第二招与经销商的高效沟通

1、1/27第二招第二招2/27问题自测问题自测如果存在以下问题，需学习本章如果存在以下问题，需学习本章 经销商与企业的沟通管道不畅经销商与企业的沟通管道不畅 经销商私底下抱怨多，但公司知之甚少经销商私底下抱怨多，但公司知之甚少 新产品销售不理想，成为旅游产品新产品销售不理想，成为旅游产品 公司制定的销售政策总是受到经销商的抵制。公司制定的销售政策总是受到经销商的抵制。 区域经理面对经销商的异议总心慌意乱区域经理面对经销商的异议总心慌意乱 区域经理要求经销商下单时总难以启齿区域经理要求经销商下单时总难以启齿 企业与经销商各自为政，不能融为一体企业与经销商各自为政，不能融为一体3/274/27设置一

2、系列与经销商的沟通管道，确保沟通的顺畅，随时掌控市场一线的情况设置一系列与经销商的沟通管道，确保沟通的顺畅，随时掌控市场一线的情况反馈，及时处理市场中的投诉。反馈，及时处理市场中的投诉。决策层决策层 销售总监的动作销售总监的动作第四式：建立电话沟通管道第四式：建立电话沟通管道第五式：建立电子沟通平台第五式：建立电子沟通平台第六式：建立会议沟通平台第六式：建立会议沟通平台5/27设置经销商沟通专线设置经销商沟通专线反馈投诉、不满或建议、市场发生紧急情况反馈投诉、不满或建议、市场发生紧急情况主动电话沟通主动电话沟通被动电话沟通被动电话沟通业绩突出的经销商业绩突出的经销商投诉的经销商投诉的经销商新加

3、盟的经销商新加盟的经销商6/27 1 企企 信信 通通 企信通是专门针对企业量身定做的短消息业务平台企信通是专门针对企业量身定做的短消息业务平台知会：通知、促销、公司新闻、新产品、节日祝福等；知会：通知、促销、公司新闻、新产品、节日祝福等；互动：有奖调查、信息查询、投诉等。互动：有奖调查、信息查询、投诉等。2 了解企业的历史、文化、促销计划和产品介绍等；了解企业的历史、文化、促销计划和产品介绍等；了解自己的销售情况、返利情况等；了解自己的销售情况、返利情况等；可以留言或与网管及时沟通；可以留言或与网管及时沟通；有的还可以通过网站付款、下订单等。有的还可以通过网站付款、下订单等。企企 业业 网网

4、 站站 7/27与经销商沟通企业发展战略、与经销商沟通企业发展战略、经销商管理政策、新产品与促经销商管理政策、新产品与促销计划等。销计划等。激励经销商的热情，加强企激励经销商的热情，加强企业凝聚力。业凝聚力。随时或定期（每半年一次）召开随时或定期（每半年一次）召开商讨公司政策、新产品开发计划、商讨公司政策、新产品开发计划、广告宣传计划等广告宣传计划等同时收集市场反馈情况同时收集市场反馈情况8/279/27第第5式式 高效提问法高效提问法第第6式式 快速成交法快速成交法第第7式式 异议化解法异议化解法执行层执行层区域经理区域经理5 57 7式动作详解式动作详解10/27v 针对产品、促销等的针对

5、产品、促销等的“优势优势”，提一个引导式的问题，以，提一个引导式的问题，以激起经销商的注意和兴趣，达到你的目的。激起经销商的注意和兴趣，达到你的目的。 王老板，您想每月额外增加王老板，您想每月额外增加1万元的返利吗？万元的返利吗？ 王老板，您想成为百万富翁吗？王老板，您想成为百万富翁吗？撩人法撩人法11/27为了让经销商快速决策，需要在回答最关键的问题之前，为了让经销商快速决策，需要在回答最关键的问题之前，先设计一些与业务有关的常识性问题，并让经销商说先设计一些与业务有关的常识性问题，并让经销商说“是是”，造成经销商的认同感。，造成经销商的认同感。 ：肯定句：肯定句+否定反问否定反问 这个产品

6、是目前公司最畅销的产品，这个产品是目前公司最畅销的产品，不是吗不是吗？ 追求利润最大化，是经销商的主要目标，追求利润最大化，是经销商的主要目标，不是吗不是吗？引君入翁法引君入翁法12/27v 为了避免经销商的拒绝，让经销商在假设同意的情况下做为了避免经销商的拒绝，让经销商在假设同意的情况下做出肯定性的选择。出肯定性的选择。请问您是今天下单还是明天下单？请问您是今天下单还是明天下单？请问您是付现金还是支票支付？请问您是付现金还是支票支付？请问您是要请问您是要10件件A产品还是要产品还是要15件的件的B产品？产品？瞒天过海法瞒天过海法13/27你先跳楼法你先跳楼法案例案例1 1：若您现在就签约，我

7、可以给您：若您现在就签约，我可以给您8585折优惠！折优惠！ 案例案例2 2：若您现在就付款，我可以马上安排提前送货！：若您现在就付款，我可以马上安排提前送货！我先跳楼法我先跳楼法哄你跳楼法哄你跳楼法案例案例1：若我能说服领导同意您的要求，您是否就能同意马上签约？若我能说服领导同意您的要求，您是否就能同意马上签约？案例案例2：若我能向领导争取到这个优惠条件，您是否就能同意马上付款？若我能向领导争取到这个优惠条件，您是否就能同意马上付款？案例案例1：本月优惠期只剩三天，我建议您尽早下单。本月优惠期只剩三天，我建议您尽早下单。案例案例2：这是今年的最低折扣，我建议您马上下单。这是今年的最低折扣，我

8、建议您马上下单。14/27经销商：新产品的广告为什么不找成龙拍，若是找成龙拍的话，我经销商：新产品的广告为什么不找成龙拍，若是找成龙拍的话，我保证早就和您签约了。保证早就和您签约了。区域经理：您真幽默！区域经理：您真幽默！异议分析异议分析破解方法破解方法当经销商提出的异议和眼前的交易拉不上关系时。当经销商提出的异议和眼前的交易拉不上关系时。通过采用通过采用“微笑点头微笑点头”“”“您真幽默！您真幽默！” “真是高见！真是高见！”等语言来化解异议，相互忽悠。等语言来化解异议，相互忽悠。15/27异议分析异议分析破解方法破解方法当经销商提出的异议有事实依据时。当经销商提出的异议有事实依据时。通过采

9、用利益的补偿方法来化解异议。通过采用利益的补偿方法来化解异议。 经销商：经销商：“加盟联大可以一次性赠送很多赠品，你看，这是他们加盟联大可以一次性赠送很多赠品，你看，这是他们的加盟政策。的加盟政策。”区域经理：区域经理：“如果您现在签约的话，我可以向领导申请，增加赠如果您现在签约的话，我可以向领导申请，增加赠品数量。品数量。”16/27异议分析异议分析破解方法破解方法 当经销商提出的异议正好成为说服经销商的理由时。当经销商提出的异议正好成为说服经销商的理由时。 将经销商拒绝的理由转换成说服经销商接受的理由。将经销商拒绝的理由转换成说服经销商接受的理由。 经销商：经销商：“我业绩不高，没必要参加培训我业绩不高，没必要参加培训”区域经理：区域经理：“正因为业绩不高，为提升业绩，更需要培训。正因为业绩不高，为提升业绩，更需要培训。”17/27异议分析异议分析破解方法破解方法当经销商提出的异议含有担忧、担心等的意思时。当经销商提出的异议含有担忧、担心等的意思时。 赞同经销商的感觉。赞同经销商的感觉。 代办商：代办商：“你们公司销售手机卡的程序太繁琐了！你们公司销售手机卡的程序太繁琐了！”区域经理：区域经理：“我了解您有这样的感觉。附近的李老板原先也担心我了解您有这样的感觉。附近的李老板原先也担心这一点。后来在成为我们的经销商后，发现每个步骤的业务都有这一点。