企业合作谈判技巧

1、企业合作谈判技巧【篇一：商务谈判与沟通技巧大全】商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。提及谈判技巧，许多专家对此已有

2、解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的 12 个谈判技巧：1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更

3、加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对

4、对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提

5、出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道

6、向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中

7、也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，

8、争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠

9、伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。8、曲线进攻孙子曰： “以迂为直

10、”，克劳赛维斯将军也说过： “到达目标的捷径就是那条最曲折的路 ”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。9、谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴【篇二：谈判技巧】一：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。二：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利

11、位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating ）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这

12、几步战略性走棋称为 “棋局 ”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自

13、己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。四：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个 “合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢

14、得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。1、真诚相待 =假意逢迎； 2、声东击西 =示假隐真； 3、抛出真钩=巧设陷阱。五：谈判与交涉的艺术1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意 3 、障碍之三：自己 “固守 ”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之

15、五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争 ”。6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策 8 、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪 9 、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任 10、第三，多与交涉对方寻找共同点 11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子 12、第五，让交涉对方理解 “相互协调，相互合作 ”是 13、小结六：双赢的谈判应符合什么标准 ?通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价

16、格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判 ”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属

17、于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。七：人的因素如何影响谈判1、“生意不成，仁义在 ”说

18、明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？ ”3、人的因素在谈判中能否解决？八：成功商务谈判中的让步策略1、目标价值最大化原则； 2、刚性原则； 3、时机原则； 4、清晰原则； 5、弥补原则九：如果你的谈判对手发脾气 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员

19、就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及 “脸面 ”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈

20、判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 .2、让对手的情绪得到发泄3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突替代方案：销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意

21、料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：法国路易十一是欧洲 15 世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争

22、夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在 1475 年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付 50000 克郎（英国旧币，相当于 5 先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付 50000 克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了 “百年大战 ”时，路易十一做了如下评论： “我轻易地将英国人赶出了法国

23、，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。 ”一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。【篇三：合作战略书 沟通与谈判技巧】侯丹丹案例回顾人物： 克莱尔：年轻的克莱尔是某商业房地产顾问公司创始人兼 ceo 。这家公司刚成立一年，目前编写了开发 fairfield 的项目战略

24、计划书。艾瑞克： bargain mart 新雇佣的区域主任，花费了 9 个月的时间在克莱尔的项目战略书上。 bargain mart 公司是受人称赞的一家以折扣零售业的世界性连锁企业。 事件背景： 克莱尔编写的开发 fairfield 的项目战略计划书，是针对开发一个大型商场和众多卫星商店的发展计划书。 fairfield 是一座中等城市，位 于波士顿以北，适合 bargain mart 等公司进驻。目前克莱尔正在和艾瑞克谈判，主要是针对一些关于具体实行战略书相关细节条件以及解决办法。克莱尔已经和银行有过接触，并且该银行相关负责人表示项目如果足够让人满意就同意一项为期十年的借贷还款计划。克莱

25、尔明白银行追求的 “低风险，高收益 ”的项目，自己的项目在收益方面完全符合，银行所需承担的风险可以降低；克莱尔同 fairfield 的某个大地主商定自己的土地可以给他一年的时间拟定投资开发计划以及做好前期准备工作；并且克莱尔已经取得 fairfield 当地政府的一些优惠政策，政府需要克莱尔在一年内投资开发，并且必须是用做商业领域的开发。现今已经过去 9 个月。克莱尔所面临的困境1.艾瑞克以安全问题要求降低开发出来的商城的租金，但是租金是克莱尔本项目唯一的经济来源；2.艾瑞克以公司规定为由要求享有商城的自由使用权；3.艾瑞克以公司规定为由要求享有商城的转让权；4.艾瑞克以公司规定为由要求享有

26、商城的分租权；5.地主所提出的期限即将到期；6.政府所提出的期限即将到期；7.要获得银行的贷款，如何使银行相信该项目是一个 “低风险，高收益的项目 ”。分析解决办法步骤（ 2 个星期的时间安排）分析困境：艾瑞克的第一个要求可以由政府通过提供安保解决；之后三个问题可以通过调查及通过交换彼此利益，使其利益优化的方式解决，谈判结果的最低限度是使其利益扩大的方式解决；地主的那一面相对简单，有利形势在克莱尔这边，谈判结果的最低限度是使其利益扩大化，但是其必须做出新的付出，比如土地扩大化；政府方面形势也不难，关键在于使政府确信项目能给本市带来利益；与银行的交涉主要在于艾瑞克这方面，可以通过艾瑞克解决。现今

27、地产开发都不局限于开发大型商场和众多卫星商店，可将写字楼、住宅区、游乐园、娱乐城、旅游产品融入投资开发计划。第一步骤：（1）首先选择与地主和政府谈判；（2）在同时将艾瑞克所说的公司规定相关信息的收集安排并执行下去；（3）与 valueshop 做进一步联系，取得他们的相关要求，分析整理；（4）组建联盟，寻找自己的合作伙伴。 第一天：将艾瑞克所说的公司规定相关信息的收集安排并执行， 3个工作日完成信息调研工作；与地主谈判，要求将期限延长 9 个月， 并且需要在 2 日内作出回复。以下是与地主交涉的相关问题。与地主谈判交涉有利形势：这块地给别人去开发的话至少需要 13 个月才可以确定投资；况且目前

28、好项目很难找并且代价很高；所拥有的土地并不是唯一不可替代的；现在只需要 9 个月克莱尔就能实现目标，将项目进行下去。谈判协议最佳替代方案：投资土地面积扩大，将写字楼、住宅等融入商城周边，共享所产生的利益，使其利益扩大化。谈判结果的最低限度：作出明显撤出的假象，即寻求其他土地（主要是施压的作用）。如果还不能使其动心，采用谈判协议最佳替代方案。谈判结果预测：成功。第二天：与政府谈判，要求将期限延长 9 个月，要求相关优惠政策（安保方面：提供安保；减免税务方面：在开始运行的前两年免税，前五年降低税收 30% 到 50% ；其他：相关地段基础设施，交通改善）。关键在于使政府确信项目能给本市带来利益，务

29、必使政府在安保方面提供帮助，税务方面也要拿到相关优惠，可以寻找其他各省市的一些例子使政府信服以及给予优惠政策，其他方面尽力争取。此谈判需 2 个工作日。此外，今天还需要确定地主答应延期。谈判结果预测：成功。第三天：确定政府答应延期以及给予的相关优惠政策；调查艾瑞克公司相关公司规定结果分析需 7 个工作日， 3 个工作日信息调研， 2个工作日信息分析， 2个工作日内提出相关解决方案包括谈判协议最佳替代方案 (batna) 的制定。假设艾瑞克所说是真，将与 valueshop 做进一步联系，并对valueshop 进行内部调研（增加竞争，防治与艾瑞克谈判失败），取得他们的相关要求，分析整理 7 个工作日内完成；假设艾瑞克所说是假，将证据准备充分并整理好，可以拒绝艾瑞克的要求，也可以使艾瑞克所在意的这些利益作为谈判协议最佳替代品在其他提出其他的要求。第四天至第七天：组建联盟，寻找自己的合作