铜陵景尚花园商业营销推广方案分析

1、景尚花园商业营销推广方案景尚花园商业营销推广方案 2Who am I? 3How to Do? 我们卖什么？我们卖什么？ 销售执行销售执行 1Mission? 目标梳理目标梳理 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 在建或将建商业项目明显增多，不完全统计，铜陵未来商业供不完全统计，铜陵未来商业供 应约应约120万，商业供应量猛增，必将造成近几年商业地产竞万，商业供应量猛增，必将造成近几年商业地产竞 争呈现白热化。争呈现白热化。 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 铜都公馆铜都公馆汇金广场汇金广场嘉华国际嘉华国际宏福东

2、第宏福东第 开发商开发商铜陵恒丰投资铜陵恒丰投资铜陵联发置业铜陵联发置业铜陵嘉禾置业铜陵嘉禾置业宏福置业宏福置业 位置位置长途汽车站南侧长途汽车站南侧长江路与淮河路交汇处长江路与淮河路交汇处 石城大道与翠湖路石城大道与翠湖路 交口交口 北京东路与铜都大道交北京东路与铜都大道交 汇处汇处 商业形式商业形式住宅底商住宅底商商业综合体商业综合体商业综合体商业综合体住宅底商住宅底商 商业面积商业面积26752675平米平米约约3500035000平米平米约约8000080000平米平米约约50005000平米平米 商业层数商业层数2 2层层4 4层层4 4层层2 2层层 产品分割产品分割 一层一层50

3、508080平米平米 二层整层二层整层14801480平平 米米 一楼内街主力面积一楼内街主力面积30-30- 4040平米，外街主力面平米，外街主力面 积积60-7060-70平米，二三层平米，二三层 为集中商业，四楼为商为集中商业，四楼为商 务办公空间。务办公空间。 沿街商铺部分为一沿街商铺部分为一 拖二商业，集中商拖二商业，集中商 业除主力店外分割业除主力店外分割 销售，主力面积销售，主力面积 30305050平米平米 一层商业一层商业3636190190平米，平米， 二层两套，每套约二层两套，每套约10001000 平米，三套一拖二商业，平米，三套一拖二商业， 面积面积27027076

4、0760平，共平，共 1818套套 开盘时间开盘时间20132013年年2 2月月20132013年年9 9月月2222日日20132013年年6 6月月2929日日- 价格价格 一层均价一层均价3600036000元元 / /平米（平米（4.94.9米层米层 高），二层高），二层1500015000 元元/ /平米，目前一平米，目前一 层仅层仅1 1套，单价套，单价 5000050000元元/ /平米平米 一楼内街销售均价一楼内街销售均价 4200042000元元/ /平米，外街平米，外街 销售均价销售均价6000060000元元/ /平平 一楼优惠后均价约一楼优惠后均价约2 2 万万/ /

5、平，二楼平，二楼1.51.5万万/ / 平，三楼平，三楼1.21.2万万/ /平平 一层均价一层均价3000030000元元/ /平米，平米， 二层均价二层均价1200012000元元/ /平米平米 销售率销售率50%50%开盘当日一楼销售开盘当日一楼销售80%80%45%45%刚推出市场刚推出市场 销售模式销售模式 直接销售，部分直接销售，部分 铺位为拆迁还原。铺位为拆迁还原。 一楼商铺直接销售一楼商铺直接销售 返租销售，返租销售，1010年投年投 资回报率为合同价资回报率为合同价 82%82% 直接销售，其中一楼为直接销售，其中一楼为 挑高商业挑高商业 位置较好、总位置较好、总 价较低的商

6、业价较低的商业 销售火爆，如销售火爆，如 汇金广场及嘉汇金广场及嘉 华中心。华中心。 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 北京路 石城大道 义安大道 铜官大道 针对项目周边几条针对项目周边几条 主干道租金调研。主干道租金调研。 北京西路：北京西路：整体业态较杂，社区医院、快捷酒店、 足浴中心等业态；租金约为30-50元/平米每月； 调查范围铜官大道与石城大道之间 北京路段 店面形象一般 主要业态社区配套、休闲类 租金（一楼）30-50元/ 铜官大道：铜官大道：主要以摩托电瓶车零售为主，有大 洋、铃木摩托等约10家品牌专卖店及维修点，辅 以休闲、手机通讯业

7、态，平均月租金在3050元/ 平米. 调查范围北京路与义安大道之间 铜官大道路段 店面形象一般 主要业态摩托车、电瓶车专卖店 租金（一楼）30-50元/ 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 项目边主干道铜官项目边主干道铜官 大道及北京路，目大道及北京路，目 前商家租金较低。前商家租金较低。 义安大道义安大道：主要以休闲娱乐、金融为主，生活配套、 餐饮、社区超市为辅。月租金价格为50-100元/平米， 整体经营状况一般，部分店铺对外转让。 调查范围石城大道与铜官大道之间 义安大道路段 店面形象一般 主要业态休闲娱乐、金融机构类 租金（一楼）50-100元/

8、 调查范围义安大道与北京西路之间 石城大道路段 店面形象一般 主要业态较杂 租金（一楼）50-100元/ 石城大道石城大道：业态较多，路北侧以品牌服装店、小商 品类为主，路南侧为综合业态，含休闲娱乐、电器商 场、SPA会馆等，月租金50-100元/平米 。 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 义安大道及石城大道义安大道及石城大道 租金一般，基本集中租金一般，基本集中 在在50-10050-100元/。 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 1# 2# 4# 楼栋楼栋套数（套）套数（套）面积（平米）面积（平米） 1号楼

9、71575.59 2号楼1158.5 4号楼4857.68 合计122591.77 可售可售7894.24 商业沿铜官大道分布，可售为商业沿铜官大道分布，可售为 1 1号楼号楼6 6个铺面及个铺面及2 2号楼商铺，号楼商铺， 4 4号楼暂不对外出售。号楼暂不对外出售。 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 项目位于铜官大道与北京路交叉项目位于铜官大道与北京路交叉 口，毗邻老火车站、汽车站，为口，毗邻老火车站、汽车站，为 老城区、天井湖、新城商圈三大老城区、天井湖、新城商圈三大 商圈核心交汇处，板块升值潜力商圈核心交汇处，板块升值潜力 巨大。巨大。 1、Mi

10、ssion? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 北京路贯穿 北斗星城开发 汽车站搬迁， 地块重新开发 老火车站预期 开发 项目周边利好，有助于加大项目周边利好，有助于加大 商业人流、车流量，加速板商业人流、车流量，加速板 块增值。块增值。 1、Mission? 北京路： 双向4车道 铜官大道： 双向4车道 商业所沿铜官大道为城区南商业所沿铜官大道为城区南 北主干道，交通便捷，车流北主干道，交通便捷，车流 量大，商业形象展示面好，量大，商业形象展示面好， 户户街铺，公摊较小。户户街铺，公摊较小。 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 1、Mission? 项目

11、概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 1号楼号楼1层，除01单位层高4.2 米，其余一层均为3.6米 1号号楼2层，层高3.6米 01 020304 0506 07 020304 0506 07 01 面积（）套数比例 约1503套约34% 约1302套约33% 约902套约33% 合计6套100% 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 2号楼号楼1层，层高3.6米 2号楼号楼2层，层高3 米 面积（）套数比例 约1501套100% 合计1套100% 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 7.8米 约9.8

12、米 7.8米 7.8米 6米6米 约9.8米 1 1号楼可售商铺户型极为优号楼可售商铺户型极为优 质，几乎为质，几乎为1 1：1 1的开间进深的开间进深 比，大开间短进深，商铺展比，大开间短进深，商铺展 示面好且使用价值高。示面好且使用价值高。 2 2号楼开间较大，但内部剪号楼开间较大，但内部剪 力墙较多，使用有所影响。力墙较多，使用有所影响。 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况 商业限制性因素一：商业老商业限制性因素一：商业老 火车站、汽车站搬迁，商业火车站、汽车站搬迁，商业 萧条；萧条； 商业限制性因素二：商业限制性因素二：26002600平平 米整

13、体商业体量太小，难以米整体商业体量太小，难以 形成规模效应；形成规模效应； 1、Mission? 项目概况项目概况 目标梳理目标梳理 市场概况市场概况1、利润最大化、 快速销售回笼资 金形成轰动效应； 2、提升项目及 公司品牌形象 1、周边商业萧条，租金 较低； 2、体量小难以形成规模 效应，社区配套的体量， 但非社区配套的价格 1 1、如何保证项目利润最大化同时，迅速消化？、如何保证项目利润最大化同时，迅速消化？ 2 2、7 7间商铺，不到间商铺，不到10001000平米体量如何形成轰动效应？平米体量如何形成轰动效应？ 打破常规打破常规 突破定位突破定位 打破常规、突破定位从哪里入手？打破常

14、规、突破定位从哪里入手？ 19 一切从客户需求出发一切从客户需求出发 客户为什么买商铺？客户为什么买商铺？ 客户如何做出购买决策？客户如何做出购买决策？ 客户根据什么判断商铺价值？客户根据什么判断商铺价值？ 本项目的客户是谁？本项目的客户是谁？ 建立关于客户需求的常识：建立关于客户需求的常识： 基基 础础 战战 略略 2、who am i? 常识常识1 1商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的 是为了生财或升财，即是为了生财或升财，即追求财富利益追求财富利益 客户需求客户需求商铺功能商铺功能 租金收益租金收益 出租出租 转售转售 经营经营

15、业主只需收取租金业主只需收取租金 因因“街铺刚性街铺刚性”而稀缺，而稀缺， 从而产生增值从而产生增值 销售收益销售收益 降低房租成本，并获降低房租成本，并获 得营业收入得营业收入 经营收益经营收益 长期收益长期收益 风险保障风险保障 资产沉淀资产沉淀 客户利益客户利益 融资工具融资工具融资收益融资收益 融资融资 可作为不动产进行抵押或可作为不动产进行抵押或 置信凭证，从而获得贷款置信凭证，从而获得贷款 投资能力投资能力编号编号出处出处购铺决策视角购铺决策视角 亿万级亿万级1 1投资机构投资机构/ /大型私营业主大型私营业主增值性、长期性增值性、长期性 千万级千万级2 2投资机构投资机构/ /大

16、型私营业主大型私营业主增值性、长期性增值性、长期性 百百 万万 级级 接近千万接近千万3 3中等私营业主中等私营业主回报率、增值性、长期性回报率、增值性、长期性 数百万数百万4 4小型私营业主小型私营业主/ /高级公务员高级公务员/ /“本土地主本土地主”回报率、增值性、长期性回报率、增值性、长期性 刚过百万刚过百万5 5 1.2.31.2.3类人的亲属类人的亲属/ /小型私营业主小型私营业主/ /个体经个体经 营者营者/ /中高级公务员中高级公务员/ /企业高级管理层企业高级管理层 回报率、增值性、稳定性、安全性回报率、增值性、稳定性、安全性 十十 万万 级级 接近百万接近百万6 6 小型私

17、营企业主小型私营企业主/ /中高级公务员中高级公务员/ /企业高级企业高级 管理层管理层/ /个体经营者个体经营者/ 1.2.3/ 1.2.3类人的亲属类人的亲属 回报率、增值性、安全性、投资门槛回报率、增值性、安全性、投资门槛 常识常识2 2投资与回报投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，是客户购买商铺时最基本的决策动机， 其决策角度与其财富或投资能力相关其决策角度与其财富或投资能力相关 一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性； 财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性； 常识常识3 3客户最终是

18、根据客户最终是根据经营前景经营前景来判断投资回报的，其最直来判断投资回报的，其最直 观判断因素则是观判断因素则是租金和售价租金和售价 购铺用途购铺用途 投资投资 经营经营 投资回报投资回报 经营前景经营前景 判断基础判断基础收益途径收益途径 租金或转售价格租金或转售价格 营业额营业额 一般投资者 的实际判断 过程 内在经 济原理 项目目标客户项目目标客户 客户类别客户类别 首期支付能力首期支付能力 （元）（元） 相应总价范围相应总价范围 （元）（元） 相应产品相应产品 第第 一一 类类 大型或中等私营业主大型或中等私营业主 中高级公务员中高级公务员 企业高层企业高层 中等实力商家中等实力商家

19、120120万万-150-150万万240240万万-300-300万万 1 1号楼号楼0303、0404、0505、0606 单位单位 第第 二二 类类 大型私营企业主大型私营企业主 企业高层企业高层 高实力商家高实力商家 近近200200万万近近400400万万1 1号楼号楼0202、0707单位单位 根据产品的价值客户分为根据产品的价值客户分为2 2个层次个层次 备注：商铺按25000元/平米计算 本项目客户需求特征本项目客户需求特征以投资为主以投资为主 客户类别客户类别购铺用途购铺用途主要需求主要需求决策视角决策视角 第第 一一 类类 大型或中等私营业主大型或中等私营业主投资投资获得稳

20、定收益，风险保障获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性长期性、稳定性、增值性 中高级公务员中高级公务员投资投资 获得稳定收益、资产沉淀获得稳定收益、资产沉淀 风险保障风险保障 长期性、稳定性长期性、稳定性 企业高层企业高层投资投资获得稳定收益，风险保障获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率长期性、稳定性、回报率 中等实力商家中等实力商家自用自用获得资产沉淀获得资产沉淀经营前景经营前景 第第 二二 类类 大型私营企业主大型私营企业主投资投资风险保障，传统观念或习风险保障，传统观念或习长期性、增值性长期性、增值性 企业高层企业高层投资投资风险保障风险保障长期性、增值性长期性、增值性 高

21、实力商家高实力商家自用自用 获得资产沉淀，降低使用成获得资产沉淀，降低使用成 本本 经营前景、产品使用功能经营前景、产品使用功能 一切从客户需求出发一切从客户需求出发 常识常识1 1 客户动机：经济利益客户动机：经济利益 常识常识2 2 客户决策视角：投资回报客户决策视角：投资回报 常识常识3 3 客户判断基础：经营前景客户判断基础：经营前景 晓之以景晓之以景勾勒美好勾勒美好“钱景钱景” 诱之以利诱之以利“钱景钱景”保障系统保障系统 基基 础础 战战 略略 2、who am i? 前景梳理（前景梳理（SWOTSWOT分析）分析） 0 0 （机遇）（机遇） 1、国家对住宅的投资抑制，有利于 商铺

22、销售； 2、老汽车站及火车站地块的改造升 级，北斗星城的开发、北京路的即将 贯通，有利于提高项目价值； WW（劣势）（劣势） 1、随着老火车站、汽车站搬迁，项 目周边商业氛围较弱，周边人流量较 少； 2、商业体量小难以形成规模； S S（优势）（优势） 1、老城区、天井湖、新城区商圈核心 交汇处，板块升值潜力大； 2、沿铜官大道，车流量大，商业展示 面好，适合品牌展示； 3、大开间短进深，90-150平米适中面 积，客户接受度高； 4、铺铺沿街，公摊小，风险低，国企 开发有保障； T T（威胁）（威胁） 1、2013年经济运行不稳定，抑制部 分客户投资需求； 2、铜陵在售商业体量较大，竞争压

23、力明显。 前景梳理（前景梳理（USPUSP提炼）提炼） 优势优势 竞争优势竞争优势 机会机会威胁威胁 劣势劣势 发掘核心竞争力发掘核心竞争力 商圈交汇商圈交汇-三大商圈交汇，板块价值不言而喻；三大商圈交汇，板块价值不言而喻； 升值潜力升值潜力-北京西路、老火车、汽车站功能改造等，加速项目升值；北京西路、老火车、汽车站功能改造等，加速项目升值； 铺铺沿街铺铺沿街-铺铺沿街，展示面好，安全稳定，低公摊，大开间短进深；铺铺沿街，展示面好，安全稳定，低公摊，大开间短进深； 国企保障国企保障-国企开发，保证投资长期稳定性。国企开发，保证投资长期稳定性。 8 8大美好钱景：大美好钱景： 2 2：三大商圈交

24、汇，发展即升值：三大商圈交汇，发展即升值 3 3：北京路开通即升值：北京路开通即升值 4 4：高端板块，改造即升值：高端板块，改造即升值 1:401:40年独立产权年独立产权 5:5:铺铺沿街，使用自由回报稳定铺铺沿街，使用自由回报稳定 6:6:全城首创超大开间全城首创超大开间 7:7:品牌形象展示区品牌形象展示区 8:8:近零公摊，超值性价比近零公摊，超值性价比 长期回报长期回报 升值前景升值前景 回报率回报率 美好钱景美好钱景 项目价值项目价值客户需求客户需求 一切从客户需求出发一切从客户需求出发 常识常识1 1 客户动机：经济利益客户动机：经济利益 常识常识2 2 客户决策视角：投资回报

25、客户决策视角：投资回报 常识常识3 3 客户判断基础：经营前景客户判断基础：经营前景 晓之以景晓之以景勾勒美好勾勒美好“钱景钱景” 诱之以利诱之以利“钱景钱景”保障系统保障系统 基基 础础 战战 略略 2、who am i? 可信任可信任 稳定稳定 升值升值 高档高档 品牌延展 风险保证风险保证1 1国企铜冠国企铜冠 品牌属性 铜冠品牌铜冠品牌 严谨严谨 品质品质 文化文化 有责任感有责任感 风险保证风险保证2 2畅通渠道畅通渠道，协助招商协助招商 目的：目的： 通过专业经营公司对商业街的招商，吸引消费者，保证通过专业经营公司对商业街的招商，吸引消费者，保证 经营前景；经营前景； 操作关键点：

26、操作关键点： 4 4号楼引入知名品牌，给客户以信心；号楼引入知名品牌，给客户以信心； 1 1、2 2号楼协助业主招商，提供增值服务，给客户信心保障；号楼协助业主招商，提供增值服务，给客户信心保障； 项目属性项目属性 产品属性产品属性 三大商圈核心交汇三大商圈核心交汇区域属性区域属性 安全、稳定、升值、长期安全、稳定、升值、长期 投资属性投资属性 铺铺临街、近零公摊、大开间品牌形象展示区铺铺临街、近零公摊、大开间品牌形象展示区 项目命名及形象主题语项目命名及形象主题语 创富潜力股创富潜力股 品牌旗舰街品牌旗舰街 铜冠铜冠. .景尚金街景尚金街 3、how to do ? 价格预测价格预测 营销推

27、广策略营销推广策略 渠道营销渠道营销直效客户资源直效客户资源 事件营销事件营销铺王全城拍卖铺王全城拍卖 体验营销体验营销完全展示攻略完全展示攻略 线下拜访线下拜访招商带动销售招商带动销售 市场比较法均价预测市场比较法均价预测 商业区域因素直接比较表 区域因素权重估价对象铜都公馆汇金广场宏福东地恒大绿洲 整体区位0.31001011039897 商业氛围0.21001011039898 人流量0.21001011039998 交通条件0.11001011039998 升值前景0.21001001029998 小计1100100.8102.898.597.7 商业个别因素直接比较表 个别因素权重估

28、价对象铜都公馆汇金广场宏福东地恒大绿洲 商业规模0.2100100103100101 层高0.3100101100101101 整体形象0.2100100103100100 商业展示率0.2100999910099 小计110090.19190.390.3 商业价格市场比较法综合修正系数表 项目名称修正因素估价对象铜都公馆汇金广场宏福东地恒大绿洲 标准价（元/m2）36800500003000016000 交易情况修正10098969997 交易时间修正10098999998 区域因素修正100100.8102.898.597.7 个别因素修正10090.19190.390.3 本项目商业相对

29、价格（元/m2）40519551193372918323 商业价格市场比较法销售状况权重系数修正表 项目名称铜都公馆汇金广场宏福东地恒大绿洲 商业相对价格（元/m2）40519551193372918323 权重100%36%10%34%20% 加权后的相对价格（元/m2）145875512114683665 本项目商业销售价格（元/m2）35231 价格预测价格预测 根据市场比较法，最终核算，根据市场比较法，最终核算， 建议一层商业均价：建议一层商业均价：3523135231元元/ / 平米，根据市场经验二层价格平米，根据市场经验二层价格 为一层为一层30-40%30-40%，整体均价约，整体均价约 23000-2400023000-24000元元/ /平米之间。平米之间。 根据楼盘操作经验，底商价格根据楼盘操作经验，底商价格 一般是住宅的一般是住宅的2-32-3倍，推算出均倍，推算出均 价约价约2300023000元元/ /平米。平米。 综合以上两种价格推算方式，综合以上两种价