2021年西餐厅营销推广方案

1、no matter how many friends and connections you have, in fact, you will never meet many people in your life.勤学乐观天天向上（word文档/a4打印/可编辑/页眉可删）西餐厅营销推广方案 （一）餐厅概况与任务百乐门西餐厅位于福建师范大学新校区学生公寓 b 区食堂三楼，处于整个生活区的中心。环境安静优雅，设备齐全，能够居高远眺校园的美景。 餐厅总营业面积为 326 平方米，餐桌总数 36 桌，其中大包厢 10 个，蒙古包 （小包厢） 5 个。餐厅可同时容纳人数为 146 人。营业时间从早上

2、10:00 至晚上 23:00 。餐厅提供的食品服务主要有：西式扒类、中晚大众餐、西式面（粉）食类、西式沙律 / 拼盘类、以及刚引进的贝哈姆炸鸡汉堡等！餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢等！ 百乐门西餐厅属全国连锁企业，总部设在上海，目前为止在福州仅此一家。该餐厅录属于福建师范大学后勤服务集团饮食服务中心，是福建师范大学新校区周边唯一一家颇具规模的西餐厅饮食消费场所。（二）市场分析1 、供给分析随着新区入住学生的增多，学校周边饭店数目持续增加，包括中餐、西餐快餐等，餐饮业的竞争不断加剧。而本来较为稀少的西餐厅也将开始加入了这场竞争，使得原本不大的市场变得更加的拥挤。由于

3、西餐属较为中高档的饮食消费场所，有别于食堂或其他饭店。因此如何把这个市场做大，如何使百乐门在这场竞争中获得更有利的优势，是接下来要解决的问题。据调查，师大新区周边现有西式餐厅 4 家（主要是西式快餐），包括艾莱客、乐德士、米乐心、博客来。前三者均是经营汉堡炸鸡类西式快餐，这与百乐门有较大的区别。而其中的博客来经营品种、经营项目以及经销策略与百乐门相似，但是它更倾向于街头小店，其经营面积、整体环境、气氛营造等方面远比不上百乐门西餐厅。2 、需求分析受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这几家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也

4、不是很理想。但是据我们的一份问卷调查分析： 52.4% 的同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。此外， 大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，师大大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的因为情侣在就餐时对就餐环境要40。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同

5、学会选择和情侣一起去吃西餐。目前，师大周边的餐厅及其他一些消费场所大都体现了这样一些趋势：设施设备都较为先进，重视室内环境气氛的营造，能够使消费者觉得体面，并且价格很有吸引力。这些就是情侣顾客的主要需求特点。（三） 市场竞争分析1 、竞争对象确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的西餐厅作为确定竞争对象的依据。学生公寓旁边的科技路沿路地区的类似餐厅共有四家。在这一区域内，英豪学生街是最为集中的地区，但无论是餐厅环境还是产品质量，百乐门西餐厅都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及最大顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为百乐门的竞

6、争对象。（乐德士正在进行内部装修）2 、百乐门与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较（四）餐厅 swot 分析（优势、劣势和机会、威胁分析） 1 、西餐厅优势、劣势分析（1）优势百乐门西餐厅位于师大新校区内部，目前是校内唯一一家较具规模的西餐厅。地处二区食堂三楼，周围都是学生公寓，而且随着东区运动场今年7月份的投入使用，道路将更加便捷，使得百乐门西餐厅的位置将更加突出。其消费市场前景看好.西餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围同等行业中处于领先地位。调查中，去过百乐门的同学 67.2% 的人对于餐厅的环境感到满意。（2）劣势西餐厅位于食堂的三楼，相对偏远，而且目前此方向的道路由于运动场施工受堵，该地

7、方形成死角，人流量不足。据调查，新区 83.6% 的同学至今未到过百乐门餐厅消费。餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。三楼缺少其他商店经营点，人流量较少。餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。2 、西餐厅机会、威胁分析（1）机会随着新区学生人数的增加以及四期学生公寓的竣工，其市场潜在消费空间巨大。学校周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是百乐门餐厅发展的机会。利用餐厅与学校的良好关系，进一步加强合作，通过承办各类师生宴会，生日宴会等扩大其市场影响力。开发外卖等潜在市场需求。校内尚无同类西餐厅，而同学相聚

8、，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。学生消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。（2）威胁市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的学生街，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。如英豪学生街的乐德士、博客来等同类行业，它们处于学生街的中心地带。周围有着较为繁荣的商业圈，人气足。另外，博客来已经出现了牛排等排类的同类食品。竞争对手的结构调整。如学生街的乐德士餐厅正紧锣密鼓地进行内部整顿，包括室内的重新装潢，新产品即将推出等措施。潜在竞争者的加入：随着学生街以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。swot 分析总结如下：（五）市场营销目标1 、目标市场根据上述分析，餐

9、厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、校内协会、教职工等。学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。调查中 65.5% 的同学对体验西餐文化有兴趣。学生团体市场：包括生日宴、谢师宴以及班级活动等。情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示， 34.7% 的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。）校内协会：由于学校正在建设，校内设施不完善，学生组织活动的场所较少。因此一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。教职工：目前新区尚无较好的教职工

10、就餐场所，百乐门可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。2 、销售目标鉴于对今年的市场分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占 53.3 ，汉堡类占 31.6 。（六）餐厅营销战略（具体营销方案）1 产品策略（1）提高餐饮质量、创立特色产品 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 严格按照各种制-作-工-艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。 保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有同学指

11、出：产品分量不足、饮料浓度不够等现象。针对这种情况，可以采取以下方法解决：a 、在成本允许的范围内，保证足量的供应。b 、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场演示，把每一道工序、每一环节向同学展示，让顾客有获得超值享受的感觉。（2）重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。具体设想有以下几个组合：产品组合一：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希

12、望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。百乐门作为师大新校区唯一一家具有较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，百乐门应该发挥这方面的优势。同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合百乐门的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。具体操作为： 充分利用靠窗口的有隔墙的位子和阳台的蒙古包百乐门餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！而蒙古包的异域

13、风情则给情侣们制造了足够的情趣。 氛围和气氛的制造浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。 附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！产品组合二：生日组合餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来百乐门过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！具体操作：生日消费 99 元套餐系例（以 4 5 人为主，约每人消费 20 元） 生日消费 198 元套餐系列（以 10 12 人为主，

14、约每人消费 20 元）使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。产品组合三：周末特价在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。 顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。（3）不放过任何可能的节日，不断推出新组合这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦（ 1 月 1 日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（ 2 月 14 日），女生节（ 3 月 7 日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（ 11 月最后一个星期四），圣诞节（ 12 月 25 日）这几个主要的节日里可以推

15、出一些适合节日气氛的新产品。（4）创造轻松、温馨、浪漫的气氛“气氛”在组成西餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，百乐门应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。2 价格策略按目前餐厅已定的价格，参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。 主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。3 销售渠道策略依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。直接销售：对到

16、餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。3 销售渠道策略依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。一级销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4 促销策略（1）广告宣传1 ）原则： 服从餐厅整体营销宣传策略，借西餐文化的宣

17、传促进西餐的消费；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。 长期化：广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。 广泛化：在选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对学生群体有重大意义的时间及时开展促销活动。 2 ）具体行动方案：a 、广告媒体选择：以选择“校电台”为主，以醒目的广告栏为辅。校电台的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。广播宣传是学生被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要同学主动的接受。而且，广播宣传也可省去发

18、放广告单所耗费的人力物力。因此，我们选择以广播作为主要的宣传媒体。b 、具体时间安排为：每周周五 / 周六 12 13 点、 17:30 19 ： 00 ，周末 11 ： 30 12 ： 30 每半个小时播放一次。由于周一周四学生一般都处于学习状态，大部分精力都倾向于学习，对学习以外的信息的注意力和接受力都相对较低，该时间段的宣传效果较差。周五和周六因为临近周末，学生更乐于去考虑各种娱乐活动，对外界的信息较为敏感，比较容易接受广告信息，该时间的宣传效果最好！周末是娱乐和学习的过渡期，宣传效果一般。c 、内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。包括：西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制-

19、作-工-艺和制作流程、本餐厅的品牌 / 经营理念和口号 / 特色 / 环境 / 服务 / 当期的促销活动等。在广播宣传的同时，辅之以醒目的广告板宣传，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。d 、广告计划：做好以下节日的宣传策划：一季度：元旦（ 1 月 1 日），西洋情人节（ 2 月 14 日），女生节（ 3 月 7 日）二、三季度：七夕情人节（农历七月初七）中秋节（农历八月十五） 四季度：感恩节（ 11 月最后一个星期四），圣诞节（ 12 月 25 日）（2）追踪服务继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特

20、殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。（3）内部促销在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。培养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务员。（七）营销预算 （单位：元）内容：校电台广播、平面宣传、地面传单、售后跟踪服务等校电台广播： 3000 元 / 学期 或 100 元 / 天（这是针对校外商家价格，校内餐厅可能还有商量的余地）平面宣传：以公告栏的广告为主！约 300400 元 / 月地面传单：新产品推出时适当使用 0.08 元 / 张售后跟踪服务：短信电话回访约 150 元 / 月以上方案可根据实据情况及需

21、要，有选择地协调进行！（八） 方案风险和收益（ 1 ）风险每一种方案都暗含风险，如何在风险和收益之间取得平衡，是决策中的重要问题。风险分析可以帮助我们做出最稳妥的决策方案，以下是我们对本次方案可能产生风险的分析：市场风险：目前市场上的同类餐厅及相关食品主要有上述一些，他们可能随时采取一些新的营销策略，会使得百乐门西餐厅的销售额受到影响。成本控制风险：本餐厅是以环境优雅及产品种类多样取胜的，所以在成本控制方面最大的风险在于过多投入市场开发而忽视服务和产品创新等方面。如果本方案的一些产品组合推出的市场效果低于期望指，那么由该方案所产生的成本（包括人工及产品）将较难回收。产品组合推出将面临较大风险。

22、 内部环节脱节风险：本方案的一些产品组合如果在本餐厅内部出现环节脱节的情况也会使得餐厅面临风险。竞争风险：随着新校区建设的逐步完善，一些新的西餐厅可能加入，新加入的餐厅采取的促销方式及产品策略会带走很大一部分客源。（ 2 ）收益：校园知名度：校电台的滚动播出及相关的宣传不断刺激同学们视觉及听觉，使得百乐门西餐厅能够在一个较短的时间内在同学们的心中留下印象，使其市场知名度大大提高。市场占有率：通过一系列的营销活动，迅速占领校内学生市场。使得大部分希望有个优雅的就餐环境的同学能够来到百乐门西餐厅消费。总体营销量：在先前的宣传及促销的基础上，结合各类产品的特点，提高本餐厅的总体营销量，进而增加销售额

23、。（九）营销计划的实施和控制1 计划的实施营销计划的实施需要餐厅全体服务人员和参加活动的人员的协调和配合。 2 销售控制各细分市场的业绩评估采用下表的形式，每月进行一次评估，及时分析未完成的相应销售指标的原因（是产品、服务 ? 还是促销方式、价格问题 ? ），提出相应的措施。西餐厅推广方案1一）餐厅概况与任务尚客林休闲餐厅位于烟台开发区长江路158号邮政大楼一楼，彩云城（休闲、娱乐、购物中心）对过，处于整个开发区娱乐购物的中心。环境安静优雅，口味纯正，价格适中。餐厅总营业面积为近300 平方米，上下两层，餐厅可同时容纳人数为150人。餐厅提供的食品服务主要有：纯正比萨、牛排及特色意大利面、焗饭

24、，西式小吃、甜品，醇香的现磨咖啡，各种休闲茶饮等。餐厅已有的特色服务：会员制度，情侣套餐，生日送花。尚客林休闲餐厅是一家品牌连锁经营模式的西餐厅，烟台开发区是其首家在烟台的旗舰店。（二）市场分析1、供给分析随着开发区彩云城商业娱乐发展速度越来越快，包括中餐、西餐快餐等，餐饮业的竞争不断加剧。而本来较为稀少的西餐厅也将开始加入了这场竞争，使得原本不大的市场变得更加的拥挤。由于西餐属较为中高档的饮食消费场所，有别于食堂或其他饭店。因此如何把这个市场做大，如何使尚客林在这场竞争中获得更有利的优势，是接下来要解决的问题。据调查，开发区彩云城附近西式餐厅较少，尚客林的主要竞争对手是肯德基,上岛咖啡厅，名

25、典咖啡茶语。肯德基位于彩云城入口处，地理位置最佳，目前肯德基炸鸡汉堡已经为中国消费者所接受，加上他们本土化的新品推出更是吸引了大量的消费者。品牌从众心理，导致很多消费者涌向了肯德基。上岛咖啡位于开发区天山路7号，优雅温馨的环境和良好的服务吸引消费者，属于台湾连锁品牌，但是地理位置不佳。名典咖啡茶语位于长江路华新国际西侧，紧邻彩云城，地理位置较好，进入市场较早，已经拥有一定数量的忠诚消费者，消费者反映名典咖啡茶语服务及西餐口味不佳。2、需求分析受个人消费水平和消费习惯的影响，北方人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，开发区西餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。但是据我们的

26、一份问卷调查分析：52.4%的消费者希望有机会前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。此外，情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于开发区有众多技术型外商企业，并且韩国商侣人数众多。对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的消费者会选择和情侣一起去吃西餐。彩云城附近有大量高档写字楼，存在众多有限公司职员，上班族市场较为集中。目前，开发区彩云城周边的餐厅及其他一些消费场所大都体现了这样一些趋势：设施设备都较为先进，重视室内环境气氛的营造

27、，能够使消费者觉得体面，并且价格很有吸引力。这些就是情侣顾客的主要需求特点。（三） 市场竞争分析1、竞争对象确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的西餐厅作为确定竞争对象的依据。开发区长江路彩云城繁华区的西餐厅，除去肯德基，尚客林，上岛咖啡，名典咖啡茶语之外，其他西餐厅规模较小经营种类较少。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及最大顾客容量等因素，我们选择了肯德基和名典咖啡茶语作为尚客林的竞争对象。2、尚客林与肯德基的产品及店面设施状况比较（四）餐厅swot分析（优势、劣势和机会、威胁分析）1、西餐厅优势、劣势分析（1）优势烟台开发区长江路1

28、58号邮政大楼一楼，目前是开发区一家较具规模的西餐厅。彩云城（休闲、娱乐、购物中心）对过，彩云城是开发区最繁华地段，客流量较大，其消费市场前景看好。西餐厅内环境优雅，设备齐全。在周围同等行业中处于领先地位。调查中，去过尚客林的消费者67.2%的人对于餐厅的环境感到满意。（2）劣势餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。 邮政大楼上缺少其他商店经营点，人流量较少。餐厅员工较为年轻，服务态度较差、服务意识较弱。2、西餐厅机会、威胁分析（1）机会随着开发区彩云城的商户愈来愈多，其市场潜在消费空间巨大。周边目前尚无市场影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量

29、跟不上等原因，都是尚客林餐厅发展的机会。开发外卖等潜在市场需求。开发区彩云城尚无同类西餐厅，职工相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。外来打工年轻群体消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。（2）威胁市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的彩云城入口，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。周围有着较为繁荣的商业圈，人气足。另外，肯德基的品牌效应，名典咖啡茶语先占市场优势。竞争对手的一直致力于开发适合中国人口味的产品，产品更新换代速度较快。 广告效应，新产品随广告同步上市。潜在竞争者的加入：随着彩云城以及周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。swot分析总结如下：

30、公司定位：西餐消费属于高关心、理性消费，即消费者在消费前需要对该店有正面感性认识。就北方市场而言西餐厅感觉很有档次，但真要去实际消费却很难。西餐这类店风形象型的餐饮取决于消费者本身对该店的情绪感受，自我概念与消费者消费时所得到的象征性满足。我们从尚客林的品牌名称入手，以建立与品牌名称对应的核心文化为主要内容，以西餐厅的功能诉求为主，即消费者不仅是体验另一种饮食文化，更重要的还是来于此品牌带来的愉乐朋友聚会的畅快、情侣约会的浪漫、三口之家聚餐的温馨，商务会晤的轻松。即定位于“传播快乐的休闲、商务中心”。并围饶这一主旨，做足日常运营中的工作。体现出尚客林的核心文化“休闲娱乐”有效区隔了西餐的高消费

31、所产生敬而远之的行为。1、目标市场根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：外企受教育程度较高的打工者、公司职员、情侣，附近居民等。外企打工者市场：主要以收入水平较好而且对西餐文化感兴趣的的受教育程度较高为主。调查中65.5%的打工者对体验西餐文化有兴趣。团体市场：包括生日宴、公司聚餐等。情侣市场：餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣前来就餐。调查显示，34.7%的消费者去吃西餐时会选择和伴侣一起。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。）上班族市场：目前新区尚无较好的职工就餐场所，尚客林可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。2、销售目标鉴于对今年的市场分析，情侣是主要的目标市场，人

32、员增减不会太大。消费主要以牛排、比萨类为主。调查问卷得知：消费者去西餐厅消费，选择的食品中，比萨占53.3，牛排类占31.6。（六）餐厅营销战略（具体营销方案）1产品策略（1）提高餐饮质量、创立特色产品 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 严格按照各种制-作-工-艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。 保证质，保证量。在我们所做的调查问卷中，有消费者指出：产品味道不到位、饮料浓度不够等现象。针对这种情况，可以采取以下方法解决：a、在成本允许的范围内，保证足量的供应。b、定期举办诸如产品制作流程讲授和现场

33、演示，把每一道工序、每一环节向消费者展示，让顾客有获得超值享受的感觉。（2）重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。 以比萨类、牛排类为主，以意大利面为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。具体设想有以下几个组合：产品组合一：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。尚客林作为开发区高档次的西餐

34、厅，它在餐点口味、地理及环境的优势完全可以占领这一市场先机。因此，尚客林应该发挥这方面的优势。同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合尚客林的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。具体操作为： 充分利用靠窗口的有隔墙的位子。尚客林餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！ 氛围和气氛的制造浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。 附加服务（特色服务

35、）对于消费满一定金额（如50元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！ 产品组合二：生日组合餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来尚客林过生日的消费者在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！具体操作：生日消费99元套餐系例（以12人为主，约每人消费40元）生日消费198元套餐系列（以34人为主，约每人消费50元）使用本餐厅生日套餐，情侣套餐，餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。产品组合三：周末特价在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型公司聚会，但事先应需要做好宣传等工作。（3）不放过任何

36、可能的节日，不断推出新组合这点上岛西餐厅（芝罘区）做得较不错，可以作为借鉴。在元旦（1月1日），元宵节（农历正月十五），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日），七夕情人节（农历七月初七），中秋节（农历八月十五），感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。（4）创造轻松、温馨、浪漫的气氛“气氛”在组成西餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，尚客林应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

37、2价格策略按目前餐厅已定的价格，参照同类餐厅的价格，适当做微幅调整。主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。3销售渠道策略依据西餐厅特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。一级销售：选择公司活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4促销策略（1）广告宣传1）原则： 服从餐厅整体营销宣传策略，借西餐文化的宣传促进西餐的消费

38、；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。 长期化：广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。 广泛化：在选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅有重大意义的时间及时开展促销活动。2）具体行动方案：a、广告媒体选择：以选择“公交车电子显示牌”为主，以醒目的户外平面广告栏为辅。公交车电子显示牌的宣传费用较低，而且宣传范围可以遍及整个生活区，宣传的效果会好于书面宣传。公交车电子显示牌是消费者被动的接受，而报刊、传单或者广告牌的宣传则需要消费者主动的接受。而且，公交车电子显

39、示牌也可省去发放广告单所耗费的人力物力。因此，我们选择以公交车电子显示牌作为主要的宣传媒体。b、由于周一周四消费者一般都处于工作状态，大部分精力都倾向于工作，对工作以外的信息的注意力和接受力都相对较低，该时间段的宣传效果较差。周五和周六因为临近周末，工作更乐于去考虑各种娱乐活动，对外界的信息较为敏感，比较容易接受广告信息，该时间的宣传效果最好！周末是娱乐和工作的过渡期，宣传效果一般。c、内容：以西餐文化和本餐厅的特色介绍为主。包括：西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、某些西餐菜的制-作-工-艺和制作流程、本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。在工作的同时，辅之以醒目的车载

40、电视形象广告，把声音印象与视觉感观结合起来，增强印象。广告面板要求醒目，能够凸现本餐厅的特色，把当期的促销融入其中。d、广告计划：做好以下节日的宣传策划：一季度：元旦（1月1日），西洋情人节（2月14日），女生节（3月7日）二、三季度：七夕情人节（农历七月初七）中秋节（农历八月十五）四季度：感恩节（11月最后一个星期四），圣诞节（12月25日）（2）追踪服务继续做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。（3）内部促销在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。培

41、养全体服务员的促销意识，奖励受顾客欢迎的服务员。(四)发放优惠券（五）食品“试吃”活动（七）营销预算 （单位：元）内容：公交车显示牌（辅之车载电视）、平面宣传、地面传单、售后跟踪服务等价格：略以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行！（八） 方案风险和收益（1）风险每一种方案都暗含风险，如何在风险和收益之间取得平衡，是决策中的重要问题。风险分析可以帮助我们做出最稳妥的决策方案，以下是我们对本次方案可能产生风险的分析：市场风险：目前市场上的同类餐厅及相关食品主要有上述一些，他们可能随时采取一些新的营销策略，会使得尚客林西餐厅的销售额受到影响。成本控制风险：本餐厅是以环境优雅及产品种类多样取

42、胜的，所以在成本控制方面最大的风险在于过多投入市场开发而忽视服务和产品创新等方面。如果本方案的一些产品组合推出的市场效果低于期望指，那么由该方案所产生的成本（包括人工及产品）将较难回收。产品组合推出将面临较大风险。内部环节脱节风险：本方案的一些产品组合如果在本餐厅内部出现环节脱节的情况也会使得餐厅面临风险。竞争风险：随着彩云城商户入驻量增多，一些新的西餐厅可能加入，新加入的餐厅采取的促销方式及产品策略会带走很大一部分客源。（2）收益：知名度：公交车显示牌的滚动播出及相关的宣传不断刺激消费者视觉及听觉，使得尚客林西餐厅能够在一个较短的时间内在消费者的心中留下印象，使其市场知名度大大提高。市场占有

43、率：通过一系列的营销活动，迅速占领开发区市场。使得大部分希望有个优雅的就餐环境的消费者能够来到百乐门西餐厅消费。总体营销量：在先前的宣传及促销的基础上，结合各类产品的特点，提高本餐厅的总体营销量，进而增加销售额。（九）营销计划的实施和控制1计划的实施营销计划的实施需要餐厅全体服务人员和参加活动的人员的协调和配合。2销售控制各细分市场的业绩每月进行一次评估，及时分析未完成的相应销售指标的原因（是产品、服务，还是促销方式、价格问题。），提出相应的措施。促销方面注意事项：优惠券的发放：注意事项：1、要有一个好的媒介和形式要想优惠券发挥功效，首先要方便顾客保存、易于保存，只有顾客保存方便才能谈得上去使

44、用。除了紧俏和钟爱的东西，一般的东西顾客是不会刻意去保存的。2、要让优惠券有价值要让自己的优惠券有价值，就要让顾客觉得，你的优惠券不是随意就可以得到的。3、要真心为顾客着想这句话有两个含义，一是要真心从顾客的角度来想问题，二要让顾客真的感到享受到了实惠。食品“试吃”促销活动：试吃促销也叫认知式营销，通俗的说就是在现场提供免费样品给消费者食用的促销活动。试吃促销是商家为推广新产品（或老产品更新的新口味产品）所采惯用的有效销售手段之一。试吃促销具有感觉直观，聚集人流、鼓动人心、促进购买等特点。试吃促销通过消费者预先切身品尝产品，再结合终端导购人员介绍，迅速让消费者了解产品的独特卖点，提高消费者对产

45、品的认知和好感度，刺激消费者购买欲望，拉动消费需求，迅速抢占产品终端市场。试吃促销一般是在新品上市阶段。在具体的试吃活动日期的选择上也要考虑多方面的综合因素，因为这也关系到试吃活动效果的好坏。活动时间最好选择在周六周日及其它节假日，或者终端门店有大型公关促销活动日期，这些时间里一般终端店的人流量较大。同时，试吃活动时间选择还要特别注意避免自然因素，比如天气、温度等；天气过于炎热或寒冷，又或者下雨天，消费者外出购物的意愿会相对较弱，就会影响试吃促销的效果。另外试吃活动周期，最好每个终端门店举行两次以上试吃促销，以便有效结合促销信息在消费群体中传播而促进购买。试吃促销在终端卖场的场地位置选择原则是

46、“人流量大、观注度高、引导性强”。试吃促销需要强调的是它并不是单纯为了促销而促销，“试吃”这只是促销手段之一，目的是提高产品认知，同时宣传品牌，更要促进实际销售业绩。因此在进行试吃销的同时商家应制定相配套的销售促进策略，也就是说要以一种组合拳的形式进行促销。例如：可同时采用产品“买二送一”、“满_额度再_送品”、活动日内某些产品特价销售、消费总额加一元送新品等等促销策略。酒店西餐厅营销推广策划书活动地点：_x酒店一层西餐厅活动主题： _x西餐厅开业暨“地中海美食节”启动仪式目录第一部分 swot 分析第二部分 消费分析第三部分 产品定位第四部分 产品设计第五部分 营销策略第六部分 宣传投放及费

47、用第一部分 _x西餐厅swot 分析根据竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat）分析方法，对西餐厅内外环境综合分析如下：一、 优势地理位置优越，地铁公交和自驾车交通便利优势；周边拥有新闻媒体、文媒创意产业、军队、国家部委、企事业机关写字楼及其家属区较多，具有优质消费客户群基础，且截至目前，酒店周边乃至京城西部区域同类西餐厅密度很小，暂时无需激烈竞争，为我酒店西餐厅的发育成长预留充分的掘金空间；自选式西式休闲套餐，基本满足与涵盖了工薪层聚会、商务简餐、亲友聚会等大多数消费层级的需求，且消费额度预知可控；星级酒店里的餐厅具有优

48、越的整体环境和设施，胜于一般街头巷尾的小餐厅；二、 劣势新餐厅知名度不高，需要市场宣传推广投入；中低消费者对星级酒店心理价位高位预估；新的消费群体需要培育过程 ；服务人员自身服务水准未定；菜品顾客反馈未知 ；三、 机会打造京城西部西餐第一家的概念产品，消费需求的可培育空间大，有条件快速占领和激活区域内对西餐消费的热情，激活潜在市场；通过系统体制优势，制定优惠策略，快速与酒店内和中央台、总公司客户资源对接推广；以酒店为中心的1.5公里氛围内，优质客户消费资源开发潜力大；四、 威胁周边同类西餐市场品竞争存在， 类似西式休闲餐厅有中华世纪坛里头文化休闲餐厅、三里河巴西万方烤肉）（自助）、公主坟必胜客

49、西餐厅、玉渊潭南路基辅西餐厅、航天桥上岛咖啡厅等；第二部分 消费分析一、工薪族消费需求分析活跃在餐厅里的白领上班族喜欢同事聚餐，大多选择环境优雅洁净，口味好，膳食营养搭配合理、消费可控的餐厅，并且多采用aa制的消费习惯，独立套餐式供应可以满足此类需求；二、家庭消费需求分析节假日大多亲朋好友聚会，由于成本相似和劳动强度等原因，已经由家宴逐渐转为餐厅消费，而且在星级酒店就餐，可以享受到家庭或一般餐馆享受不到一些增值服务；三、 商务消费趋势分析商务宴请高档消费直线下降，而中档消费仍然有一定需求。同时对于商务消费者来说，不太在于消费水平的高低，而是更在意消费的结果，是否达到预期的商务目的，因此，他们逐

50、渐将商务宴请由高档场所，逐渐向有特色、有文化氛围的场所转移，他们需要的是在不用花费太多的同时，也享受到尊贵服务的享受。用餐时穿插着宾主对餐厅主题文化氛围的品评和话题谈资，留下双方对餐厅主题文化共鸣而留下津津乐道的融洽话题，从而不失身份和档次，填补了没有奢华佳肴的欠缺，得到了心理和虚荣的满足！四、 同学、同乡聚会消费趋势分析此类聚会需要花费不多，但是又要求能够满足各色人等的饮食需求，更重要的丰俭由人，标明确定，因此西餐厅的西式简餐最适宜aa制的聚会，来宾没有不好开口计算的顾虑。五、 客房点餐分析西式简餐送进客房，是星级酒店应具备的特色服务，且膳食营养搭配合理，可以满足中高端房客需求。第三部分 产

51、品定位一、以消费群体定位产品根据前几项市场和消费者需求的分析，可以得出，西餐厅的服务对象，将初步拟定为周边企事业单位的商务简餐、休闲聚会、情侣约会、亲友小聚等消费群体。服务产品主要以牛排、红酒为主打的西式休闲红酒套餐产品，并辅助以各种美食节活动，不断形成亮点、热点。二、 店面装饰设计满足主题需求（略）三、 开展主题餐厅的人性化特色服务比如增设红酒零售机；生日客人领班或主管出面致问候语送小礼物、小优惠；情侣就餐时送音乐、点根蜡烛或赠鲜花等讨巧手段树立好口碑，这样可以形成1:8的传播效应，在他（她）们的朋友圈中进行传播带来延伸消费。四、文化主题促销活动定期邀请酒庄或代理商，在餐厅举办短期红酒文化促

52、销推广活动，将套餐内必含的一杯免费红酒，改换概念为“_酒庄免费体验季”的赠送活动，标明价值，增强客户兴趣和超值感；五、店面vi及现场氛围餐厅菜单选取专业菜品摄影+红酒文化故事彩页，并推荐餐厅菜品搭配相应红酒的知识解读；陈设红酒书刊读物，不定期轮换展示酒庄产品pop，营造红酒主题餐厅氛围；餐厅led电视循环播放地中海风光片和波尔多酒庄视频；第四部分 产品设计一、 定制三档概念性套餐根据不同消费群体需求，设计主题概念特色套餐产品，增强产品的吸引力和卖点，比如将三个不同价格套餐命名，赋予“98私享、138商务、168尊享”三个套餐名称等，为客户主动导入式消费定位。二、 非正餐时段超低价产品如推出更低

53、价的48元/位的“单身伴侣”红酒拼盘套餐，推送对象为闲坐消磨时光的客人；推出双人合计138元的“浪漫时光”情侣双人套餐，主要为西式简餐+免费红酒，吸引时尚情侣消夏约会，并在久坐畅聊中续杯购买红酒。三、 设立会员卡尊享优惠产品面对台、总公司系统以及周边大中型企事业单位，可采取赠送优惠幅度较大的会员卡，以此增强重点团体客户的尊享感和消费黏性，拉动后续消费。西餐厅会员可以享受一定特殊优惠：比如生日当天本人免餐费（需一名以上客人全额陪同消费），同时再额外送赠品一份（如饮料、红酒、洗衣券等酒店自有产品等）；累计消费100元积分可换取等额代金券等。此卡优惠功能可酌情延伸到中餐厅、日餐厅使用。四、 周末特价

54、送亲情利用周末以及小长假期间的商务和写字楼白领消费的淡季时段，针对周边社区居民推出优惠产品或提供特价服务。五、 节庆主题日促销活动利用全年中各个西方节庆活动，开展概念宣传促销活动。比如元旦、元宵节、中西情人节 、中秋节、感恩节、圣诞节这几个主要的节日里可以推符合节日气氛的新概念性产品。六、 推出“单杯配餐”服务，打造葡萄酒餐厅品牌效应除了在餐厅内饰具有别致的地中海风情装饰，定期举办的葡萄酒文化沙龙活动，以及高档酒肆才可能配备的红酒零售机，充分体现了葡萄酒主题餐厅浓郁的文化特色。特别是设置数台葡萄酒零售机，保证开瓶的葡萄酒7天以内都不会失去原有的品质与个性，而且可以做到“单杯配餐”，不同的菜式以不同的葡萄酒相配，既能令顾客享受到各种葡萄酒与食物的绝妙配搭，同时为就餐人数少的