餐厅点菜员点菜推销技巧[共8页]

1、餐厅点菜员推销方法方法技巧餐厅点菜员应具备的能力；1、自我推销能力、表达能力、合格的仪容仪表、准确的语气及动作。2、获得顾客信任的能力。3、观察与分析的能力。4、所拥有的执行能力。5、优秀的记忆力。6、准确的写落单能力。一、 点菜从业人员的素质要求；A 自我推荐能力；想让别人接受你的产品, 首先要别人接受你, 当顾客对你不是很了解时, 会按照自己的审美观,价值观去观察你, 然后产生接受你有好感或是讨厌你等个人好恶情感, 所以,当我们出现在顾客面前时,做好下面几项准备工作,是获取在顾客好感的基础。B 表达能力； 我们首先要在开始营业前,调整好自己的心情,心态,然后熟识 当天的菜品,酒水,做到心中

2、有数,只有这样当我们面对客人时,才能亲切自然,不紧张,不畏缩,说话注意语速不要太快,务必咬准发音,最好配以明确的指示手势。特别是在介绍海鲜和菜式时,因为客人他并不是专家,会有些不懂,你指示明确,回让客人横快明白你的意思。C 仪容仪表；爱美之心是人的天性,当你以清新整洁的形象出现在别人面前时,首先让客人在第一眼见到你时,就能产生好感,所以,化淡妆,上班前刷牙,盘好头发,检查衣服,鞋子是一个营业从业人员必须做的功课。同时,我们要注意微笑,不要成了冰美人,微笑是一种世界性的欢迎语言,最能传达情感是预 期,以及身体动作,说话的内容只占传达情感的 20%,由此可见,当两个人很亲密的在谈话时,我们会发觉他

3、们的动作会很默契,说话也可能聊很长时间。而且肢体动作非常丰富,当你真正去考察他们说话的内容时,就会发觉可能尽是一些琐碎的事,无聊事。做为营业从业人员在迎接客人时,在礼貌用语方面,在介绍酒店,介绍菜品酒水方面,要特别注意语气,避免生硬或面无表情,语气应显的热情,清晰,有朝气,不要尖声,不要嗲声嗲气,也不要拖长语音或有气无力,同时,要配以相应准确,生动的手势,比如说,介绍海鲜时,说： “先生您好,这是我们的海鲜,你们可先看一下, ”而身体动作方面,用手做以明确的指示,如果手指头都没动一下,那就和你的热情的语气不匹配,所以,在日常的工作里,说话时,不仅要注意语气语调,还应注意动作的配合,把一个协调自

4、然的你展现在客人面前。二、 获得顾客的信任的能力；想要获的顾客的信任,首先要要求自己能站在顾客的立场去思考问题,其次要对本部门专业的知识非常熟练,再有就是对酒店的特色,产品有足够深的了解,并且还有一颗真诚的爱心。如果说好感是从外表谈吐方面接受一个人,那么信任就是从情感上认可并接受一个人,当一个对你信任后,他就会信任且放心你去帮他安排菜式或安排其他的事情,也就是说,当你想推一些菜 的时候, 比如急推,新菜式,特别介绍 客人会接受并乐于去尝试,因为他信任你,以为你不会去骗他,坑他。当如果他不信任你,价钱介绍一些新菜式,新品种时,客人认为你又拿他当试验品,而不接受你点的菜,所以当我们服务于顾客时,

5、一张搭配合理, 价格相宜,符合客人就餐目的与要求的菜单,是确立客人对你信任的基础。同时,从情感上关心顾客,尊重顾客的选择,能站在顾客的立场去为顾客着想,才能和客人建立一种长期的信任合作关系。并因此面给酒店带来稳定的客源与收入,给自己创造一个多姿多彩的发展空间。三、观察与分析能力；能否做好一件事, 除了自己本身的努力外, 外围因素也影响制约着, 做营业远, 学好专业的知识, 技能方法方法技巧是一件必要的事, 但我们也要学会去揣摩顾客的心理, 善于观察, 找出就餐顾客的需要点,做到写单与安排都有的放矢,才能切合个人的需求,达成顾客满意这一服务目的。了解顾客的需求,我们可以从以下几方面入手：1从预定

6、的具体要求入手：比如从价格,预定菜式品种的档次,要求提供的服务,需要做什么特别的安排等。通常要求越多点的菜越高档,就餐客人的层次就越高。2、从客人的言、行、衣着,随从方面观察。高档客人：说话：说话语速慢,语音平和,面容淡定,眼神清晰坚定,不会躲躲闪闪。而且表达有条理,很少拖泥带水,有时也会开一些小玩笑,但绝不会无聊纠缠。行：一般有高档私家车,如里是公司上班也有中档车,走路时昂首挺胸而行,少有低头走路或左顾右盼。说话常带手势,但手势不会太多或没力。而是简单明了。他们的行、走、站、立、坐都有一定的形态,少有东搭西搭。衣着：以休闲为主,少数也着西装,即使着名牌也不张扬,以灰、黄、白等浅色为主。随从：

7、随从主要以商务客人为主,地位越高,出现前面有引路人的机会就越多,随从人物大都会围绕主人转,比如点菜、走路、让座等都会让主人选择。3、 从客人点菜时的行为形态入手眼睛看到高档菜式或海鲜时, 眼神不游移者为不惧 是有势力客人。 当你介绍高档菜式时,不说话,只顾自己寻找中低档菜式或海鲜品种和客人,他有可能是常客,而且会较难服侍。点菜时,如果常说自己没钱付的客人,是需要你赞美他、肯定他、这时你要把握时机赞美一下他,而且当他用餐时征求他的建议,因为这种人特别需要别人的尊重。4 、从客人身边的人入手A、有年轻女性,且形态亲密,属于私人会谈或者私人消费,会消费较高：如果妇性是作为一个秘书的角色出现,则为一般

8、性的商务会议,以中高档消费为主。B、清一色男性,且年龄在 28 45岁之间,一般为生意商谈,在参照衣者、谈吐,再判定高档或中档,一般以高档为主。C、有男有女,而且以中年为主,除非政府官,否则是以工作餐为多,消费中低档为主。D、人数不多,有男有女、有老有小孩,用家庭餐去定应该错不了。 E、其他情形,看客人消费类型与应对方法方法技巧5、推销技能方法方法技巧A、名人影响：“先生, XX 菜是市长常来吃的,他尝过后反映很不错,你不妨也试一下,好吗？”B、营养学：“小姐,这一道菜里面的 XX维生素特别多,现在天气吃了,对皮肤很后好处,能避免皮肤干燥。”C、过期不侯：“先生,现在是吃大闸蟹的时候了,现在的

9、大闸蟹又肥又好,肉还特别嫩,不定期了这几天,就吃不上这么好的蟹了” 。“先生,现在是推广期,我们原来卖298元的木瓜翅,今天才卖168元,过了推广期,你有要花多 100 元才能吃到这么好的蟹了。 ”D、特色名菜：“先生这款一掌定山河是我们凯盛的特色名菜,很多人都冲着这一款菜专门赶来品尝,而且,这一道菜在 * 厨艺大赛中获过奖。”E、隐藏目地：“比如你想要急推一条包公鱼,就要在一开始时,先介绍一种并不适合客人用的海鲜（不如客人少、推荐上条 2 斤多的东星斑,有小孩就介绍一条刺比较少的） ”,然后话峰一转：“哎哟,这条鱼太大了,你们和 5、6 人,不如吃一条包公鱼,包公鱼一般是 1斤 1、2 两,

10、正合适你们几个人,而且肉也清甜,不如 .”价格细分：“这鸡煲翅每例 880 元,你们8 个人,一人才 110 元,假如你吃木瓜翅每位要 198元,而且鸡煲里面的材料丰富多了,算起来还是挺划算的,你看 .”。F、二先一：在点菜的过程中,我们自始自终不要忘记多用二选取仪这一促成方法方法技巧,对于营业员来说,这是促成客人进行选择的一个非常重要的手段。“先生,这是我们今天刚到的海蟹,大闸蟹,吗？请问是原只蒸还是姜葱炒, .”7、 推销注意事项：A、 要 有耐心,不要因为客人犹豫不决而面露不快,客人有不明白的菜式,要详细解说,千万不 要认为别人土老帽,而显得不耐烦,因为你是本行业的,你可能懂,但外行人就

11、有可能不懂,不要认为自己知道的,别人都知道。B、要适当赞美客人,比如说： “先生, 你挺有眼光的,这种鱼的肉特嫩, 如果清蒸的话, 很好吃,看来你经常吃,而且很会吃,你看是不是来一条。B、 中 到客人点到沽清的品种,不应该说“没有”或“不” 。而应先赞美,然后婉转说没有,紧接着推荐一个相似菜式给客人,比如“先生,你真有眼光,你点的碧绿炒双脆是我们店里面卖得最火的一个小炒,你看,刚刚一个客人要完了最后一份,这样吧,你看这道叫“碧绿鲜虾球”的菜式也非常不错,而且这道菜的口感也比较清爽,你看是否来一份呢？”C、 在介绍菜式时,遇到客人有怀疑,你的语气要坚定,沉着。比如说：有客人问你,刚刚介绍的清蒸苏

12、眉仔,清蒸好不好吃的呢？我平时都是吃红烧的,你应用比较肯定的语气说：先生你放心,吃这么贵的鱼,就应该原汁原味,苏眉用清蒸是最好的吃法,而且,我们店的顺得名厨,做海鲜是全世界都有名的,这你放心D、点菜时,一些客人要求一种特殊的做法或者有特殊的口味要求, 我们一定要即时在但上注明,然后在点完单复述时,重点重复一次,得到客人的确认后,分单时自己要亲自交单,并把客人的要求和分单人员说清楚。四、执行能力营业人员应确切知道自己的权限,以及当天某些品种可作的最大折扣。一般情况下,按标准价格执行,客人要求虽大或急推的品种可作一些原则上的折扣, 但切记不可以给客人太多的承诺。假如折扣超大型出了你的权利,要找经理审批,影响到在客人心目中的可信度和依赖度。五、优秀的记忆力一个优秀的营业员,见到回头客时,应马上能够用恰当的称呼去欢迎客人的到来, 同时,对客人的喜好、习惯、特殊要求。甚至上次（或经常）吃的菜你都能记住。因为你这样做了,客人会感到你非常重视他,尊重他的需要。所以,做营业员,要养成建立客户档案的习惯,把客人的爱好,忌避习惯,特别日子,喜欢菜式都记下,闲时想看小说一样拿出来看。可以说,客户资源既是公司的一笔无穷的财富,同时也是你自己人生里一笔财富。六、 写落单（视情况,单子的格式）略总结：推销方法方法技巧运用：1、加法术：将菜肴所有的优点。 特色罗列出来, 加在一超向客人