销售培训为何会失败

1、我经常听到专业人士抱怨糟糕的学习。在许多情况下，这种课程只是浪费时间， 教授和整个团队所面临的挑战毫不相关的技巧。 要了解如何解决这个问题，我请来了戴夫斯坦，他是世界上学习 的顶级专家和本博客的优秀评论家。他的公司 ES Research Group 研究学习 市场并向在寻找合适的学习 公司的企业提供建议。下面是我们谈话的摘录：杰弗里詹姆斯：学习为什么会失败？戴夫斯坦：许多事情都必须以专业人士在学习中的态度去完成。一位学习 师几乎能直接辨别一个团体中哪些人乐于学习，哪些人不是。你会看到一些人双臂交叉地 坐着，决定不听任何内容。杰弗里：为什么他们会有这种态度？ 戴夫：有时候只是因为他们心烦意乱。

2、也许他们家里出了事情，比如孩子生病了。或者也 许他们担心季度任务能否完成，以及他们将学习视作一次不受欢迎的中断。 或者更糟糕的是， 或许他们在第二天就能查明当年的佣金结构。 在这种情况下，期望人员将精力集中在学习上是不合理的。另一方面，他们抵触是因为他们过去已经焦头烂额。 杰弗里：怎么会这样？戴夫：发生的事情很多是这样的：一位CSO在机场买了本最新和最伟大的商业书籍，并在飞机上阅读，然后当场决定，这正是团队获得成功所需要的。所以他打电话给作者，他们一拍 即合，他聘请该作者学习他的人员。该作者来了，开了次研讨会，并给大家打气。然后，团队散去，尝试使用学到 的技巧并发现这些技巧在现实生活中行不通。

3、杰弗里：这听上去就像一种很好的方法造成了糟糕的士气。戴夫：是的。人员获得了一本签名书和一些没有证明是有用的想法。然后，CSO再次和另一位作者做了同样的事情，这次是风靡一时的人物，而可怜的人员感觉他们的时间被没有任何 意义的学习不断地浪费掉。 杰弗里：哪些作者是在浪费时间？ 戴夫：这并不是说商业作者没有增加价值。事实上，他们所有人都有所专长。然而，所教 授的内容不一定和对方的需求或者一般团队的需求相匹配。所以，尽管这可能在销售流程的某 个地方带来了些许改进，但它对证明学习所付出的时间和费用是值得的没有足够的积极影响。 杰弗里：你能给我举个例子吗？ 戴夫：当然。让我们假设你在某个行业内推销，例如大

4、多数购买都由专业买家完成的零售业。在这种情况下，许多传统B2B销售一比如编写电梯演讲稿一的技巧根本不适用。同样，如果你的公司主要向访问你的网站的人销售，传统的推销电话技巧很可能作用有限。杰弗里：那么，是否所有销售学习 都需要进行定制呢？ 戴夫：如果要对收入产生重大影响，答案是肯定的。理想情况下，一项销售学习 计划只应该在你研究了你的客户如何想去购买，并评估当前销售团队应对这部分客户的能 力之后才去实施。只有这样，你才能知道为了更有效地去销售需要作出哪些改变。杰弗里：除了定制，还需要什么？ 戴夫：实际上，在组织中实施真正的行为变革非常具有挑战性。这不仅需要研究和定制以 确保相关性，还需要一项监控

5、、测量和巩固方案。这就是“风靡一时的”销售学习计划往往被证明毫无用处的原因所在。他们被当作一种灵丹妙药，但实际上他们只是一种 陈词滥调。杰弗里：是否有某种销售技能是一直值得学习 的通用技巧？ 戴夫：有。每种情况下都有一些有价值的基础知识。例如，如果你要涉足销售，你需要能 够建立关系，评估需求，提供解决方案，等等。就像对一位运动员，或者其他任何人，学习 这些基础知识肯定有一些价值。然而，向更高层面进行推销通常涉及精确地将某种独特情 况下的学习作为目标。 我经常听到销售专业人士抱怨糟糕的销售学习。在许多情况下，这种课程只是浪费时间， 教授和整个团队所面临的挑战毫不相关的技巧。 要了解如何解决这个问

6、题，我请来了戴夫斯坦，他是世界上销售学习 的顶级专家和本博客的优秀评论家。他的公司ES Research Group 研究销售学习市场并向在寻找合适的学习 公司的企业提供建议。下面是我们谈话的摘录：杰弗里詹姆斯：销售学习为什么会失败？戴夫斯坦：许多事情都必须以销售专业人士在学习 中的态度去完成。一位销售学习 师几乎能直接辨别一个团体中哪些人乐于学习，哪些人不是。你会看到一些人双臂交叉地 坐着，决定不听任何内容。杰弗里：为什么他们会有这种态度？ 戴夫：有时候只是因为他们心烦意乱。也许他们家里出了事情，比如孩子生病了。或者也 许他们担心季度任务能否完成，以及他们将学习视作一次不受欢迎的中断。 或者

7、更糟糕的是， 或许他们在第二天就能查明当年的佣金结构。 在这种情况下，期望销售人员将精力集中在学习上是不合理的。另一方面，他们抵触是因为他们过去已经焦头烂额。 杰弗里：怎么会这样？戴夫：发生的事情很多是这样的：一位CSO在机场买了本最新和最伟大的商业书籍，并在飞机上阅读，然后当场决定，这正是销售团队获得成功所需要的。所以他打电话给作者，他们 一拍即合，他聘请该作者学习他的销售人员。该作者来了，开了次研讨会，并给大家打气。然后，销售团队散去，尝试 使用学到的技巧并发现这些技巧在现实生活中行不通。杰弗里：这听上去就像一种很好的方法造成了糟糕的士气。戴夫：是的。销售人员获得了一本签名书和一些没有证明

8、是有用的想法。然后，CSO再次和另一位作者做了同样的事情，这次是风靡一时的人物，而可怜的销售人员感觉他们的时间被 没有任何意义的学习不断地浪费掉。 杰弗里：哪些作者是在浪费时间？ 戴夫：这并不是说商业作者没有增加价值。事实上，他们所有人都有所专长。然而，所教 授的内容不一定和对方的需求或者一般销售团队的需求相匹配。所以，尽管这可能在销售流程 的某个地方带来了些许改进，但它对证明学习所付出的时间和费用是值得的没有足够的积极影响。 杰弗里：你能给我举个例子吗？ 戴夫：当然。让我们假设你在某个行业内推销，例如大多数购买都由专业买家完成的零售业。在这种情况下，许多传统 B2B销售一比如编写电梯演讲稿一

9、的技巧根本不适用。同样，如果你的公司主要向访问你的网站的人销售，传统的推销电话技巧很可能作用有限。 杰弗里：那么，是否所有销售学习都需要进行定制呢？ 戴夫：如果要对收入产生重大影响，答案是肯定的。理想情况下，一项销售学习 计划只应该在你研究了你的客户如何想去购买，并评估当前销售团队应对这部分客户的能 力之后才去实施。只有这样，你才能知道为了更有效地去销售需要作出哪些改变。杰弗里：除了定制，还需要什么？ 戴夫：实际上，在组织中实施真正的行为变革非常具有挑战性。这不仅需要研究和定制以 确保相关性，还需要一项监控、测量和巩固方案。这就是“风靡一时的”销售学习计划往往被证明毫无用处的原因所在。他们被当作一种灵丹妙药，但实际上他们只是一种 陈词滥调。杰弗里：是否有某种销售技能是一直值得学习的通用技巧？ 戴夫：有。每种情况下都有一些有价值的基础知识。例如，如果你要涉足销售，你需要能 够建立关系，评估需求，提供解决方案，等等。就像对一位运动员，或者其他任何人，学习这些基础知识肯定有一些价值。然而，向更高层面进行推销通常涉及精确地将某种独特情 况下的学