081018 赢利智慧讲座（郑州居易大酒店）

1、081018 赢利智慧讲座（郑州居易大酒店）主讲人：刘一秒第一板块：理念（使命、价值观）第二板块：印象第三板块：势第四板块：机制首先大家写一下来这里学习的目的1. 认识更多的朋友2. 了解宗教智慧3. 解决团队建设问题4. 学习赢利智慧5. 学习思八达快速复制模式问题：发现问题难，还是解决问题难孕育一个孩子需要十个月孕育一个企业需要三年充电有两种，1. 一次充电，用一段时间2. 一次充电，会自己发电小孩子不知道为什么学习学习要抓住核心发挥优点，不用改变缺点发挥优点容易，改变缺点难，改变缺点痛苦公司制度永远也完善不了。说的好听是敬业精神，实质上是不干不行。基本道德观 事品就是人品，成大事者，不能

2、把人当人看小老板经营事，大老板经营人。第四版块 机制机制懂的机制的老板就是入门的老板，什么叫机制：机制就是制度加方法或者制度化了的方法。如：英国为什么会成为日不落帝国专利机制（郭靖、黄蓉四个字，二十万）秦国为什么会统一，耕占机制中国为社么三十年辉煌改变了机制二人行，必有主次影响企业的四大机制1. 分配机制凡是跟人有关，人就会做能让多少人操心，事就能变多大，他操心因为跟他有关！ 家族化很多老板都是干活的时候把亲人当亲人，分钱的时候不把亲人当亲人。胸怀拿钱和荣誉给大家。a 能独当一面的家族成员，必须写进公司法b 家族成员必须共同成长 合作化a 初始合作b 半路合作公司最值钱的三条1. 产业2. 团

3、队3. 领袖发现鬼才，怪才，然后组合到一块家族化，合作化如何操作1. 必须一个一个推进，如：今年入股一个家人，一个经理，明年两个。2. 家族成员千万不能拿钱，外人必须拿钱3. 必须有一个领袖4. 合作永远不能想公平人不是考控制的，人是靠吸引的，人不是靠吸引的，而是为自己干的。5. 必须是可进可退的（安全就是死的意思）虽然是元老，但不上进，照样可以开除。 期权化如：做满十年，再给1-3年的薪酬。装修可以参观的房子机制 分红分红是年初就明确 奖励股年初不明确的，是人必须有如：一年，一季度，一个月，一周，一天2. 薪酬机制制度的灵魂让一部分人先富起来如100个员工，先让三人买房买车，再让10个买房，

4、让20个买车公司发展速度，取决于前几名员工的速度。刘翔跑了世界第一，证明亚洲人没有问题3. 内部运作机制下半部每天都在吃，脑袋得不到补充，贫穷的不是口袋，而是脑袋每天带着饭桶晃来晃去A 顾客机制，顾客理论顾客、市场部、设计部、生产部、办公室，财务1. 如果其他部门对待顾客像市场部得人一样的话，会怎么样2. 以谁考核哪个部门最有效，以谁考核他当部门经理最有效如市场部考核设计部或个人选谁当设计总监a. 看他的作品采纳多少，b. 看市场部认可不认可c. 老板签字3. 每个部门找准自己的顾客是谁文员的顾客是谁苹果是从里往外长的从外往里学就很难设置机制，与时俱进B 从以人为本，到以执行为本C 从岗位责任

5、制到目标责任制岗位责任制式计划经济的产物一个文员，一个月1500元，是平均工资，可能半个月的时间都没事，赶着急活，加两天班很正常，没什么可大惊小怪的。目标出现，才紧急出击，就像打猎一样。例如：市场部就是目标责任制监狱的管理机制，连坐，株连九族4. 渠道营销人生最大风险渠道：在河或湖的边儿上挖个沟，把水印出来，这就是渠道渠道挖好后，水往外流的条件a. 加深渠道b. 提高水位水泵抽水，（广告，宣传）从下往上推，前期以推力为主，后期以拉力为主。老板的经营智慧就在于推拉之间如：有一个人没有推力阶段，就没有底蕴，一直没有贵人来拉，就无法裂变所以，是知道怎么宣传难，还是知道何时宣传难，是知道怎么推难，还是

6、知道何时推难。节奏，很重要。杨澜喝咖啡，气质地位，找到目标，一步到位，一个成功人士（大款）可以找一个天天喝咖啡的女士，很难找一个端盘子的服务员。拉大了，会有名无实盛名之下，其实难副想做事业，必须保证你的实力大于你的知名度不断学习，天天长大。2008年10月27日星期一5. 联盟机制 传统渠道a. 自己挖b. 租用c. 借一个d. 买一个请你吃一顿饭花800元，绝对不会找你办700元的事。心态问题：A 紧密联盟独立核算、独立法人、统一打造品牌如：欧盟，六个国家发期，美苏争霸，自己怎么活的问题北方发展慢的原因是没有联盟的能力电视机、洗衣粉、洗发水、汽车等从3000家300家30家、十几家、几家。每

7、个产业即将被几个，十几个优秀的公司的品牌瓜分。如：超市A、B、C、D四个潮湿，联合成立八个超市。谁组合了这个联盟，谁就是盟主花店整合，180家，每家租金6万元，180*6=1080万元，进货难，容易受骗，卖花也难。被温州认整合，该一个花卉潮湿，每年收租金500万元（整合一百家，每家收5万元），可以连续收30年，300*500=150000元。男子服装整合：男人的衣柜，海澜之家美斯特.邦威，紧密联盟的条件a. 竞争的结果是，自己无法存活。b. 必须联盟人员亲自操作c. 每个人必须超越吃饭阶段，到做事业阶段d. 必须有一个领袖e. 必须一个一个联盟（老板必须成为社会人），广泛接触社会培训市场有一万

8、亿的空间，而且还会不断上升。销售之神，4个人进入200人的企业，产值从6000万达到一个亿，参与分红。B 半紧密联盟独立核算、独立法人、互用渠道，独立品牌。好利来，07年27个亿。床垫，3000-5000元，连锁店方式买，连锁店老板赚800，服务员赚80元。鞋垫：在商场上，赔得一塌糊涂，在足疗市场买得很好。汽车制造，航空公司，联盟每个人写三个联盟公司联盟企业，同行业a. 设计院b. 大专院校c. 供应商应该是给你的潜在的客户提供产品的企业。寻找半联盟的策略a. 我要找的顾客是谁的顾客b. 谁的顾客是我要找的顾客时间成本，人力成本，资金成本我们往往忽视时间成本，利用时间赚钱女大学生卖药品，院长的

9、儿子，班主任，曲线联盟，花最小的代价，获取最大的利润，杠杆原理。半紧密联盟的心法一、 市场经济的本质就是交易交易的本质就是交换 100换20的心态交换的前提是平等。 20换100的心态有了这种心态，就有了商感。任何人有问题，就是感觉不平衡。用心做事，不是用心机做事。合伙人之间的沟通很重要问题要考虑得更清楚，出具体的方案，可行不可行。想法志同道不合如果想做个事业，决定权就应该掌握在你的手里。如何评估公司的市值。根据老板的需要来定创业在他乡（身无牵挂，全身心投入）选人进公司后，条件有老板定。推出机制1. 连续两年业绩不好的或者两年最后一名的。2. 不积极上进的。3. 让大家压抑的人（股东之间）4.

10、 伤害集团和名誉或利益的。5. 连续三年团队不认可的。无故退出，只分配当年已发生的利润代理商 总部 代理商 代理商教育好代理商南方人，5岁小孩买玩具，40元买的，50元卖，买不到，经商是一种生活方式。第三板块：势势势是事市大势已去，大势所趋发往北京的火车一旦启动，必然会到达北京。只不过是迟早的问题理念是骨子里的东西请别人设计更是可笑孙子兵法，不用，学它干什么有的人背得滚瓜烂熟，但不会用中国能说明兵法的人不超过十个。不痴迷学不会，学会就痴迷1. 人势a. 团队势ABCD四个阶段，需要宣传，贷款也要上不该花的钱一分也不花兴奋状态，最难的状态兴奋状态处在第六状态加强年，稳健年该调整的调整，持续发展

11、老板势（精力） 上游势，下游势酒店用品老板给酒店铺货180万，去收款时，发现人找不到了。该酒店总共签了三年合同，对外宣传是签了十年合同。老板都不知道。下游的情况一定要搞清楚。商场上的奇耻大辱，羞愧难当，悲哀经营企业就是经营资本，经营咨询黄光裕可以在三分钟之内知道全国的家电咨询。才可以知道家电的运行方向。建立上下游咨询库对代理商进行调查，重点放在快速发展的公司 行业势小肥羊的老板，租地下室做传呼台，没做成菜做了火锅，产值100亿。三次势挡不住， 产品势李嘉诚的房子，设计人性化，图纸一交就卖完了，但有的老板为了省200万的设计费，整个楼盘买不出去。损失2000万。老板活在未来，经理活在党下，职工活

12、在过去产品的三个交替阶段A 昨天旧爱B 今日相好C 明日新欢为什么员工难招，1 独生子女，2 文化程度高，见识多3 选择多了，想去哪儿去哪儿传媒三十年内不会有大发展（因为不可能有言论自由，都是别人的喉舌）香港卫视招手主持人，只要不想主持人就行。2. 发展势五个阶段a. 手工作坊b. 工业化c. 广告d. 品牌e. 文化应该有生长发育阶段，不能拔苗助长卖文化势，如金六福中国文化（60-180元一瓶，五粮液定价）借五粮液的势。面粉广告，上面有一个漂亮的大姑娘，买回去给老头看呢，顾客都是老太太。史玉柱，白糖水，可以赚十个亿。脑白金，2008年100个亿。买的是送礼的文化劳动法，会不了了之。如果正常执

13、行，应该分三步走。不懂势，就是不懂事。跳舞要有舞感。节奏感强的人，生命能力也强。3. 购买势对顾客阶段，境界，把握，引导做企业不做作业，小学生还需要做作业呢，记性那么好，我们的记忆都差成啥样了，还不做作业。a. 知名度b. 认可度c. 美誉度d. 忠诚度e. 依赖度很多企业的老板，看起来很忙，但没有抓住关键a. 知名度：顾客因为尝试而购买。10%b. 认可度：顾客从第二次购买开始。15%c. 美誉度：用完后不知不觉跟别人说好。20%d. 忠诚度：你说哪个产品不好，他就给你急。35%e. 依赖度：只用这种产品，不用别的。20%测量每种顾客给公司创造的利润经营企业，就是经营人心。从远到近，修成一体

14、。去年的8000万是知名度，今年的8000万是忠诚度，还是很大的提高。越经营越像你自己。不受别人影响，极乐世界。算账：a. 计算一下2007年的运营费用是多少？250万b. 2007年的产值是多少？4600万c. 2007年的纯利润是多少？500万 10.8%d. 运营费用占纯利润的的比例是多少？30%e. 需要到少产值所产生的纯利润能够运营费用？1380万。f. 忠诚度和依赖度顾客所创造的产值是多少？够不够一年的运营费用。企业分三步走： 稳定，把根扎深，a. 靠忠诚度，依赖度顾客，老板，高层必须亲自抓。常沟通，常交流。格力空调。b. 发展靠美誉度，美誉顾客，中层。史玉柱，用最好安全的车，四大

15、金刚死于车祸。壮大靠知名度，认可度，基层。中国的产品必须结实。把所有的东西，简单化。c. 企业长大时自内而外自然的辐射d. 公司有问题就是老板的问题，领导层虚伪。4. 快速反应势一种动物能够存活久远就是因为对外界环境变化反应快，企业能以小变大，就是对外界环境变化反应快。见利速进，见不利速退（李世民）反应快的核心，建利益共同体A 内部，把内部理顺，找到自己的顾客是谁B 外部，上下游之间我从你那里得到的好处是什么？你从我这里得到的好处是什么？例如：沃尔玛格兰仕微波炉，无中生有借用美国的生产线，免费生产一部分产品，再利用剩下的时间，生产自己的产品，等于白白得到一条现代化生产线。例如：一个煤老板招别人

16、帮忙，6+1=7，30万元打发帮忙的人，自己赚180万，后来这个人不在帮忙，因为不公平想发展让他持续操心，不想发展，让他一次操心。第二板块 印象光环效应：一个人对另一个人的某种特质印象深刻，这种感觉就会像月晕形式的光环一样向外扩散，以致看不到其他的特质。你给别人的印象，代表全部做企业是老板把自己卖给员工。老板应该给员工一个什么印象？如何买好自己“爱心”+“诚信”史玉柱，江南春史玉柱，妻离子散，但事业取得成功，员工喜欢顾客对某一产品的特质印象深刻，顾客会看不到产品的其他特质，而以此作出购买，产品给顾客的印象代表全部。 公司的一切投资行为都要围绕印象做工作知己知彼，害死无数人知彼知己，才能百战不殆

17、要想在顾客心中留下印象，就要了解顾客心中的生态环境。 七岁理论，全世界的人只有七岁。特点a. 没耐性b. 喜欢简单c. 说变就变制度是处理事的，不是指导公司发展的。 邮箱理论邮箱满了再也收不到其他信息，顾客心中一种印象已经满了，类似印象无法进去。如顾客是只记住冠军，最多记住亚军和季军，所以我们要想办法进入顾客的视线。策略：寻找顾客空白心智例如：利郎商务男装，西装厂，马上倒闭，一改名，赚120亿。例如：夏利2000，定为家庭轿车，企业赔的一塌糊涂，谁家会买个出租车呢？整不明白。企业存活就有两条路a. 低成本b. 差异化顾客看了忘不了的就是好卖场。 恐惧理论顾客最终决定买就是放心，没买就是不放心。

18、放心是因为有保证。天天平价不是便宜一个药店，因为采用了顾客吃不完的药可以退，多赚500万，连小区的老太太遛弯，都考虑买点儿什么药。老板必须成一个一等一的社会学家，心理学家看谁能对社会人有独到的理解，体验，把握，谁就会取得最后的胜利史玉柱，每天打游戏十个小时连续十个月黄巧玲，借款30万元周游世界，见宋城，赚6000万。消化的知识，学问才能跟你融为一体。才能用出来，才能裂变。传递印象的策略在顾客心中期待什么？1. 便宜（定位）原理：永远有一大批人，就是被便宜，实惠打动， 如：神舟电脑，全世界最便宜的电脑，2000元以下笔记本。满足低端市场的需求 如：奇瑞，打造2万元的轿车（李书福）2. 有历史渊源

19、原理：顾客相信流传久远的，有历史背景的。例如：阿里巴巴，太白酒业，大夏贡 3. 最先发明，最先创造原理：顾客一位最先就是最好，最有底蕴，如：天堂伞，檀木匠 2008年10月28日星期二4. 第一原理：顾客认为第一就是最好例如：波司登羽绒服，最初宣传销量第一（后经调查是驻马店销量第一） 后来是全省第一（经调查时某一款销量第一） 再后来是全国销量第一，而且连续三年销量第一，这可是真的了。但只在前几年的基础上。奥康皮鞋中国鞋王5. 专一原理：顾客认为专一就好，放心！例如：“三九”齿科医院，全国四星级的医院，装修豪华，顾客盈门“东北人”餐厅周润发，地位不可撼动，有竞争力就是因为分工合作6. 专家（前半

20、生害人，后半生救人的人）原理：顾客相信专家（卖包子，卫生）白大褂，白帽子每天洗，干净给人的感觉就是这样，21世纪，就是专家的时代，融合贯通，出神入化7. 条件反射原理：一种感觉重复久了，顾客就会产生依赖。如：王老吉，可口可乐，农夫山泉，香水不是道已损失了多少钱8. 情感原理：认识感性的，人被自己感动如：海尔，真诚到永远 （三鹿就是例子）9. 激起希望原理：人们为希望而活例如：碧桂园给你一个五星级的家学校，20000名候选教师，选200名正式教师。中央电视台广告部，主任，看电视赚一百亿，心有多大，舞台又有多大。健康就是让细胞发挥自己的功能。高端客户不怕花钱就怕麻烦。快速反应，装完热水气候，三分钟

21、反馈信息，顾客有感觉。服务的定义：发自内心（有人味）中国的服务员的服务是培训出来的（装出来的），而发达国家的服务员大多是发自内心的。10. 每个人都在不断地等待渴望老板经营资本1. 人力资本2. 财物资本3. 时间资本经营时间： 贴牌理论开始顾客因为相信产品来买，后来因为相信公司来买其他产品如：沃尔玛做好人，十年以后回收，做小人当年回收 上大学理论像供应孩子上大学一样对待企业，愿意花十万元不着忙回收。卖假酒，每箱赚2800元，卖真酒每箱只赚56元，就看你能不能耐得住寂寞，扎扎实实做信誉 时间决定是什么让员工兴奋起来，他就会有结果领袖就是把自己的信息传递给员工，让员工坚信目标一定能够达到如何经营

22、代理商1. 必须定期给总部提可操作性、建设性方案如每周，每月谁有本事，用众人智慧必然成大业2. 必须成为某一方面的样板绿箭的销售利润为：一个省的销量为2000万，发明绿箭摆放柜，奖励500万元。3. 必须跟区域经理关系好，不能跟老本关系好4. 必须跟前几名混在一起5. 必须往上游走，次之打造终端平台，哇哈哈的终端代理商6. 必须入朝理政，也就是成为总部智囊团的成员7. 必须想办法跟代理商联盟翟鸿燊，2元变成2000万元，一年时间内租房，一个月1300，但是我先住，月底给你1500元，老板同意，第一板块：理念（使命，价值观）把托辊这块蛋糕做大，让每一个员工的口袋都鼓起来。过自己想过的生活。理念：就是为什么要创业，为什么要建立公司。 为股东员工 为顾客 为国家社会所以我们的理念说完之后要能拉动这三方的力量（或者某一项）蒙牛：每一斤奶，强壮中国人沃尔玛：天天平价现在1. 回报股东，2. 回报顾客3. 回报社会让我们一起实现梦想理念是不断发展的。理念，印象、势、机制1. 什么样的理念决定是用什么样的机制，用什么机制又会推动理念的变动2. 什么样的理念决定什么样的势，用什么样的势，又会推动理念的变革3. 用什么样的理念决定什么样的印象，用什么样的印象又推动理念的变动只有你自己已成功了，才可以帮助别人成功。理念、印象、势、机制这七个字是相辅相成的，互相推动的，相互