白酒营销中的“厂商共赢”管理

1、白酒营销中的“厂商共赢”管理当前市场由于白酒（白酒专题：实际上，对于白酒企业尤其是那些没有或基本没有自己的营销队伍的 白酒企业而言，企业和经销商的销售业绩直接关系到企业的发展，如 果经销商对所经销商的白酒品牌失去了信心或销售不畅其至不会做 营销，那么，对于白酒企业的伤害将是巨大的。因此，对于很多白酒 企业或企业而言，如何更好的帮助经销商简单做营销，使经销商不再 感觉孤立无援和孤军作战，同时史能够感受到企业的后方强大支持， 使白酒产品的营销做起来既简单实用，又潇洒可行，最后能够实现白 酒企业商家的互惠共赢就显得尤其重要。一、互信沟通，建立营销联盟对于许多白酒厂商间而言，合作开始，没有深入建立互信

2、。而合作伊 始互信问题是第一大关，而且是决定项。当然，一点疑心没有也不现 实，但是一定要在合适的度内，这个“度”，就要靠双方来把握。白 酒企业按约定该兑现的一定要对商家兑现；企业加强对市场业务人员 的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了，企业一 定要在合理的范围内解决，低调处理，避免事态扩大；企业在可控制 的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信，并认 真听取商家的反映进行自身的调整;企业若诚信了，商家一定耍摒弃 欺骗隐瞒、搞小动作、耍小聪明等现象，白酒企业若不诚信，商家必 须向企业沟通协调。解决了诚信的问题，沟通就变成了关键。厂商若想实现合作也必须实现有效沟通，沟

3、通畅快必将加速双方合作 的进程和关系的巩固，近而形成这种厂商间的“营销联盟”。双方可 以定期或不定期地召开全体经销商大会，一是传达白酒企业信息，二 是经销商反馈。白酒企业一定耍重视商家的建议和反馈，另外组织经 销商圆桌会议，互相沟通取长补短;定期或不定期地召开区域性会议 如大区会等。对于白酒企业而言，与经销商合作很多都做的是一锤子 的买卖，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员 招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售 技能、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己 摸着石过河，缓慢得很。而在互信沟通的基础z上白酒厂商间定要 建立这种营销战线联盟

4、，尤其是中小型口酒企业更要重视这种互信沟 通的营销联盟。二、指导培训，提升营销技能在口酒行业，往往存在“招商不易养商更难”的现象，这就要求口酒 企业须进行合理的支持帮助;定期或不定期开展商家培训会或者商家 培训班。广大的经销商对于营销培训的需求量是很大的，但现有的白 酒企业营销培训并不能达到经销商的满意，甚至相当一部分厂方根木 没有这方面的培训。这如何能让经销商更好的去销伟产品？如何让经 销商更快的提高自己的营销水平？酒企在埋怨经销商营销素质不高 的时候，应该先看看自己做到了没有。一旦企业培训不到位、售后服务不到位、或者是发了产品z后索性不 闻不问，此时的商家就会心猿意马，常常经不起别的口酒企

5、业伸过來 的“橄榄枝”。而此时白酒企业通过对经销商销售团队的和指导，让 其能够掌握规范的销售动作，运用科学的方法进行销售，而不是没有 章法的做销售。“授之以渔”是最高境界，为达到此目的，口酒企业 可以分为两步来走：一是协销，就是帮助经销商捉到“鱼” o通过对 经销商的贴身服务，帮助经销商进行产品销售，由企业的销售人员为 主，经销商做好后勤服务即可，此后勤服务主要指对消费者的后勤服 务。二是助销，就是向经销商传递“捕鱼”的技巧与方法。同时，白 酒企业还可将自己多年的经验进行总结和整理，系统地将这些知识和 经验开班授予商家朋友;商家也参加专业的培训和阶段性总结，实现 按需学习，自我成长，自我突破。只有商家的成长瓶颈突破了，厂商 z间便会更容易实现“共振”