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文档简介

1、第二章营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化(一)营销计划制订工作流程工作目标1.规范企业营销活2.为金业营销活动的开展提供依据3使企业的营销目标分解到年度、季落实到部门与人员1.程序关键点控制细化执行1.设定公司ii标公司高层设定公司的目标公司11标2.开展内部和外部市场研究2. 1营销总监组织开展针对 国家、政府相关政策、行业、 竞争对手等相关外部帀场研 究2. 2营销总监组织开展针对 企业历史数据等内部市场的 研究活动3.进行swot分析市场营销部通过收集的 信息,实施swot分析,识 别公司、产品的优、劣势以及 面临的机会和威胁4.设定营销目标市场营销部根据swot分

2、析的结果设定营销hl标背销目标5.生成背销策略和行动计划5. 1市场营销部组织确定产 品、价格、促销和渠道策略5. 2根据营销策略编制具体的行动计划知识准备营销计划的内容2.营销预算的编制3营销计划编制程流程图1.设定公司目标2.开展内部和外部市场研究3.进行swot分析4.设定营销h标5生成营销策略和行动计划6 明确营销计划程序7.编制营销费用预算8.编写营销计划书6.明确营销汁划程序6. 1制订营销计划的具体内 容,主要包括销售总额计划、 销侶费用计划、广告宣传计 划、教训培训计划、货款回收 计划1. 销售总额 计划2. 销售费用 计划3. 广告宣传 计划4. 教训培训 计划5. 货款回收

3、 计划6. 2明确各项营销计划的具 体组织、执行1. 销售总额 计划2. 销售费用计划3. 广告宣传 计划4. 教训培训 计划5. 货款回收 计划7.编制营销费用预算根据整体的背销策略和 企业年度财务预算编制销售 变动费用和固定费用预算莒销费用预算8.编写营销计划书根据以上的内容编制营 销计划书,报总经理审批后执 行营销计划书二、营销计划制订执行工具与模板(一)公司年度销售计划表地区:单位:元项目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注说明上年度本公司预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划木年度公司预期注:护x亚临固定费用预计+计划销售利

4、润 心少鬧平仙基侣计划边际利润率><100% 计划边际利润率二1变豐豐计x 100%销儕总额资产周转率基准二计划资产x 一年周转次数纯益率基准-计划年度税前净利x100%汁划销售总额对税前春利率附加价值基侔计划人员蠶辭豐介值目标艸计划附加价危率经理: 主管:填表人:制表日期: 年 月 日(二)区域年度销售计划表1 月2 月3月4月5月6 月7月8月9月10月11月12月合计销售量2007年实际2008年预测销售额2007年实际2008年预测账款回收率2007年实际2008年预测交易客户数2007年实际2008年预测(三)月商品销售额计划表商品别去年同月1月计划销售金额(千元)构成比

5、()销售金额(千元)构成比()月总销售金额畅销商品群小计(1)(2)(3)高利益 率商品群小计(1)(2)(3)销售、 利率均 不佳的商品小计(1)(2)(3)(4)总计(四)区域客户销售计划表单位别客八去年同月x月计划销伟金额(千元)构成比()销售金额(千元)构成比()xx区域a级 客户小计b级客八小计c级客户jt他合计xx区域a级客八小计b级客八小计c级客户其他合计总计(五)商品销售费用计划表科目年度合计xx月金额销售比重()金额销售比重()销售 费用 合计销售变动费用1. 销售佣金2. 运费3. 包装费4. 保管费5. 燃料费6. 促销费7. 广告宣传费8. 消耗品费9. 其他费川合讣销

6、伟 固定 费用1.销售人员费用%1 工资%1 奖金%1 福利费%1 劳保费其他费用小计2.销售固定经费%1 交通费%1 交际费%1 通讯费%1 折|口费%1 修缮费%1 保险费%1 利息费用小计合计总计(六)销售账款回收计划表月份销售计划金额回收计划合计客户赊款余额回收率(%)无法回收率()现金90天内90天以上12312(七)营销计划书写作框架文本营销计划书受控状态名称编号一、计划摘要(略)二、营销形势分析1. 产品类别分析(1)产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。(2)产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现

7、、主要的管理人员界动情况。(3)销售成本、毛利变化(4)技术的改进对产品类别的影响说明技术的改进对产品类别的影响,尤其是秤代性产品品牌的活动以及划时代的科技革新对产品牛命 周期和盈利能力的影响(5)政府政策和社会环境(6)产品类别对市场的吸引力2. 销售历史分析主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能丿j、发展潜力和趋势、 各品中的销售数据等。3. 竞争品牌分析(1)分析品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面本公司品牌、产品的优劣。(2)分析主耍的市场销传数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4. 消费者/客户分析(略)三、营销目标与选择的战略1

8、. 营销目标(1)公司幣体目标(2)各市场分目标(3)营销目标%1 销侶额%1 销售数虽%1 市场分额%1 品牌知名度%1 利润%1 回款2. 选择的战略(略)四、目标市场与市场细分1. 目标市场(略)2. 市场细分(1)性别(略)(2)收入(略)(3)消费习性(略)(4)生活型态(略)(5)区域(略)五、商品定位1. 商品(略)2. 品牌(略)3. 包装(略)六、商品策略(略)七、定价策略1. 目的:争取市场占有率一年内达xx%。2. 其他品牌(略)3. 定价(略)八、通路策略(略)九、推广策略1. 广告策略(略)2. 促销策略(略)十、计划的控制方法确定关键的指标和控制阶段,以便及时衡量计划执行结呆,及时找出差异分析原因解决问题。 十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法(略)相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核ii期批准ii期三.费用预算制订执行工具与模板(一)销售预算计划表部门提报人月份人事费广告费交通费通佶费淬旅费交际费合计营业额预计比率

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