安徽安庆市低压变频器市场分析及市场营销策划方案书

1、安徽安庆市低压变频器市场分析与营销策划书方案策划人：刘 孙 亮策划开始时间：2015-8-12策划完成时间：2015-8-18由于安徽省内无一变频器研发与生产，销售厂家，而低压变频器产品在未来的五年不管是在安徽省还是全国高端机械装备行业运用有持续增长的趋势；尤其是在节能，环保与工业控制方面运用需求广泛；所以，在安徽以致全国区域的产品推广与销售始终坚持走提供产品行业运用解决方案之路，前期以重点针对针对性行业节能，环保与工业控制需求直接客户产品推广销售为主，寻找渠道商为辅；在针对性的行业建立了标杆样本客户后;直接推广及销售与渠道销售并存的模式采用小步快跑加大推广力度同时迅速扩大在安徽市场低压变频器

2、的占有量,提高力鑫低压变频器产品品牌在全国区域市场的知名度与了解度。市场分析与营销策划方案书说明:该营销策划方案书主要准对力鑫品牌在华南区域市场的整体营销，从而通过菲仕伺服品牌在安徽区域的一些针对性行业的有目的有计划有准备性的行业运用推广模式从而可以复制到中国的各个区域，从而达到中国机械设备制造行业与工控行业对力鑫低压变频器品牌的重新认识与了解，为扩大力鑫伺低压变频去运用市场占有量打下坚实的基础！前言从省经济和信息化委员会获悉，安徽省机械工业通过调整产品结构，实施转型升级，实现了有质量的较快增长。上半年共完成工业总产值4288.5亿元，同比增长14.36%；实现主营业务收入3575.8亿元，同

3、比增长13.1%；重点监测产品产销率达99.7%，同比提高2.9个百分点；实现利润149.2亿元，同比增长11.75%。今年以来，全省机械工业新产品增多，战略性新兴产业发展加快。上半年完成新产品产值184.1亿元，同比增长35.22%，一些新产品如江汽新型轿车、合力新式叉车、协力电液控制器等都达到较高水平。战略性新兴产业发展很快，国轩动力、天康集团的锂电池加快生产，投放市场；江汽、奇瑞的新能源汽车品种增多，质量提高；智能装备发展加快，安徽巨一、芜湖埃夫特的工业机器人批量投入市场。机械行业技术改造力度不断加大，上半年共完成固定资产投资1239.15亿元，同比增长27.99%，居全国第7位。合肥铸

4、锻厂采用静压铸造新工艺、合肥锻压机床公司采用大型液压新技术、合力股份公司采用成组加工技术，均提高了生产效率和产品质量。全行业大力调整产品结构，发展适销对路产品。1月至6月，完成叉车、工业自动化仪表、挖掘机、锻压设备分别达5.16万台、4.68万台、7003台、178台，同比分别增长8.32%、12.2%、14.11%、41.2%。“人力成本上升和人口老龄化加剧，工业自动化进程的逐步推进，国家层面政策的持续关注，未来节能，环保与工业控制自动化将是大势所趋。”2015年是中国机器人元年，预计未来几年国内工业机器人的市场规模将保持20%的增长，工业机器人、多轴机器手与高端机械设备装备的需求和应用会更

5、加广泛。所以工业智能装备以及自动化控制设备的销售前景是广阔的，市场空间是巨大的，选择力鑫低压变频去产品的研发，生产与销售是明智的也是可行的，接下来我将系统的详细阐述力鑫低压变频器产品在安徽区域一些针对性研发，生产，行业推广与销售的模式、手段、可行性、风险评估以及销售方案相关工作的安排和设计。本市场分析与营销策划书根据力鑫低压变频器产品的投资人的相关资料与未来三年推广销售目标编写而成。策划书贡献率：刘 孙 亮 主要工作：编写整个市场分析与策划方案书、收集资料、统筹方案。时间：2015年8月12日-8月18日策划书基本内容一、 产品项目简介 1、 低压变频器市场产业的概念 第7页 2、低压变频器市

6、场产业的特点 第9页3，低压变频器产品在中国的未来发展趋势 第13页 二、低压变频器产品营销项目的可行性 第21页1、市场分析 第21页（1）我国低压变频器市场行业的基本情况 第22页（2）制约中国低压变频器产业发展的瓶颈 第22页（3）低压变频器产业在中国的未来发展趋势 第24页（4）未来市场预测 第26页2、国家政策对变频器市场的扶持 第27页3、低压变频器产品营销行业利润较高 第28页4、市场竞争情况 第29页5、SWOT分析 第30页（1）优势 第30页（2）劣势 第30页（3）机会 第30页（4）威胁 第32页三、目标市场营销战略 第33页1、市场细分 第33页2、市场选择 第33页

7、3、市场定位 第33页四、营销组合策略 第37页1、产品的总体营销目标 第38页（1）产品知名度 第38页（2）产品市场占有率 第38页（3）产品销售额 第38页（4）产品利润 第38页（5）营销目标 第38页2、营销策略 第39页（1）建设公司CI系统 第39页（2）公司宣传与产品选型样本 第39页（3）内部刊物 第39页（4）内部信息交流简报 第39页（5）建立公司电子商务营销招商型网站 第40页（6）行业展览会 第40页（7）广告 第40页（8）加强媒体公关 第41页（9）加强渠道联盟 第41页（10）网络营销培训 第41页（11）合作者会议 第41页（12）研讨会，论坛或小沙龙 第41

8、页（13）组建变频器行业专家顾问队伍 第42页3、产品策略 第42页（1）产品的核心利益 第42页（2）产品的款式和种类 第42页（3）产品的包装和商标 第42页4、价格策略 第42页（1）价格策略采用的方法 第42页（2）出厂价格 第42页（3）出厂经销商价以及零售价 第43页5、分销渠道策略 第43页（1）力鑫变频器产品的营销渠道 第43页（2）渠道的合作政策和激励政策 第44页（3）渠道销售商的职责 第44页（4）招商政策 第45页（5）渠道销售商管理与建设 第45页6、促销营销策略 第46页（1）广告策略 第46页（2）销售推广策略 第46页（3）公关策略 第46页（4）人员推销策略

9、第47页（5）品牌推广策略 第47页五、营销策略实施行动方案 第48页（1）准备阶段 第48页 （2）导入阶段 第48页 （3）深入阶段 第48页1，销售对象 第49页2，销售方案 第49页 3）广东区分仓设置的重要性 第51页（4）技术服务团队配置的重要性 第51页 3，销售团队组建 第52页（1）销售团队组建计划 第52页（2）销售团队的招聘 4，销售团队的职责 第52页（1） 销售团队销售工程师职责 第52页（2） 技术支持服务工程职责 第53页（3）办事处经理岗位职责 第53页（4）营销总监职责 第54页 5，销售团队的培训 第56页（1）产品知识培训 第57页（2）销售技巧培训 第5

10、7页（3）销售心理学培训 第57页（4）销售礼仪培训 第58页（5）销售工具包培训 第68页（6）企业文化培训（品牌意识） 第59页（7）工作态度培训 第60页6，销售管理制度 第61页（1）销售日常管理 第61页（2）销售报表管理 第61页（3）销售会议管理 第64页（4）销售培训管理 第64页六、控制与执行 第65页1、 要达到预期的营销目标必须做到以下控制 第82页2、 力鑫变频器品牌三年营销计划 第82页 七：公司投入财务预算与回收 第84页 1.研发，生产情况 第84页 2.公司组织机构 第84页 3.财务资金投入预算 第85页 4.财务资金投入回收 第85页一、 产品项目简介1、

11、中国低压变频器产品产业的概念 1.变频器的概念变频器的英文译名是VFD（Variable-frequency Drive），这可能是现代科技由中文反向译为英文的为数不多实例之一。（但VFD也可解释为Vacuum fluorescent display，真空荧光管，故这种译法并不常用）。变频器是应用变频技术与微电子技术，通过改变电机工作电源的频率和幅度的方式来控制交流电动机的电力传动元件。变频器在中、韩等亚洲地区受日本厂商影响而曾被称作VVVF（Variable Voltage Variable Frequency Inverter）。2.变频器基本原理变频器的构造是在两片平行的玻璃当中放置液态

12、的晶体，两片玻璃中间有许多垂直和水平的细小电线，透过通电与否来控制杆状水晶分子改变方向，将光线折射出来产生画面。3.变频器主要种类变频器的分类方法有多种。按变换的环节可分为（1）交直交变频器，即先把工频交流通过整流器变成直流，然后再把直流变换成频率电压可调的交流，又称间接式变频器，是目前广泛应用的通用型变频器；（2）交交变频器，即将工频交流直接变换成频率电压可调的交流，又称直接式变频器。按直流电源性质可分为（1）电压型变频器，其特点是中间直流环节的储能元件采用大电容，负载的无功功率将由它来缓冲，直流电压比较平稳，直流电源内阻较小，相当于电压源，故称电压型变频器，常选用于负载电压变化较大的场合；

13、（2）电流型变频器，其特点是中间直流环节采用大电感作为储能环节，缓冲无功功率，即扼制电流的变化，使电压接近正弦波，由于该直流内阻较大，故称电流源型变频器（电流型）。电流型变频器的优点是能扼制负载电流频繁而急剧的变化。常选用于负载电流变化较大的场合。按照开关方式可分为（1）PAM控制变频器；（2）PWM控制变频器；（3）高载频PWM控制变频器。按照用途可分为（1）通用变频器；（2）高性能专用变频器；（3）高频变频器；（4）单相变频器；（5）三相变频器等。按变频器调压方法可分为（1）PAM变频器，通过改变电压源Ud 或电流源Id的幅值进行输出控制的。（2）PWM变频器，在变频器输出波形的一个周期产

14、生个脉冲波个脉冲，其等值电压为正弦波，波形较平滑。按工作原理可分为（1）U/f控制变频器（VVVF控制）；（2）SF控制变频器（转差频率控制）；（3）VC控制变频器（Vectory Control矢量控制)。按电压等级可分为（1）高压变频器（输入电压为3kv、3.3kv、6kv、10kv等）；（2）中压变频器（输入电压为690V、1140V、2300V等）；（3）低压变频器（输入电压不高于690V，常见的有110V、220V、380V）。4.变频器制造工艺6、 高压变频器生产工艺流程高压变频器生产工艺流程来源：合康变频招股书7、 低压变频器生产工艺流程低压变频器生产工艺流程8、 中压变频器生产

15、工艺流程低压变频器生产工艺流程5.变频器核心技术变频器技术是强弱电混合、机电一体的综合性技术，既要处理巨大电能的转换（整流、逆变），又要处理信息的收集、变换和传输，因此它的共性技术分为功率和控制两大部分。前者杂解决与高压大电流有关的技术问题和新型电力电子器件的应用技术问题，后者要解决（基于现代控制理论的控制策略和智能控制策略）的硬、软件开发问题（在目前状况下主要为全数字控制技术）。6.变频器成本构成变频器成本的主要构成有电解电容、整流、逆变、芯片，国内企业在这些方面都是完全依靠进口。由于电解电容寿命有限（10万次充放电次数），导致国产变频器生命周期仅有23年，进口58年。 2、 中国低压变频器

16、产品产业的特点 频器的应用领域非常广阔，几乎涵盖国民经济的各个行业。由于变频器调速精度高、占地小、工艺先进、功能丰富、操作简便、通用性强、易形成闭环控制等优点，优于以往的任何调速方式，广泛应用于起重机械、纺织化纤、油气钻采、冶金、石化和化工、煤炭、建材等众多行业。中高压变频器市场规模在最近 4 年保持了高速增长，增速超越了低压变频器，2006 年以来市场规模复合增长率达到了32%，装机容量复合增长率达到48%。我国低压变频器增长速度低于高压变频，市场规模近三年复合增长率为13%，装机容量近三年复合增长率为21%。主要原因在于低压变频器的需求是工艺控制，而这部分需求与我国工业自动化进程紧密相关，

17、进程较慢，但是产业升级以及新兴产业崛起是低压变频增长的动力。3.低压变频器产品在中国的未来发展趋势由于中低压变频器的下游应用行业领域非常广阔，几乎涵盖国民经济的各个领域，且有近80%的进口替代空间，中高端应用主要被欧美系、日系、台系品牌占据。从长期发展趋势来讲，中低压将是变频器未来竞技的主战场。通常中低压变频器的市场规模增长在10%15%的水平，但2010年的增速首次超过了高压变频器，达到了30%的加速发展，预计市场规模已达到了接近200亿元。不过应该注意到，中低压变频器行业是个强周期行业，与国家经济周期紧密相关；虽然受自动化改造和高端装备升级的驱动因素不改，但是去年在国家严格的紧缩政策下，部

18、分中小企业由于原材料涨价、用工成本增加以及贷款困难，对新设备采购和技术改造的资本性投入面临资金困境，对变频器的需求有所放缓，而中小用户对承兑汇票的使用也降低了渠道商的市场开拓积极性，因而，从行业整体来看，中低压变频器在2011年的增长增速有所放缓，预计很难达到2010年的高增速水平，在已公布的相关公司2011年三季报中已经显现了增速回落的隐忧。东北证券的研究报告认为：“虽然我们调低了2011年中低压变频器行业的整体增速，但对子行业中相关上市公司的长期发展前景依然十分看好。第一，以汇川技术、英威腾、新时达为代表的中低压变频器上市公司目前营收规模还基本在10亿元以内，相比整个行业的规模容量，还有很

19、大的施展空间。第二，以汇川技术、英威腾的核心团队脱胎于华为、艾默生等业内知名企业，延续了深厚的技术积淀、企业文化和管理体制，并且这些因素由于历史发展的原因已基本不可在其他公司得以复制，这也奠定了相关公司基业长青的基础。第三，不管是产品类型还是下游行业开拓，都还有很多可播种的领域。二、低压变频器产品营销项目的可行性2013年中国低压变频器市场规模为214.05亿元，整体市场规模上升6.0%；销售量为300万台，同比上升7.1%；装机容量为6200万kW。图表 8：2013年中国低压变频器市场规模及增长概况2013年，面对全球经济形势缓慢复苏，国内宏观经济软着落预期增强，上海自由贸易试验区创设等基

20、本面不断改观的形势，中国低压变频器整体市场同比上升6%。相较于2012年，2013年出现了明显的好转，但市场情况低于预期。国外品牌厂商增长幅度不明显，大部分仅保持在个位数，而国内厂商增长幅度相对比较大，但增长势头有所放缓。2013年国外品牌厂商加快进军中低端市场的脚步，而国内厂商为了提高竞争力和利润率，也加快了进军中高端应用市场和中压变频器市场，如电梯一体机和新能源汽车电机控制器等受到了部分厂商的极大关注，部分厂商也推出1140v中压变频器产品。图表9：2013年中国低压变频器市场规模及增长变化趋势（1）我国伺服产业行业的基本情况变频器行业在我国已有20年的历史，市场规模逐年扩大，2008年高

21、、中、低压变频器总的市场容量已接近150亿，内外资品牌约140个，又有上千家从事代理销售和二次开发的公司。从品牌数量看，内资品牌占70以上，但市场份额只有24%左右。虽然内资品牌的市场份额在快速扩大，但大部分市场仍被十余个欧美品牌和日本品牌所占据。目前该行业已初具规模，且发展潜力十分可观。业内人士认为，中国变频器市场在未来10年之后才会达到饱和，期间市场的年增长速度将保持在15以上。但在2009年，由于受到金融危机的影响，行业市场容量的增长速度将会明显放缓。本章首先概括中国变频器行业发展的特征，然后简要总结、分析中国中、低压变频器行业现状。2.1中国变频器行业发展特征上世纪80年代外资变频器产

22、品开始进入我国市场，随着我国经济的高速发展和人们节能环保意识的增强，90年代以来变频器在工业领域的应用越发普及，行业规模迅速扩大。我国变频器行业主要表现出以下特征：行业规模和应用领域不断扩大1993年我国变频器市场容量不足4亿元，到1999年已达到28亿元，2008年已接近150亿元。随着市场的扩大和用户端需求的多样化，国内市场上的变频器产品功能不断完善，集成度和系统化程度越来越高，操作更加方便，同时也出现了某些行业的专用变频器产品。另外，变频器的应用领域也在不断扩大，以中低压变频器来看，从工厂的生产加工设备到中央空调、从重型机械到轻纺行业、从0.4千瓦的小功率到上千千瓦大功率电机都已广泛使用

23、，取得了显著的经济效益。与外资品牌相比，内资品牌在技术上存在一定差距我国变频器配套产业的实力相对较弱，总体上看国产品牌无论在技术、加工制造、工业设计等方面还是在资金实力方面，都与国外品牌存在差距，特别是与西门子、ABB两大巨头相比差距更加明显。目前，外资品牌在国内中低压变频器市场的占有率与2007年基本相当，仍保持在76%左右，同时由于2008年我国加大基础工程投资（欧美领先品牌的传统优势领域）等因素，前十大外资企业的行业集中度有所提高，尤其是行业领先品牌的份额进一步扩大。本土变频器企业大部分以V/F控制产品为主，对于性能优越、技术含量高的矢量变频器等产品，绝大多数内资企业还没有开发出成熟的产

24、品。虽然个别表现突出的内资品牌如深圳英威腾、成都希望森兰等已有矢量变频器产品问世，并在部分市场应用领域取得了突破，但与国际巨头相比，其产品的种类、规格还有待进一步充实和丰富。本土品牌的份额迅速扩大，本土优势品牌的实力迅速提升，但大部分市场份额仍被十大外资品牌占领中国市场的巨大潜力吸引了外资的介入，例如西门子、ABB、三菱、安川等。国内变频器市场是以外资品牌的进入而发端，外资品牌先入为主，直到2000年前后还占据着90%左右的市场份额。随着本土品牌的兴起，内资变频器企业的市场份额逐步扩大，特别是近几年出现加速替代外资品牌的趋势。2005年内资品牌在中低压变频器市场的份额还只有15%左右，到200

25、6年达到20%，2007年进一步扩大到24%；2008年受到金融危机的影响，由于我国当年启动的许多基础工程建设项目是欧美领先变频器品牌的传统优势市场，内资品牌未能继续扩大势力，继续保持着24%的市场份额。即使如此，内资品牌的份额也已先后超越韩资品牌、台资品牌、甚至90年代雄霸中国市场的日本品牌，形成欧美品牌、日本品牌、内资品牌三足鼎立。按这个趋势，未来五年左右内资品牌的市场份额超过欧美品牌也是完全可能的（目前在高压变频器细分市场上，内资品牌已经完成了这一超越）。到目前为止中国市场上的外资品牌约40个，其中比较活跃的外资品牌有十余个。同时涌现出约一百家内资品牌，这些变频器的生产厂商主要集中在沿海

26、开放省市如广东、山东、江苏等地。深圳英威腾、成都希望森兰、深圳汇川技术都推出了较成熟的矢量产品，其中深圳英威腾还拥有成熟的中压矢量产品，去年开发出高压变频器，并凭借行业专用变频器成为世界港机巨头振华港机的第一家国产品牌供应商，综合产品线齐全程度已经超越三菱、艾默生等外资知名品牌；深圳汇川技术的行业专用矢量变频器也取得了初步的市场成功，成功进入拉丝机、电梯、机床等日资品牌的优势行业，表现出较强的市场竞争力。2.2中国变频器行业简析按照变频器所配电机的电压等级，变频器市场细分为低压、中压和高压3个部分。2008年我国变频器市场总量接近150亿元，其中低压变频器为97.7亿元，中压变频器为14.1亿

27、元（两者相加达到111.8亿元），二者合计占到市场总量的76左右，其余35亿元左右为高压变频器。无论是从品牌和厂家的数量还是从产品应用的范围广度来看，中低压变频器的行业代表性都远非高压变频器所能比拟，因此中低压变频器产品是本次市场调研关注的焦点。本节将从以下5个方面简要分析我国中低压变频器行业现状，其中所述生产企业主要是指内资企业。2.2.1变频器生产企业的供应商一个企业所处供应链的上、下游企业都会对其运营产生正面或负面的影响。对于本土中、低压变频器企业，其供应商大致可以分为两类：第一类供应商主要提供外壳材料和普通的电子元件等，例如机箱、散热装置、电抗器、滤波器、制动电阻、断路器、继电器等。这

28、类供应商主要来自国内，数量相对较多，对变频器生产企业的影响相对较小。变频器生产企业一般有较多的选择，选择不同的品牌对其最终产品质量和生产成本影响较小，因此议价能力相对较强。第二类供应商提供中、低压变频器产品的核心功率器件IGBT。IGBT属功率半导体产品，国内在该领域起步相对较晚，几家较大的内资品牌普遍采用德国和日本的进口产品，特别是英飞凌和三菱两大品牌。除了英飞凌和三菱之外，德国和日本还有几家从事IGBT业务的公司，其现有产品可以做到替代英飞凌和三菱，但英飞凌和三菱有部分器件规格是他们现有产品线中没有的。国内也有四五家供应IGBT的国内企业，但相比之下产销量仍然偏小。从表面上看，该行业内的企

29、业不得不大部分依赖英飞凌和日本三菱的进口产品，议价能力较弱。但实际上，较有实力的变频器企业往往备有多种产品方案，可以采用不同品牌的IGBT，不会对某一品牌有太大的依赖。而且随着产品技术和相关市场的发展和变化，目前后起的几家IGBT品牌生存压力增大，正在对英飞凌和三菱两强的市场份额形成更强的冲击；各厂商正在推出的下一代产品中均采用了标准化的设计，各品牌的兼容性大大提高，替代更为方便；同时国内企业进步较快，其实现量产的产品已经可以替代德国和日本的进口产品。因此目前本土变频器企业的采购风险已经比三年前降低了许多，按照这个趋势，预计未来这一风险还会继续降低。IGBT行业的市场格局和发展趋势对变频器厂商

30、较为有利。首先目前市场上两大主流的IGBT供应商日本三菱和德国英飞凌市场份额和技术水平相当，虽然二者合计占到世界IGBT市场的70-80%,但两者互为牵制,没有在IGBT市场形成垄断的可能。其次，TYCO等中小品牌也陆续推出了较多新产品，其综合产品性能已经接近甚至达到三菱和英飞凌同类产品水平，纷纷通过降低价格、承诺更好的售后服务等方式扩大市场份额。再次，国产IGBT企业成长很快，由归国人员创办的几家IGBT企业虽然目前规模还不大，但很多产品已可以替代三菱和英飞凌。2007年以来IGBT市场价格呈现明显的下降趋势，主要也是技术发展、供货渠道的增多、市场竞争加剧所致，变频器企业在IGBT器件采购方

31、面的主动性越来越强。2.2.2变频器用户用户的需求对生产企业的发展起着决定性的作用，直接影响一个行业的利润率。目前国内中、低压变频器产品的用户以国内用户为主，分布于众多经济领域，例如塑胶、化工、建材等。虽然个别优秀品牌的产品出口国外，但从整体来看整个行业的出口比例还十分有限。在中、低压变频器市场方面，我国有广大的产业群体作为用户。虽然变频器行业在我国的发展已有20年历史，但仍未成熟，许多细分市场尚待开发。考虑到目前我国交流电机的装机容量及其变频器装配率，市场潜力仍十分巨大。业内人士普遍认为，至少10年后我国变频器市场才能趋于饱和并成熟，期间市场的年均增长率将在15左右。变频器作为动力控制设备，

32、属关键设备，用户在购买中一般把产品性能、质量可靠性、售后服务的及时性以及综合性能价格比作为主要考虑因素，性能较好、质量稳定、具有一定品牌基础和服务网络规模的变频器生产企业议价能力较强。2.2.3中国变频器行业的进入壁垒如果一个行业的进入壁垒较高，对于业内现有的企业意味着较高的利润，同时也会吸引行业外的资本进入该行业参与竞争，使利润降低。在欧美、日本等发达国家，由于变频器市场已经非常成熟，其市场被十家左右的企业主导，外部潜在竞争者的进入成本很高。而我国由于国情的特殊性，工业发展起步较晚，早期市场经济体制的管理和运行经验不足、法律法规不十分健全等，直到2000年前后变频器行业的进入壁垒仍然不是很高

33、，因此国产品牌大量涌现。20052008年间，随着少数领先的国产品牌产品性能逐步接近甚至达到外资知名品牌的水平、市场份额持续扩大，同时市场价格继续下降、部分规模较小的品牌开始被市场淘汰，我国变频器行业正在从发展初期向成熟期过渡，目前行业进入壁垒也已从2005年之前的“较低”转变为“较高”。在中、低压变频器行业，规模经济非常重要。一个企业只有具备一定的生产规模，才有可能有效降低产品成本，提高竞争力。2004-2005年以前，由于市场快速扩张，部分中、低压变频器的生产企业虽然只有作坊式的生产规模，有些企业甚至不具备必须的检测设备，但仍然能够生存并有不错的效益。随着行业的逐步成熟，市场竞争的加剧，市

34、场销售价格出现了明显下降。从目前的的竞争形势来看，没有形成一定规模的企业即使可以在业内勉强生存，也很难适应当前日趋激烈的市场竞争，由于产销量小而无法在采购、生产、销售、售后服务等各方面形成大企业所具有的成本优势，利润日益微薄；更没有多余资金在研发上进行大的投入，实现产品升级，产品技术水平低下又反过来影响产品盈利能力和客户口碑，导致其发展严重缺乏持续性。因此，从规模经济方面看，我国中低压变频器行业的进入壁垒已从较低转为较高。变频器属高技术产品，涉及电力电子，控制和信息产业等领域。无论从理论上还是设计工艺及制造工艺上，中、低压变频器的生产都需要较高的技术水平和经验积累，因此对人才队伍有较高的要求，

35、需要其研发队伍在软件、硬件、结构设计等方面均拥有理论和实践水平较高、经验丰富的技术人才。相对来讲，新进入的企业要获得并组合好这样的人才队伍有很大的难度。因此，从技术方面看，我国中、低压变频器行业有较高的进入门槛。另外，该行业的新进入者不得不考虑销售渠道。第一，工业品不同于消费品，很难快速建立渠道，要想进入已有的渠道，替代成本巨大，特别是排名前列的几大外资品牌以其突出的质量和性能表现，在国内市场已经取得了较高的品牌忠诚度。在这种情况下，新进入者很难获得有效的销售渠道。第二，虽然中国中、低压变频器的应用领域广阔，市场潜力巨大，但行业的新进入者在开辟新的市场和销售渠道初期都需要有一定的资本作后盾，以

36、逐步适应起初较长的代理商回款周期。因此，从销售渠道方面看，该行业的进入壁垒较高。从整体来看，早期由于国内中、低压变频器市场不成熟、产品价格高、用户对产品的认识有限等原因，新进入者获利和发展相对较容易，因此进入壁垒不高，这也是目前内资品牌众多的主要原因之一。随着国内市场的成熟和竞争的加剧，近两三年进入壁垒已经大大提高，而现有一大批规模较小的品牌也注定会被市场逐步淘汰。2.4.4变频器产品的替代品从中低压变频器产品的性能和功效看，目前还没有出现功能相同或相近的替代产品和技术，变频器被认为是通过电机调速实现节能和提高工艺控制水平的最佳选择。2.2.5中国变频器行业内竞争从整体看，目前我国中低压变频器

37、行业的竞争日趋激烈。首先，中国的变频器市场极具吸引力，不但市场容量大，而且潜在容量也十分可观，吸引了众多的行业参与者。据统计，目前国内变频器市场上已有包括外资和内资在内的约140个品牌，以及数千个从事产品代理销售和二次开发的公司。其次，产品的同质化，主要是落后的V/F控制产品，价格竞争日益加剧。许多国内中小品牌只能生产V/F产品，落后的控制方式使得其无法进入盈利能力较强的高端行业专用变频器领域，价格竞争往往被当作最有效的市场手段，许多不具备规模优势的中小品牌生存将越来越艰难。二、中国变频器市场发展的前景（1） 国家政策对低压变频器品牌的支持随着市场的发展和用户多样化需求的趋势，变频器产品在功能

38、上集成度和系统化越来越高，专用节能变频器产品已经在市场出露端倪。我国变频器市场，近几年保持着12%15%的增长率。业内人士预计，现在中国市场上变频器安装容量（功率）的增长率实际上在20%左右，潜在市场空间大约为1200亿元1800亿元。去年是十二五发展规划非常关键的一年，政府工作报告对工业以及公共领域节能减排提出很高要求，与此同时，变频器产业也迎来发展良机。实际上，十二五期间，我国环保投入将达到3.1万亿元，节能环保产业总产值将达5.3万亿元，而高压变频器作为节能减排的主力军和先锋，未来存在着巨大的市场需求。目前，中国节能型社会理念正在积极推广中，国家政府加快出台产业政策，为节能化发展指明方向

39、。连续出台国家政策促节能建设电力变压器是电力输送的关键电气设备，变压器损耗在电网损耗中占30%40%，而我国所有变压器自身损耗占全国发电量的3%以上。因此，国家一直在主抓变压器的节能降耗工作，大力推进节能减排。国务院下发节能减排十二五规划详细稿，明确了十二五期间节能减排的具体目标和投资规划，要求十二五期间降低电力变压器损耗，其中空载损耗降低10%13%，负载损耗降低17%19%.财政部、国家发展改革委、工业和信息化部以财建2012854号印发节能产品惠民工程高效节能配电变压器推广实施细则。该实施细则分推广产品范围及条件、推广企业条件、推广期限、推广补贴标准、推广资格申请、补贴资金申请和拨付、罚

40、则7部分，推广产品为三相10千伏申压等级、无励磁调压、能效等级2级及以上、额定容量30千伏安1600千伏安的油浸式和额定容量30千伏安2500千伏安的干式配申变压器。 （2） 低压变频器产品在中国的未来发展趋势由于中低压变频器的下游应用行业领域非常广阔，几乎涵盖国民经济的各个领域，且有近80%的进口替代空间，中高端应用主要被欧美系、日系、台系品牌占据。从长期发展趋势来讲，中低压将是变频器未来竞技的主战场。通常中低压变频器的市场规模增长在10%15%的水平，但2010年的增速首次超过了高压变频器，达到了30%的加速发展，预计市场规模已达到了接近200亿元。不过应该注意到，中低压变频器行业是个强周

41、期行业，与国家经济周期紧密相关；虽然受自动化改造和高端装备升级的驱动因素不改，但是去年在国家严格的紧缩政策下，部分中小企业由于原材料涨价、用工成本增加以及贷款困难，对新设备采购和技术改造的资本性投入面临资金困境，对变频器的需求有所放缓，而中小用户对承兑汇票的使用也降低了渠道商的市场开拓积极性，因而，从行业整体来看，中低压变频器在2011年的增长增速有所放缓，预计很难达到2010年的高增速水平，在已公布的相关公司2011年三季报中已经显现了增速回落的隐忧。东北证券的研究报告认为：“虽然我们调低了2011年中低压变频器行业的整体增速，但对子行业中相关上市公司的长期发展前景依然十分看好。第一，以汇川

42、技术、英威腾、新时达为代表的中低压变频器上市公司目前营收规模还基本在10亿元以内，相比整个行业的规模容量，还有很大的施展空间。第二，以汇川技术、英威腾的核心团队脱胎于华为、艾默生等业内知名企业，延续了深厚的技术积淀、企业文化和管理体制，并且这些因素由于历史发展的原因已基本不可在其他公司得以复制，这也奠定了相关公司基业长青的基础。第三，不管是产品类型还是下游行业开拓，都还有很多可播种的领域。 一个典型的低压变频器系统包含有变频器器和变频电机，下表列出本报告对于伺服系统的产品范围划分。低压变频器产品定义及产品归类1.按变换的环节分类：1.1交 - 直 - 交变频器，则是先把工频交流通过整流器变成直

43、流，然后再把直流变换成频率电压可调的交流，又称间接式变频器，是目前广泛应用的通用型变频器。1.2可分为交 - 交变频器，即将工频交流直接变换成频率电压可调的交流，又称直接式变频器；2.按直流电源性质分类：2.1电压型变频器 电压型变频器特点是中间直流环节的储能元件采用大电容，负载的无功功率将由他来缓冲，直流电压比较平稳，直流电源内阻较小，相当于电压源，故称电压型变频器，常选用于负载电压变化较大的场合。2.2电流型变频器电流型变频器特点是中间直流环节采用大电感作为储能环节，缓冲无功功率，即扼制电流的变化，使电压接近正弦波，由于该直流内阻较大，故称电流源型变频器（电流型）。电流型变频器的特点是能扼

44、制负载电流频繁而急剧的变化。常选用于负载电流变化较大的场合。3.按主电路工作方法电压型变频器、电流型变频器4.按照工作原理分类可以分为 V/f 控制变频器、转差频率控制变频器和矢量控制变频器等5.按照开关方式分类可以分为 PAM 控制变频器、 PWM 控制变频器和高载频 PWM 控制变频器；6.按照用途分类可以分为通用变频器、高性能专用变频器、高频变频器、单相变频和三相变频器等。此外，变频器还可以按照输出电压调节方式分类，按控制方式分类，按主开关元器件分类，按输入电压高低分类。7.按变频器调压方法 PAM 变频器是一种通过改变电压源 Ud 或电流源 Id 的幅值进行输出控制的。PWM变频器方式

45、是在变频器输出波形的一个周期产生个脉冲波个脉冲，其等值电压为正弦波，波形较平滑。8.按工作原理分 U/f 控制变频器（ VVVF 控制）、 SF 控制变频器（转差频率控制）、VC控制变频器（vectory control矢量控制）9.按电压等级分类高压变频器、中压变频器、低压变频器10.矢量控制理论简介：70年代西门子工程师F.Blaschke首先提出异步电机矢量控制理论来解决交流电机转矩控制问题。矢量控制实现的基本原理是通过测量和控制异步电动机定子电流矢量，根据磁场定向原理分别对异步电动机的励磁电流和转矩电流进行控制，从而达到控制异步电动机转矩的目的。具体是将异步电动机的定子电流矢量分解为产生磁场的电流分量(励磁电流)和产生转矩的电流分量(转矩电流)分别加以控制，并同时控制两分量间的幅值和相位，即控制定子电流矢量，所以称这种控制方式称为矢量控制方式。矢量控制方式又有基于转差频率控制的矢量控制方式、无速度传感器矢量控制方式和有速度传感器的矢量控制方式等。这样就可以将一台三相异步电机等效为直流电机来控制，因而获得与直流调速系统同样的静、动态性能。矢