B2B服务业网络营销困境与对策

1、B2B服务业网络营销困境与对策 摘要：B2B服务业网络营销一直是国内网络营销研究的空区，本文在着重分析了当下B2B服务业发展的困境，同时从根源上探析其困境背后的缘由，而后从B2B服务业外围和自身探讨了其网络营销突围的对策，希望对现实企业网络营销的开展与实施有一定的启发意义。 关键词：B2B服务业；网络营销 服务业是国民经济发展的战略产业，在推动产业结构调整，创造就业机会，提升国民经济总值方面有着举足轻重的作用和意义。利用现代电子商务、网络营销手段推动服务业发展既是民心所向，也是国之大计。 1、B2B服务业与网络营销 1.1B2B服务业的范畴 关于服务业的定义，国内外有着不同的看法，一般认为服务

2、业即指生产和销售服务产品的生产部门和企业的集合。一般意义上把它分为:分销服务、生产者服务、社会服务和个人服务（即消费者服务）4大类。由于本文探讨的目的更多的是从企业的角度谈网络营销，故而此处所谈到的B2B服务业特指在为企业提供无形服务产品的行业，是排除了分销服务、社会服务、消费者服务以外的企业服务行业，更贴近生产者服务的范畴，为生产厂商(或政府及各种社会组织机构)直接地或间接地对其生产过程提供中间服务的服务性产业,主要包括广告和市场研究、会展、科学研究服务、信息咨询服务、教育培训、仓储、物流、法律、税务、审计、中介、房地产业、维修及售后服务等，涉及信息收集、处理、交换的相互传递、管理等多方面活

3、动的行业企业。 1.2B2B服务业网络营销的研究意义 众所周知，由于网络营销超越时空、加快了信息的传递和处理，大大提升了传统业务的运行效率，降低了传统工作的运营成本，因此在各行各业得到了快速普及，并促进了各行各业的发展，推动了国民经济快速发展。但纵观国内网络营销发展史，不难发现网络营销在有形产品领域和消费者服务确实取得了快速发展，在实践和研究方面都备受重视，但在B2B服务业领域却发展缓慢，无论是在实践方面还是在研究方面都留有空缺，对现实企业的应用和推广带来了困扰。而笔者作为一个在实战和研究方面从业多年的工作者，有责任也有义务在实战应用和研究方面跨出一步，为社会做出应用的贡献，期望为现实工作起到

4、一定的启发引导意义。 2、B2B服务业网络营销的发展困境分析 相比较有形产品行业和消费者服务行业，B2B服务业网络营销发展呈现如下特点即表现为B2B服务业整体发展困境： 2.1B2B服务业网络营销整体发展慢 纵观国内网络营销发展史，有形产品行业（工业品、消费品）在1999年就开始萌芽，2003年初步发展，至2011年工业品、消费品行业网络营销已达到高潮并得到普及，以阿里巴巴、慧聪等为代表的B2B平台，以淘宝、天猫、京东等为代表的B2C平台，以百度、谷歌为代表的搜索平台快速发展，推动着有形的工业品、消费品行业网络营销的快速发展。而在消费者服务领域，从2009年国内分类信息平台、团购平台行业快速发

5、展，招聘、房产租赁中介、培训、餐饮、娱乐、美容等面向消费者服务的产业网络营销也得到快速发展，并在2013年前后得到快速普及和暴发。但反观B2B服务领域，不难发现：B2B服务业网络营销在2007年左右才开始萌芽，相比较有形产品网络营销晚了5-8年，尽管比消费品服务业网络营销发展的早，但发展速度却远不及消费者服务业网络营销的发展，时至今日还处于缓慢发展阶段。因此，无论是在艾瑞、中国电子商务研究中心的电子商务报告上，关于B2B、B2C统计的报告、关于团购等领域统计报告清晰，但对B2B服务业电子商务报告的统计却不甚清晰。 2.2B2B服务业网络营销整体发展不均衡 纵观整体行业网络营销发展，有形产品网络

6、营销从标准化到个性化定制化产品、从低客单价产品到高客单价基本上都得到了全面发展。而消费者服务领域从个人高频需求的饮食餐饮、娱乐、美容、家政服务，到相对低频的招聘、房产中介、培训教育等基本上都渗透到网络营销领域，可谓无所不及无所不能。但反观B2B服务业领域，物流、计算机软件等服务业网络营销发展相对较早，相对成熟，网络营销渗透率也比较高，但在房产服务、市场研究、会展、维修等售后服务方面网络营销则发展相对较晚，且渗透率也相对较低，甚至到现在为止，大部分B2B服务业、大部分从事B2B服务的企业还固守在传统营销领域，整体网络营销差异较大。 2.3B2B服务业网络营销应用程度不深，收效不甚明显 与有形产品

7、行业及消费者服务业网络营销相比较，B2B服务业网络营销普遍存在：（1）网络应用表现形式较少，主要以独立网站搜索引擎营销形式为主，不像有形产品可以通过独立网站、搜索引擎、分类信息平台、B2B平台甚至是独立的商城、微营销平台等多个形式、多种渠道表现传播。（2）网络营销部门不成熟，观察整个开展B2B服务业网络营销部门，会发现大多数企业要么是基本没有独立的网络营销部门，要么就是网络营销部门人员较少至1-2人，不像有形产品行业网络营销，一般有独立的网络营销部门，一般都有2-5人的网络营销人员配置。（3）收效不甚明显，相比较有形产品和消费者服务业网络营销而言，开展网络营销的B2B服务企业普遍反映网络营销收

8、效不甚明显，当然这既有平台收效统计不够显性的原因，也有网络营销部门不成熟的因素。 3、B2B服务业网络营销困境缘由探析 仔细剖析B2B服务业本身的特点，也许就会发现为什么B2B服务业网络营销发展缓慢、不均衡及应用程度不深，收效不明显呢？一方面是由服务产品本身特点造成的。有形产品相比较，服务业生产的是服务产品，服务产品具有非实物性、不可储存性，生产与消费同时性，是过程性产品等特征。因此，从供应企业的角度讲，由于其不可储存性及过程性的特点，造成大部分供应企业服务半径有限，不能充分利用互联网超越时空的特征将效益规模化，降低了其网络供给的意愿度。另外从消费企业的角度讲，由于服务产品的非实物性和过程性，

9、其网络语言的表达相对不像有形产品表达的那么具体化、标准化，不足以让消费企业产生信任，降低了其网络需求的意愿度。结果，从供需双方角度谈，其网络营销的迫切性和现实性自然就大大折扣。另一方面则是由B类企业本身的特征决定的，相对于消费者而言，B类企业发展，更多追求的是规模性和稳定性，由于其规模持续采购服务能大幅降低其运营成本，规避违约成本，因此B类企业更在乎供应链条（服务链条）的稳定性，其更愿意与原有的合作伙伴保持持续稳定的合作关系，且这种关系不易随意打破。 4、B2B服务业网络营销发展对策 由上所述，B2B服务业网络营销出现困境既是服务业本身特征的产物，也是B类企业本身运营属性的结果，但归根结底还是

10、，环境发展不成熟，应用不精深所造成的。但如何破解B2B服务业网络营销发展的困境呢？ 4.1外围层面，引导网络营销观念，推动B2B服务业网络营销发展 推动B2B企业网络营销观念的革新，既需要时间赋予B2B服务企业自我反省自我修复能力，毕竟网络营销是大势所趋，当作为B2B企业活动主体的个人网络依赖度足够高，B2B服务网络供给和采购自然会由偶然性变成一种习惯。另外B2B服务业网络营销发展更需要的是政府、协会组织乃至网络营销服务机构的引导，网络营销无疑代表着先进的生产力，要引导B2B企业网络营销成熟，政府和协会组织就应该发挥出应用的引导和推动作用，组织行业企业开展网络营销讲座、培训，提高B2B服务业企

11、业的网络营销意识，鼓励并支持网络营销服务机构搭建专属的网络服务平台、助力网络营销服务机构对B2B企业的引导工作与培训、服务工作。 4.2企业自身层面，应该自我提升网络营销践行能力 （1）企业逐步搭建适合自身的网络营销人员或部门，提高专业人员网络营销素养，从人员条件上保障网络营销的顺利实施。（2）提升服务业网络信息的标准化工作，改变过去单一的网络服务信息概念化的表达方式，通过对服务人员标准化、服务时间、服务水平、服务设备、服务案例标准化的描述，通过服务业网络信息多媒体、多样化文字、图片、flash、视频化增加消费企业的认知、鉴别、信任，促进网络营销工作的针对性和有效度。（3）多元化网络营销手段的应用广度与深度。在应用广度上，不仅需要依赖于见效快的搜索推广方式，也要勇于尝试新的B2B服务平台，应用新兴的微营销微博、微信、公众号增加信息传播的广度，通过双向沟通互动提升服务的网络口碑。在应用深度上，关注搜索推广过程中关键字的应用精度，将服务半径和关键字应用贴切的结合起来；在微营销的应用中，关注客户需求内容的简洁性、针对性、趣味性以及互动性；关注网络营销效果分析，