市场团队经营管理

1、市场团队经营与管理 第一部分第一部分:经营管理经营管理 第二部分：员工管理第二部分：员工管理 第三部分：受训医生管理第三部分：受训医生管理 一、当前在我们全省各地区市场经营与管理一、当前在我们全省各地区市场经营与管理 中存在很大问题，我们作为一个地区的主要中存在很大问题，我们作为一个地区的主要 负责人，负责人，“管理者管理者”两字在地区团队中的氛两字在地区团队中的氛 围与作用是举足轻重的，其管理好坏决定着围与作用是举足轻重的，其管理好坏决定着 地区团队的凝聚力。在团队管理中无非有地区团队的凝聚力。在团队管理中无非有两两 大因素：大因素： 第一部分第一部分 团队经营的核心，在于团队经营的核心，在

2、于 四大资源的四大资源的 整合，四大资源主要就是员工、客户、整合，四大资源主要就是员工、客户、 产品、费用。那么员工在一个团队中最产品、费用。那么员工在一个团队中最 向往与拥有的是什么？就是向往与拥有的是什么？就是“管理严格、管理严格、 能传授方法能传授方法”的领导。管理严格是对员的领导。管理严格是对员 工的负责，传授方法是增长员工技能的工的负责，传授方法是增长员工技能的 途径，但是能否有效结合好四大资源，途径，但是能否有效结合好四大资源， 关系到团队整体业绩的提高。要求各位关系到团队整体业绩的提高。要求各位 管理者在市场经营中要利用好四大资源。管理者在市场经营中要利用好四大资源。 管理员工，

3、必须管理员工，必须“因材适用因材适用”杀鸡用牛刀的杀鸡用牛刀的 方法。作为一位管理者应当依据员工的资源给予方法。作为一位管理者应当依据员工的资源给予 其有区别的经营权，在聘用时，切记用其长处，其有区别的经营权，在聘用时，切记用其长处， 避其短处，一个团队员工对其市场销售良好，领避其短处，一个团队员工对其市场销售良好，领 导更要对其严格，让其做好做精，在整个团队中导更要对其严格，让其做好做精，在整个团队中 以其为楷模，带动整个地区团队员工向其学习进以其为楷模，带动整个地区团队员工向其学习进 行指导，通过员工开发、维护、以产品为纽带与行指导，通过员工开发、维护、以产品为纽带与 客户建立紧密的合作关

4、系，为客户创造价值，促客户建立紧密的合作关系，为客户创造价值，促 进产品销量增长，我们要做到有合理的薪酬设计，进产品销量增长，我们要做到有合理的薪酬设计， 省办出台由省办出台由“管理者、终端经理管理者、终端经理”每个层级的各每个层级的各 个环节利益都要兼顾。希望每位管理者在管理当个环节利益都要兼顾。希望每位管理者在管理当 中要考虑周全。以免分散团队的思想。中要考虑周全。以免分散团队的思想。 二、优秀的团队经营管理二、优秀的团队经营管理 应具备两点应具备两点 管理是盯出来的。能力是压出来的、管理是盯出来的。能力是压出来的、 销量是逼出来的，任何一支团队如果缺销量是逼出来的，任何一支团队如果缺 少

5、严格管理、将会是一盘散沙，在管理少严格管理、将会是一盘散沙，在管理 团队目标一定要实现两个飞跃：团队目标一定要实现两个飞跃： （1 1）感性向理性的飞跃）感性向理性的飞跃 （2 2）微观向宏观的飞跃）微观向宏观的飞跃 在管理团队组建及成长阶段，一定要适当以感在管理团队组建及成长阶段，一定要适当以感 性来管理，感性管理可以激发员工的激情，提升性来管理，感性管理可以激发员工的激情，提升 团队的凝聚力，团队在初步阶段、一定要着重微团队的凝聚力，团队在初步阶段、一定要着重微 观层面，微观是战术方法、要以一招一式引导员观层面，微观是战术方法、要以一招一式引导员 工，那么团队壮大了怎么办呢？我们必须要考虑

6、工，那么团队壮大了怎么办呢？我们必须要考虑 宏观层面的问题。什么是宏观？宏观就是宏观层面的问题。什么是宏观？宏观就是“方向方向” 也是也是“战略战略”，希望每位管理者要弄清、弄明、，希望每位管理者要弄清、弄明、 分清词语含义。分清词语含义。 三、一名优秀管理者在团队三、一名优秀管理者在团队 日常管理中要牢记日常管理中要牢记 “做好三件事做好三件事” “ “抓好三要点抓好三要点” （1 1）描绘蓝图）描绘蓝图 （2 2）传授方法）传授方法 （3 3）激发员工热情）激发员工热情 （1 1）重点：）重点：对结果影响严重非常大的事情对结果影响严重非常大的事情 （2 2）难点：）难点：就是我们在做成某件

7、事，有很就是我们在做成某件事，有很 多多 环节，某个环节较为复杂、完成需要发更多的时间和环节，某个环节较为复杂、完成需要发更多的时间和 精力、这个环节则为难点精力、这个环节则为难点 （3 3）关键点：）关键点：就是说某件事要做成、某就是说某件事要做成、某 方面没有做好将会全盘皆输、这就是关键点方面没有做好将会全盘皆输、这就是关键点 我们在市场经营、团队管理中要知道、经营是门道、管理我们在市场经营、团队管理中要知道、经营是门道、管理 是艺术、作为一名省区负责人、只有在经营和管理上下足是艺术、作为一名省区负责人、只有在经营和管理上下足 功夫、才能把自己的团队带向优秀、把市场带向持久活跃功夫、才能把

8、自己的团队带向优秀、把市场带向持久活跃 的效益。的效益。 县总经理管理条例县总经理管理条例 第二部分第二部分 1、诚实可信，实事求是，不讲假话。 2、忠于公司，坚持自己经营区县的唯一货权，原则上不得兼职贱卖，不 能专注于拓展事业部的产品经营，且无法完成医生培训任务，地总有权随 时调整。 3、服从省总、地总的领导，遵守公司的各项规章制度，每天坚持向地总 电话汇报工作，接受公司各级领导人员的调动。 4、积极参加公司、省部及地办的各项培训和会议，积极向上级部门提出 意见和建议，努力学习公司提倡的基本知识，做到开发与维护的精英责任 人。 5、专注于开发、管理、服务诊所医生、通过引导医生参 与“特色医疗

9、沙龙”、参与QQ群、接受短信互动，带领医 生实地考察，做到点对点，一对一的服务，不断组织医生 开展交流会等办法来提高医生的技术水平，这是县级工作 人员的核心工作，每天坚持拜访2名以上的医生任务，随时 掌握客户的动态，尽快解决医生的实际问题。 县级业务经理岗位说明书县级业务经理岗位说明书 工作概要：工作概要： 区县业务总负责人。在地总和省公司的领导 下，全面负责本区县的市场开发；按照公司的要 求邀约医生参加培训；及时跟进已经参训的医生， 做好后续引导和服务工作；按公司要求打造县级 样板市场和样板终端；帮助诊所建设规范的贴敷 室或专门的贴敷区域；指导医生学习并熟练使用e 诊所；打造观摩基地，与学术

10、专员共同开展基地 观摩活动，及时向地总及上级部门反馈市场信息 并提出意见和建议。 工作内容表述：工作内容表述： 1、全面负责区县业务开发、维护、管理、全面负责区县业务开发、维护、管理工作工作. 2、按照文件要求遴选、邀约医生参加、按照文件要求遴选、邀约医生参加培训培训. 3、及时跟进已经参训的医生，做好后续引导和服务、及时跟进已经参训的医生，做好后续引导和服务工作工作. 4、按公司要求，在地总领导下打造县级样板市场和样板、按公司要求，在地总领导下打造县级样板市场和样板终端终端. 5、负责帮助诊所建设规范的贴敷室或专门的贴敷、负责帮助诊所建设规范的贴敷室或专门的贴敷区域区域. 6、负责指导、帮助

11、医生学习并熟练使用、负责指导、帮助医生学习并熟练使用e诊所诊所云云平台平台. 7、在地总的领导下，经地总审核后打造观摩、在地总的领导下，经地总审核后打造观摩基地基地. 8、与地区学术团队、公司学术团队精诚合作，共同开展基地观摩、交流、与地区学术团队、公司学术团队精诚合作，共同开展基地观摩、交流 会、帮扶会、帮扶活动活动. 8、与地区学术团队、公司学术团队精诚合作，共同开展基地观摩、交流、与地区学术团队、公司学术团队精诚合作，共同开展基地观摩、交流 会、帮扶会、帮扶活动活动. 9、及时向地总及上级部门反馈市场信息，并提出意见和、及时向地总及上级部门反馈市场信息，并提出意见和建议建议. 10、根据

12、地区年度任务分解，完成所辖区县年度销售任务、根据地区年度任务分解，完成所辖区县年度销售任务指标指标. 11、负责受理客户投诉并按照规定予以处置（或向地总申报、负责受理客户投诉并按照规定予以处置（或向地总申报）. 12、负责项目在所辖区县的推广工作，建立与维护好与合作客户之间的良、负责项目在所辖区县的推广工作，建立与维护好与合作客户之间的良 好好关系关系. 13、全权负责销售后续服务工作（物料配置、场地规划、培训安排等、全权负责销售后续服务工作（物料配置、场地规划、培训安排等）. 14、负责项目宣传，款项回收以及客户管理、负责项目宣传，款项回收以及客户管理工作工作. 15、完成上级领导部门交办的

13、其他工作、完成上级领导部门交办的其他工作任务任务. 工作权限：工作权限： 1 1）以公司文件为指导，执行、管理客户的权）以公司文件为指导，执行、管理客户的权 利；利； 2 2）县办各项管理、执行事宜的权利；）县办各项管理、执行事宜的权利； 工作及沟通关系：工作及沟通关系： 直接上级：地区总经理直接上级：地区总经理 直接下属：无直接下属：无 间接下属：无间接下属：无 内部沟通关系：地办、省办内部沟通关系：地办、省办 外部沟通关系：当地卫生部门、诊所、卫生院外部沟通关系：当地卫生部门、诊所、卫生院 员工素养员工素养 一：忠诚一：忠诚 单位可能开除有能力的员工，但对一个忠心耿耿的单位可能开除有能力的

14、员工，但对一个忠心耿耿的 人，不会有领导愿意让他走，他会成为单位这个铁打营人，不会有领导愿意让他走，他会成为单位这个铁打营 盘中最长久的战士，而且是最有发展前景的员工。盘中最长久的战士，而且是最有发展前景的员工。 二：敬业二：敬业 随着社会进步，人们的知识背景越来越趋同。学历、随着社会进步，人们的知识背景越来越趋同。学历、 文凭已不再是公司挑选员工的首要条件。很多公司考察文凭已不再是公司挑选员工的首要条件。很多公司考察 员工的第一条件就是敬业，其次才是专业水平。员工的第一条件就是敬业，其次才是专业水平。 三：积极三：积极 不要事事等人交代，一个人只要能不要事事等人交代，一个人只要能 自动自发地

15、做好一切，哪怕起点比别人自动自发地做好一切，哪怕起点比别人 低，也会有很大的发展，自发的人永远低，也会有很大的发展，自发的人永远 受老板欢迎受老板欢迎。 四：负责四：负责 勇于承担责任的人，勇于承担责任的人， 对企业有着重要的意义，对企业有着重要的意义， 一个人工作能力可以比一个人工作能力可以比 别人差，但是一定不能别人差，但是一定不能 缺乏责任感，凡事推三缺乏责任感，凡事推三 阻四、找客观原因，而阻四、找客观原因，而 不反思自己，一定会失不反思自己，一定会失 去上级的信任。去上级的信任。 五：效率五：效率 高效的工作习惯是每个可望成功的人所必备高效的工作习惯是每个可望成功的人所必备 的，也是

16、每个单位都非常看重的。的，也是每个单位都非常看重的。 六：结果六：结果 “无论黑猫、白猫，抓得到老鼠就是好猫！无论黑猫、白猫，抓得到老鼠就是好猫！”，无论，无论 苦干、巧干，出成绩的员工才会受到众人的肯定。企业苦干、巧干，出成绩的员工才会受到众人的肯定。企业 重视的是你有多少重视的是你有多少“功功”，而不是有多少，而不是有多少“苦苦”。 七：沟通七：沟通 不好沟通者，即便自己再有才，也只是一个人的才干，不好沟通者，即便自己再有才，也只是一个人的才干， 既不能传承，又无法进步；好沟通者，哪怕很平庸，也可既不能传承，又无法进步；好沟通者，哪怕很平庸，也可 以边干边学，最终实现自己的价值。以边干边学

17、，最终实现自己的价值。 八：团队八：团队 团队提前，自我团队提前，自我 退后。不管个人能力退后。不管个人能力 多强，只要伤害到团多强，只要伤害到团 队，公司决不会让你队，公司决不会让你 久留久留不要认为缺不要认为缺 了你一个，团队就无了你一个，团队就无 法运转！法运转！ 九：进取九：进取 个人永远要跟上企业的步伐，企个人永远要跟上企业的步伐，企 业永远要跟上市场的步伐；无论是职业永远要跟上市场的步伐；无论是职 场还是市场，无论是个人还是企业，场还是市场，无论是个人还是企业， 参与者都不希望被淘汰。为此就一定参与者都不希望被淘汰。为此就一定 要前进，停就意味着放弃，意味着出要前进，停就意味着放弃

18、，意味着出 局！局！ 十：低调十：低调 才高不必自傲，才高不必自傲， 不要以为自己不说、不要以为自己不说、 不宣扬，别人就看不宣扬，别人就看 不到你的功劳。所不到你的功劳。所 以别在同事面前炫以别在同事面前炫 耀。耀。 十一：成本十一：成本 节约不是抠门，而是美德。不要节约不是抠门，而是美德。不要 把公司的钱不当钱，公司把公司的钱不当钱，公司“锅锅”里有，里有， 员工员工“碗碗”里才有；同样，里才有；同样，“锅锅”里里 多，多，“碗碗”里也自然就多。而掌勺的，里也自然就多。而掌勺的， 恰恰就是你自己。恰恰就是你自己。 十二：感恩十二：感恩 为什么我们能允许自己的过失，为什么我们能允许自己的过失

19、， 却对他人、对公司有这么多的抱怨却对他人、对公司有这么多的抱怨? ?再再 有才华的人，也需要别人给你做事的有才华的人，也需要别人给你做事的 机会，也需要他人对你或大或小的帮机会，也需要他人对你或大或小的帮 助。你现在的幸福不是你一个人就能助。你现在的幸福不是你一个人就能 成就的。成就的。 “健康中国行健康中国行”受训医生管理受训医生管理 第三部分第三部分 “ “健康中国行健康中国行”是由中国农村卫是由中国农村卫 生协会主办、陕西绿色医疗科技有限生协会主办、陕西绿色医疗科技有限 公司承办的专门针对基层医生开展的公司承办的专门针对基层医生开展的 中医透皮技术专项培训，基层医生自中医透皮技术专项培

20、训，基层医生自 愿参加，承办方按照统一要求对符合愿参加，承办方按照统一要求对符合 条件的医生发出正式邀请，所有报名条件的医生发出正式邀请，所有报名 参训医生遵守主办方和承办方的各项参训医生遵守主办方和承办方的各项 规章制度。规章制度。 参加参加“健康中国行健康中国行”的医生，证照齐的医生，证照齐 全，遵守法律法规，因资质缺失或违全，遵守法律法规，因资质缺失或违 规行医承办方有权停止合作。规行医承办方有权停止合作。 参训医生要热爱中医透皮技术，参训医生要热爱中医透皮技术， 积极参与各项研讨会及相关的学术研积极参与各项研讨会及相关的学术研 讨活动，不断学习和探索临床经验，讨活动，不断学习和探索临床

21、经验， 广泛应用，减少对抗生素的依赖和滥广泛应用，减少对抗生素的依赖和滥 用，不得发布没有根据的诋毁、误导用，不得发布没有根据的诋毁、误导 “健康中国行健康中国行”，如有违反承办方有，如有违反承办方有 权单方面停止合作。权单方面停止合作。 为了方便管理，对受训医生统一由为了方便管理，对受训医生统一由 承办方建立培训档案，受训医生应提承办方建立培训档案，受训医生应提 供真实有效的资料，承办方不得泄露。供真实有效的资料，承办方不得泄露。 受训医生通过受训医生通过QQQQ群、短信平台、学术群、短信平台、学术 专员及承办方的业务人员等渠道积极参专员及承办方的业务人员等渠道积极参 与学术讨论，踊跃在与学

22、术讨论，踊跃在QQQQ群、短信平台上群、短信平台上 发表意见，定期向发表意见，定期向陕西绿色医疗科技陕西绿色医疗科技 有限公司特色医疗简报有限公司特色医疗简报投稿，分享其投稿，分享其 他医生的经验，同时发布自己使用透皮他医生的经验，同时发布自己使用透皮 技术出现的疑问，还可以对经营管理方技术出现的疑问，还可以对经营管理方 面的意见和建议。承办方将对中药透皮面的意见和建议。承办方将对中药透皮 技术做出贡献的医生予以奖励技术做出贡献的医生予以奖励。 为了方便管理，充分发挥受训临为了方便管理，充分发挥受训临 床运用和探索的积极性，保障受训医床运用和探索的积极性，保障受训医 生的切身利益，严格按照一个乡镇生的切身利益，严格按照一个乡镇 （街道办）仅设一家特色门诊的规定，（街道办）仅设一家特色门诊的规定， 第二位的医生的参与必须征得第一位第二位的医生的参与必须征得第一位 受训医生的书面同意，并通过承办方受训医生的书面同意，并通过承办方 的审查程序核准后方可确定