孙子兵法与现代商战

1、孙子兵法与现代商战孙子兵法与现代商战 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！ 孙武 孔子的核心思想“仁” 老子的核心思想“道” 孙子的核心思想“全” 目目 录录 一、孙子兵法简介 二、 孙武家世 三、孙子兵法三大思想 四、孙子兵法九大战略原则 五、孙子兵法在现代商战中的应用 六、孙子兵法与企业内部管理 七、孙子兵法读书体会 一、一、孙子兵法孙子兵法简介简介 孙子兵法又称孙子、孙武兵法。中国现存最 早的兵书，孙子兵法为距今2500年前的孙武所作。孙武与 孔子、管子、老子等诸子百家同处春秋时代。那个时代是周朝 王室已经失控，诸侯列国群雄争霸的时代，战争和谋略成为各 国兼并扩张的主要手段。

2、据史记记载：“春秋之中弑君三 十六，亡国五十二，诸侯奔走不得其社稷者不可胜数。”春秋 时期共延续二百四十多年，其间发生的战争达500余次之多。 在如此频繁的战争中，人们积累了丰富的经验，更有众多的志 士仁人研究兵法，几乎“士无不言兵”。就是在这样的历史背 景下，产生了孙子兵法。 孙武是齐国人，后从齐奔吴，经伍子胥七次推荐，晋见吴王 献兵法十三篇，吴王阖闾即出宫中美女180人，令孙子操练。孙子 将其分为二队，并选用吴王最宠爱的美姬二人为队长，三令五申， 宫女不听号令，只当嬉笑玩耍。孙武不顾吴王情面，斩了两名宠 姬，军令乃行。吴王用孙武为将，孙武与伍子胥一起出谋划策协 助吴王治国治军，西面打败了楚

3、国攻入其都郢，南面打败了越国， 北面威镇齐晋，终于使吴成为当时的强国，称霸一方。可见孙武 不仅有兵法理论，还善于用兵打仗，孙武的理论是实践中的理论。 孙子兵法产生后流传几千年，哺育了中国历代的名将名帅， 成为生命力最强、影响力最大的军事著作。 孙子兵法于公元8世纪起流传到国外，已有十几种文字的 译本。其中流传日本为最早，影响也最大。公元760年日本奈良 时代的著名学者留唐学生吉备真备亲自在日本讲授孙子兵法。 孙子兵法传入欧洲大约是在17世纪。第二次世界大战后，日 本和欧美一些国家又出现了研究孙子兵法的热潮。孙子兵 法被普遍认为是世界上最早的战略理论著作，至今仍有巨大的 军事理论意义和实际运用的

4、价值。事实上，孙子兵法的影响 远远超出了军事领域，它的许多原则早已被广泛地应用于经济、 商业、教育、管理、体育、医疗甚至家庭生活等方面。在日本还 形成了“孙子兵法管理学派”，对日本经营管理理论和实践的发 展起 了很重要的推动作用。 在现代市场经济条件下，企业间的竞争与春秋战国时群 雄争霸的情形有许多类似之处。企业间的竞争空前激烈，企 业间的联合、兼并、改组成为司空见惯的现象，每天都有许 多企业崛起，每天也有许多企业倒闭，各自都在致力于扩张 实力，应付危机，为了自身的存在和发展不得不奋力拼搏。 企业经理们惶惶不可终日者不计其数，竞争各方无时不在算 计如何才能战胜对手，取得成功。竞争愈激烈，对研究

5、竞争 战略和策略的需要就愈迫切，在竞争中研究孙子兵法才 能真正体会到它博大精深的内容和立竿见影的现实指导意义。 孙子兵法孙子兵法今存本十三篇。有：今存本十三篇。有： w计 篇 w作战篇 w谋攻篇 w形 篇 w势 篇 w虚实篇 w军争篇 w九变篇 w行军篇 w地形篇 w九地篇 w火攻篇 w用间篇 它总结了春秋末期及其以 前的作战经验，包含着朴素的唯 物论和辩证法。孙子兵法历 来被称为“兵经”，广受国内外 的重视，有英、日、俄、德、法、 捷等译本。自曹操以后，注释本 甚多，现存宋本十一家注孙子 较为详备。 二、孙武家世二、孙武家世 孙武，字长卿，春秋时兵家，齐国人，曾被吴王阖闾任为将， 率兵破楚。

6、孙武成长在兵学兴盛的齐地，其戎马生涯功勋卓著。 奔吴隐居 研究兵法 吴国为将 显名诸候 功成名就 飘然归隐 西破强楚 三、三、孙子兵法孙子兵法三大思想三大思想 （一）重战思想 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！故经之以 五事，校之以计而索其情： 一曰道：道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生， 而不畏危。 二曰天：天者，阴阳、寒暑、时制也。 三曰地：地者，远近、险易、广狭、死生也。 四曰将：将者，智、信、仁、勇、严也。 五曰法：法者，曲制、官道、主用也。 凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。 （二）、慎战思想 非利不动，非得不用，非危不战 国虽大，好战必亡 （历史上

7、侵略过我国的国家 英、美、法、俄、瑞典、挪威、丹麦、荷兰、德国、日本、葡萄 牙、西班牙） （瑞士，600年无战争） （三）、不战思想 故百战百胜，非善之善者也 不战而屈人之兵，善之善者也 战则采取多种方式取胜 1、 以全争胜 2、 以谋取胜 3、 出奇制胜 4、 诡道取胜 5、 因敌制胜 四、孙子兵法九大战略原则四、孙子兵法九大战略原则 （一）慎战原则 孙子认为“兵者，国之大事，死生之地、存亡之道，不 可不察也”。所以“主不可以怒而兴军，将不可以愠而攻 战”，而应在开战之前进行周密的计划，“夫未战而庙算胜 者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少 算不胜，而况于无算乎！”可见，慎战

8、不是畏战，慎战原则 只是要求开战前要慎重计算、策划、论证、孙子认为只要很 好地应用兵法的计谋，就可取得胜利，小国可以打败大国， 少数可以战胜多数，故曰：“胜可为也”。 （二）利害原则 孙子认为，进行战略决策的唯一标准是“利”，指出军队“非利不 动，非得不用，非危不战”。“合于利而动，不合于利而止”。“计划 以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。”“是智者之虑， 必杂于利害，杂于利，而务可信也，杂于害，而患可解也。”在实践中， 变害为利最难，孙子指出：“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂 其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也”。（军争篇） （三）谋攻原则 孙子认为“凡用兵

9、之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次 之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之失，善之善者也”。“故 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。“故善兵者，屈人之兵 而非战也，拔人城而非攻也，破人之国而非久也，必以全争于天下，故 兵不顿，而利可全，此得攻之法也”。（谋攻篇） （四）先知原则 孙子认为：“凡兴师十万，出征千里，百姓之费，公家之 奉，日费千金。内外骚动，怠于道路，不得操事者七十万家。 相守数年，以争一日之胜，而爱爵禄百金，不知敌之情者，不 仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。故明君贤 将，所以动而胜人

10、，成功出于众者，先知也。先知者不可取于 鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。” （用间篇）。孙子在2500年前就认为可以通过用间、相敌、诱 敌示形等方法去了解敌情。不仅要“知彼”还要“知己”， “知兵”，“知天、知地”，孙子指出：“知彼知己，百战不 殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。” （谋攻篇）又说：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可 全”（地形篇）。知己原则是孙子兵法的灵魂，而先知原则的 前提就是要及时、准确、全面的掌握信息和情报。 （五）主动原则 孙子认为：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者 劳。故善战者，致人而不致于人。能使敌自至者，利之

11、也，能 使敌不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之，安能动 之。”（虚实篇）为了做到不致于人，必须如孙子所说：“先为 不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”“故善战， 立于不败之地，而不失敌之败也，是故胜兵先胜而后求战，败 兵先战而后求胜。善用兵者，修道保法，故能为胜败之政” （形篇） （六）速胜原则 孙子认为，用兵打仗，要耗费大量人力物力，如果久战不 胜，不仅影响士气，并且劳命伤财，必然带来政治问题。必须 采取速胜原则，他指出：“其用战也贵胜，久则钝兵挫锐，攻 城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐、屈力殚货，则诸 侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹 巧之久也。

12、夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者， 则不能尽知用兵之利也”。（作战篇） （七）专一原则 在双方对抗中，必须造成我专敌分的态度，确立我方相对 的竞争优势，实现以众击寡，这样就易于取得胜利。孙子在 虚实篇中将这一战略原则阐述得十分透彻。孙子说：“敌 形人而我无形，则我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十 攻其一也，则我众而敌寡，能以众击寡者多，则吾之所与战者， 约矣。吾所与之战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所 备者多，则吾所与战者，寡矣。故备前则后寡，备后则前寡， 备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡，寡者备人 者也；众者使人备己者也。”这样就形成了我方的竞争优势。 （八

13、）奇正原则 孙子认为作战的态势只有“奇正”两种，但由正变奇，由 奇变正是无穷尽的。尤如乐声不过五种，变化起来可以令人听 不胜听，色彩不过七种，变化起来可以令人看不胜看，味道不 过五种，变化起来可以令人尝不胜尝。所以在战争中不能拘泥 于 某种法则定规，而必须因地制宜，不断创新。孙子指出：“故 兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”。为了 保证战争的胜利，将帅在必要时甚至可以： “涂有所不由，军 有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”（九 地篇）这就把权变的思想发挥到了最高的境界，也正是在这种 情况下，才能真正出奇制胜。 （九）良将原则 孙子十分重视将的作用，他指出：“夫将者

14、，国之辅也， 辅周则国必强，辅隙则国必弱”。良将是决定战争胜败，国家 兴衰的最重要的因素之一。作为战略家，主要的任务是“择人 任势”。如何择人？孙子精辟地指出了良将必备的五条标准， 即“五德”，“将者，智、信、仁、勇、严也”，良将不仅要 有超人的大智、大勇、要守信用、要讲仁义、要严于律己严于 治军。并且要毫不计较个人名利得失，而把国家和人民的利益 放在第一位，他指出：“故进不求名，退不避罪，唯民是保， 而利合 于主，国之宝也。”所以良将总是根据客观的规律从国 家和人民的利益出发，实事求是地决定自己的行动，刚 正不阿而绝不惟命是从。这样才能真正成为国家的宝贵 财富，但是，这样的良将往往容易“犯上

15、”，容易被妒贤忌 能的人“中伤”，实践中并不是所有的领导者都欢迎良将。孙 子指出只有“将能，而君不御者，胜”，所以各级领导者都要 善于用良将。而不要看到良将能干就试图去控制他，制约他。 应创造条件使良将的才能得到最充分的发挥。 孙子兵法所阐述的九条战略原则，虽然是针对用兵作 战的，但对商战同样具有深刻的指导意义。 五、五、孙子兵法孙子兵法在现代商战中的应用在现代商战中的应用 1、慎战与敢战结合的竞争观； 以人为本的竞争因素分析； 以有限目标作为战略的出发和终结； 以诡道为基础的战略方案； 以利为核心的决策标准； 以“五胜”战法为主体的战略实施； 以择人为关键的战略控制； 以信息和情报作为制定和

16、实施战略的基础； 2、企业决策要搞好：未战妙算 算五事（道、天、地、将、法） 3、 企业决策要做到知已知彼 你不知道你的市场在哪里，不知道你的竞争对手在哪里， 不知道你的敌人在哪里，你想赢得这个市场是不可能的。 “知已知彼，胜乃不殆” “知天知地，胜乃不穷” 4、 企业用人原则： “用人不疑，疑人不用” 令之以文，齐之以武 士卒孰练，民从孰强 令民与上同意，上下同欲者胜 “道者令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生， 而不畏危 5、海龙人才观 1)谨慎招聘 2) 聘请一流的人才加盟公司 3)所聘员工必须具备良好的职业道德和操守 4)精心安排好每一个职位，做到才尽其用 5) 善于发现人才，培养

17、人才 6)拒绝庸才混入公司 6、 战略步骤 争取主动 避实就虚 集中兵力 迅速行动 执行 了解市场 机会、资源、能力 定 位 战略决策 战术决策 执 行 市场调研 战 略 步 骤 7、海龙战略观 市场分析 找准方向（市场细分） 设定目标 制订战术 激励斗志 执 行 发现问题（及时调整） 六、六、孙子兵法孙子兵法与企业内部管理与企业内部管理 1、防愠制怒 要克服急躁情绪 主不可怒而兴师，将不可愠而致战 “怒可以复喜、愠可以复悦” “亡国不可以复存，死者不可以复生” 2、杂于利害 要处理好各种矛盾 矛盾无处不在 矛盾是事物发展的动力 抓住事物的主要矛盾和事物矛盾的主要方面，妥善解决好主要 矛盾，次

18、要矛盾随之而解决 3、兵贵胜、不贵久 办事不要拖拉 当机立断 夫兵久而国利者，未之有也 4、公关谈判 伐谋伐交 利益至上 善于斗智斗勇 将者、智、信、仁、勇、严也 致人而不致于人（掌握主动权） 5、发现问题 发现问题比解决问题更重要 及时调整 6、海龙内治十条 1) 以公正、客观的态度处理公司内部一切问题，避免民怨； 2) 以身作则，要求别人做到的事首先自己要做到； 3) 各部门分工明确，权力和责任对等； 4) 倾听员工呼声，尊重员工意见和建议，不断改善员工福利待遇； 5) 做到总揽全局又不越权，彼此尊重，相互支持； 6) 不断发现和表彰优秀人才，坚决清除害群之马； 7) 监控工作流程，提升工

19、作效率； 8) 每周进行一次德育教育或员工内部培训； 9) 讲原则、守纪律、重操守、常沟通； 10) 协调好各部门之间的关系，团结互助，一致对外； 七、七、孙子兵法孙子兵法读书体会读书体会 w 商战前的策划非常关键 w 审时度势，先谋而后动 w 集中精力于如何处于不败再言胜 w 2500年的历史就是战争史 w 出其所不趋，趋其所不意 w 做对事，做事对 w 贵在准备，贵在神速 w 早准备，快决断，马上动作，一鼓完成，长胜之道也 w 商场、战场也，宣布恩威，剿抚并用 w 商战之道，在于乘机 w 将在外，君命有所不受，但必赢！ w 集中优势兵力打歼灭战赢得竞争胜利 w 预备队即是百尺竿头的势 w 夫兵形象水，避实而击虚 w 攻守无定势，当相机而动 w 兵无常势，水无常形 w 谈判中谁主动，谁被动？ w 服务是商战军队中的“粮草”、无“