）稀缺（优质楼盘） 兴业现在掌握的大部分都是优质、稀缺的楼盘，兴业现在掌握的大部分都是优质、稀缺的楼盘， 投资价值不是普通楼盘投资价值不是普通楼盘 可比。可比。 6 6蕴藏蕴藏释放

10、（购买力）释放（购买力） 房地产业的供需不平衡，相信是可以肯定的，潜在的购买力和投资机会房地产业的供需不平衡，相信是可以肯定的，潜在的购买力和投资机会 仍将继续释放。仍将继续释放。 第三第三 解惑解惑 现在，我们给予的绝不仅房子，而是帮助我们的客户现在，我们给予的绝不仅房子，而是帮助我们的客户 ， 了解并解除他们的疑惑，建立置业信心，给予他们更多优质了解并解除他们的疑惑，建立置业信心，给予他们更多优质 、安全、可靠的服务保障。、安全、可靠的服务保障。 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:6

11、9031789 第四第四 策略策略 以十五周年庆典为契机，利用资源优势创造公信力，树立诚以十五周年庆典为契机，利用资源优势创造公信力，树立诚 信经营、稳中求进的品牌形象，发动一场合理、正义、价值信经营、稳中求进的品牌形象，发动一场合理、正义、价值 导航的营销活动！导航的营销活动！ 主动出击，化被动为主动。主动出击，化被动为主动。 实现业务良性增长，扩大品牌效应。实现业务良性增长，扩大品牌效应。 我们需要为策划找到理由和价值，我们需要为策划找到理由和价值， 我们不是无源之水。我们不是无源之水。 “15年年” 是兴业地产最大的价值标签，是诚信与实力是兴业地产最大的价值标签，是诚信与实力 的的 象征

12、，是区别于竞争对手且最富吸引力的资产。象征，是区别于竞争对手且最富吸引力的资产。 20082008年，兴业地产年，兴业地产1515周年庆典，将周年庆典，将 是最好的理由，将是全新的起点。是最好的理由，将是全新的起点。 通过兴业地产通过兴业地产15周年庆典，拉开兴业地产年度营销周年庆典，拉开兴业地产年度营销 及传播的序幕，为及传播的序幕，为2008年推广设定年推广设定“增值服务增值服务”的的 基基 调。调。 “置业兴家置业兴家 畅享畅享0808” 兴业地产增值服务之旅兴业地产增值服务之旅 项目项目主题主题 庆典庆典光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩 促销促销诚信立业十五

13、年，兴业地产送大礼！诚信立业十五年，兴业地产送大礼！ 看楼看楼兴业靓楼盘，超值一日游！（多场）兴业靓楼盘，超值一日游！（多场） 公益公益置业兴家，感恩回报置业兴家，感恩回报 宣传宣传品牌宣传及公关造势品牌宣传及公关造势 具体实施方案具体实施方案 （暂围绕周年庆典为主）（暂围绕周年庆典为主） 时间：时间：20082008年年3 3月月7 7日日 地点：东方宾馆地点：东方宾馆 光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩光辉兴业十五载，诚信铸造更精彩 庆典主题庆典主题 活动意义：在激烈动荡的市场中，兴业地产走过活动意义：在激烈动荡的市场中，兴业地产走过1515年历程，年历程， 积累了品牌最大的资产，把握积累了品

14、牌最大的资产，把握1515周年这一个极富特殊象征意周年这一个极富特殊象征意 义的契机，把兴业积极正面、诚实守信的品牌价值向社会公义的契机，把兴业积极正面、诚实守信的品牌价值向社会公 众展现，激发市场动力和鼓舞员工士气。众展现，激发市场动力和鼓舞员工士气。 启动仪式启动仪式 揭牌仪式揭牌仪式 光辉兴业十五载光辉兴业十五载 诚信铸造更精彩诚信铸造更精彩 集体签约集体签约 图片展图片展 十五周年庆典剪彩十五周年庆典剪彩 为兴家网揭牌为兴家网揭牌 兴业地产兴业地产“十五载红娘，圆梦千万家十五载红娘，圆梦千万家” 风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望 庆典主题庆典主题 执

15、行：执行：1515位兴业地产一手楼及二手楼的客户集体签约，会场热闹非凡，把位兴业地产一手楼及二手楼的客户集体签约，会场热闹非凡，把 庆典的气氛推向最高潮，预示着兴业地产生意兴隆，稳步发展的繁荣局面庆典的气氛推向最高潮，预示着兴业地产生意兴隆，稳步发展的繁荣局面 。在欢快的音乐中，在无数照相机、摄影机的闪光灯下，在兴业领导、嘉。在欢快的音乐中，在无数照相机、摄影机的闪光灯下，在兴业领导、嘉 宾朋友、政府中介所官员共同见证下完成，签约后现场给宾朋友、政府中介所官员共同见证下完成，签约后现场给1515位客户颁发礼位客户颁发礼 品。品。 分析：房地产一手楼销售及中介行业就像帮人相亲的红娘，红娘的好坏、

16、眼分析：房地产一手楼销售及中介行业就像帮人相亲的红娘，红娘的好坏、眼 光，有时甚至决定着一场婚姻的美满喜庆程度。通过这个活动，把地产商的光，有时甚至决定着一场婚姻的美满喜庆程度。通过这个活动，把地产商的 关爱、友善、和诣的一面展现给社会。关爱、友善、和诣的一面展现给社会。 一、一、“十五年红娘，圆梦千万家！十五年红娘，圆梦千万家！”集体签约集体签约 执行：执行：在庆典中，用兴家网的主页制作一块牌匾，由领导揭开兴家网正式上市在庆典中，用兴家网的主页制作一块牌匾，由领导揭开兴家网正式上市 的面纱，表达兴业地产为客户提供快捷、多元化服务方式的新思路。的面纱，表达兴业地产为客户提供快捷、多元化服务方式

17、的新思路。 分析：买房是人生大事，客户会花更多的时间自已分析市场及了解信息资源分析：买房是人生大事，客户会花更多的时间自已分析市场及了解信息资源 ，所以网络的推广将是未来房地产中介的一大优势补充。，所以网络的推广将是未来房地产中介的一大优势补充。 二、兴家网揭牌仪式二、兴家网揭牌仪式 执行：制作成专题片，或执行：制作成专题片，或pptppt形式，或图片资料展览，在庆典现形式，或图片资料展览，在庆典现 场播放、展示。制作成专题片光盘派发给嘉宾及潜在客户。（客场播放、展示。制作成专题片光盘派发给嘉宾及潜在客户。（客 户在家里就可以了解兴业的楼盘信息，比单纯看信息和书本资料户在家里就可以了解兴业的楼

18、盘信息，比单纯看信息和书本资料 更直观、更立体。）更直观、更立体。） 内容要点：兴业地产历史背景、发展历程、领导访谈、企业理念内容要点：兴业地产历史背景、发展历程、领导访谈、企业理念 及观点、一手二手业务发展态势及前景、重点楼盘巡礼及推介、及观点、一手二手业务发展态势及前景、重点楼盘巡礼及推介、 兴业地产新时期展望。兴业地产新时期展望。 三、三、“风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望”图片图片 展展 分析：为了更好地应对房地产行业寒流，把危机转化成机会，为分析：为了更好地应对房地产行业寒流，把危机转化成机会，为 行业的长远发展呐喊，建议兴业地产联合广州中介所等政

19、府单位行业的长远发展呐喊，建议兴业地产联合广州中介所等政府单位 ，举办，举办“广州房地产回顾与展望广州房地产回顾与展望”的图片资料展览，探讨广州房的图片资料展览，探讨广州房 地产商的历史地位、创造的成就、对民生的作用及未来发展方向地产商的历史地位、创造的成就、对民生的作用及未来发展方向 等。（或筹办兴业地产自已的等。（或筹办兴业地产自已的1515年回顾与展望）年回顾与展望） 三、三、“风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望”图片图片 展展 备注：将尽可能举办多场，或利用多种形式扩大影响备注：将尽可能举办多场，或利用多种形式扩大影响 序号序号庆典活动流程庆典活动流程

20、 1 1迎宾、接待、嘉宾领取礼品及资料。迎宾、接待、嘉宾领取礼品及资料。 2 2公司领导、嘉宾、媒体、员工代表致词。公司领导、嘉宾、媒体、员工代表致词。 3 3庆典启动仪式，可使用激光启动仪或剪彩。庆典启动仪式，可使用激光启动仪或剪彩。 序号序号活动流程活动流程 4 4“风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望风雨同舟十五年，兴业地产回顾与展望”，现场，现场 播放。播放。（备注：用专题片、（备注：用专题片、pptppt稿形式或现场图片资料展）稿形式或现场图片资料展） 5 5“兴家网兴家网” 揭牌揭牌 。 （备注：用兴家网主页制成牌匾，公司领导揭牌）（备注：用兴家网主页制成牌匾，公司领导揭牌） 6 6

21、兴业地产兴业地产“十五载红娘，圆梦千万家十五载红娘，圆梦千万家” ，1515位客户位客户 集体签约贺庆典集体签约贺庆典 。（备注：由一手及二手客户组成，享受。（备注：由一手及二手客户组成，享受 新春优惠政策，并获赠礼品。集团及兴业领导、嘉宾朋友、政新春优惠政策，并获赠礼品。集团及兴业领导、嘉宾朋友、政 府中介所领导共同见证。府中介所领导共同见证。 ） 序号序号活动流程活动流程 7 7、公司领导宣布为庆祝兴业地产十五周年庆典，宣布公司领导宣布为庆祝兴业地产十五周年庆典，宣布 “置业兴家，畅享置业兴家，畅享0808，兴业地产增值服务之旅，兴业地产增值服务之旅” 正正 式启航。并公布回馈客户优惠政策

22、。式启航。并公布回馈客户优惠政策。 8 8、现场抽奖及互动节目。现场抽奖及互动节目。 9 9、1515周年庆典在一首欢快豪迈的歌曲中结束。周年庆典在一首欢快豪迈的歌曲中结束。 1 1、置业礼金：、置业礼金：5050100100万，送万，送18881888元；元；100100200200万，送万，送38883888元；元；200200万万 以上，送以上，送68886888元。元。 2 2、送建设行个贷优惠。、送建设行个贷优惠。 3 3、送友邦财产险一份。、送友邦财产险一份。 4 4、送星艺免费装修设计。、送星艺免费装修设计。 5 5、送理想空间家私、送理想空间家私vipvip贵宾卡。贵宾卡。 执

23、行部门：执行部门：兴业地产终端分行兴业地产终端分行 详细方案见附表详细方案见附表 诚信立业诚信立业1515年，兴业地产送大礼！年，兴业地产送大礼！ 活动地点：活动地点： 兴业地产精选楼盘（一手二手楼盘有机结合） 活动目标：活动目标： 加深客户对兴业地产的了解，促进现场及终端的成交。通过 客户口碑相传，达到更广泛的市场宣传效果。 详细方案见附表详细方案见附表 活动目的：活动目的： 向公众传达兴业地产为公为民的价值理念，也是兴业团队一次深刻的 感恩思想教育。 活动意义：活动意义： 以公益活动做为“2008兴业地产增值服务之旅”的闭幕式，将是一 大特 色亮点，突出兴业地产勇于承担社会责任，取之社会，

24、回报社会的价 值理念。 详细方案见附表详细方案见附表 本案需结合兴业地产营销计划，追踪本案需结合兴业地产营销计划，追踪20082008 社会热点题材，及时进行促销内容的调整社会热点题材，及时进行促销内容的调整 和补充，促成兴业地产推出更多的增值服和补充，促成兴业地产推出更多的增值服 务项目，实现年度营销目标。务项目，实现年度营销目标。 品牌宣传及公关造势品牌宣传及公关造势 （暂围绕周年庆典为主）（暂围绕周年庆典为主） 宣传工具宣传工具 内容内容 传播渠道传播渠道 网络横幅网络横幅 （庆典公告）（庆典公告） 发布发布“兴业地产十五周兴业地产十五周 年庆典年庆典”活动信息活动信息 城建网、兴家网、

25、搜城建网、兴家网、搜 房网、焦点房产网房网、焦点房产网 易拉宝或海报易拉宝或海报 预祝兴业地产十五周年预祝兴业地产十五周年 庆典圆满成功庆典圆满成功 终端分行终端分行 硬广硬广 （2 2次）次） 发布发布“兴业地产十五周兴业地产十五周 年庆典年庆典”活动信息活动信息 南方都市报南方都市报 广州日报广州日报 dmdm邮寄广告邮寄广告 兴业地产十五周年庆典兴业地产十五周年庆典 邀请邀请函、楼盘资料邀请邀请函、楼盘资料 针对潜在客户寄送针对潜在客户寄送 宣传工具宣传工具 内容内容 传播渠道传播渠道 硬广硬广 （2 2次）次） 祝贺兴业地产十五周年祝贺兴业地产十五周年 庆典、十五周年回馈客庆典、十五周

26、年回馈客 户新春促销政策户新春促销政策 南方都市报南方都市报 广州日报广州日报 促销海报促销海报 兴业地产十五周年回馈兴业地产十五周年回馈 客户新春促销活动介绍客户新春促销活动介绍 终端分行、城建物业终端分行、城建物业 梯间广告牌、宏城超梯间广告牌、宏城超 市市 网络横幅网络横幅 （促销公告）（促销公告） 兴业地产十五周年回馈兴业地产十五周年回馈 客户新春促销活动介绍客户新春促销活动介绍 城建网、兴家网、搜城建网、兴家网、搜 房网、焦点房产网房网、焦点房产网 宣传工具宣传工具 内容内容 传播渠道传播渠道 新闻通稿新闻通稿 （1 1篇）篇） 兴业地产十五周年庆典活动兴业地产十五周年庆典活动 的新

27、闻通稿（特别介绍兴业的新闻通稿（特别介绍兴业 地产十五载红娘，圆梦千万地产十五载红娘，圆梦千万 家的集体签约活动）家的集体签约活动） 南方都市报、广州日南方都市报、广州日 报、城建网、兴家网报、城建网、兴家网 、搜房网、焦点房产、搜房网、焦点房产 网网 兴业高层兴业高层 （媒体专访）（媒体专访） 畅谈兴业地产十五周年庆典畅谈兴业地产十五周年庆典 ，兴业观点、发展理念、品，兴业观点、发展理念、品 牌价值等牌价值等 南方都市报、广州日南方都市报、广州日 报、城建网、兴家网报、城建网、兴家网 、搜房网、焦点房产、搜房网、焦点房产 网网 看楼召集令看楼召集令 （网络横幅）（网络横幅） “兴业靓楼盘，超

28、值一日游兴业靓楼盘，超值一日游 ” 城建网、兴家网、搜城建网、兴家网、搜 房网、焦点房产网房网、焦点房产网 宣传工具宣传工具 内容内容 传播渠道传播渠道 软文软文 （2 2篇）篇） a a、兴业地产、兴业地产“十五载红娘十五载红娘 ，圆梦千万家，圆梦千万家” b b、风雨同舟十五年，兴业、风雨同舟十五年，兴业 地产回顾与展望地产回顾与展望” 南方都市报、广州日南方都市报、广州日 报、城建网、兴家网报、城建网、兴家网 、搜房网、焦点房产、搜房网、焦点房产 品牌形象品牌形象 推广海报推广海报 （3 3套）套） 解决地产中介面临的信任危解决地产中介面临的信任危 机、提高兴业地产信任度及机、提高兴业地

29、产信任度及 美誉度的美誉度的客户篇客户篇、员员 工篇工篇、企业篇企业篇 终端分行、城建物业终端分行、城建物业 梯间广告牌、宏城超梯间广告牌、宏城超 市（或庆典现场的广市（或庆典现场的广 告展板）告展板） 广告创作示例广告创作示例 分析：面对扎堆的突发恶性事件，导致的行业危机和诚信危机，几乎让所有的房分析：面对扎堆的突发恶性事件，导致的行业危机和诚信危机，几乎让所有的房 地产中介公司都或多或少被这种寒流影响。如何化解现在客户对中介行的种种疑地产中介公司都或多或少被这种寒流影响。如何化解现在客户对中介行的种种疑 虑、担心和不信任。兴业品牌该如何自处，是时候把危机转化为机会，塑造兴业虑、担心和不信任

30、。兴业品牌该如何自处，是时候把危机转化为机会，塑造兴业 地产积极正面的诚信品牌形象了。地产积极正面的诚信品牌形象了。 关键词：诚信经营、关键词：诚信经营、1515年历史、国资背景、荣誉众多、稳中求进等年历史、国资背景、荣誉众多、稳中求进等 创作风格：实在、注重感染力、强化品牌价值创作风格：实在、注重感染力、强化品牌价值 核心概念：兴业核心概念：兴业1515年，靠得住年，靠得住 ！ 和很多人一样，我也需要买房。和很多人一样，我也需要买房。 买过房的人都知道，这是个苦差事，所以，一直都想找个好帮手。买过房的人都知道，这是个苦差事，所以，一直都想找个好帮手。 在这几年，突然冒出了很多中介，质疑声音也

31、多了，我还真摸不准。在这几年，突然冒出了很多中介，质疑声音也多了，我还真摸不准。 朋友说，兴业地产信得过。朋友说，兴业地产信得过。 国资背景，国资背景， 中国十佳地产中介代理机构，中国十佳地产中介代理机构， 中国广州最具诚信度企业，中国广州最具诚信度企业， 广州市唯一获全国服务行业广州市唯一获全国服务行业“模范窗口模范窗口”的中介公司，的中介公司， 当然，这还不够，还得您亲自体验一次。当然，这还不够，还得您亲自体验一次。 兴业兴业1515年，靠得住！年，靠得住！ 兴业地产恒宝华庭店，骏景花园店，二沙玫瑰园店兴业地产恒宝华庭店，骏景花园店，二沙玫瑰园店 年初，又有年初，又有7 7家店铺要开张了。

32、家店铺要开张了。 在这个行业做了这么多年，在这个行业做了这么多年， 进兴业地产，一直是我的想法，进兴业地产，一直是我的想法， 中介行里少有的国资企业，管理规范，讲究稳中求进，中介行里少有的国资企业，管理规范，讲究稳中求进， 其实，哪个员工不想这样呢，客户真正满意，自已才能成长。其实，哪个员工不想这样呢，客户真正满意，自已才能成长。 凭着多年积累的阅历和服务客户的良好口碑，凭着多年积累的阅历和服务客户的良好口碑， 今天，终于成为兴业地产的一份子。今天，终于成为兴业地产的一份子。 我会坚持实践兴业地产我会坚持实践兴业地产“诚信为本，全程服务诚信为本，全程服务”的理念。的理念。 兴业兴业1515年，

33、靠得住！年，靠得住！ 经常听广州人说，经常听广州人说， “最大个仔，要识得做好榜样啊！最大个仔，要识得做好榜样啊！” 做为广州市最早的房地产中介公司之一，做为广州市最早的房地产中介公司之一， 兴业地产，一间国资企业，兴业地产，一间国资企业， 总能持之以恒，坚持总能持之以恒，坚持“诚信为本，全程服务诚信为本，全程服务”的理念。的理念。 也因客户的信任，让我们享受了太多的殊荣，也因客户的信任，让我们享受了太多的殊荣， 中国十佳地产中介代理机构，中国十佳地产中介代理机构， 中国广州最具诚信度企业，中国广州最具诚信度企业， 广州市唯一获全国服务行业广州市唯一获全国服务行业“模范窗口模范窗口”的中介公司

34、。的中介公司。 兴业地产，做好自已，做好榜样。兴业地产，做好自已，做好榜样。 兴业兴业1515年，靠得住！年，靠得住！ 现场布置设计方案（待定）现场布置设计方案（待定） 物料筹备：物料筹备： 1 1、舞台背景喷画、舞台背景喷画1 1套，制作内容：套，制作内容： 一个专业经纪人的职业形象、一家人幸福生活的形象。一个专业经纪人的职业形象、一家人幸福生活的形象。 活动口号活动口号“兴业十五年，诚信铸辉煌兴业十五年，诚信铸辉煌” 主办、协办及媒体名称。主办、协办及媒体名称。 新春大礼包（喜气吉祥的元素配上大礼包的优惠政策）。新春大礼包（喜气吉祥的元素配上大礼包的优惠政策）。 2 2、兴家网牌匾，制作内

35、容：、兴家网牌匾，制作内容： 以兴家网主页为样版，现场用一块大红布裹住，领导揭牌。以兴家网主页为样版，现场用一块大红布裹住，领导揭牌。 3 3、现场大展板、现场大展板4 4块，制作内容：块，制作内容： a a、“兴业地产十五年，诚信铸辉煌兴业地产十五年，诚信铸辉煌”的主题，及终端的地址、电话表。的主题，及终端的地址、电话表。 b b、“全心全意，全程服务全心全意，全程服务”，兴业地产的品牌理念介绍。，兴业地产的品牌理念介绍。 c c、“兴家网，开启三维看房新时代兴家网，开启三维看房新时代”，突出几大优势、特色，如三维户型，突出几大优势、特色，如三维户型 图，网络经纪、楼市点评、专家点评、盘源搜

36、索等。图，网络经纪、楼市点评、专家点评、盘源搜索等。 d d、“诚信立业诚信立业1515年，兴业地产送大礼！年，兴业地产送大礼！”的促销优惠政策。的促销优惠政策。 4 4、现场礼品、现场礼品 a a、资料派发：兴业画册、楼盘资料、手提纸袋、资料派发：兴业画册、楼盘资料、手提纸袋 b b、礼品派发：高级纪念手表（、礼品派发：高级纪念手表（300300只）、高级钢笔（只）、高级钢笔（500500支）、钥匙扣（支）、钥匙扣（ 2000 2000个）、水晶笔桶（个）、水晶笔桶（500500个）个） c c、抽奖礼品：一等奖、抽奖礼品：一等奖3 3名（名（mp4mp4），二等奖），二等奖5 5名（移动名

37、（移动u u盘），三等奖盘），三等奖10 10 名（名（5050元移动充值卡）元移动充值卡） 5 5、礼仪及舞台物料礼仪及舞台物料 10 10名礼仪小姐、工作证、邀请函、信封、胸花、桌上鲜花、名礼仪小姐、工作证、邀请函、信封、胸花、桌上鲜花、100100 盆花（菊花）、盆花（菊花）、2020个花篮，签到台、签到簿、红地毯、礼品袋个花篮，签到台、签到簿、红地毯、礼品袋 、抽奖箱、音响灯光设备、嘉宾桌椅、礼炮等，涉及设计的物、抽奖箱、音响灯光设备、嘉宾桌椅、礼炮等，涉及设计的物 料均加上或贴上兴业地产和兴家网的料均加上或贴上兴业地产和兴家网的logologo。 谢谢 谢谢 2009年房地产营销策划

38、大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 销销 售售 训训 练练 流流 程程 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 第一部分、案前第一部分、案前 一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势

39、分析） 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料：、个案基本资料： 个案产品个案产品 业主概括与业绩业主概括与业绩 产品规划特色产品规划特色 会所会所 物业物业 面积结构面积结构 建筑商建筑商 建材设备特色介绍建材设备特色介绍 2、个案环境：、个案环境： 工地环境工地环境 位置位置 各项生态设施各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交

40、通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累、客户积累 2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉 预约单预约单 来人来电表来人来电表 日志日志 市调表市调表 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载/p>

41、8 qq:69031789 第二部分、案中第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适 当，简洁而不长当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话 响声不能超过响声不能超过3下下 4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，” 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库

42、！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客 户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户 到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介 绍绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答

43、时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时分钟（在广告日电话时 间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、 客户姓名、电话、地址和购房意向。客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可 否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要 缓慢。缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、

44、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待、广告电话接待 1）其他电话进来）其他电话进来 2）客户签约）客户签约 （强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来） 二、来人接待二、来人接待 1、接待规范、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同 时控台上喊时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客

45、户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和 表情，主动上前打招呼表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可， 如有不清楚的将客户问题记下来再回答如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模

46、型，动线清晰，着重点明 了了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本 宣科宣科 及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户 好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：不论成交与否，客

47、户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说： “欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、 人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置， 让客户有一个美好想象而下决心购买让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看 四

48、、解答客户问题四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力、购买力 2、购买欲、购买欲 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 sp技巧技巧 概念概念 sp（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是，是一种说服性沟通工具。目的是

49、刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经 常通过一些常通过一些sp手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场sp运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话 “卖掉了没有？卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型

50、、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户 挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 控台控台请进请进 请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮 “保留三分钟保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交

51、，但靠自己一个人的能力还运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还 不够不够 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？ 恭喜，现在还有恭喜，现在还有 请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟 （确认，复述一遍）（确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制 造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。 你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？ 目的：控台随

52、时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有 意向成交。意向成交。 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户户别，这一户业务员业务员 也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会 是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切 忌机械麻木。忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你

53、现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员控台建议业务员“换户换户” 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 回答控台回答控台 其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍你是否换一户介绍 请再请再保留一分钟保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的 心情告诉客户，再不做决定，这一

54、户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。 业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做sp配合，例如：用销控对话询配合，例如：用销控对话询 问同一户别有没有，且一定要让客户听见。问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一 户，建议他是否能换一户介绍。户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟” 以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。 多请求多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需 要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案