商务谈判沟通技巧PPT学习教案

1、会计学1商务谈判沟通技巧商务谈判沟通技巧昂渤国际设计顾问公司第1页/共55页昂渤国际设计顾问公司第2页/共55页昂渤国际设计顾问公司一、商务谈判的语言1.礼节性的交际语言“欢迎远道而来的朋友”，“很荣幸能与您共事”，“我们的工作能为扩大和加强双方的合作作出贡献”等特征：礼貌，温和，中性和圆滑，并带有较强的装饰性；功用：缓和与消除谈哦按双方的陌生和戒备敌对心理；联络感情；创造轻松、自然、和谐的氛围。第3页/共55页昂渤国际设计顾问公司2、专业性的交易语言国际商会编写的1990年国际贸易术语解释通则明确了“成本加运费(COR) ”、“成本加保险费”、“运费”等等定义及表达方式特征：专业性、规范性、

2、严谨性；功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别；使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的权利、责任、义务落在实处。 第4页/共55页昂渤国际设计顾问公司3、留有余地的弹性语言“最近几天给你们回信”，“十点左右”、 “适当时候”、“我们尽快给你答复”、“我们将在适当的时候去贵国访问”等 ；特征：灵活；功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。第5页/共55页昂渤国际设计顾问公司4、威胁、劝诱性的语言非如此不能签约，最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈判。 威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情 ；强化态度 、创造了决战气氛、 加速谈判过程；劝诱性

3、语言的特征及作用：和风细雨 ；使谈判者在谈判中掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程。第6页/共55页昂渤国际设计顾问公司第7页/共55页昂渤国际设计顾问公司5、幽默诙谐的语言特征：诙谐、生动，富于感染力 ；功能：祛除忧虑、紧张 ，调节人际关系。案例：有一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍没结果。这时中方的主谈人说：“瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。” 问：结果如何？ 第8页/共55页昂渤国际设计顾问公司 第9页/共55页昂渤国际设计顾问公司 在谈判中应避免的言词主

4、要有：极端性语言“肯定如此”，“绝对不是那样”。针锋相对的语言“不用讲了，事情就这样定了”涉及对方隐秘的语言“你们为什么不同意？是不是你的上司没点头？”有损对方自尊心的语言“开价就这些，买不起就明讲”。催促对方的语言“请快点决定”。以我为中心的语言“我的看法是”，”如我是你的话”。模棱两可的语言“可能是”，”大概是。”赌气的语言”上次你们已多嫌了几万了，这次不能再让你们占便宜了”。语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响 说话时的语调、音量表达出不同的含义 第10页/共55页昂渤国际设计顾问公司第11页/共55页昂渤国际设计顾问公司要搞清自己听的习惯全身心地注意 努力表达出理解 倾听的规则 倾

5、听的技巧 倾听的障碍 有效地倾听关键在于精神集中 使大脑保持警觉有助于集中精神 记笔记是听讲者集中精力的手段之一创造良好的谈判环境 若要掌握主动，便只有说 先入为主的印象急于反驳对方的观点 急于记住每一件事情 主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣因其他一些事情而分心忽略某些重要的叙述 定式思维 +第12页/共55页昂渤国际设计顾问公司辩论的原则 应注意的问题观点明确， 事实有力思路敏捷，逻辑严密 掌握大原则，不纠缠细 枝末节掌握好进攻的尺度 态度客观公正，措辞准 确严密以势压人歧视揭短 道听途说本末倒置 喋喋不休 第13页/共55页昂渤国际设计顾问公司第14页/共55页昂渤国际设计顾问公司何时

6、提问？在对方发言完毕之后在对方发言停顿、间歇在议程规定的时间内在自己发言前后如何问？预先准备好问题在对方发言时不急于提 出问题适时提出已发生你也知 道答案的问题不要以大法官的态度来 询问对方提出问题后应闭口不言 要有耐心和毅力继续追 问可以换一个角度提问 不该问的问题：有关对方个人生活工作 的问题含有敌意的问题 有关对方品质的问题 故意表现自己而提问+第15页/共55页昂渤国际设计顾问公司第16页/共55页昂渤国际设计顾问公司第17页/共55页昂渤国际设计顾问公司第18页/共55页昂渤国际设计顾问公司第19页/共55页昂渤国际设计顾问公司第20页/共55页昂渤国际设计顾问公司世界著名的非语言传

7、播专家伯德维斯泰尔指出：两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35，而行为语言部分传播的信息达到65以上。 商务谈判的行为语言沟通是相对于有声语言而言的，是指通过人的形体、姿态、个人整体形象、声调特点等方面，不用文字而单独传递信息、表示态度的过程。第21页/共55页昂渤国际设计顾问公司第22页/共55页昂渤国际设计顾问公司第23页/共55页昂渤国际设计顾问公司第24页/共55页昂渤国际设计顾问公司第25页/共55页昂渤国际设计顾问公司第26页/共55页昂渤国际设计顾问公司不要彻底回答不要马上回答不要确切回答使问话者失去追问的兴趣和机会如果有人打岔就姑且让他打扰一下复杂问题，勿答简

8、单预先准备，有问必答第27页/共55页第28页/共55页昂渤国际设计顾问公司第29页/共55页昂渤国际设计顾问公司第30页/共55页昂渤国际设计顾问公司第31页/共55页昂渤国际设计顾问公司第32页/共55页昂渤国际设计顾问公司第33页/共55页昂渤国际设计顾问公司第34页/共55页昂渤国际设计顾问公司第35页/共55页昂渤国际设计顾问公司腰部在身体上起 “承上起下” 的支持作用，腰部位置的 “高” 或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。(1) 弯腰动作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿势，把腰的位置放低，精神状态随之“低”下来。向人鞠躬是表示某种“谦逊”的态度或表示尊敬。如在心理上自觉

9、不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自觉地采取弯腰的姿势。从“谦逊”再进一步，即演变成服从、屈从，心理上的服从反映在身体上就是一系列在居于优势的个体面前把腰部放低的动作，如跪、伏等。 因此，弯腰、鞠躬、作揖、跪拜等动作，除了礼貌、礼仪的意义之外，都是服从或屈从对方，压抑自己情绪的表现。第36页/共55页昂渤国际设计顾问公司第37页/共55页昂渤国际设计顾问公司第38页/共55页昂渤国际设计顾问公司(1)刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。寒暄之后才缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作的人。(2)吸一口烟后，将烟向上吐，往往表

10、示积极、自信，因为此时伴随吐烟的动作，身体的上部姿势也是向上昂起的，将烟朝下吐，则表示情绪消极、意志消沉、有疑虑，因为此时身体上部的姿势是向下的，即所谓的“垂头丧气”。(3) 烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。(4) 吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩饰脸部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺诈手段。 第39页/共55页昂渤国际设计顾问公司(5) 点上烟后却很少抽，

11、说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时也会这样。(6) 没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。掐掉烟是为了不让吸烟来分散其精力，干扰其刚刚决定的事情的进行。其实，吸烟本身可能不会给他带来什么干扰，但这样做却暴露了其内心的活动。(7) 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感以及一种悠闲自得的心情，通过斜视仰着头这一动作，主动地拉开了与谈话对象及其目光交流的距离，从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。 第40页/共55页昂渤国际设计顾问公司第41页/共55页昂渤国际设计顾问公司印象或气氛行为语言眼神语气、音量、声调面部表情身体姿势手势身体距离第42页/共55页昂渤国际设计顾问公司 第43页/共55页昂渤国际设计顾问公司 第44页/共55页昂渤国际设计顾问公司 第45页/共55页昂渤国际设计顾问公司 第46页/共55页昂渤国际设计顾问公司