平安智能星终身寿险(万能型)产品知识及销售方法(2015年6月版)

1、百变智能星 平安智能星终身寿险（万能型）产品及组合介绍 注：智能星为万能型保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的 2015年6月版 2 课程大纲 产品开发背景 主险产品基础知识 附加重疾产品基础知识 智能星组合销售方法 3 产产品开发背景品开发背景 4 5 随着压岁钱、生日礼物、考试奖励、零花钱、红包等的 年年看涨，孩子们俨然成为了一个个“小富翁” 6 7 实例一： 12岁男孩半月花光万余元压岁钱 据贵州都市报报道：在贵阳市某事业单位上班的张先 生告诉记者，他的父母亲是离休干部，特别疼爱孙子盼盼，去 年过春节，爷爷奶奶就给盼盼发了4000元的“压岁钱”，再加 上亲戚和同事给的，孩子共收

2、到“压岁钱”13000元。张先生说 孩子收到“压岁钱”后，从正月初一开始，就大肆消费，还没 有到元宵节就把13000元钱的“压岁钱”花得精光。张先生还从 家中拿出一大堆玩具向记者展示，盼盼去年春节期间消费的 “成果”，仅各类玩具就价值7000多元。 8 实例二：网吧“黑网”捞光孩子压岁钱 据沈阳晚报报道：一些网吧无视禁令，对于未成年人 一律“来者不拒”。2月12日，记者对沈阳市内的10余家网吧进 行暗访时，吃惊地发现：在铁西区红粉路附近的网吧里烟雾缭 绕，很多稚嫩的面孔吞云吐雾；在沈河区大南街沿途记着也发 现很多初中生小学生爱玩赌币；在新华广场附近的网吧暗访时， 记者也意外地遇到了一名找孩子的

3、家长，他的孩子以补课为名 骗家长去上网。而在与“小网民”的交谈中，记者了解到，这 些“小网民” 用于上网的“资金”则大部分来自压岁钱。 9 实例三：拿了2000元压岁钱 初中学生请同学洗桑拿 据天府早报报道：据周女士称，儿子涛涛说到同学 家玩，结果直到10点过才回家。面对母亲严厉的逼问，涛涛 才说他用压岁钱请3个同学洗桑拿去了。他们先是在麦当劳吃 了饭，8点半就打的士一起到羊西线洗桑拿去了。洗头、搓背、 洗脚共用了600元钱。 10 11 12 引导孩子科学的消费观 协助提高压岁钱的收益 购买保险储备教育基金 引导孩子树立理财观念 13 年龄越小，保障越长 年纪小、身体好，承保机会大 培养子女

4、保险观念，建立良好长期风险规划 及早建立孩子的成长基金，如教育金、创业 金、婚嫁金、大病医疗金、养老金等 让子女从小养成良好的价值观，培养子女的 责任感 转移风险，保障子女生活安定 减轻子女将来负担 让孩子永记父母之恩 可一定程度上抑制“啃老”现象 14 15 让我们通过产品五要素 一起了解智能星的基础 知识吧 主险产品基础知识 保什么保险责任 保多久保险期间 保多少保险金额 多少钱保险费 谁能保投保条件 16 保什么保险责任 身故保险金： 18周岁的保单周年日前身故，按照下列两者的较大者给付 身故保险金，主险合同终止： （1）所交保险费与部分领取的差额； （2）被保险人身故当时的保单账户价值

5、。 18周岁的保单周年日后（含18周岁的保单周年日）身故， 按基本保险金额 与身故当时的保单账户价值之和给付身 故保险金，主险合同终止。 保多久保险期间 终身 注：上述所交保险费包括您已交纳的期交保险费、追加保险费及补交的缓交期交保险费， 给付的身故保险金包含身故当时的保单账户价值 17 保多少保险金额 - 最低基本保险金额不得低于10万 最低保险金额： 最高保险金额： - 未满18周岁被保险人投保智能星(842)时，累计基本保险金 额不得超过150万元 - 满足最高基本保险金额与期交保险费倍数表 备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。 * 18 增加基本保险保额： - 每个保单年度

6、只能申请1次，且最高保额需符合投保规则要求 - 在申请增加保险金额时，必须同时满足以下条件： （1）主险合同生效满1年 （2）被保险人65周岁的保单周年日之前申请 （3）各期应付期交保险费均已支付或累计交满前10年应付期交保险费。豁 免后不受此限制 - 增加的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效 - 豁免后可以受理此项目 19 减少基本保险保额： - 每个保单年度只能申请1次，且减保后主险保额不可低于附加险保额 - 在申请减少保险金额时，必须同时满足以下条件： （1）主险合同生效满1年 （2）被保险人65周岁的保单周年日之前申请 （3）被保险人年满60周岁前，减保后基本保额不

7、低于期交保费2倍且不低 于10000元；被保险人年满60周岁后，减保后的基本保险金额不得低于 10000元 - 减少的基本保险金额所对应的保险责任自下一个结算日的零时起生效 - 豁免后可以受理此项目 20 多少钱保险费 交费方式：年交 交费年期：不限 期交保费：期交保费最低4000元，超过部分为500元整数倍 保费缓交： - 已经交满前10年应付期交保险费且保单账户价值足以支付保障成本，本主险 合同继续有效 - 未交满前10年应付期交保险费且应付期交保险费在其保险费约定支付日及其 后2年内未予支付，则自该保险费约定支付日后2年期满的次日零时起，主险 合同效力中止。 - 如保险合同中有附加豁免保

8、险费保险合同且本主险合同保险费已豁免，在保 单账户价值足以支付保障成本的情况下，将不受上述限制。 - 如需恢复支付，须按顺序依次支付缓交的各期期交保险费。所支付的期交保 险费分别归属到相应的保单年度。 备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。 * 21 追加保费（可首期追加）： - 追加的条件： 1、每一保单年度支付的期交保险费不低于10000元 2、各期应付期交保险费均已支付或累计交满前10年应付 期交保险费 - 追加额度：不低于1000元，超出部分须为100元整数倍 增加保费： - 增加的条件：支付各期应付期交保险费或累计交满前10 年应付期交保险费后，可以申请增加期交保险费金额至

9、 10000元 - 期交保险费中增加的部分分别依次归属于第1及以后各保 单年度。期交保险费中投保时约定部分、增加部分归属 的保单年度各自分别计算 备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。 * 22 谁能保投保条件 投保年龄：0-17周岁 其他投保限制： - 同一投保人为同一被保险人投 保本险种仅限一件 23 学习了五要素，接下来让我们结合“ 智能星保单账户运作原理图”，了解 一下智能星的运作原理吧 保单账户 价值 期交保险费 追加保险费 保单利息 保障成本 部分领取 初始费用 初始费用 解除合同 24 保单账户价值 公司于主险合同生效日设立保单账户，用于记录主险合 同的保单账户价值 保

10、险期内，保单账户价值随着扣除初始费用后的保费、 保单利息计入保单账户而增加 保单账户价值随着保障成本的收取、保单账户价值的部 分领取而减少 被保险人身故或现金价值退还后，保单账户终止 公司每年通过保单年度报告向客户告知保单账户价值的 具体状况 25 保单利息 结息并计入保单账户的时间：每月结算日（每月第1日） 或主险合同终止时 按主险合同每日24时的保单账户价值与日利率计算当日 保单利息，并按计息天数加总得出结算时保单利息 在结算日结息的，计息天数为本主险合同上个月的实际 经过天数，日利率为公布的结算利率 在本主险合同终止时结息的，计息天数为本主险合同当 月的实际经过天数，日利率为本主险合同规

11、定的保证利 率对应的日利率 保证利率：本主险合同的保证利率为年利率1.75%，对 应的日利率为0.004795%。保证利率之上的投资收益是 不确定的 26 初始费用 根据条款的约定，收取保险费的一定比例作为初始费用，扣除初始费用后的 保险费计入保单账户。 每期期交保险费 归属的保单年度 第1 保单年度 第2 保单年度 第3 保单年度 第4至5 保单年度 第6及以后 各保单年度 10000元以下的部分（年交） 5000元以下的部分（半年交） 2500元以下的部分（季交） 833元以下的部分（月交） 50%25%15%10%5% 超出10000元的部分（年交） 超出5000元的部分（半年交） 超出

12、2500元的部分（季交） 超出833元的部分（月交） 3%3%3%3%3% 备注：追加保费初始费用率为3% 备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。 * * 27 本公司对主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本 年保障成本根据被保险人的年龄、性别、危险保额及风险 程度决定 收取方式：在每月结算日零时，按照该月的实际天数从保 单账户中扣除保障成本（注：如果有欠交的保障成本，我 们也同时收取） ，每日的保障成本为年保障成本的1/365 保障成本 28 部分领取 部分领取的条件： - 犹豫期后可以受理 - 被保险人当时未发生保险事故 - 部分领取后的现金价值不得低于1000元与最近一次结算

13、日扣除的保 障成本的3倍二者中金额较大者 部分领取额度限制： - 每笔领取的金额不得小于100元，且为100元的整数倍 部分领取的影响： - 保单账户价值均按领取的现金价值等额减少 备注：部分领取免收手续费。 29 还有其他知识需要 掌握的吗？ 佣金比例 折标系数 30 佣金比例（年交方式） 折标系数 10000及以下折标系数为100%； 10000以上和追加保费为10%。 * * 保单年度第一年第二年第三年第四年第五年 期交保费6000元及以下的保单23%5%5%3%3% 期交保费在6000元至10000元（含）的 保单 25%5%5%3%3% 期交保费 10000元以上 的保单 10000

14、元（含）以下部分25%5%5%3%3% 超出10000元的部分1.5% 追加保费1% 备注：带有“*”处表示与智慧星产品有区别的内容。 31 附加重疾产品基础知识 产品全称：平安附加智能星提前给付重大疾病保险 保险期间：终身 交费方式：年交 投保年龄：055周岁 最低保额：5万 32 保险责任： 90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被 保险人经医院确诊初次发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金，轻松应对45种重大疾病。 重疾保险金：按照收到重大疾病保险金给付申请书当时的 基本保险金额给付重大疾病保险金，本附加险合同终止。 33 给付重大疾病保险金后，主险合同基本

15、保险金额按重大疾病保险金等 额减少，主险合同身故保险金按照下列方式重新确定： （1） 若被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，按照所交保险费与 部 分领取的差额以及被保险人身故当时的保单账户价值两者的 较大值给付身故保险金； （2） 若被保险人于18周岁的保单周年日之后（含18周岁的保单周年 日）身故，按减少后的主险合同基本保险金额与保单账户价值 之和给付主险合同身故保险金。 如果主险合同基本保险金额减少至零，我们给付主险合同保单账户价 值，主险合同终止。 给付重疾保险金的影响： 34 智能星重疾投保规则 （1）仅可以附加于平安智能星终身寿险（万能型），且不得 超过对应主险的基本保险金额；

16、（2）基本保险金额不得低于5万元； （3）首期扣除初始费用后的保险费（包括年交保险费和追加 保险费）须满足以下要求： 年交方式下，扣除初始费用后的保险费大于等于按照投 保时危险保额和年龄计算的主附险的17个月的保障成本 （可在金领系统中直接进行测试）。 35 1、恶性肿瘤 2、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎） 3、急性心肌梗塞 4、严重原发性肺动脉高压 5、心脏瓣膜手术 6、严重的原发性心肌病 7、脑中风后遗症 8、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 9、主动脉手术 10、严重感染性心内膜炎 11、重型再生障碍性贫血 12、重大器官移植术或造血干细胞移植术 13、双耳失聪 14、慢性肝功能

17、衰竭失代偿期 15、双目失明 16、系统性红斑狼疮并发肾功能损害 17、语言能力丧失 18、急性或亚急性重症肝炎 19、严重溃疡性结肠炎 20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 21、终末期肺病 22、胰腺移植 23、急性坏死性胰腺炎开腹手术 24、严重肾髓质囊性病 25、严重肝豆状核变性(Wilson病) 26、严重自身免疫性肝炎 27、严重弥漫性系统性硬皮病 28、良性脑肿瘤 29、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 30、深度昏迷 31、严重阿尔茨海默病 32、瘫痪 33、严重的多发性硬化 34、严重帕金森病 35、严重运动神经元病 36、严重脑损伤 37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆 38

18、、植物人状态 39、多个肢体缺失 40、严重的1型糖尿病 41、严重度烧伤 42、严重类风湿性关节炎 43、象皮病 44、经输血导致的艾滋病病毒感染或患艾滋病 45、严重肌营养不良症 备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该 疾病或手术应当由专科医生明确诊断。2、标红部分为2015年新增15种重大疾病 36 智能星组合销售方法 客户陈先生，30岁，准备为刚出生（零岁）的儿子小宝投保智能星教 育金保障计划，主险智能星，附加智能星重疾、无忧医疗A、无忧豁 免B加、无忧豁免C加 年交保费7000元，连续交费15年，累计交费10.5万元，无忧医疗A连续

19、 续保至65岁，无忧豁免B加、无忧豁免C加的保险期间均为15年 投保时主险基本保险金额为15万元，重大疾病基本保险金额为12万元； 意外医疗基本保额1万元，计划在小宝60岁时将主险和附加重疾基本 保险金额降低为1万元 计划在小宝18、19、20、21岁时每年领取15000元作为大学教育金 案例背景: 37 平安智能星终身寿险（万能型） 平安附加智能星提前给付重大疾病保险 平安附加无忧意外伤害医疗保险（A） 平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B，加强版） 平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C，加强版） 教育储备 灵活领取 多重保障 保额可调 保费豁免 交费无忧 产品组合卖点 38 1、教育储

20、备，灵活领取 在小宝18-21岁每年领取1.5万元作为大学教育金。累计领取6万元，让小宝 轻松成才 2、多重保障，保额可调 投保时主险基本保额为15万元，重大疾病基本保额为12万元，成年后可以 适当提高基本保额应对事业阶段的人身风险；60岁时主险和附加重疾基本 保额降低为1万元，积累更多的账户价值作为养老补充。此外，65岁前，因 意外伤害产生的医疗费用，可获得最高1万元的医疗费用补偿 3、保费豁免 交费无忧 如果投保人或者被保险人发生了人身风险，会对家庭经济造成重大影响， 很可能导致孩子的保险计划无法按时按质完成。但如果附加了豁免保费的 产品，无论投保人身故、等待期后经医院确诊初次发生合同约定

21、的全残或 重疾，还是被保险人等待期后经医院确诊初次发生合同约定的重疾，都可 免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，确保对孩子的爱实现 备注：等待期具体规则请参见合同条款 39 4、保单利益测算 保证利率为1.75%（年利率），保单账户价值每月结算，保障与理财并驾 齐驱。按金领建议书演示利率预估，第70个保单年度时中档保单账户价值 约70万元（低档3.2元，高档约212万） 备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保 证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高档结算利率分别为 1.75%

22、、4.5%、6.5%。 保险费 初始费用 部分领取 保单账户 价值 保单账户价值（即现金价值）身故保险金额重疾保险金额 保单年度 期交保险 费 累计总保 费 低利率中利率高利率低中高低中高 1 7000 7000 3500 0 304531343181 7000 7000 7000 120000 120000 120000 2 7000 14000 1750 0 78648178 8351 14000 14000 14000 120000 120000 120000 3 7000 21000 1050 0 13507 1420814599 21000 21000 21000 120000 12

23、0000 120000 4 7000 28000 700 0 19626 208972161628000 28000 28000 120000 120000 120000 5 7000 35000 700 0 2586427899 2906635000 35000 35000 120000 120000 120000 6 7000 42000 350 0 32579 35594 37347 42000 42000 42000 120000 120000 120000 7 7000 49000 350 0 39427 43651 46141 49000 49000 49000 120000 12

24、0000 120000 8 7000 56000 350 0 46409 52088 55479 56000 56000 56000 120000 120000 120000 9 7000 63000 350 0 53532 6092265396 63000 63000 65396 120000 120000 120000 10 7000 70000 350 0 60802 7017775930 70000 70177 75930 120000 120000 120000 11 7000 77000 350 0 68228 79878 8712577000 79878 87125120000

25、120000 120000 12 7000 84000 350 0 758189004999027 84000 9004999027 120000 120000 120000 13 7000 91000 350 0 83585 100724 111688 91000 100724 111688 120000 120000 120000 14 7000 98000 350 0 91546 111937 125167 98000 111937 125167 120000 120000 120000 15 7000 105000 350 0 99719 123730 139531 105000 12

26、3730 139531 120000 120000 120000 19 0 105000 0 1500090941 131566 160144 240941281566 310144 120000 120000 120000 20 0 105000 0 15000 77193122141154405227193 272141 304405 120000 120000 120000 21 0 105000 0 15000 63196 112285148314 213196 262285 298314 120000 120000 120000 22 0 105000 0 15000 4894810

27、1979 141851 198948 251979 291851 120000 120000 120000 60 0 105000 0 032036 453537 1186096 182036603537 1336096120000120000 120000 70 0 105000 0 0324436978562117148424437078562127148100001000010000 80 0 105000 0 0278501071563 3778421378501081563 3788421100001000010000 40 观念导入 （1）剪刀图 ￥ 2 成长费用 3 已有储备4

28、0岁终身 1 18岁 5经济原因 ？ 1、这是孩子的生命线, 2、从孩子出生起，我们就在为他们储备。 3、随着孩子的成长，各项费用在不断地 增加， 4、而我们为孩子的准备金会随着孩子的 成长不断减少，孩子的成长费用需要 多少我们谁也不知道， 5、培养孩子是我们父母义不容辞的责任！ 如果孩子以后有能力继续读书，而由 于经济的原因造成他无法完成学业是 多么可惜的啊！ 所以，孩子的成长不规划不行！ 41 观念导入 （2）圆满人生图 每个人都希望自己的孩子拥 有圆满的人生，一般来讲孩 子圆满人生的获得，不可缺 少的就是准备“四桶金”： 教育金、创业保障金、婚嫁 金、养老金。如果拥有了这 “四桶金”，您

29、的孩子的人 生一定很圆满，陈先生您认 同吗？ 42 建议书说明 （1）概述保障计划 陈先生，根据您的需要，我们 为小宝量身定做了“智能星教 育金保障计划”，年交保费 7000元，每月只需约583元， 这个计划将为小宝带来身故、 重大疾病、意外伤害医疗、保 费豁免等四方面保障，以及部 分领取现金价值等利益，下面 我来为您详细讲解一下。 43 陈先生，这份计划每个月只 需约583元，交费15年，总 计交费105000元，保单生效 后，将立即为小宝提供至少 15万的身故保障。 （2）四大保障身故、重疾、意外医疗、豁免 44 保单生效之日起90天后（因意 外导致的重疾无等待期），一 旦经医院确诊初次发

30、生合同约 定的45种重大疾病之一，我们 将为小宝提供12万的重疾保障 。而且无论投保人身故、等待 期后发生合同约定的全残或重 疾，还是被保险人等待期后发 生合同约定的重疾，都可以免 交豁免险保险期间内剩余的各 期保险费，确保对孩子的爱实 现。 备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该 疾病或手术应当由专科医生明确诊断。2、等待期具体规则请参见合同条款 45 在交费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供 10000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天 内实际支出超过100元的部分）。 备注：具体规则详见产品条款。 46 小宝18

31、-21岁上大学期间 每年领取1.5万作为大学 教育金，四年合计领6万 。此时按金领建议书利率 演示中档保单账户价值还 有101979元（低档48948 元，高档141851元） 备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保 证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高当结算利率分别为 1.75%、4.5%、6.5%。括号内的提示仅是作为方便记忆使用，不代表保险利益 （3）部分领取 47 到小宝60岁时，我们把身 故和重疾保障降至1万，按 金领建议书演示，中档保 单账户价值将达到473491

32、 元（低档32149元，高档 1256804元）；小宝可以定 期从保单账户里领取一笔 钱作为养老补充金，保证 小宝的晚年生活品质。 备注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保 证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高当结算利率分别为 1.75%、4.5%、6.5%。括号内的提示仅是作为方便记忆使用，不代表保险利益 （4）保单账户价值累积 48 当然，根据条款的约定 ，平安将针对客户交纳 的保险费按一定标准收 取初始费用，以支付该 产品的运营成本。 （5）初始费用 49 （6）重述保单

33、利益及要求签名 陈先生，这个计划可以帮您解决小宝的身故 、重疾、意外医疗、教育金和养老补充等问 题，您只要在15年里交纳10500万的保费，平 均每个月约583元，就可获得至少15万的身故 保障，12万的重大疾病保障，以及1万的意外 医疗保障。18-21岁读大学期间每年还可领取 15000元，按金领建议书中档利率演示，在小 宝60岁的时候现金价值账户还有473491元（ 低档32149元，高档1256804元），可以作为 补充养老金，提高晚年生活品质。您看我解 释清楚了吗？如果没问题，请在这里签上您 的名字，小宝将拥有一生的幸福和您对他永 恒的爱！ 每月约583元，交20年 共交10500元

34、身故保障：至少15万 重疾保障：12万 意外医疗保障：1万 教育金：18-21，每年15000元 补充养老：60岁时中档约47万 保费豁免（投保人和被保人） 注：以上利益演示基于公司精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。最低保证利率之上 的投资收益是不确定的，实际保单账户 利益可能低于中、高档利益演示水平。低中高档结算利率分别为1.75%、4.5%、6%。 50 （6）要求转介绍 业务员：谢谢陈先生！如果您觉得这份计划很好，希望您帮个 小忙，可不可以介绍三个也有类似需求的好朋友给我 ，让我跟他们分享一下这个计划？（递出纸笔） 51 两人一组演练建议书讲解部

35、分 演练时间：10分钟 上台演练：5分钟 52 客 户：我给孩子留一大笔钱和固定资产,不怕他以后没钱 业务员：是啊，像您孩子这么幸福的可不多。但这些资产孩 子以后怎么使用？其实未来行业经营风险和经济环 境的影响我们没办法控制。我想李总您是做大事业 的人，一定清楚今天拥有多少不是最重要的，未来 我们是不是一直拥有源源不断的现金流才是最重要 的。我想您也会同意一个稳定的现金流，经济好时 为孩子锦上添花，万一经济不好那可是雪中送炭。 今天我们做大事业，给孩子一个好的起点的同时， 拿出一部分资金，为孩子多准备一个现金流，难道 不是一个很好的办法吗？通过这份计划不仅是给孩 子留了一份财产，也是给自己留了

36、一份自主权，给 年老的自己留了一份让子女尊敬您的筹码。 常见异议处理方法示范 53 客 户：我的钱都在别的投资里 业务员：这都怪我，太晚跟您联系了（太晚认识您了）。把 鸡蛋放在一个篮子里是很危险的，到头来可能是竹 篮打水，一场空。我来是给您建议的。其实，家庭 财务规划要有科学性，就象一个足球队要有明确的 分工才能取得胜利一样。（如下图） 54 业务员：足球场上有前锋、中锋和后卫。在家庭理财中其他理 财渠道就好像发挥这些功能，而保险是守门员，是家 庭财务的最后一道防线。只有保险这个守门员守好， 前锋才能大胆的往前进攻，用高风险换得高回报，您 说是吗？ 业务员：而且，前锋、中锋有很多，但守门员只有

37、一个，您为 什么不优先考虑呢？ 业务员：好比前几年的金融危机，即使足球场上前锋、中锋一 样溃败了，但如果我们有保险这样一个守门员，家庭 的理财就固若金汤了，前锋的失利至少不会影响到现 在和未来的生活。您说对吗？ 55 客 户：已为买了其他产品，不需要再买了 业务员：太好了，看来您是一位非常注重孩子保障的好父亲（母 亲），但是，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天 还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？ 您是用工行的账号还是农行的账号转账？ 56 客 户：佣金能打折吗？ 业务员：陈先生，佣金是公司支付给我的未来为您服务的津 贴。您也不希望我今后给您提供的服务打折吧？ 57 客 户：为

38、什么还要扣初始费用？ 业务员：陈先生，这就好比我们每天洗澡，无论热水器开到多 热，水龙头里总会先流出一段冷水，这段冷水虽然会 白白流掉，但我们不会因为浪费这段冷水而不去洗澡 。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，这也是 公司经营的需要，您所关心的应该不是扣了多少，而 是看经过怎样的渠道、怎样的过程能让您获得不错的 收益和保障，您觉得呢？ 58 你还遇过哪些异议？你是如何 处理客户异议的？ 时间：5分钟 59 智能星免责条款： 因下列情形之一导致被保险人身故的，公司不承担给付保险金的责任： （1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害； （2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施； （3）被保险