2000亩猕猴桃产业示范项目可行性研究报告

1、四川省苍溪县猕猴桃产业示范项目可行性研究报告苍 溪 县 林 业 局苍溪县林业勘察设计队项 目 名 称：苍溪县猕猴桃产业示范项目建 设 规 模：2000亩总 投 资：580万元（申请国家投资290万元，单位自筹150万元，地方财政补贴40万元，农户以劳折资100万元）主 管 单 位：苍溪县林业局负 责 人：实 施 单 位：苍溪县林业局责 任 人： 规划设计单位：苍溪县林业勘察设计队技 术 支 撑：苍溪县林业科技推广站 技 术 负 责： 技 术 人 员： 建 议 书 编 写： 目 录一、项目基本情况1二、项目建设背景及建设必要性1三、项目建设条件3（一）项目区现状3（二）市场前景4四、项目建设方案

2、5（一）建设地点5（二）建设规模5（三）建设年限及进度5（四）推广应用的技术措施6五、投资估算与资金筹措7（一）资金总额及来源7（二）使用计划7六、项目效益分析与评价8（一）社会生态效益8（二）经济效益9（三）技术创新评价9（四）对工程的示范作用及预期成果的应用前景10七、项目组织与经营管理10（一）人员组织10（二）管理措施11八、项目建设保障措施11（一）行政保障措施12（二）技术人力保障措施12（三）工程质量保障措施12（四）资金保障措施12一、项目基本情况项目名称：四川省广元市苍溪县猕猴桃产业示范项目承担单位：四川省苍溪县林业局技术支撑单位：四川省苍溪县林业技术推广站、四川省苍溪县猕猴

3、桃研究所、四川省苍溪县林业勘察设计队二、项目建设背景及建设必要必性科学技术是第一生产力，为了确保两大工程顺利实施，实现林业跨越式发展和可持续发展，组织和建设好林业科技推广具有十分重大的意义。林业不但要加强林业生态体系的建设，更要重视林业产业体系的建设。没有产业的林业是没有活力的林业，没有产业的大发展也就没有林业的大发展。林业产业建设是林业可持续发展的迫切要求，是实现林业跨越式发展的必然选择，是解决行业富余人员分流安置的重要途径，也是带动行业职工和引导山区农村致富的有效门路。为此，必须调整林业产业结构，走产业化、规模化、市场化、效益化的路子，实现林业生态产业化，林业产业生态化的目标。苍溪多年的林

4、业结构调整和产业发展选定猕猴桃这一优势产业，其发展具有十分广泛的前景。苍溪是猕猴桃原产地，是最佳适生区，已取得了原产地保护证书和绿色食品证书称号。 “猕猴桃新品种红阳、新观2号生物学特性及高产配套技术研究”获得了广元市人民政府1999年度科学技术进步三等奖，形成了比较成熟的猕猴桃的栽培技术，但一直未得到推广应用。猕猴桃（Actinidia Chinensis Pianch）,又名奇异果，营养物质极为丰富，有“水果之王”的美称，含维C100200毫克/100克，最高420毫克（比柑桔高510倍，比苹果高2080倍），含糖814%，总酸1。292%，蛋白质1。6%，可溶性固形物1218%，还含有人

5、体需要的无机盐类。果实食用价值极高，皮薄肉多，色泽翠绿，酸甜适度，鲜美爽口，汁多化渣，清香宜人。同时具有显著的医学疗效，能防治高血压、冠心病、肠胃病、风湿性关节炎等多种疾病，有延年益寿、防癌抗癌作用。猕猴桃适宜在海拔8001200米，年均气温1030，绝对低温-4-5，降雨量10001200毫米，空气相对湿度7080%，土壤PH值6.07.0，土壤质地要求肥沃、疏松，适宜在通风、透气、透水的阴山坡的条件下生长。猕猴桃具有较好的生态效益和经济效益，造林后三年即可成林，全部郁被，蓄水保土效果好。猕猴桃产量高、比较效益好，三年试花，五年盛产，盛产期亩产达到2000公斤，按每公斤3元的价格，亩年收入6

6、000元。发展猕猴桃是林业行业转换经营机制、行业致富和农村调整产业结构的好门路。一直以来，苍溪县委政府把猕猴桃发展作为调整农村产业结构的重要内容，通过林业以工代赈、生态工程、退耕还林、天保工程等工程项目给予扶持，取得了较好的成效，林业行业作为猕猴桃的发起者，林业企事业单位2003年产量占全县的70%，出口量占全县的90%。2004年县委政府把新建推广、发展1500亩猕猴桃任务交给苍溪县林业行业，通过林业行业科技推广示范点1500亩的建设，带动苍溪全县猕猴桃产业的发展。为了进一步提高猕猴桃生产品质和推进无公害进程，转化林业科技，进行推广应用，结合林业企事业单位改制和产业化发展进程，促进和带动农村

7、致富和农民增收，状大林业行业经济实力，增强国际国内市场竞争力，实现产销一体化，拟由苍溪县林业局在苍溪县九龙山建设林业科技推广猕猴桃产业示范项目1500亩。三、项目建设条件（一）项目区现状苍溪县位于长江上游嘉陵江中段，居大巴山南麓，四川盆地北缘山区，与巴中、剑阁、阆中接壤，总幅员面积2330.23平方公里。地形复杂多样，低中山深丘地貌。属中亚热带湿润季风气候，年平均气温16.9，全年无霜期280293天，年日照时数1560.5小时，年降雨量10001080.2毫米。 隶属于广元市，辖41个乡，24个镇，734个村，4921个村民小组，总人口76万人，其中农业人口68万人，非农业人口8万人。耕地面

8、积亩，人均粮食产量533公斤，人均纯收入1409元，2003年全县财政收入10300万元，国民生产总值22亿元。项目区位于苍溪县北部，公路与县道、国道212线相连，海拔8001200米之间，地带性土壤为山地黄壤，土壤湿润、疏松、肥沃，透气性好，厚度80120厘米，PH值5.56.5，植被以马尾松、栎类等为主，地表物多为禾草、蕨类。年均气温15，降雨量1050毫米，日照时数1560小时，无霜期270天，空气相对湿度78%。从项目区自然状况可以看出，其气候、土壤等条件很适宜种植猕猴桃。（二）市场前景猕猴桃有广阔的国际国内市场，目前我县已有小批量进入国际市场。我县虽有30000亩的种植规模，由于过去

9、的经营方式落后，科技投入不足，产量和商品率低。入世后，国际市场对猕猴桃的需求量大增，出现了严重的需求矛盾，同时也对猕猴桃品质和无公害要求更加严格。1、国际市场的需求。我国加入WTO后，我县猕猴桃快速进入西亚、东亚、欧洲和台湾市场，2003年出口商向我县订购5000吨，我县实际总产量不足800吨，且90%来源于国营森林经营所，出现严重的需供矛盾。从国际市场反馈信息，我县猕猴桃无论品质、色泽、口感、单果重等深获消费者青睐。2、国内市场的需求。自1981年以来，我县猕猴桃均以品质好、口感好、色泽好、果形美，深受消费者喜爱，在国内市场占有较大份额，特别是红阳果，作为原产地，占据了全国90%的份额。四、

10、项目建设方案（一）实施地点项目实施地点在苍溪县九龙山林场。（二）建设规模项目建设规模为2000亩，营造海沃德猕猴桃示范项目2000亩。（三）建设年限及进度项目建设期限为二年，总面积2000亩，2006年完成建园1000亩，2007年完成建园1000亩。2006年6月底完成作业设计，并组建科研组落实科研人员；2006年7月签定土地利用、经营管护、承包经营、科技示范合同等；2006年10月完成1000亩整地打窝，施足底肥，11月份完成栽植；2007年10月完成1000亩整地打窝，施足底肥，11月份完成栽植；2007年12月建好防旱池、灌溉设备等配套设施；（四）推广应用的技术措施项目依托苍溪县猕猴桃

11、研究所、苍溪县林业科技推广站，由县林业调查规划设计队设计，苍溪县林业开发中心承建。为了确保项目的顺利建设和科学运作，对猕猴桃新品种红阳果高产配套技术的推广应用，取得应的的科技示范和应用效果，必须制定强有力的措施，规范项目的建设。1、项目选址猕猴桃栽培标准化示范园选在苍溪县九龙山林场，面积 1500亩，选择立地条件好，集中成片，交通方便，土壤肥沃，质地疏松，通风、透气、透水，属阴山坡，水源有保证，常年平均气温16，年降雨量1150毫米，绝对低温-2，空气相对湿度78%，土壤PH值6.5左右，特别适合猕猴桃的生长的地段。且实行林粮、林药间作。2、树种配置海沃德猕猴桃，株行距2.5米3米，品字形配置

12、，亩栽89株，海沃德猕猴桃示范园2000亩,设计栽植株。3、整地2006年秋季大窝整地，规格为40厘米40厘米40厘米，窝内每亩施有机肥300公斤。4、造林11月组织专业队伍造林，确保造林质量，苗木采用一级苗，杜绝不合格苗上山。5、搭架猕猴桃栽植后，用水泥杆和铁丝搭棚架，亩用水泥杆50个，铁丝150公斤，聘请专人搭架。 6抚育管理专人管理，随时除草、灌水，每年春秋各施肥一次，每亩施化肥100公斤，有机肥400公斤。7、猕猴桃无公害生产。对所建猕猴桃园按绿色食品生产技术规程，进行猕猴桃的无公害栽培，无公害管理，无公害采收，无公害包装等。五、投资估算与资金筹措（一）资金总额及来源根据建设猕猴桃示范

13、基地的初步规划，建设2000亩海沃德猕猴桃，需总投资580万元。申请国家项目投资290万元，地方自筹资金290万元，地方自筹资金来源于林业局自筹资金150万元，地方财政配套资金40万元，劳动力折资及地方补助100万元。（二）使用计划1、科技推广经费15万元；2、技术咨询、培训及规划设计费8万元；3、项目所需种苗全部采和优良嫁接大苗，89株/亩，计株，3元/株，其费用为:2000893=53.4万元；4、造林、整地、栽植费用按每亩500元，其费用为:2000500=100万元；5、搭架水泥杆。50根/亩，15元/根，其费用为:20005015=150万元；6、搭架铁丝。0.15吨/亩，4000元

14、/吨，其费用为:20000.154000=120万元；7、建园底肥。0.5吨/亩,300元/吨,其费用为：20000.5300=30万元；8、防旱、排灌设备100万元，其中防旱池5口 75万元，排灌设备一套25万元；9、其它不可预见费用约为总投资的1.5%，费用为3.6万元。六、项目效益分析与评价通过2000亩海沃德猕猴桃示范项目的实施，集科研、高产示范于一体，可产生较大的经济、生态和社会效益。（一）社会生态效益通过示范基地的建设，年提供250个就业机会。项目的实施与本行业及农村产业结构的调整相结合，给企业转换经营机制，农村、农民致富调结构找一条适合当地发展的路子，起到了带动和示范作用。猕猴桃

15、具有较高的经济价值，将吸引更多的农民栽培，按推广20000亩计算，可使苍溪年增收近1.2亿元。同时，为实现林业生态产业化，林业产业生态化，走林业可持续发展道路奠定基础。2000亩猕猴桃示范基地建成后，可有效地结合退耕还林和天保工程两大工程的建设，进行大面积推广栽培，按推广20000亩计算，可有效地改善我县生态环境，提高森林覆盖率近1个百分点。（二）经济效益产业示范基地建成后，猕猴桃3年可达试花投产，1500公斤/亩，2000亩猕猴桃年产量达300万公斤，按当地价每公斤3元计算年产值900万元； 5年盛产，年亩产2000公斤，2000亩示范园年产量达400万公斤，年产值1200万元。按推广200

16、00亩计算，进入盛产期后，年产果可达4000万公斤，年产值达到1.2亿元，可提高苍溪GDP增长近5个百分点。（三）技术创新评价通过示范园的建设，开展红阳猕猴桃高产配套技术的科技推广应用，研究对猕猴桃生产、采收、包装运输等环节提高其贮藏保鲜期的有效方法，从而延长红阳猕猴桃的货价期。猕猴桃的大面积栽培不仅是林业科技成果的转化应用，更是林业科技的纵深发展，对当地大面积推广栽培提供技术保障，提高红阳猕猴桃在国际国内的知名度，增强市场竞争能力和出口创汇能力具有十分重要的意义。一直以来，红阳猕猴桃的贮藏保鲜是困绕其推向国际国内市场的拦路虎，能在生产、采收、包装运输环节中提出有效的措施，增强果皮的韧性，提高

17、果品的耐贮性是解决这一问题的关键，为此，探索出红阳猕猴桃的贮藏保鲜技术具有较强的技术创新性和科技实用性。（四）对工程的示范作用及预期成果的应用前景通过猕猴桃示范基地的建设，为退耕还林和天保工程起到十分重要的生态和产业示范作用；为林业行业走公司+农户的产销一体化林业发展之路提供了活生生的样板；为调整林业和农村产业结构，促进绿山富民富行业目标的实现起到示范作用；以苍溪为中心建立较大面积的猕猴桃生产和出口基地，满足国际国内市场的需求,将使林业行业的形象在全社会得到很大的提升。七、项目组织与经营管理（一）人员组织1、成立项目技术组，由苍溪县林业局享受省政府特殊津贴的猕猴桃专家陈朝建、林业高级工程师曹义

18、成、林业工程师张彦林、林业工程师李军德、林业工程师黄宗华、猕猴桃研究所所长何仕松、高级农艺师于忠树七人组成。2、成立项目建设组，由九龙山自然保护区管理处、三溪口森林经营所、项目业主、农户组成项目建设组。具体负责项目的实施。（二）管理措施一是聘请县林业勘察设计队专业技术人员规划设计，严格按设计施工；二是坚决按海沃德猕猴桃生态学特性及生物学特性和高产配套技术示范要求选址；三是选择一级苗上山造林，杜绝不合格苗木上山；四是聘请造林专业队伍实行承包栽植，责任落实到人头、地块，确保造林质量；五是落实专人承包经营、管理，一定十年不变；六是项目实行监督管理制，每一道环节必须经验收后方可进入下一环节；七是在政策

19、可行的前提下，把项目适当纳入退耕还林进行实施，严格按退耕还林要求施工作业，促进生态和经济齐飞。八、项目建设保障措施（一）行政保障措施成立项目建设领导小组。由林业局长杜非任组长，副局长马开敏任副组长，县科技推广站、县林业调查规划设计队、县林业开发中心、苍溪县猕猴桃研究所等相关部门的负责人为成员，组成领导小组，统一组织、管理、协调项目的实施。（二）技术、人力保障措施项目依托苍溪县林业科技推广站、县林业调查规划设计队、苍溪县猕猴桃研究所，以现有林业科技成果为基础，以工程技术人员为保证，成立项目建设领导小组和科技推广应用课题组，开展项目的科技推广应用和科学研究。（三）工程质量保障措施一是严把项目建设质

20、量关。从规划设计、地块选择，清林整地、种苗供应、造林抚育、专人管护等多个环节入手，严把质量关。 二是制定项目奖惩机制，严格检查兑现。在项目建设中实行承包的基础上，制定奖惩激励机制，加强科技项目的监督检查，确保项目的顺利实施。（四）资金保障措施加强科技项目资金的使用管理。项目资金的使用严格按照项目资金管理办法的规定和资金使用计划，实行专款专用，专户存储，坚决杜绝挪用及违规使用资金的行为，确保项目资金的安全运行，把有限的资金用在刀刃上，按期出成果，出效益。综上所述，实施猕猴桃示范基地项目是可行的，是有行政保障、技术人力保障、质量保障和资金保障的，一定能把项目实施好，建出成效，建出效益。调研报告 关

21、于周至猕猴桃产业销售问题的调查与思考 以 周至县楼观镇为例 院系 经济管理学院班级 经济学基地班作者 赖珊珊 （）段星梅（）金涛（） 时间 2008-05-02 关于周至猕猴桃产业销售问题的调查与思考 以周至县楼观镇为例 赖珊珊 段星梅 金涛 调查时间：2008年4月26至27日调查地点：周至楼观镇猕猴桃生产基地调查对象：所调查村庄随机抽取的农户调查方式：采用非概率抽样方法，以问卷为主并结合访谈式调查调查目的：本文以对当地猕猴桃种植农户的关于周至猕猴桃产业销售问题的调查问卷为依托，分析周至猕猴桃销售过程中存在的问题，并通过对调查问卷进行了整理分析，提出相应改进措施。 一、问题的提出周至县位于秦

22、岭北麓,北连武功县,东接户县,西依眉县,南邻佛坪县,是世界公认的猕猴桃原生区和最佳适生区,也是农业部定点的全国唯一的猕猴桃标准化栽培示范县,国务院农业发展中心已将周至县确定为全国最大的猕猴桃生产基地。其境内秦岭山中蕴藏着大量的野生猕猴桃资源,20 世纪80 年代初,先后选育出“秦美”、“哑特”等猕猴桃优良品种。1992 年,周至县政府将猕猴桃作为强县富民的主导产业来抓,1997年,荣获“中国猕猴桃之乡”称号和国家绿色食品证书,2003 年又建成西安市万亩猕猴桃示范基地,标志着周至县绿色猕猴桃生产已迈向规模化生产阶段。周至县猕猴桃产业经近30 年的发展,种植总面积已达9 867 hm2 ,年产量

23、达15 万t ,总产量占全国的70 %,年产值达2 亿多元,全县有15 万人从事猕猴桃及其相关产业,带动了农村经济的发展。与之相关的贮藏加工业、销售运输业也迅速发展起来,提供了新的就业机会,保证了农村的社会稳定。目前,全县猕猴桃贮藏冷库已达1 133 座,总库容达9. 4 万t ,全县猕猴桃深加工企业33 家,初步形成了产、销、加工一条龙的产业化经营格局。但是，近一两年，周至猕猴桃出现出售难和价格低现象。由于市场不景气，外地商贩少有人来，贮藏在冷库的部分猕猴桃已开始腐烂。近几年猕猴桃成熟时市场销售再不畅的忧虑已成为果农心头的一块病。因而，针对上述问题，探究周至猕猴桃存在的销售问题及其解决办法，

24、是本文研究的出发点。 二、调查问卷设计和发放关于调查问卷的设计和发放，本文主要从它的设计思路、主要内容、式样、以及对问卷的发放时间、地点、回收率和个别访谈的基本情况等方面作以介绍。（1）.调查问卷的设计思路：以周至猕猴桃的销售问题作为线索，主要围绕猕猴桃销售的现状、猕猴桃销售过程中可能存在的问题，以及在设想解决销售问题的途径中农户的倾向与可行性三个主要方面设立问题，以层层深入的逻辑顺序展开，目的是为了从中找出当地猕猴桃产业销售中存在的问题以及急需改进的地方，并藉此提出改进方案。（2）.调查问卷的式样及内容：本次调研使用问卷仅一份，共分为三个部分，第一部分是被调查户的基本情况及其猕猴桃种植现状，

25、共7个问题，涉及被调查人员的年龄、学历、从事猕猴桃生产年限、生产原因、年毛收入以及年销售额、销售比例的变动趋势等方面。7个问题除了第四题年毛收入为开放式问题外，其余6题均为封闭式问题。第二部分是关于当地猕猴桃销售渠道、销售方式以及由此引发的销售问题等方面。包括6个问题，其中关于售出途径、存在问题两个方面，考虑到现实情况，将其设计为多选题外，其余均为单选，6个问题也全为封闭式问题。第三部分是针对上述情况所设计的在以后生产中，农户的倾向、愿望以及可行性的研究，共4个问题，考虑到人们思想的差异性，4个问题均为多选题，涉及政府援助、发展合作组织、签订合同等几方面内容，所有问题均为封闭式问题。（3）.调

26、查问卷的发放情况介绍：调查问卷的发放时间是2008年4月26里14：00-4月27日15：30，发放地点是周至县楼观镇东楼村、西楼村、省村、焦镇、周一村。平均每份问卷的调查时间为10分钟左右，调查人是经济管理学院2006级经济学基地班学生赖珊珊、段星梅、金涛。问卷共40份，全部发放，其中五份无效（原因为：问题回答前后矛盾或没有回答全部问题），有效回收率为87.5%。问卷调查过程进展较为顺利，在回答问卷的情况下基本上都结合访谈调查，其中，我们对两位农户进行了深度访谈，都为男性，一位45岁，龙头农户，经验丰富，另一位39岁，大学本科，思想开放，目光长远，跟他们之间的交流对本文中农村合作经济组织、农

27、业技术的应用以及猕猴桃的品种问题的研究都具有启发意义。 三、调查结果分析 针对调查问卷结果,本文对当地猕猴桃销售问题的核心、主要原因以及农户在解决销售问题中的主要倾向作以整理分析，反映在以下两个方面：（1）销售渠道过窄猕猴桃销售问题的核心 图1. 销售过程中的主要问题由图1可以看出，在反应猕猴桃销售过程中的主要问题时，有27位农户认为是销售渠道过窄从而导致销售难的问题。所占比例达77.2%。销售链过短，附加值低导致销售渠道过窄的原因之一 图 2 ：猕猴桃销售途径 a：当地农贸市场 b:商贩收购 c:当地批发市场 d:自己走村串巷销售e:通过加工企业销售 f:通过农业合作经济组织g:通过集体销售

28、 通过对当地猕猴桃销售途径的调查结果可以看出，见图2，当地不存在通过农贸市场、批发市场和农业合作组织销售的途径，其中几乎所有的农户都通过商贩收购的方式进行销售，所占比例达97.1%，通过加工企业销售的农户占25.7%，且大部分都为偶然性的非合同方式的销售，从访谈中了解到汇源果汁和哑柏镇上阳化的出口加工公司曾与当地农户进行过交易，但持续时间与交易量都很小。另外，通过集体销售途径占20%，经了解通过集体销售是进几年新出现的销售方式，反应在当地主要是指三家左右的农户联合起来进行销售，虽然集体销售方式在销售途径中普及率较低，但说明了农户已经开始有这样的意识，即通过合作方式来改善小户分散经营的弊端，这就

29、为建立农业合作经济组织提供了可能。 针对以上分析，我们可以得到目前周至猕猴桃的主要销售模式为： 由此可以看出，在周至猕猴桃价值增值链中只有两个环节生产环节和储运环节，直接运往批发市场等地销售。缺乏一个农业合作组织导致销售渠道过窄的原因之二据调查，周至楼观镇猕猴桃销售都以小户分散经营为主要特点，其中46. 9%的农户经营面积在3 亩以下，目前还没有一个农业合作组的出现，直接导致了楼观镇猕猴桃产业销售渠道过窄，整体竞争力不高。 图3 ：建立农业合作组织面临的问题从图 3中我们可以看出，周至县农户在建立自己的合作组织中面临着很多的根本性问题：26.09%的农户认为是由于人心不齐，本文认为其中很重要的

30、一个原因就是当地以家庭为单位的分散经营所致。另外有25.22%的农户认为缺乏带头人，23.48%不知道如何组织，这与种植农户自身文化水平不高，缺乏创新意识有很大的关系。剩余25.22%的农户认为政府在关于农户经济组织方面的支持力不够，是导致合作组织长期不能建立的一个关键原因。另外，本文发现周至县的家庭经营制度，使得人们养成了分散经营的习惯 ,在许多农民心中仍旧习惯于传统的自给自足的经营理念。这种意识和传统,在一定程度上“把家庭经济的发展局限在家庭成员的努力劳作上 ,合作往往是暂时的 ,不情愿的选择”，另外数量少、规模小、辐射带动能力较弱、抵御市场风险的能力也不够强、松散型多、紧密型少等问题也制

31、约农村合作组织的发展 ,影响其作用的发挥。合同问题导致销售渠道过窄的原因之三 图 4 农户最愿意签订的合同形式针对“与有关部门签订产销合同时, 最愿意选择哪种合同形式”问题的回答, 84.63%的农户选择了“产品包销, 价格低于保护价时, 按保护价收购; 高于保护价时, 按市场价收购”; 7.21%选择了“产品包销, 价格随行就市”; 8.16%选择了“产品包销, 价格按保护价收购”。 图 5 无保障条款下的农户履约行为选择针对“如果已与有关部门签订保护价销售合同,而产品上市时, 市场价高于保护价, 您将选择何种履约行为”问题, 有56% 的农户表示根据合同按质按量卖给签约单位; 24% 农户

32、的表示将卖给出价更高的单位; 20% 的农户表示将少部分卖给签约单位, 部分卖给出价更高的单位。 图 6 有保障条款下的农户履约行为当问到“如果与您签约的单位, 除了提供保护价收购外, 还提供资金、技术等方面的服务, 在这样情况下, 当保护价低于市场价时, 您将选择何种履约行为”问题时, 有67% 的被调查农户表示根据合同按质按量卖给签约单位, 16%的农户表示将卖给出价更高的单位; 17% 的农户表示将少部分卖给签约单位, 大部分卖给出价更高的单位。这说明与农户签约组织根据自己能力提供一些服务, 对于提高合同履约率是有好处的。（2）解决销售难问题中的农户倾向针对上述猕猴桃销售过程中存在的问题

33、，结合对当地调查结果分析，本文总结出当地农户在解决猕猴桃销售过程中所具有的以下两方面倾向，对农户倾向的分析可以为下文提供相关的政策建议做好基础。拓展销售渠道的农户倾向 图7农户倾向：希望在销售过程中与哪些部门签订合同 从图 7 中可以看出，愿与当地贩销大户签合同的农户占26. 92% , 这说明贩销大户在目前农产品销售过程中具有不可替代的作用; 回答愿与农产品加工销售企业签合同的占38.46% ,这说明农产品加工销售企业在发展与农户合同利益关系方面尚存在许多发展的空间;前两个方面也反映出农户需要建立一种稳定的销售关系的倾向。另外值得注意的是，有19.23%的农户表示希望与村集体经济组织签订合同

34、。从以上分析可得，更多农户倾向的销售模式为： 政府提供帮助的农户倾向 图8. 农户选择政府帮助倾向 从图8中可以看到，农户在政府提供帮助解决销售难问题上，选择提供新技术、新品种和提供技术培训所占比例分别达到20.35%和16.81%。另外我们发现有相当部分大约 23.01%的农户希望政府能够提供充分的市场信息，15.93%希望政府能扶持发展相关加工销售企业，认为应该加大宣传力度和发展当地批发市场的农户总共达17.69 %。综上图所示，农户希望政府采取措施扩大猕猴桃销售渠道延长产业链的比例已高达56.63 %，农户希望冲破销售渠道瓶颈的呼声日益加强。四、相关理论分析 针对调查结果所反映的当地猕猴

35、桃销售过程中存在的主要问题，本部分结合相关经济理论从以下几个方面进行深入分析。(1) 农产品价值增值理论为了分析上述倾向出现的原因和建立农户+加工企业销售模式的必要性，本文引入农产品的价值增值模型作以具体说明： 图9 ：农产品价值增值曲线图价值PC 生产P 储运O 加工M 销售S PCi= a为指定阶段的价值， b为指定阶段的百分比。（1）i=1时，PC1 =a1b1此时价值链中只有一个环节生产环节，也就是说，初级产品直接销售到消费者手中。（2）i=2时，PC2=a1b1+a2b2 此时价值链中有两个环节生产环节和储运环节，表示初级产品通过储运，运往批发市场等地销售。（3）i=3时，PC3=a

36、1b1+a2b2+a3b3 此时价值链中有三个环节生产环节、储运环节和加工环节，初级产品此时成为次级产品或半成品或成品销售。（4）i =4时，PC= a1b1+a2b2+a3b3+a4b4 此时价值链中有四个环节生产环节、储运环节、加工环节和包装环节。ai=4时，是比较完善的链条结构，基本已成品的形式销售。（5）i值越大，链条越长，计算可知PC值随价值增大而增大，说明链条越长，价值增值越快。（6）实线和虚线之间的面积的大小表明各环节增值能力的大小。 根据限制生活中生产、储运、加工、包装四个环节的价值体现，可知加工并包装后销售的农产品价格最高，可以用以下比例来体现相互关系：a1:a2:a3:a4

37、=1:1.5:2.5:3 假设b1=70%,b2=5%,b3=15%,b4=10%, PC4=1.45a1 延长产业链在某种意义上，就是减少生产阶段的百分比，增加加工等后期环节的百分比，如b1=40%,b2=5%,b3=35%,b4=20%, PC4=1.95a1可见，PC4/PC4=1.345,说明价值得到增值，延长周至猕猴桃产业链大有潜力，通过价值增值曲线，可看出产业链越长，即加工、包装环节越宽，获得的价值增值数越大。同时还可以通过批发、零卖、超市规范销售，延长产业链，增加附加值。(2) 农业合作组织理论农业合作组织，是农业经济发展到一定阶段，具有某种共同经济需要的一群农户、消费者或市场经

38、济中其他分散弱小的实体，为抗衡经济领域各环节的垄断力量，增强市场交易地位而自主设立、自愿出资、自我服务、民主控制的，以促进社员的经营活动为目的的、以共同的业务活动为手段，以生产、加工、销售环节的有关合作为重点的新型组织团体。20 世纪80 年代中期， 随着农村产业结构的调整， 农村新型经济组织应运而生；90 年代以来，形式多样的合作经济组织在全国迅速发展，显示出很强的活力。农村新型合作经济组织形式多样， 可以粗略地分为以下几种形式：“基地+农户”型的利益共同体：以农产品生产基地建设为依托，将基地的土地或水面承包给农民经营，科技人员进行技术指导，供销社等有关机构帮助农民经销。这一模式在没有触动“

39、家庭联产承包制”的前提下，通过开发利用荒山、荒坡和水域等水士资源，实现农业规模化经营，深受农民欢迎。这种模式的不足之处在于：其重心放在种植、养殖等生产环节上，如果农产品的加工、营销等环节没有相应加强，利益关系就十分脆弱，规模效益不易体现出来。“公司+农户”型的利益共同体：种养大广、种苗或农产品营销专业户、农产品深加工业作为龙头，通过买卖关系和“保障起码收入合同”、“保护价收购合同”、“利润分成合同”、“资金扶持合同”、“合作生产合同”等各种契约关系，在农产品、种苗或原材料的购销、技术服务等方面，与农户形成较为牢固的关系，成为利益共同体。和“基地+农户”关系相比，公司与农户在农产品的营销、加工方

40、面的联系更紧密，进入市场的能力更强。但是销售价格的决定权一般取决于更占优势的公司，农户缺少代言人，意见很少被公司采纳，双方沟通的成本比较高；而且在市场行情出现波动的时候，农户本身要承担过大的风险。“公司+基地+农户”型的利益共同体：龙头企业参与到“基地+农户”关系中，形成了“公司+基地+农户”型的利益共同体，将生产、加工和营销连接起来，并在一定程度上做到“利益共享、风险分摊”， 弥补了“基地+农户”模式的不足，提高了农民进入市场的组织程度。“公司+合作组织+农户”型的利益共同体：近年来，农村成立了许多具有一定规模和产品营销能力的专业合作组织。这些合作组织在一定程度上将农户组织起来，与龙头业通过

41、契约关系互为成员，实现企业、合作组织和农户的共同发展， 形成了“公司+合作组织+农户”型的利益共同体。合作组织遵循平等、自愿、互利原则，在不改变家庭承包经营， 不侵犯农民生产经营自主权的前提下， 帮助会员解决一家一户难做到、难做好的事情， 有针对性地开展服务；在与龙头企业的交往中，维护农户权益的力量比各自分散的农户更强，有利于建立稳定的种产销关系和合理的利益联结机制。当前我国各类农户合作经济组织经营模式各有特点 ,但是其大多数发展水平较低 ,组织松散、覆盖面窄、带动农户的能力也比较弱 。更值得关注的是 ,我国农村专业经济合作组织主要是基层政府、农业部门、供销社、科协办的 ,真正由农民自己兴办的

42、较少 ,农民的主体地位受到明显的削弱。从农户自身来看，建立合作组织是扭转小户分散经营的弊端、增强抗风险能力、猕猴桃销售能力的关键步骤，从周至的猕猴桃产业来看，建立农户合作组织有利于农户之间的技术和经验交流，同时便于政府或加工企业对其提供统一的技术指导和市场信息，以增强当地猕猴桃产业的市场竞争力。（3）合同履约中的博弈论分析调研中本文发现：在以往公司与农户签订订单的条件下，出现了很大的违约风险。为了探询这一现象的原因，本文将针对企业与农户之间的订单安排与履约，进行博弈论分析以找出问题所在，希望人们在生产决策中能更好的把握现实。由于企业与农户订单一般是远期交易订单,即订单签订后一段时间才能履行订单

43、。在0期双方签订订单,在1期履行,在这期间由于外部环境特别是市场环境的变化,原先制定的订单条款由于不适应新的环境条件,在这种情况下,订单的履行就可能会成问题。从订单的违约情况看,主要发生在市场价格发生变化时,订单价格与市场价格不一致。因此,订单的履约问题可简化为在不同农产品市场价格情况下企业与农户的博弈过程。现假定订单所规定的价格为fixed;在市场行情好时的价格为good,市场行情差时的价为bad,它们之间的大小关系为goodfixedbad;违约赔偿金为,一方违约另方获得赔偿的概率为( 01) ;假定企业违约,那么其为发展订单而投入的成本,以及由于信誉的损而造成在将来交易的成本增加贴现值之

44、和为e, We= , 为为贴现率，Wi为企业违约后第年的损失,是企业经营的年限;假定农户违约,那么其为发展订单农业而投入的成本,以及由于信誉的损失而造成在将来交易的成本增加贴现值之和为Gf , Gf= , 为贴现率, gi 为农户违约后第年的损失,是农户经营的年限。两种市场行情下企业与农户履约博弈的报酬矩阵见表1和表2。在 (*)中,前者表示农户的报酬函数,后者表示企业的报酬函数。表1 市场行情好时的报酬矩阵报酬 企业履约 企业不履约农户履约农户不履约QPfixed Q(PgoodPfixed) D , Q(Pfixed-Pgood) WeDQPgoodDGf , Q(PfixedPgood)

45、+D QPgood , Q(PfixedPgood) 表2 市场行情不好时的报酬矩阵报酬 企业履约 企业不履约农户履约农户不履约QPfixed Q(PbadPfixed) D , Q(Pfixed-Pbad)-We-DQPbadDGf , Q(Pfixed-Pbad)+D QPbad , Q(Pfixed-Pbad) 表 1的报酬函数表明 ,在农产品市场行情好的情况下 ,企业的占优策略是履约 ,农户采取什么策略取决于不同策略下报酬大小的比较。如果 (goodffixed) ,则农户会选择履约 ,否则会选择违约。表 2的报酬函数表明 ,在农产品市场行情不好的情况下 ,农户的占优策略是履约 ,企业

46、采取什么策略取决于不同策略下的报酬大小的比较。如果 (fixedbad)e(badfixed) ,则企业会选择履约 ,否则会违约。可见,订单能否履约是与 的大小,fixed与bad和good的差距大小,以及f 与e的大小有关。而这些值的大小又是与订单的具体安排有关的。具体地说 :. 订单的组织形式和订单的形式会对订单的履约率产生影响。从上面的讨论可知 ,订单规定的赔偿金额越大和获得赔偿的概率越高 ,则订单履约的可能性就会越高。假如是无限大 ,概率等于 1,则企业或农户一定会履行订单。但现实中赔偿金额一般不可能很高 ,否则企业或农户会面临很大的风险 ,不会愿意参加订单。从订单的组织形式来看 ,企

47、业与农户直接签订的订单容易违约 ,而通过与农民合作经济组织等其他中间组织签订的订单则不容易违约。企业与农户直接签订订单的法律约束力比较弱 ,这种形式的订单极不稳定 ,容易违约。我们的调研数据也显示：由于周至楼观镇现在还不存在农民合作经济组织这种集体销售方式，人们在猕猴桃销售中一般都是在果子成熟期直接与企业签订合同，由于当地人们的文化水平、市场观念等比较落后，没有形成长期合作信念，因此在没有预期重复博弈所带来的潜在收益情况下。人们选择违约的可能性较高。而本文在参阅了国外及国内发达地区的农产品销售方式后发现，通过与农民合作经济组织等其他中间组织签订的订单,由于农户之间的联合和分摊成本,克服了单个农

48、户诉之法院成本高昂却收益小的问题,在企业违约时,诉之法院的可能性提高了;在农户违约时,企业通过中间组织,降低了法院执行的成本,一旦对方违约获得赔偿的概率也提高了。因此,通过与农民合作经济组织等其他中间组织签订的订单法律约束力要强,这种形式签订的订单比较稳定,不容易违约。 订单的价格条款会对订单的履约率产生影响。在调查走访的过程中,通过与当地人们的交流我们还发现，在订单规定的价格fixed与市场行情好的价格good或市场行情不好的价格bad之差过大的条件下,企业或农户就很容易会发生违约行为;反过来,如果差价越小,企业或农户违约的可能性就会越低。从这个意义上说,“保底收购 ,随行就市”的订单履约率

49、就可能较高。因为这种价格条款规定,在市场价低于保护价时按保护价收购,但市场价高于保护价时按市场价收购。在这种价格条款下,从农户的角度来说,违约的可能性就会很小,因为主要由企业担了市场价格波动的风险,为农户提供了一种保护性措施。由于在订单农业的具体实践中,企业制定的protect一般设置在企业可以承受价格范围内,所以,实际发生违约的可能性也比较小。 表3 合同类型与农户违约率规模 保护价收购 签订合同并提供技术、资金等守约率 违约率守约率 违约率1亩3亩5.56%94.44%38.89%61.11%4亩6亩10%90%30%70%7亩以上42.86%57.14%71.43%28.57%从表3中我

50、们也可以看出，订单的类型、农户的种植规模以及保障条款都会对订单的履约率产生影响。在上面的模型讨论中我们知道,企业或农户违约所造成的未来收益损失贴现值越大,则订单履约的可能性越大。从订单期限来看,订单有效期限越长,贴现时间越长,损失会越大。因而,订单期限越长的订单履约率会越高。从货款支付条款来看,选用预付定金的订单履约率会比较高。因为这种付款方式,相当于企业向农户提供了一种履约保证,企业不会轻易违约。从保障条款来看,企业与农户签订订单后,如果还额外提供良种、资金或者技术指导，则相当于农户向企业提供了一种履约保证,这会提高农户的履约率。当然，我们认为，如果企业对表现好的农户还能够再提供一些奖励措施

51、,或者对违约的农户有惩罚措施,相信也会提高农户的履约率,因为采取这些措施后,农户的违约成本提高了。五、政策建议根据以上理论分析，本文从以下级个方面给出相关政策建议。（1）发展当地农户+加工企业的销售模式，延长销售产业链，获得价值增值。（2）广大农户充分发挥自身的能动作用，积极发展农业合作组织。同时当地政府应引导人们抛弃以往的小农分散经营意识，提供技术培训，提供市场信息，传播新兴国际国内经营理念、种植方式等思想观念方面做进一步的深刻反思，逐步提高人们的自身素质和市场意识，以更好地促进当地农户合作组织的发展，适应中国加入WTO后的猕猴桃国际化市场挑战。（3）加强政府在猕猴桃销售过程中的作用 图10

52、 猕猴桃产业基地中的政府作用从图10 中我们可以看出，政府应当在当地产业的发展中居于统筹协调的中心地位。为当地产业的发展构建良好的内部和外部环境，尊重当地传统，鼓励发展相关产业及加工，提供必要的技术引进和指导以及资金服务等生产要素，对外加大宣传，营造良好的口碑，以吸引更多的外商签约销售。政府要为产业基地的发展提供全方位的引导和服务，要依据自身优势和产业基础，实行鼓励对当地猕猴桃产业进行持续的资金、技术投入的政策，培育和发展其猕猴桃产业比较优势。（4）周至猕猴桃应建立的销售模式为： 周至猕猴桃种植自然资源丰富 ,但自我发展能力很弱。长期以来许多资源优势不能转化为经济优势，农业技术偏于传统,产业化程度低。农户农业生产经营观念保守,市场意识不强,农业生产的市场竞争力弱，特别是其销售方式单一，所有以上因素都导致了该地区猕猴桃销售问题长期得不到解决。因此本文认为该地区目前亟待解决的问题是拓展猕猴桃销售渠道，建