智慧精装第一课：智慧精装简介

1、智慧精装第一课：智慧精装简介什么是智慧精装？智能家居产业是机会，又是挑战，但更多的是挑战。挑战方 面：商业模式、 技术标准、 用户体验、生态系统都有待完善， 因此仅靠一两家企业难以完成产业生态系统的搭建，需要产 业链的“合力”。智慧精装是针对于建筑来说，因为整个建筑 分成很多的空间。 建筑，我们说有家居、 有别墅、 有办公楼、 有医院、有教育机构等等，有很多的建筑。那么建筑，往未 来应该怎么走？那么肯定就需要我们物联网跟智能结合的 建筑，才是未来的建筑。智能家居也正处在一个极好的产业 发展时期，凭借其万亿级的海量市场空间，已经有不少来自 装修企业、家电企业、物联网企业、家居企业的资源汇聚于 此

2、，产业的智能家居之路或将倾刻到来。 上面有一张图， 271 这个比例。这个主要针对于家居以及别墅类系统为主的一个 比例，我们讲全宅智能化占有整个比例的 20% 。那些介质的， 就是需要简单安装的一些的智能系统带到了70% 。另外呢还有些微智能产品，我们讲即买即用的那些智能产品。大概在 我们目前带到了 10% ，这是一个应该是前年这么一个比例， 有可能会调整， 但是我认为目前大方向还是这个样子。 还有， 我们在群里面的基本上应该属于那个智能家居定制安装相 关的厂家和经销商集成商还有一些新人。那么作为，我们智 慧精装服务业来说，是一个整个产业链，产业链主要还是为 我们众多的中高端客户，来采取一种智

3、能集成的定制化，设 计以及服务。 智能家居从进入中国到现在大概也有 20 年左 右的时间了吧，然后经过一轮又一轮的洗牌，是吧！很多品 牌我们以前也听说过的品牌，慢慢的消失。消失了以后又有 一些新的品牌就体现出来了，不管是在我们集成方面的一些 品牌，还有厂家的那些品牌，有很多，已经冒出来了。所以 大浪掏沙吧！那么，这个大浪掏沙是怎么逃出来的呢？是吧？ 因为很多公司没有去做这方面的研究，然后也没有很具体的 规划去做一些标准、设计、还有这样子来做，好多都被淘汰 掉了。因为他们没有深刻体会到，智能化是为了什么？到底 能为客户提供了什么？ 所以呢我在前年吧，应该是 2014 年提出了我们智能精装设 置的

4、 4 个核定要素分别为：模块化，标准化，个性化以及系 统化。那么什么是模块化？模块化是指智慧客厅、 智慧厨房、 智慧卫浴、智慧餐厅、智慧视听室、智慧卧室、智慧户外、 智慧阳台、 智慧书房、 智慧走廊、 智慧游泳池、 智慧儿童房、 智慧起居室、智慧衣帽间、智慧酒窖、智慧酒店客房、智慧 办公、智慧会议室、智慧社区、智慧花园、智慧庙宇等。可 以看到这个智慧空间的整个布局。这个空间布局我们称之为 积木式的智慧空间布局。从每一个小空间，然后形成一个系 统。很小的空间，我们有的小空间里面还有小空间。比如说 我们是衣帽间还有衣柜这个空间，衣柜这个空间也是有很多 的模块来组成小空间。而一个个小空间的标准化形成

5、了我们 的整个全宅或者全屋系统的智能化。我们在做设计时候或者 是在做整个解决方案的时候我们一定要先把小空间，上面那 些小空间，先做成一个个标准化的模板，当然这个标准化模 板我们要区分开来，我们可以标为：中档、中高档、高档还 有奢华的。那个比方说我们的智慧厨房，厨房里我们有可能 3000 块可以实现智能化的， 8000 也有、 1 万 5 也有、 3 万 也有 5 万也有分门别类吧！在成为标准化以前我们可以列些 表格。就是小空间需求的表格，打比方说我这个空间需要灯 光、窗帘、 音乐、安防等等。 然后我们把小空间的 A、B、C、 D、E、F、G组成一个全宅的x系统。细胞到组织，智能家居是一个有机的

6、生命体！可系统，可单 体！ （智慧家居微空间设计的核心）这个核心很关键，我们在做的时候上面有一个 271 的比例， 因为有很多的客户来 上门、来咨询，他们有时候不一定要做全宅要做的非常的完 美。但是有很多客户上门，他需要的有可能是某一个空间的 完美，很多人现在为什么对比方说客厅的、餐厅的面积上的 智能化，非常的重视。那我们接触客户的过程中，也就是说 要对客厅和餐厅区域的面积上的智能化的实施需要加强。举 个例子：我们针对别的客厅餐厅很多连在一起的，我们可以 做一些什么样的解决方案出来呢？我们可以做一些客厅娱乐系统，餐厅的智慧系统，餐厅其实也很重要我们讲餐厅有 咖啡机啊、还有饮水机啊等等一系列的。

7、客厅作为我们家庭 成员共同联系在一起的纽带也是非常之重要，我们现在在做 一些客厅影院这方面的工程上也是非常多。卫生间就属于比 较私密了，我们讲卫生间其实有很多痛点，我们大家都很清 楚，有可能比较潮湿、有可能卫生间的采暖不够、有可能到 冬天比较冷，还有现在智能马桶也比较流行，最好的话我们 在自己的体验馆里面的马桶啊？最好也是智能的，也可能自 己以及客户都可以体验。其实在卫生间还有一个不可或缺的 哦，我个人非常喜欢背景音乐这一块，有时候就是家里人或 者有小的小孩在洗澡啊，来给他放点音乐然后他活蹦乱跳的， 很有意思。当然在卫生间还有其他很多的智能化设备，也是 可以考虑的比方说：排风、排气、有些用那种

8、燃气热水的那 种安全措施、还有现在的通用的镜面电视，人家说的就是魔 镜，还有像智能化妆盒啊，还有很多清洁用具也可以智能的。 然后了，我们针对那个商业空间的卫生间，也有可能也很多 人性化的设计，就是我们很多时候装的那种人来灯亮，人走 也是以后灭掉双感应开关是也很常见，还有商业卫生间的那 种排水系统。微智慧空间布局体验（图片）我们再说说阳台， 阳台大家想想有什么智能化系统的可以装，其实装起来也不 得了。我认为很多智能化的东西我个人想法就是逐步到位， 我们有时候也不要想一口气能装多少，逐渐来吧！阳台现在并非常见的有电动晾衣架，还有阳台外那边的太阳能光伏发电系 统，还有太阳能热水系统。现在比较个性化流

9、行的还有阳台 那种智能种菜系统，这应该也属于那个智能硬件智能单品类 的，大家也可以在自己体验馆里面尝试着给客人一个新鲜感， 这个新鲜感也是你的卖点了。有些阳台是客厅连在一起的， 有些阳台是跟卧室连在一起的，不同的阳台根据他家庭的不 同需要，有它的个性化的不同配置，我认为是要仁者见仁， 智者见智。所以说在你做方案前一定要跟客人确定一下，阳 台的功用是什么。我们讲卧室跟阳台连在一起的那种，有可 能他们是有四道窗帘。阳台那边有两道窗帘，然后卧室那边 也有两道窗帘。针对这种客户电动窗帘应该怎么配置，也是 需要问过客户。按照我们常见来说有可能在阳台那边就是一 道窗帘，有可能是弧形的有矩形的。然后在卧室里

10、面我们就 要分成主帘和纱帘了，三道电动的。针对卧室的照明设计， 我们讲一定要实用为主。不要针对有些厂家提出来的那种简 陋方案，很多厂家简陋到什么程度呢？一个房间就一个开关， 一个开关放在哪里呢？放在床头某一个角落，很不方便有时 候，一进门没有开关，一定要到床那边开干嘛的，这个我认 为不是人性化的设计。老是用手机开的这个东西，一定要把 它去手机化。当然刚才说的电动窗帘的控制，你一定要在床 头要有控制面板，这个早上用手机打开再去开窗帘的话是非 常麻烦。 衡量一个住宅智能化系统的成功与否， 记住 - 仅仅取决于智能化系统的多少、系统的先进性或集成度，而 是取决于系统的设计和配置是否经济合理，并且系统

11、能否成 功运行，系统的使用、管理和维护是否方便，系统或产品的 技术是否成熟适用，换句话说，就是如何以最少的投入、最 简便的实现途径来换取最大的功效，实现便捷高质量的生活。 所以大家千万要记住设计的一个要点：就是要实用，要配置 合理。我们讲设计要以人为本啊！这个东西你以后使用起来 麻烦的话，管理和维护也很麻烦的话，那你想让你做过的那 个客户过来给你介绍生意吗？那就是天方夜谭了。然后针对 平层、还有大平层、复式、别墅、独栋别墅，他们的设计步 骤方法，大致一样，略有不同。不一样在哪里呢？我们讲一 个基础布线系统，别墅或者大宅啊，他们就需要无线覆盖网 络及电话内部呼叫系统， 但针对小平层了 100 方

12、左右的无线 覆盖和电话系统就比较简单。然后针对大宅他们还有一个非 常重要的家庭办公系统，很多大宅它有专门自己的一套办公 室一样的居家办公一样！还有可视对讲也不一样，独门独户 的可视对讲一般基于楼宇或者像那种猫眼，网络对讲这种， 针对别墅的话就不一样了，它每层还有特定的房间都需要对 讲系统，对讲我们都知道有可视对讲有非可视对讲，这个设 计起来还是比较重要的。灯光控制：灯光控制平层跟别墅也 不一样，我们讲平层的灯光控制全开全关，一般放在玄关门 口就行。然后针对别墅客户他们都希望分层全开全关，区域 控制，所以说这个设计起来需要编程调试。而且平层客户众 多的是控制灯光，然后别墅的话因为他灯的空间范围都

13、比较 大，就需要大范围的调光、场景。家庭安防，家庭安防平层 也比较简单，除非他是住在 1 楼 2 楼和顶楼的那些客户，他 的安防系统需求比较强烈。普通人家一般的在房间或者整个 空间安装一两个红外，跟针对于别墅的安防就比较复杂了， 他是有三道以上的安防组建有围墙栅栏、到庭院、到窗台、 到室内，比较复杂。还有就是家庭娱乐系统，我们常见的有 家庭影院、有家庭 K 歌房、有模拟高尔夫、有室外小型高尔 夫、还有室外背景音乐跟多房间背景音乐控制娱乐系统。剩 下的就是电器控制系统，主要是针对一些常用的家电的控制。 设置配置以下子系统： 家居布线系统、 家庭局域网及宽带网、 电话通讯系统、家庭办公系统、可视对

14、讲门铃系统、智能灯 光控制、家庭安防系统、家庭娱乐系统、电器控制系统等。 这些产品的子系统的各种设计配置以及具体的选型和解决 方案，会在 3 月份到 6 月份分开来讲。 （技术是为商业服务 的）配置与所在小区结合安装的智能化子系统：小区报警系 统（家庭报警点或接口） 、三表抄送系统、小区物业管理系 统、小区宽带增值服务、 （网上教育、 网络游戏、 互动点播、 网上购物等）控制其他家居智能化设备和产品：家庭中央空 调、整体橱卫产品、新风、地暖、空气能、太阳能蓄电等环 境控制产品。除了刚才讲的各个子系统匹配不同的空间以外，我们也要做好跟外界的联系。外界的联系是什么意思呢？就 是说我们家庭跟社区跟城

15、市之间的接口，比方说光纤到户了、 小区的对讲、社区功能的到户了，把我们在做的时候一定要 把我们做的跟它们（智慧社区、智慧城市）连接起来。另外 一个呢，就是我们除了做好我们现在的事情，我们也要为了 用户的未来而考虑。就是说她家里未来要增加一些智能电器 也好啊！其他的相关设备也好啊！我们一定要给他留足充足 的空间和接口。给大家举个例子吧！我们有一些集成商往往 在客户窗帘旁边预留上电线，然后他们不一定先安装电动窗 帘，而是他们想用的时候就可以直接换成智能电动窗帘，就 是为客户多考虑一些吧， 这样生意自然而然就形成。 （图片： 智慧精装年赚 50 万方案书） 这个年赚 50 万的方案书是针对 于刚入行

16、一年不到的或者即将入行的智能家居从业者来讲 是比较适合的，当然这个我们做了智能或者影音和其他集成 服务做了好几年的我们可以在这个基础上来加方。那么什么 是加方呢？就说我这个方案是： 2016 年你可以赚到 50 万， 那么 2017 年你可以得到 100 万， 2018 年你可以赚到 200 万，那么 3 年赚个 350 万吧！然后有些现在做得比较好的， 比方说他 2015 年已经赚到 300 万的，那他经过我们很长时 间的学习，他就是可以在今年有可能会赚到 600 万。这个 50 万盈利怎么来的呢？我们是这么计划的给他： 3 月份完成5 万、4 月份 10 万、5 月份 15 万，6 月份

17、20 万、7-12 月份 的各 30 万，总共是完成 230 万的销售额， 加另外的 70 万外 基本上是自己就是做一些小型的批发或者在当地有合作伙 伴的那些做掉的项目。这样呢我们算毛利润 40% 那也就是 128 万，去掉公司整个运营费用之外 70 万成本估计纯利益 一年下来大概 50 万吧。 那如何赚到这个 50 万，那我们第一 行，我们看到两个字，叫做方法。方法很重要是吧？也就是 说我们古人说的话有一句很经典，没有规矩，不成方圆，是 吧？就是你有了规矩的要画方就方，要画圆就圆吧！首先第 一点方法，我认为在自己的公司也好、体验馆也好、店面也 好，一定要展现一些智能化的模块化的展板。或者体验

18、间、 或者样板模块、让客户有个体验的地方、或者你有个销售的 地方。然后第二，你就是要做一个适合你当地市场还有适合 你自己的样本或者样本模块。然后大家都知道我们的客户从 哪里来？我们有很大一批客户是通过装修公司，或者设计师 介绍过来的。然后还有一批客户是我们的朋友，或者朋友的 朋友知道你在做这个智能化集成介绍过来的，就说圈子介绍 吧！另外一块生意我们主要应该是从网络上，比方说：我们 在当地的装修人才、还有那些建材商、还有哪些其他的服务 商、哪些相关渠道过来的也会有很多。当然，如果想要叫别 人给你生意做。所以，我们就要看到第二个词，叫做口碑， 我们讲人先树口碑，再去做生意吧！口碑好了，生意自然也

19、会好的。口碑的意思就是说你服务好每一个你经手过的客户， 甚至就是说别人给你介绍的那些设计师也好、你的朋友也好、 或者你通过展览会认识的客户也好、你就是要把他服务好， 服务是很持久的。第三个词就是终端。终端我们就是直接做 客户。直接做客户因为现在这个大家都知道，扁平化：整个 市场扁平化，也比较透明。所以说你想做一些这个批发啊、 或者下级分销啊、什么东西来的比较难的，所以我们一般还 是直接做终端。 媒介，媒介现在有很多的媒介，我们都会 在当地的城市看到当地有那种设计师的客户、装修材料的客 户、相关的网站、装修论坛、以及比方说像新浪家居、网易 家居这种，还有我们各种微信群微博等等等的媒介。我们一 定

20、要利用好媒介，就是媒介的作用，其实是为未来树立好自 己的口碑。 媒介也非常好利用，覆盖人群也比较广，比如 说：我们以微信朋友圈举例： 微信朋友圈也是一个开放平台， 所以说有时候大家自己发布信息的时候，或者转发文章的时 候，最好下面有个定位，定位我们可以定位成什么呢？比方 说：我们的小明， 起名叫杭州智慧家 -智能基地 -小明， 这样 的名字也会很吸引客户，我认为。 引导，是什么意思呢？ 就是我们做这么久了，引导，因为现在很多消费者就知道智 能家居是干嘛的？你问他到底是可以给你家里带来些什么 呢？消费者就云里雾里的，一大堆来什么什么的。什么手机 弄一下家里的电饭锅煮饭，这不是刚性的需求，我们一定

21、要 打造实用化的智能家居的。 原来引导也不是一时一刻就能够形成的，这个也是要逐步引导。所以说从引导，我们就切下来，两个字就非常重要了，培训。我们培训分为我们目 前主要的三大块的培训，第一个就是当地的设计师，第二个 就是当地的电工以及项目经理，第三个当然就是我们的终端 用户的培训。我们的智能家居的针对客户的营销，完完全全 是可以放在这个培训这个点上面去的，因为有了你的培训哪 些设计师电工项目经理和终端用户，终于了解了智能家居到 底可以给他的家里带来些什么，什么东西是比较合适的实用 的。我们有很多的伙伴老板他们比较经验丰富，我们因为有 些电工项目经理设计师收入都高的，然后他们家里的智能化， 通过引

22、导和培训，他们一般都会让他先安装起来。通过这种引导跟培训，我们就可以让客户购买更多的，他家里想起 来还是比较有用的，更多的智能化产品。那当然了，通过上面的那些过程我们就要做一些落地的事情，我们一般借以 除了相关的人员以外，至少在一个公司要配备两名技术人员， 两名销售人员，然后把我们的想法，还有把我们的事情去给 他做落地掉，比方说我们要招募电工来培训，总要有人员去 找电工吧，组织设计师培训总要有人把设计师组织起来吧！ 还有一个落地，我认为就是解决方案和设计方案的优秀的组 合来落地，这个解决方案我们希望放在自己洽谈桌的旁边， 有很厚的一个一个大概有十来个的解决方案，让客户来的时 候可以查看，当然我

23、们还有一个非常重要的落地，就是说把 自己的几百页的解决方案。或者在家做参考智能家居参考指 导手册一样的，把发给每一个你所认为他会给你介绍的那些 设计师或者装修公司老板等等，把自己的指导手册放在他们 的案头，第一个表现了你自己公司的实力，第二个也说明你 是在做实事的。 通过上面的方法你拥有了客户，那么你就 要服务好客户，服务好客户我认为这个事有很多很多细节在 里面，如何服务好客户我们会在下一节课进行讲，下一节课 大概在二月二十几号吧，具体我们会在群里面通知的。就是 说让客户产生口碑，我一直认为我们只要做好服务好 10 个 客户，以后基本上就不用去销售了，因为客户自己会带来很 多客户的。 关于实用

24、性，我们一直建议，而我们的小伙伴 在自己家里，还有自己的公司，安装上不同的智能系统，然 后你只有你用过了，用久了。你自己对客户讲的时候你就知 道这个东西实用性到底在哪里？然后给客户介绍起来比较 得心应手，因为你只有用过了，嗯，才是，怎么说呢？这句 话叫什么来了？用过了，知道了，才是王道。 最后呢，就 是一个执行力， 我们把上面的口碑， 终端，媒介，如何引导， 以及当地的培训，当地的落地工作以及客户口碑，以及把实 用性做好，如何做好了，那你就需要一个很强的执行力，我 们讲执行力有时候有点固执在里面的。 固执就是是什么意 思呢？我们这最核心的，就是把这些东西，不同类型的，不 同的点，不同的需求，去

25、各个击破，这样我们就可以卖得很 好。 这里举一个例子，执行力的例子，我们要求，比方说 我们自己还有我们自己的销售人员，两个月是吧我们要求两 个月，加到 200 个设计师，或者装修老板装修公司老板，或 者设计机构的老总，或者的那些设计师的微信号，两个月加 到 200 个，没做到就直接开除掉，这就是执行力了，生意场 吗？是吧？不讲执行力怎么行啊！ 然后我们，像冰冰同学 一样的， 他就做得很好， 我们不管做什么事情， 微笑，微笑， 应继续保持微笑，这样你会跟一个客户又一个客户谈成功， 把它变成有效客户，实际的客户，那你的合同就会源源不断 的来了。 我们做智能的，有时候像比全能型的人才，什么 都要懂。是吧，音响要懂，安防也要懂，网络也要懂，做饭 也要懂，销售也要懂，很大一块，所以说，懂的越多对细节 的把握就越强了吧，然后接下来我给大家分配一个任务。建 议大家写个书法在公司显眼的位置装裱起来： 智慧说：智， 法用也；慧，明道也。天下智者莫出法用，天下慧根尽在道 中。智者明法，慧者通道