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1、蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅

2、蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿

3、薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄

4、螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁

5、蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅

6、蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿

7、蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃

8、薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈

9、螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节

10、薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆

11、袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃蚂羃聿莆薈羂膁薂蒄羁莃莄袃羁肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇肇肀芄螆肆膂葿蚂肅芄节薈肅肄蒈薄肄膆莀袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀蚈膃莇蒆螇芅薂螅螆羅莅蚁螅膇薁蚇螄艿蒃薃螃莂芆袁螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈袄袈芀芁螀袇莃薇蚆袆肂荿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆羄羇薃

12、蚂羃聿莆羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀

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15、羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃

16、芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇

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18、羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈

19、膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀蒀蒂蚆膈葿薅袂肄蒈螇蚅肀蒇蒇羀羆蒆蕿螃芅蒅蚁羈膁蒅螄螁肇蒄蒃羇羃膀薆螀衿腿蚈羅膇腿莇螈膃膈薀肃聿膇蚂袆羅膆螄虿芄膅蒄袄膀膄薆蚇肆芃虿袃羂芃莈蚆袈节蒁袁芇芁蚃蚄膃芀螅罿聿艿蒅螂羄芈薇羈袀芇蚀螀腿莇荿羆肅莆蒁蝿羁莅薄羄羇莄螆袇芆莃蒆蚀膂莂 汽车后市场垂直电子商务计划书摘要随着电子商务营销模式快速的扩张，成交额已经达到五千亿以上，汽车后市场在最近2年的爆发增长也让汽车后市场规模超过5000亿以

20、上，并以每年一千亿以上的速度增长，今年汽车后市场电子商务成交已经达到100亿，但是在车主最关心的产品质量及安装售后问题并没有解决，电子商务公司与行业之间恶性的价格竞争对整个汽车后市场冲击已经迫切需要一个规范的电子商务营销平台来通过整个行业资源，通过降低流通环节，完善的网络销售渠道，减少企业进销存成本，来让车主享受到优质的商品一流的售后服务，所以此创业计划在这个大势所趋下孕育而生。第二章 综述一、项目描述1、 项目背景：整合汽车后市场厂家通过电子商务平台为零售商提供货源，进行营销；通过与实体店结合完成为车主提供售前咨询、售中营销、售后安装质保的完整服务。2、 项目宗旨：利用电子商务平台为汽车后市

21、场行业的商家及消费者提供专业的产供销服务。3、 项目介绍： 建立一家专业汽车售后行业电子商务垂直网站公司，通过整合信息流，资金流，物流及售后服务实体店为全国车主提供一条龙服务，网站涵盖汽车后市场资讯，汽车后市场产品销售，汽车后市场安装售后服务整条服务线及sns社区论坛；此电子商务网站整合全国优质汽车售后厂家，零售网商，实体汽车服务公司，通过网站厂家提供优质产品进行分销或小额批发，零售商负责销售，实体店负责安装售后的一条龙服务，通过产品质量管控提供质优价廉的商品，通过与优质实体店合作解决安装售后服务，通过平台为厂家提供小额批发及零售渠道，网站通过成交提成、广告为主要收入；平台帮助厂家对产品营销推

22、广及价格管控，为汽车用品品牌推广服务，满足车主各种维度消费需求进行满足，定位服务于汽车后市场各个产业的零售、团购及小额批发，满足全国不同车主需求，并提供其他增值服务,平台资源开发共享，比如汽车服务实体资源可以和淘宝对接，其他网站都可以使用我们平台进货及安装售后服务。二、产品与服务 通过建立汽车后市场电子商务平台完全按照行业发展需求及消费者购买习惯开发，最大限度降低商家的进销存成本，厂家通过电子商务进行品牌推广，为网络零售商提供优势的产品，建立完善的网络宣传销售体系，充分满足私家车、公务车及实体店购买需求，针对不同性别，不同年龄段，不同用途，不同季节，不同车型等专业营销，为厂家提供完善的分销平台

23、及小额批发渠道，为各种零售商提供优质货源，通过支付体系保障消费者权益，整合线下优势资源，解决安装售后服务标准化，让车主能够明白消费，最终通过与线下实体店合作签约使服务网覆盖全国地级城市，为全国车主提供服务。三、行业与市场分析一、市场介绍今年汽车后市场小型汽车保有量超过8000万辆，每辆车每年在装饰、维修、保养美容、改装在7000元左右，汽车售后市场五千亿以上，并持续较快增长，随着汽车的不断增加，理论上车主家庭肯定都有电脑，都可以成为汽车后市场网购人群，目前已经产生过网购车主一千万左右（淘宝800万，其他网站200万左右），随着，人们对汽车使用的不断升级，从代步到功能需求的提升，汽车个性化改装市

24、场的不断升级，车主对汽车售后服务要求的增高，对附加值服务的需求比如自驾游，道路救援等，也会让汽车后市场有大幅增长，随着2009年以来汽车销售量的猛增，市场份额每年都以千亿增长，并且随着车主对4s店高收费的厌倦，需要其他渠道的产品及服务，车主年轻化与网购人群结合度增长趋势明显，预计未来网购车主占总体30%左右，网购车主2500万左右，市场2000亿左右，根据现有汽车销量预计每年20%增长速度。二、目标市场以全国私家车主为主、企事业公司用车与公务车为辅，全国汽车服务实体店。三、竞争对手分析：1. 淘宝汽车类目。 优势：每天60万的客户浏览量，上千万商品数量，低价格倾销模式。主要缺点：（1）.受发布

25、系统限制商品分类较混乱，重复商品，错放商品，广告商品等无法根治，缺少有效监管。（2）.产品分类展示受到系统及层级限制无法缩短导购路径，类目导航层级深达四级，搜索导航无法搜索达到属性值与子属性导购，买家挑选成本较高，购物体验较差。（3）.卖家管理缺少有效分类管理，卖家网商为主专业性不强，行业商家扶持较少，运营职员对行业不熟悉，经营思路注重大网商发展，忽略中小卖家。（4）.没有产品导购资讯，买家在挑选产品前不了解该类产品相关功能及挑选时注意事项，没有参考标准，容易上当受骗。（5）.产品质保无法完善，由于汽车后市场商品的质保有其特殊性，电子类商品质保都是一年，另外由于商城只审核代理权，无法对商品特性

26、进行针对质保，受综合平台商品数量多限制无法实现逐个审核。（6）.安装售后无法解决，因为淘宝是个平台，尽管可以通过和第三方合作方式解决安装售后，但是对第三方要求较高，公司内部涉及各个环节较多，安装售后涉及商品线较广，各地收费标准不同等因素，想统一实现很难。2. 中国汽车用品在线。优势：中国最早电子商务与实体店结合，有销售有安装售后。缺点：商品数量较少相当于淘宝皇冠卖家，营销活动产品导购较差，安装售后实体店规模较小，服务技术水平较低。3.三三得九汽车养护网等专业汽车后市场专业b2c。 优势：产品价格较低，经营促销手段丰富，页面制作专业性有一定水准，客服人员专业知识较丰富。不足：商品种类较少，没有实

27、体店服务，售后服务无法保障。这些电子商务平台主要以销售为主，没有形成完整的体系，规模较小，价格战为主，不具备很强的竞争力，而且对整个汽车后市场的体系形成破坏，厂家及渠道商对此深恶痛绝，参与度低，电子商务应该是对行业线下销售渠道辅助，相辅相成促进汽车售后行业健康发展。我们创业的优势：一. 公司设定品控招商部解决前期网站厂家及商品引入的监管，通过招商厂家或总代、零售商分类，约定售后安装服务店的监管，通过合同约定双方责任义务，收取保证金为预防违约。二. 通过商品引进后制定统一的商品spu、价格设定，避免错发、广告、重复商品发布等问题。三. 网站导航更专业，前台按照买家购买习惯有单品导航，店铺分类导航

28、，专车专用产品导航，营销活动推广，新奇特产品推广，品牌推广，产品资讯、广告等，类目导购层级只有两级，搜索直达属性值及子属性，更适合买家购物习惯；后台根据行业发展规律进行分类，更好展示产品特性，通过更专业的分类，属性值及子属性多选等解决卖家按照车型重复发布商品问题。四. 根据各个产品特性签订质保条款，在宝贝描述中展示。五. 团队核心成员五人，行业经验5-10年以上，其中行业资深人士2人；公司ceo一人从事汽车后市场大型服务公司，汽车俱乐部、4s店多个营销岗位，从业经验9年，对消费者需求及行业发展有自己独到见解；品控招商部总监现为大型实体店老板，从事汽车服务行业20年以上，拥有深厚行业人脉，对产品

29、及厂家熟悉；网站首席运营官从事电子商务运营5年以上，了解淘宝发展历程，熟悉淘宝诟病及优点，了解电子商务发展历程，对网站架构等熟悉，产品总监从事互联网8年工作经验，从事多个网站建设管理，了解互联网发展历史，熟悉电子商务模式；技术开发总监从事系统开发8年，熟悉各工程开发过程，全程参与北京uaa联合汽车俱乐部电子商务平台建设，熟悉建设网站各个系统开发步骤。淘宝在没有任何市场宣传运作的情况下，汽车类目成交三年时间由几亿快速提升至今年60亿规模，加上其他电子商务平台今年汽车后市场网上成交将达到100亿，随着车主与网购人群重合度的越来越紧密，汽车销量的不断快速增长，未来市场会越来越好。四、市场与销售一、市

30、场计划 1.前期外部市场推广受费用主要以当地实体店宣传，零售网商外部会员引入，交通广播电台低成本地方推广，通过购买车主信息进行短信宣传，通过只做大量的营销活动页面与各网站cps营销提成的合作。 2.站内广告及卖家推广收费。二、定价策略 1.零售产品定价以线下零售7-8折为主。2.活动商品价格与淘宝等网站基本持平。3.站内广告及店铺推广定价策略以比淘宝收费低位准则。4.安装售后服务收费比线下同行业收费略低为准。五、盈利模式广告收入（包括宣传广告和促销广告）销售提成（销售额按比例提取佣金）其他额外收入六、营运组织设计（1）、组织结构及股权.公司建立初期组织架构为市场客服物流及招商品控部，网站总监负

31、责网站运营及产品开发部，技术总监负责搜索与技术开发，等网站建成后会变成以下组织架构：ceo网站运营部市场客服物流部产品开发部招商及品控部搜索开发部1. 公司法人ceo股份50.1%，汽车售后行业大型汽车服务公司，汽车俱乐部、4s店8年从业经验，电子商务一年多经验，负责整个公司发展规划，人事及行政部门日常工作，各部门统筹管理，目标设定，把握各部门工作方向及进度，监督各部门达到目标。2. 网站首席运营官股份5%，五年以上电子商务运营经验，负责网站页面、类目2月内确定网站架构及各项规范方案优先级开发顺序及网站建立后运营管理，包括类目及搜索导航路径，交易线，店铺管理，商品管理等，类目各功能优化改进方案

32、，活动营销，卖家管理，商品管理等，设计网站整体营销活动规划，利用外网合作等工作。3. 市场客服物流部总监，5年以上市场部门工作经验，负责公司整体宣传推广方案制定，网站广告资源定价，广告竞价程序方案及管理；网站客服部管理制定外包方案计划及管理，搜集卖家及买家需求，解决纠纷；与快递公司合作协议的制定及对快递公司服务质量的管理。4. 产品总监一名股份5%，五年以上互联网工作经验，负责全网产品开发，根据各部门不同的系统开发需求，制定开发方案，安排优先级，sns社区方案及其他新功能系统需求，在计划周期内满足各部门需求。5. 招商及产品质量管控部总监一名股份10%，负责网站在汽车售后行业内的厂家引进五百家

33、厂家，建立网站产品库前期营业完成一万件商品，一年内达到5万件，并对引进商品负责，网络营销商引进前期1000家左右，一年内达到五千家，三年内达到2万家，实体服务店合作签约北京广州上海三地试验试点，制定各项安装售后服务及价格标准，网站正常营业后一年内总结出可复制计划方案，三年内覆盖一二线城市，五年内覆盖全国地级市，保障售后安装服务客户满意度。6. 系统开发技术总监一名股份29.9%，20年程序开发工作经验，负责搜索功能、各功能系统开发，数据统计汇报，对全网各系统的维护，保障网站的正常运营，保证8个月内平台上线。（2）、建立团队愿景和使命。 我们的愿景是电子商务占有中国汽车后市场营销份额30%以上，

34、我们的使命是为全国的车主提供质优价廉的商品，让车主享受到一流的服务，为行业企业建造一个健康良性可持续发展的大市场。六、运营规化1、第一年工作规划有以下两点：第一建立网站平台，初步引入厂家150家厂家及300家网络零售商，在北京上海广州杭州建立初步实体店合作模式，吸引会员注册100万，第一年工作重点在平台稳步开发，外部宣传，引入会员注册，活动营销增加客户粘度，完成销售额1亿；第二建立淘宝汽车商城及集市店，通过良好经验为平台搭建后建立客户档案，并试运营与厂家及实体店合作模式，运行成功后为平台上线服务,不以盈利为主。（1）汽车后电子商务网站系统开发计划（leebai 20110407）a.系统目标网

35、站版本1计划运行周期为自上线之日起的第1年。系统核心负荷要求（按业务预期数的100500计算）：日pv量要达到100万以上，争取达到300万日pv；卖家数量1万家，商品数量10万件；注册买家数量100万，高峰日增量1万人；交易量累计500万笔，高峰日交易量5万笔。其他负荷要求（系统拥堵时可适当限制运行）：店铺评价信息100万条，高峰日增量1万条；店铺咨询信息1000万条，高峰日增量10万条；商品咨询信息1亿条，高峰日增量100万条。b.平台架构版本1暂不考虑集群。核心架构为：linux+nginx+jetty+memcached+hsqldb+mysql，4台服务器。服务器1：nginx ，前

36、端静态文件服务（包括运行中产生的各种图片），应用服务器反向代理。服务器2：jetty hsqldb，应用服务器和本地内存数据库（非关键及非海量数据），以及本地缓存。服务器3：memcached，应用主要缓存。服务器4：mysql，应用主要存储。c.功能设计首页：各项功能入口，初始导航，快捷搜索，新闻，动态，广告，用户消息。用户模块：注册用户（可同时为买家和卖家），网站管理用户，系统开发及监控用户。我的交易，我的店铺，我的咨询。店铺模块：属性集，商品类别集，商品库，各种列表，店铺咨询，店铺评价。商品模块：类别管理，属性集，商品咨询，各种促销行为。导航搜索模块：类别导航，属性导航，人性化搜索。广告

37、模块：内链广告，外链广告，广告管理。交易模块：属性集，交易流程。交易后服务模块：商品安装/保养服务记录，为汽车用品网特有。统计分析模块：各项数据统计。运行监控模块：cpu负载动态，内存负载动态，各数据项容量动态，负载安全报警，宕机报警。数据安全模块：备份机制。sns模块：版本1暂不单独实现sns，等有足够用户数时启动。版本1可通过oauth共享新浪微博、腾讯微博、人人网等sns的用户帐户，并通这些sns的开放api开发适当规模的sns应用，以快速提高提网站影响力，增强用户体验。为便于开发分工，系统开发前期需对功能进行分组。d.后端设计应用框架：xjawa。核心为基于sqlhttp的持久化机制和

38、webservice机制（类json）。缓存设计：memcached。各核心业务数据的列表页和详细页都用此缓存。存储设计：本地内存数据库hsqldb用于系统配置、关键日志、运行监测、系统涉及代码，新闻及动态模块，消息模块。mysql用于存储核心业务数据。评价、咨询等海量非关键数据拟用简单文件存储，以提高系统性能。webservice：无seo需求的列表页、翻页、动态统计信息拟用类json的webservice配合前端ajax机制实现，以改善性能和用户体验。全文检索：lucence。开发工具：eclipse定制的jetty嵌入服务xjawa，不打包的非war部署。提高编码、测试、排错效率。e.前

39、端设计应用框架：jquery(及基于jquery的ui部件)+xjawa前端。jquery侧重用于买家和通用页面，xjawa侧重用于店铺维护、系统管理。服务器页面框架：kontent。核心为jsp和简洁的持久化数据获取api。css：所有样式严格用css定义。页面装饰用底图：统一规划，设计成少数几个图片文件，分区裁用。动态统计信息：ajax方式获取并宣染。f系统测试单元测试：前端功能单元纵向细分到每个用户操作事件，后端功能单元纵向细分到每个http请求。xjawa框架的监控功能可用于查找和分析后端请求bug。集成测试：bug记录及修改记录。压力测试：每个后端开发者先自查自己编写的请求处理性能，

40、最后由后端开发组设计模拟真实环境的请求组合样本进行压力测试。xjawa框架的监控功能可用于查找低性能请求。g.人员配备架构师（兼高级研发工程师）2名，一个偏重后端，一个偏重前端，并分别作为前后端小组的技术指导。后端小组java开发工程师2名，需熟悉java程序设计，http/servlet/jsp，mvc，sql。系统工程师1名，需熟悉linux、 nginx或其他主流web服务器/mysql、sql语句调优、数据库调优，最好有运维经验前端小组前端工程师2名，需熟悉html/css/javascript/dom/jquery/ajax/jsp，深刻理解web2.0美术设计1名，需熟悉photo

41、shop,dreamweaver，flash，html/css/javascript。（）ceo、首席运营官与产品经理、技术研发总监确定网站架构内容及系统开发优先级，月实现网站平台上线试运营，个月正式运营，包涵导航购物，卖家管理，发布商品，营销工具，支付体系，物流聊天工具等，网站一期类目涉及用品、改装件、电子影音、美容保养清洗、简单配件;网络运营部在网站正常运营后根据网站商品制作网内往外的活动，制作50个活动，内部活动20个，外部汽车门户及社区网站营销提成活动30个，活动根据车型，季节、品牌个性化为主，通过活动引入20万会员，每个活动带来成交35万，50个活动直接带来成交165万，间接成交20

42、0万左右，日销售额平均过百万，日成交最高突破三百万，第一年突破销售额1亿元，保证第一年最后11月-12月浏览uv每天在10万左右，成交1万uv/天，客单价300元，人均笔数2.5笔，笔单价100(依据淘宝数据)；通过淘宝网店引入50万左右会员。（）月内招商品控部完成招商，引入网站品类商品1万左右，网上卖家500家左右，厂家100家左右；完成实体店一二级城市试点安装售后服务标准及流程的建立，收费标准统一，收集厂家赠品为营销活动给消费者发放积累资源。（）.技术部根据工作需要建立服务器及机房托管，维护网站正常运营，按照系统开发顺序继续新系统开发。（）.行政人事部4人负责公司前期筹备，办公场所租赁，办

43、公用品采购，设备维护，员工合同制定签约，工资绩效，采购50万左右奖品用于网站初期营销。（）.个月市场部总监及2个职员负责广告推广计划制定并实施，广告推广费用总共560万，车友报2万一期共十期合计20万，每期五十万发行量，影响受众200万左右；汽车之友杂志10万每期，共4期40万左右，车主信息购买10万元购买200万车主信息，北京上海广州广播电台花90万进行宣传推广预计影响人群500万左右，门户网站广告万200万，200万礼品赠送；签订物流合作协议，支付宝合作协议，呼入中心客服外包费用一年20万，五人24小时全天候外包。第二年网站运营规划完成新注册会员400万，累计会员注册达到500万，通过质保

44、，安装售后服务的完善，提升客户购买转化率，提升客户购买笔数及笔单价，完成全年15亿成交。（1） 首席运营官复责网站整体运营，共27人，其中类目运营8人按照后台行业分类，查找缺失类目商品引导招商部引进，提出类目系统合理改进方案，营销活动4人， ued4人，一半人负责网站内的营销活动策划，一半负责外部活动推广，与外部社区网站及汽车门户网站合作，文案4人负责产品资讯编辑，数据分析4人，两人帮助分析外部活动数据，2人负责网站内部活动，一年制作200个活动，活动根据车型，季节、品牌个性化为主，每次活动引入会员注册0.5万人，引入会员100万，带来成交30万左右带来直接成交6000万，间接成交1.8亿，平

45、均浏览40万uv/日，平均购买uv5万/日，客单价平均单价420元，人均笔数3笔，笔平均单价140元，全年完成15亿左右成交；利用淘宝店引流一百万会员。（2） 招商部招商人员15人，5人负责网站商品达到10万，厂家300家，5人负责招商网络零售商500家，招商部5人负责与全国300个城市实体店安装售后服务布局，完成全国一线城市及省会城市布局。（3） 市场部6个职员，负责3人负责网站内广告收费管理，3人负责外部广告推广计划制定并实施；一人负责平面媒体及手机媒体广告总共300万左右，其中车友报2万一期共55期合计110万，汽车之友杂志4万每期共12期48万左右，车主信息购买50万元五分一条购买10

46、00万车主信息通过短信平台及手机媒体广告500万宣传；一人负责交通广播电台及当地广告媒体500万，北京上海广州广播电台花200万，北京上海广州的地铁公交广告300万，一人负责网络推广百度谷歌汽车关键词1000万，汽车门户网站500万，共计1500万，共计2300万，通过这些广告吸引会员注册300万。(5)呼入中心客服坐席50人，早中班工作时间为8点-16点，16点-24点分两队负责买家与卖家服务热线。(6)产品经理共5人与技术开发人员50人负责配合运营部对网站店铺工具，营销工具完善，直通车广告竞价建立，汽车产品资讯上线，3d实景试车间上线，crm营销活动系统等完善，搜索系统完善、数据库完善等。

47、(7)ceo负责整个公司各部门进度的把控，行政人事部管理，物流及支付体系维护，根据各部门具体情况调控人员及进度，保证按照计划完成。第三年网站运营规划注册会员超过一千万，完成网站成交50亿以上，稳定购买uv及转化率，保证浏览uv人数。（1）首席运营官复责完善网络导购，类目运营12人按照后台行业分类，查找缺失类目商品引导招商部引进，提出类目系统合理改进方案，营销活动8人，负责网站营销活动策划，ued8人，数据分析4人，共计32人，一年制作200个活动，活动根据车型，季节、品牌个性化为主，每次活动引入会员注册0.5万人，引入会员100万，带来成交30万左右带来直接成交6000万，间接成交1.8亿，平

48、均浏览,80万uv/日，平均购买uv12万/日，客单价350元，人均笔数2.5笔，笔单价120元，全年完成151亿成交，活动奖品采购或现金返还共1亿。(2)招商部招商人员30人，15人负责网站商品达到20万，厂家1000家，10人负责招商网络零售商2000家。(3)招商部5人负责与全国所有城市实体店安装售后服务店维护监管，按照合同与安装店评分进行优胜劣汰，对于不合格的店进行淘汰，签约新店弥补。(4)市场部16个职员，分两组一组负责广告推广计划制定并实施，一组负责网内广告收费管理；一人负责平面媒体及手机媒体广告总共4158万左右，其中车友报2万一期共55期合计110万，汽车之友杂志4万每期共12

49、期48万左右，手机媒体广告1000万宣传；一人负责交通广播电台媒体500万，北京上海广州的地铁公交广告500万，一人负责网络推广百度谷歌汽车关键词1000万，汽车门户网站1000万，通过这些广告吸引会员注册600万。(5)产品经理共10人与技术开发人员100人负责配合运营部对网站系统的优化，建立sns社区，利用社区培养汽车文化，改装分享，吃喝玩乐交友的，让汽车文化与车主的衣食住行紧密联系；寻找与移动互联网营销合作项目，有线电视网络购物合作项目，紧密关注物联网发展，寻找结合度。(6)ceo负责整个公司各部门进度的把控，人员招聘，根据各部门具体情况调控人员及进度，保证按照计划完成，寻找职业经理人加

50、入团队，管理公司。七.财务计划第一年财务规划 1.公司员工工资一年共计187万 ，公司ceo一年（10万），五个部门总监（45万每人年薪12万），市场部与招商部总监后6月份入职，技术、产品等总监2月入职；除技术部外每个部门平均有2个办公人共计（48万），系统开发部高级页面美工及flash开发人员： 2人（12万）；主程4人（48万），测试2人（12万）；数据库管理员： 2人（12万），由于部分人员会是中后期到岗，人员能用兼职或者应届毕业生的工资还可以节省。2.硬件投入11万，前期应用服务器:tomcat及数据库:mysql使用免费，硬件服务器：dell r610 2万 4台，共计8万，机房托管

51、和带宽接入费用3万左右，前期可以先上一台，业务量大了可以扩容一台一台上。3.办公设备及房租等费用共90万，包括电脑30台10万，办公设备耗材电话、宽带、打印机、复印机、传真机、办公桌椅，黑板等10万，办公简单装修10万，房租一年10万，网站营销礼品采购3000万。4.广告支出共计160万。车友报2万一期共十期合计20万，每期五十万发行量，影响受众200万左右；汽车之友杂志10万每期，共4期40万左右，车主信息购买10万元购买200万车主信息，北京上海广州广播电台花90万。5.网络广告收入150家厂家及零售商首页硬广推广收入1000万左右，第一年不收提成。第二年财务规划1.人工成本公司员工工资一

52、年共计636万 ，公司ceo一年（10万），五个部门总监共60万（12万/年）；网络运营部共计27人，平均年薪5万共计135万;招商部15人年薪人均5万共75万；市场客服部市场职员6人共36万；客服50人，人均年薪3万，共计150万；产品经理五人，技术开发30人，人均5万共计165万；行政人事3人，人均年薪3万，共计9万.2.广告一年支出共2300万。3.活动奖品及现金返还3000万。4.广告收入3000家厂家一年10万广告费算收入3000万。5.全年营销额15亿，成交不提成。第三年财务规划.1.人工成本公司员工工资一年共计911万 ，公司ceo一年（10万），五个部门总监共60万（12万/年

53、）；网络运营部共计33人，评价年薪5万共计165万;招商部30人年薪人均5万共150万；市场客服部市场职员16人人均年薪6万共96万；客服50人，人均年薪3万，共计150万；产品经理10人，技术开发50人，人均年薪5万共计250万；行政人事10人，人均年薪3万，共计30万.2.广告支出4158万，活动奖品采购及返还1亿。3.销售额151亿收入提成1.51亿，广告收入1亿。八融资计划 前期融资1000万给投资方股份15%左右，第二年融资4000万占股10左右。九、风险控制 一、竞争风险. 1. 团队成员流失风险，由于目前公司之间竞争多已挖人为主，针对同行的挖人不用太担心，第一这个市场够大不怕而人

54、才不是绝对核心竞争力，电子商务与行业人士较多。2. 电子商务网站竞争风险，目前为止专业的b2c网站受到规模、物流、商品种类、安装售后服务等不可能形成较大竞争，目前最大的竞争对手淘宝汽车类目由于淘宝整体限制，不太可能专门为汽车售后行业制定符合行业需求的规则、制度、流程，不可能很好的解决售后安装及服务，卖家的专业性较差，而且淘宝网员工的专业度及对汽车售后行业的认知很肤浅，不能真正做到符合汽车行业的平台，而且实体店对淘宝的低价倾销已经恨之入骨，很难与之合作。3.售后服务标准建立，目前互联网企业不具备制定汽车售后行业安装服务规范的能力，行业公司都是区域性的，不具备制定全国的服务规范，所以不会有大问题。

55、4.实体店，厂家及网商资源整风险。.引流风险，前期网站会员引入存在一定风险。 二. 风险控制。1.解决人员流失办法：由于汽车售后行业及电子商务行业都有大量的具有丰富行业经验的人员，一旦团队核心人员离职可以通过猎头及外聘快速弥补人员缺口，问题不大。2.同行威胁解决办法：只要做好产品质量管控，售后安装服务全国覆盖，网站购物系统优化，营销活动，快速把服务网点覆盖全国，一旦网络形成将会稳固。3.解决汽车后市场服务标准问题，目前除了4s店比较完善外，其他服务店都是产品与价格是混淆的，致使很多虚高的利润让消费者在花钱时糊里糊涂，本人由于从事多年行业有一定人脉，目前已经有有一批大型汽车服务店老板表示愿意建立

56、各种安装售后服务标准，并且这些行业老板具有一定威望，与厂家的多年合作也为这些标准的顺利实施提供了基础，通过电子商务平台把产品与安装服务费用彻底分开，建立各种安装收费标准，明码标价，彻底解决消费者疑虑，前期先在部分试点一旦消费者认可可以在全国各进行复制，真正使汽车售后行业进入到一个服务正规，产品质保完善的正轨中，从而让车主更放心在平台购买车辆改装、配件、维修保养、用品，真正把这个市场做大做强。4.资源整合由于已经做了将近两年的准备，在通过各个厂家的沟通，实体店老板的沟通，已经具备了一定的基础，而且现在这个时机大环境很好，很多厂家都愿意通过网络销售来实现销售额增长，实体店由于受到店的挤压，生存问题

57、日渐突出，淘宝网商由于淘宝的激烈竞争，运营成本不断增加，所以各方面的大环境对于起步也相当有利.通过合作厂家官网进行宣传，通过实体店进行推广，通过网商引流，通过与汽车类网站合作引流，汽车类媒介做广告引流。 3、亏损风险 1.网站前期会员引进及转化率不高导致没有人流量，成交较少，无法吸引广告收入风险解决，自己先开设两家淘宝商城店，通过经营会员数据积累为平台准备，实体店广告宣传配合网站营销，淘宝网商引入会员，网站宣传推广解决前期人员引入的问题 以上是商业计划书草案，具体网站架构按照淘宝平台为主，结合消费者购买需求有多个创新方案，如有什么不完善请指教，本人及团队对财务及法律方面没有什么经验，行业运营经验较丰富，团队成员年龄都在30上下，现已和部分汽车售后产品厂家沟通，厂家都表示需要这样一个专业的电子商品销售平台，如果平台建立，愿意在前期给予广告支持，最大限度的避免风险，有什么问题随时沟通，如有机会我们一起合作完成此项使命，相信在汽车售后发展史上也会留下我们印记！ 撰写人：常亮（路蝉） 联系电话膇蒄蚇肀荿芇蚃肀聿薃蕿聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膄芀薇螀膄蒂莀螆膃膂蚆蚂蝿芄蒈薈螈莇蚄袆螇肆蒇螂螇腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃芈袃袄肃蒃衿袃芅莆螅袂莈薂蚁袁肇莄薇袁膀薀袅袀节莃螁罿莄薈蚇羈肄莁薃羇芆薇蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蚀羄芃蚃薆