市场实习总结资料

1、广州市场实习总结 实 习 者：吴昌权实习时间：2015年1月16日至2015年2月12日目 录目录2前言3一、 概 述4（一） 实习目的5（二） 实习市场综合分析1. 市场所处地理位置2. 广州市各区的面积人口分布情况53. 卖场分布特点74. 店面团队125. 广告宣传126. 其他软体床垫品牌分析13二、出现的问题及原因分析13 （一）竞争者13 （二）消费者13（三）产品13（四）物流仓储14 三、体会与自我评价14前 言经过两个多月紧张愉悦的一线实习之后，在掌握了产品的生产、加工、包装和物流及公司的企业文化、规章制度、发展状况等情况。为把在生产实践活动和公司相关的培训理论中学到的基础知

2、识落实到以后的工作实践当中，同时也为了今后更好的解决在实际工作当中遇到的相关问题。根据公司的相关规定我们营销部新入职员工除了在生产一线实习外还必须去销售一线实习。通过切身经历，在一线工作当中的感悟总结使自己对营销工作有更深刻的理解。为自己在以后的工作中有一个明确的工作方向。公司此次指定的实习市场是由我公司于2014年正式接手的广州市场 ；广州市场，之前是由广州宏达公司作为代理的共有7个店面。由于广州市场的竞争非常的激烈同类产的品厂家入驻较多，加上经销商经营策略的失误导致我公司在该地区的市场销售额一直不见起色。为了不失难得的市场机遇的同时也为着公司未来的发展目标，经过公司高层的慎重考虑决定把广州

3、市场收回作为公司的直营市场来经营。时间很快就过去一年了，事实证明公司的决定是具有前瞻性的就2014年全年广州市场的提货量已超过一千三百多万元！怀着一颗敬佩好奇的心一头扎进了广州这个神奇而又向往的市场！现将在广州的所见、所做和所想做如下工作总结。一、 概述（一） 实习的目的1. 将平时学到的和公司培训当中学到的市场营销知识与实际中的市场相结合 ；把营销理论、零售及管理学等学问利用现实的市场。2. 在实践的过程中学会公司标准的管理；包括装修标准、陈列标准、店面的选址等。3. 在实践的过程中学习怎样与导购沟通、客户沟通和同事沟通。4. 尽可能多的走访广州市场的每一个店面并要学会分析本店所处家居卖场的

4、类型所处地理位置周边的业态环境。5. 了解并分析本市场内不同店面最热销的产品及激励方案。6. 调查了解同类产品的竞争者及其他床垫品牌的摆场布局。7. 与广州办事处的同事沟通交流，学习他们优秀的团队管理经验。（二） 实习市场综合分析1 市场所处位置：广州直营市场主要处于广东省广州市的 几个主要的主城区并向周边辐射的分布的特点如图1 图 12. 广州市各区的面积人口分布情况广州市辖十区和两个县级市，总面积7434.4平方公里，户籍总人口725.19万人。2005年4月经国务院批准，撤销东山区，将其区域并入越秀区；撤销芳村区，将其区域并入荔湾区，新设立南沙区和萝岗区。广州市现辖荔湾、越秀、海珠、天河

5、、白云、黄埔、番禺、花都、南沙、萝岗10个区，代管增城，从化2个县级市，并入广州市郊区。 市辖区 地域面积 常住人口（万） 人均GDP(元) 越秀区：面积33.80平方公里。 115.73 206058.07海珠区：面积90.40平方公里。 155.87 73314.30荔湾区：面积59.10平方公里。 89.82 97026.27天河区：面积96.33平方公里。 143.24 194192.26白云区：面积795.79平方公里。222.27 59807.89黄埔区：面积90.95平方公里。 45.79 153751.91花都区：面积970.04平方公里。94.51 95454.45萝岗区：面

6、积393.22平方公里。37.37 506325.93 番禺区：面积786.15平方公里。132.09 102447.57 从化市：面积1974.50平方公里。59.34 47885.07增城市：面积1616.47平方公里。103.67 83583.49 从以上数据可以分析得出广州的经济主要分布在天河、越秀、萝岗黄埔和番禺这几个区域，在这几个区域的消费能力应该也相应的较高。广州市行政区划图3. 卖场分布特点：由于广州的地铁交通网络分布广而密纵横交错四通发达。人们出行的首先交通工具是以地铁为主，所以在地铁的出站口人流量非常大，因而广州大多数的卖场呈现出沿地铁出站口分布的特点，据不完全统计在广州市

7、沿地铁口分布的家具卖场多达四十多个。如下图所示地铁一号线沿线家居卖场地铁二号线沿线家居卖场地铁三号线沿线家居卖场地铁四号线沿线家居卖场地铁五号线沿线家居卖场地铁八号线沿线家居卖场4. 店面团队：店面导购人员三十五人平均年龄约37岁，对产品都比较了解全面，有一定的专业知识工作积极热情在软体家居行业都有一定的工作经验。5. 广告宣传：广告宣传的方式主要是以卖场户外广告和印有品牌标识的小购物车为主，少量公交广告为辅。这样的宣传组合我个人认为在本区域既保证了公司品牌一定曝光率的同时又节约了一定的资金，用少量的资金获取了尽可能大的效果。在以后的工作中是值得借鉴的。 6. 其他软体床垫品牌的分析：广州市场

8、由于其独特的地理分布和强大的市场吞吐能力，注定是各大囯内外品牌鏖战的一块大蛋糕。在广州市场上曝光率比较多的产品是慕思凯奇、慕思3D、雅蘭等弹簧类的床垫居多。内芯一般以乳胶海绵、棉麻、动物毛发为填充层，定价随着材料的不同而不同。综上品牌与我们的产品不存在同质竞争的问题，存在竞争的问题个人看法，大多是在产品理念上的差异化。二、出现的问题及原因分析（一）竞争者：由于大自然棕床垫在国内市场上获得了较好的美誉度，导致最近几年的效仿者也越来越多。 原 因：竞争者发现在植物纤维床垫领域有利可图，也想在我们经营了二十多年的大自然产品中分一杯羹。 建议对策：保住现有市场和自己产品在这一领域的优势。积极主动的开拓

9、本地市场及时跟踪关注竞争对手的产品，加强店面导购的销售技巧和业务能力方面的培训力度。（三） 消费者：有极个别的消费者想购买一些不同（规格、尺寸、外形、颜色）的非标产品。原 因：每个消费者都有个人的特殊情况、消费习惯和喜好。建议对策：在保证产品质量的情况下可以考虑按需订制。（四） 物流仓储：在实习到物流部门时看到库房还积有很多库存且码放存在不分型号、产品系列等随意乱放的情况。 原 因：由于前期的不注意整理分类导致了现在的问题。 建议对策：加强库存产品的销售激励政策把库存量控制在合理的范围、落实库房管理制度的规范化责任化、做到勤查勤检发现问题及时解决。三、体会与自我评价通过这广州市场的这次实习使我深刻认识到实践的重要性，有只