xx年战略研讨会经营分析会提纲

1、xx年战略研讨会经营分析会提纲一、 经营数据分析1、销售（汇总）Ø 销售任务完成情况分析 （各分部、省级全资子公司单独制表分析）要得出的结论：1) 今年19月任务是否完成？有否异常？ 2) 今年19月每月是否完成； 3) 今年19月的增长速度（跟历史相比），增长比（同比）；4) 各分部销售贡献变化（占比变化）Ø 公司间调拨情况分析要得出的结论：1) 调拨额情况；毛利率、毛利额情况；2) 影响子公司的毛利率、毛利额情况；3) 还原子公司的毛利率的情况分析。2、 营业收入（汇总）Ø 主营业务收入情况 （省级全资子公司按照业务形态单独制表）要得出的结论：今年19月的增长

2、速度（跟历史相比），增长比（同比）；Ø 业务形态营业收入情况（省级全资子公司单独制表）Ø 得出结论：Ø 零售业务环比增长额、环比增长率？增长速度是否恰当Ø 各分部营业收入贡献变化Ø 折扣销售结论：折扣金额多少，折扣影响毛利率多少（尽可能分项分析）Ø 其他业务收入：优付通、摇摆机收入情况3、 利润（汇总）Ø 毛利、利润情况-集团汇总（省级全资子公司、分部单独制表分析）要得出的结论：1) 省级公司、分部毛利率和净利率是否完成？毛利额和净利额是否完成？2) 省级公司、分部毛利额和净利额同比增长还是减少？3) 零售业务毛利额、毛利率

3、同比变化情况，增长还是减少4) 零售业务(公司汇总)品类毛利贡献变化情况，哪些品类贡献增长、哪些减少？额、率Ø 返利情况（省级公司）（商品体系调入）结论：省级公司返利、总的返利在销售占比多少，同比情况（考虑其他业务收入中供应商收入）Ø 过去三年（含今年）新开门店总体累计亏损额，三年中各年度新开店累计亏损额4、 费用：（省级全资子公司、分部单独制表分析）Ø 主要费用（综合、房租、人工、装修、营销、办公费）金额、销售占比、毛利占比、费用占比。Ø 云南公司为广西、贵州、重庆承担费用情况结论：公司总费用率同比。增加还是减少。Ø 主要费用与去年同期相比变

4、化趋势图 结论：1、主要费用率上升还是下降？那些上升，那些下降？ 人工：工资费用率上升还是下降？福利变化情况？今年19月工资与销售占比、与毛利占比，与去年同期对比结论： 同比增加还是减少？是否合理？ 今年19月工资、提成分析结论：同比增加还是减少？是否合理？房租增长及占比变化装修：店均装修费变化情况营销：直接开支营销费用与销售占比、与毛利占比，与去年同期对比。办公费：同比、占比情况？2、 费用预算（综合、房租、人工、装修、营销、办公费）执行情况？3、省级公司税费：税费情况、税负率，与去年同期对比4、财务费用分析5、 其他财务情况：Ø 省级公司资金情况Ø 省级公司应收帐款情况

5、Ø 库存效率：库存金额、库存周转率（门店、DC）；省级公司、分部二、 商品数据分析1、 采购情况分析（同比指标）Ø 购进、销售：（省级公司）区域、分类、属性、新品、淘汰商品、子公司向总公司间结论：购进的占比的合理性，哪个区域当地购进分析合理性。新品SKU购进及销售金额的对比，新品与淘汰商品是否匹配，各类别的购进、销售金额是否匹配。Ø 供应商：数量、变化、ABC、TOP10（不含总部）、商业、工业（省级公司）Ø 省级子公司向集团采购与地采品种占比分析Ø 进货渠道分析大型批发商、个人代理商、生产企业采购商品比例分析结论：变化的合理性渠道合理性

6、16; 今年19月供应商涨价、降价商品产生的采购成本差异，因涨价、降价导致的商品售价金额差异（商品分类TOP10代理、非代理分开）结论：今年19月有多少品种涨价，多少品种降价，看购进成本差异。成本变化与销售变化的对比Ø 今年19月门店到货率曲线图（省级）结论：常规品种、重点品种到货率多少，有没有间断到货，重点品种缺货情况及原因，如何改善。Ø 今年19月商品淘汰情况结论：淘汰品种数量及销售（1-9月来影响销售情况，重点销售较高TOP10的淘汰商品淘汰原因）Ø 今年19月供应商退货情况结论：退货商品及金额和退货成本，TOP10退货金额高。Ø 各种付款方式的商

7、品采购金额、品种及占比、毛利额占比结论：付款结构是否合理，哪些类别需要调整2、 商品数据分析 （子公司） 1） 商品品类分析Ø 各品类（一级分类）销售、毛利、毛利率：各品类大类销售结构及变化；各品类毛利贡献及变化； （财务数据）结论：毛利率低类别，要改善毛率商品及改善购进渠道分析各分部各类别的销售占比，提出改善建议Ø 专项品类（二级分类）分析：药品、非药品、中药（含毛利带、价格带）结论：毛利率低类别，要改善毛率商品及改善购进渠道分析各分部各类别的销售占比，提出改善建议及价格策略Ø 品类SKU分析结论：SKU数占比是否合理，与计划的SKU数的差异，销售多少的门店SK

8、U数应该达到多少价格变化分析西药：单位EA价格变化图中药：每千克产品价格分析（分饮片与药材，除燕窝、虫草） 代理品种分析 今年19月代理品种与非代理品种销售额、占比、毛利率及同比环比情况。2） 商品角色分析Ø 按商品角色进行销售、库存、毛利分析结论：销售、库存、毛利占比是否合理Ø 集中度分析：库存集中度，销售集中度结论：达到比例的门店多少，达不到的有多少，改善建议Ø 主推品种销售额、毛利额、综合毛利率、品种数、占比分析；总代TOP200；总代TOP10Ø 总代（集团购进）、地采主推商品销售额、毛利额、综合毛利率、品种数、占比分析；总代TOP10；

9、6; 贴牌商品销售额、毛利额、品种数、综合毛利率、占比分析；总代、贴牌TOP10；一线品牌共建品种的销售额、毛利额、品种数、占比分析，品牌共建TOP10结论：贴牌、总代价格带是否合理主推（所有提成品种）销量、销售额TOP10Ø 商品销售TOP500同期占比分析，销售额、毛率额、销售占比、毛利率结论：商品结构是否合理3） 商品效率分析Ø 处方药分析销售占比、毛利额、毛利率结论：处方药销售情况，哪些门店销售占比低于、高于平均水平Ø 效期商品分析结论：与总库存的占比情况4） 商品库存分析Ø 库存分类结构分析Ø 异常库存分析：高库存、（1-9个月门店）

10、零销售、零库存Ø 商品效率：各DC库存结构品种数及占比；DC库存结构品种库存金额；核心品种DC库存及覆盖天数；配送商品销售效率；退货分析Ø 7001、7002、7005库区库存分析Ø 退货商品金额、占比及年度变化分析5） 医保政策调整后商品状况分析：Ø 影响的商品是那些？影响到何种程度？商品结构有何变化(集团、子公司、分部单独分析)6）含麻黄碱类、复方甘草类、复方可待因类销售政策发生变化后的销售、库存变化 得出的结论：如何解决、改善五、市场数据分析Ø 主要促销活动分析（含新店促销）Ø 会员消费情况分析Ø 营销费用（财务提供数

11、据）（广告、促销、公关活动等）使用类别及占比Ø 广告费用（报纸、电视、广播、公交车、宣传单、店内物料等）使用类别及占比Ø 折扣销售结论：折扣金额多少，折扣影响毛利率多少（财务提供数据），是否需要调整促销政策Ø 会员分析（有效会员、会员消费频率、会员销售占比、客单价对比）结论：有效会员的分布情况、购买能力情况，确认分部会员发展情况是否需要加强。Ø 1-9个月客流量变化分析、1-9个月客单价变化分析、所有数据去除服务类销售结论：老门店销售变化，是否上升还是下降，主要体现在哪个分公司及分部；销售上升下降的百分比；销售额段的门店数变化及销售贡献；TOP50的销售

12、占比变化情况，哪些上升、哪些下降，上升下降的百分比，明确公司在经营上需要做什么样的调整。Ø 医保政策调整后市场状况分析：客单价、客单量有何变化(集团、子公司、分部单独分析)Ø 亏损门店分析：整体分析；开店3个月、5个月、1年、1年半情况分析；结论：亏算门店有哪些特征和规律？亏损门店后续如何改善跟踪？Ø 过去三年（含今年）亏损门店占比最高和最低的20个市场分别是哪些？Ø 区域盈利分析结论：哪些市场有变化，哪些是盈利，哪些亏损，哪些持续下降，确认需加强力度整改的区域；市场占有率分布图及与去年的变化Ø 各年度开业门店今年销售增长率。（自2009年开业

13、门店开始）结论：针对不同开店周期门店的经营情况，确认对门店的不同政策倾斜度及不同的经营方式。六、 拓展数据分析Ø 目前已进入市场的门店分布状况及重点拓展区域分析结论：今后如何发展？Ø 不同租金段门店数量占比及变化（财务提供数据）结论：目前状况是否需要调整。Ø 不同面积门店数量、占比及变化（面积段，按实际经营面积，财务提供数据）结论：各种面积经营状况如何？今后如何调整？Ø 中心城市、二级城市、县城及乡镇门店数量占比及变化（财务提供数据）Ø 过去三年（含今年）新进入县级以上市场整体销售情况、盈亏情况分析（哪些市场盈、哪些市场亏、所在分公司及占比）（

14、财务提供数据）结论：后续如何调整Ø 营业面积效率分析（财务提供数据）Ø 单位租金销售分析（财务提供数据）Ø 过去三年（含今年）门店数变化最大和最小的20个市场分别是哪些？Ø 过去三年（含今年19月）新开门店销售情况、盈亏情况分析（财务提供数据）结论：目前状况如何？后续如何调整？ 各区域市场的开店成功率(满一年门店：以州（市）为单位分析) （财务提供数据）七、 人力资源类Ø 员工总人数，与去年同期对比结论：人数变化情况，原因？销售、利润、店数情况与人员增长变化情况的比较。Ø 不同职级的人均工资及环比、同比按部门经理、主管及主管以下、店长

15、、营业员分结论：薪酬变化是否合理Ø 今年19月员工流失人数与流失率，与去年同期对比结论：分部门、子公司流失情况的同比，变化情况如何？原因为何，后续如何改善。Ø 今年19月新进员工数，与去年同期对比结论：分布部门，合理性如何？Ø 人员编制执行情况结论：缺超编情况？缺编时间。后续如何调整改善。Ø 今年19月同期销售-人员增长率，今年19月同期人均效率结论：同比增加还是减少？是否合理？如何改善？Ø 今年19月保险购买情况结论：各种情况是否符合要求。Ø 总部、分公司、店长、营员业、仓管员人均工资情况、与去年对比结论：增长还是下降。如何改善。&

16、#216; 不同年度进入公司员工离职人员数量与比率结论：增长还是下降。原因如何？如何改善。Ø 重点市场人员匹配情况分析（广西）结论：是否匹配。如何改善？Ø 人均效率；人工成本效率结论：省、州、市级按新、老店分类后看出在哪个地方开店效率高？Ø 药师、店长储备情况Ø 药师薪酬专项分析（按区域，公司内、竞争对手，挂职、专职） 得出结论：是否需要调整政策？如何调整八、 公共事务类数据分析Ø 医保门店分析（各分部医保资质分类、数量占比、销售占比、客单价、平均单店医保销售额变化），-库存数据部提供数据结论：各分部医保店内医保销售占比情况，分析新医改政策变化

17、情况，各分部医保贡献情况，哪类的医保资质更有价值；确认哪些门店医保没发挥效率（库存数据提供数据），是否需要加强宣传？Ø 医保店上医保前与上医保后三个月、六个月后销售变化分析Ø 各区域医保门店数量及占比，与去年同比和环比结论：哪些区域的区保门店办理存在问题？新增医保店及销售提升。结论：今年的医保门店发展是否达到要求？九、 各子公司汇报内容1、本年度做得最差的经营指标。（不低于三项）2、本年度经营中出现的主要问题。（不低于三项）3、后续应改善的主要经营问题。（不低于三项）4、后续经营提升的主要机会。（不低于三项）十、中药内容1.专项销售分析门店中药销售销售额同比、环比；销售、分

18、类销售、单品销售、毛利、门店库存、动销率、周转率，分析结论及门店中药销售建议结论：中药今年整体经营情况，是否正常。有何得失？2、毛利分析：结论：今年中药毛利是否正常？3、单品种分析：最大的六个中药产品类别（虫草、三七、天麻、参类、燕窝、鹿茸）销售情况变化。销售额、毛利额、毛利率。结论：这几个单品今年的销售情况及改善的机会。4.库存分析：分类库存、库存变动、重点品种库存，分析结论5.质量控制分析：因养护问题产生的退货、报损等十一、各部门、各分部还需要提交的总结内容 1、各分部提交内容： 1.1、前9个月做得好的和做得不好的工作（总结要求：做得好的方面，要有数据分析对比-同比、环比资料、过程管理资料的总结描述（如：培训资料及统计、下发的管理文书及统计、检查统计等）；做得不好的，也需要有数据分析、过程管理资料以及为什么做得