淮南香缇豪庭可售房源梳理与下阶段营销思路39P

1、【香缇豪庭】可售房源梳理与下阶段营销思路可售房源梳理与下阶段营销思路南京循质地产策划咨询有限公司2012.7一、项目销售概况88%88%67%67%25%25%61%61%86%86%48%48%60%60%0%0%面积段（）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率801009896298%1001201701254574%1201451644012424%6+1户型60174328%共计49227821457%项目在售房源总览楼栋号面积段（）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率1-2#130（6+1）2020.00%111118（6+1）106460.00%11111830300100.00%1

2、30660100.00%总计4842687.50%34#130（6+1）2020.00%111118（6+1）106460.00%11111830300100.00%130660100.00%总计4842687.50%9#89101030100.00%129-132104640.00%89(6+1)220100.00%129-132(6+1)2020.00%总计2416866.67%12#114-11748143429.1700%114-117(6+1)3030.00%133-141(6+1)3030.00%总计102267625.49%16#89-91646

3、2296.88%138-140320320.00%89-91(6+1)3030.00%138-140(6+1)3030.00%总计102624060.78%楼栋号面积段（）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率14#105（6+1）4040.00%122（6+1）21150.00%10520200100.00%12210100100.00%总计3631586.11%17#1111613381.25%94880100.00%137145161156.25%111（6+1）2020.00%94（6+1）2020.00%137145（6+1）2020.00%总计46222447.83%18#94161

4、60100.00%1111612475.00%137145161156.25%94（6+1）2020.00%111（6+1)220100.00%137145(6+1)2020.00%总计52312159.62%13#125100100.00%127100100.00%125(6+1)2020.00%127(6+1)2020.00%总计240240.00%1.销售现状说明6月份共计去化25套， 现项目可售房源共计为214套，可售房源总体去化率在57%左右，去化率80%以上的为12#、34#、14#，80%50%的为9#、16#、18#，去化率不足50%的为12#、13#、17#。2.剩余货源分析

5、1）、80100的两房、100120的三房占去化货源的绝对比重，去化率达到98%、74%，120145房源与6+1户型房源的去化率仅为24%、28%；2）、80120面积段的剩余房源为47套，占可售房源的22%，120145面积段的剩余房源为124套真可售房源，占可售房源的68%，6+1户型剩余房源为43套，占可售房源的20%，由此可见，剩余房源大多集中在户型较大的面积段以及顶层6+1户型。剩余房源分析二、竞品分析面积段 项目名 80-100100-120120-145145以上香水郡（均价4000元/，6月去化13套）推出70629去化44212去化率63%33%41%正中尚品（均价4500

6、元/，6月去化15套）推出12072去化6033去化率50%46%上海新城（均价4400元/ ，6月去化8套）推出2846328651去化232432370去化率82%52%83%亿丰时代（均价4300元/ ，6月去化42套）推出2162855去化134156去化率62%54%11%翔宇一号（均价4650元/ ，6月去化18套)推出171124124去化1316929去化率77%56%23%河畔花城(均价5400元/ ，6月去化16套）推出3742982424去化2181841919去化率58%62%79%79%竞争楼盘销售分析面积段(）80-100100-120120-145145以上推出9

7、09955495104去化56658829331去化率62%62%59%30%1、由上图可知，80120面积段的2房、3房显然是是市场上热销的产品，去化率、成交量最高，占总成交量的78%；2、120以上的产品去化难度较大，占成交量均为22%，尤其是145以上的户型，占总成交量的2%。3、未来供应量中，80120的户型供应较为充裕，为700套左右，竞争也最为激烈，而120以上户型的供应主要集中在120140之间，为275套。竞争楼盘销售分析竞争楼盘去化产品总表面积段（推出套数成交套数去化率6月份总成交100119764661%5159174221045%6200以上7229%2共计1055855

8、%13均价价格香水郡整体均价在4000元/左右，复式均价约3500元/香水郡底层约40阁楼约70113面积段推出套数成交套数去化率6月总成交87881206050%4108121723346%11总计1929348%15均价正中尚品现推房源均为多层，均价在4500元/正中尚品二居86.5四居120三居93.5三居107.6面积段推出套数成交套数去化率6月份总成交90-100282382%0100-12046324352%512031555100共计82850361%8均价4400元/上海新城二居93.56128.82-136.21面积段推出套数成交套数去化率6月总成交

9、94-112（三房）281554%3123-126（三房）55611%199-102(两房）21613462%38总计29915552%42均价4300元/亿丰时代广场二居三居111.91126.92面积段推出套数成交套数去化率6月总成交88-10217113177%7120-1321246957%8140以上1242923%3总计41922955%18均价4600元4700元/翔宇一号二居88.1794.96102.2三居120.85123.45140.54143.01143.49面积段推出套数成交套数去化率6月总成交38-78440409%485-10137422259%6101-1373

10、4420359%6140以上241979%0总计118248441%16均价均价5400元 /河畔花城二居77.8/81.7 83.3 84.4 三居101.36104.11106四居（148.45）市场总结1、在淮安楼逐渐回暖之际，压抑已久的刚需进行集中释放，各大楼盘均加强对刚需户型的推售和优惠，赶在这一波回暖势头尽可能的去化库存。2、根据市场去化情况也可以看出，80120面阶段的户型是淮安主要供应类型，也是最容易被市场所接受的产品。3、项目80120库存较少，仅余47套，必须乘势去化这部分热销产品，赶上这波销售高潮。4、项目145以上的户型库存较多，而面对区域市场大户型整体去化较难得局面，

11、可适当对这部分产品进行优惠，并在客群锁定与媒体渠道方面进行突破，加强对这部分库存产品的去化。三、项目客群与渠道分析年龄来人成交25岁以下322530岁3933035岁1293540岁1854045岁1124550岁10350岁以上411、6月来访客户群主要集中在2535岁之间（占比约41%）此年龄段客群，多为首次置业，购买能力较弱，较难去化较大面积段、较高总价的主力剩余房源。2、3550岁之间客群分布较为平均，成为大面积段户型消化的主力客群此年龄段的客群多为重复置业，购买力相对较强，是剩余货源的主力客群，对于这部分客群的挖掘，是后期营销重点。3、25岁以下的置业者，无论从来电来访来看，占比均较

12、小客群年龄结构分析行业来人成交商贸12私企2912文教事业10金融保险业10政府机关00医疗人员00it行业11大型国企182自由业14服务业271房产业00农民00离退休12从上图可知，国企、私业成为本案的来访、成交的主力职业板块，尤其是私营企业的来访成交率最高，国企、私企的中层管理人员购买力较强，将成为剩余货源的主力购买群体，需进行深度挖掘。职业特征分布区域来电来人成交来访成交率清河区835411%清浦区12727%开发区514536%淮阴区320420%楚州区333100%郊县255100%外地222100%其它1001、周边区域客群占主导，开发区更是绝对的目标客群区域与项目的整体定位较

13、为吻合，区域客群是项目第一目标客群来源，而从来访量看，开发区较清河、青浦区来访最少，但成交最多，需要大力挖掘开发区客群，提升来访量。2、市区内的其它潜在区域客群也不容忽视楚州、郊县等客群来访成交虽然占比较小，但成交率均为100%，而这部分客群来开发区购房，区域目的性较强，多会四处比较，因此可以看出本案在对于这部分客群的吸引力较强，可以适当进行拓展。成交区域分析目标客群的精准锁定1、深度挖掘开发区的企业中层客群2、加大对青浦区、清河区来访客群的现场逼定3、适当的对其它区域客群进行拓展四、后期销售策略建议1、通过工地看板到访与成交的客户最多，达到56%和46%；2、其次是短信与老带新渠道，成交占比

14、均达到了达到20%；3、dm渠道来访与成交均为零，效果不佳，可考虑进行宣传单页的定点派发，提高对客群宣传的准确度。媒体渠道分析1、持续对80100面积段的宣传，去化这部分现在市场表现良好的房源，保证项目的持续热销，保持市场关注度。2、加强对大面积段，尤其是130140面积段的促销力度，针对清河区客群，与水渡口区域楼盘的高单价、高总价对比，宣传本项目大面积、低总价的优势，力争捕捉清河区的改善性客群，去化这部分市场难度较大的户型。3、充分挖掘6+1户型的优势特征，加强这部分产品稀缺性的宣传，提高对区域其它项目大户型客群资源的掠夺。产品推售方面 在现在市场逐渐回暖的市场情况下，各家楼盘均在想方设法抢夺客户，努力搭上热销这班车，本案必须加强宣传力度，不能坐等客户上门，要采取“请进来，走出去”的策略，加强宣传渠道的深度与广度。1、定点行销采取行销策略，重点针对开发区企业，搜集开发区所有企业目录，每周定点对