医药销售感悟

1、医药销售感忸5 .入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。6 .促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。7 .对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我

2、们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。8 .商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业严密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有须要的。9 .符合当地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门计划方案的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然， 我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。10 .竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当剧烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道

3、我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。11 .学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。当然，我们没必要像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间， 我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。在这方面，20XX 年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的兰美抒杯用药知识大赛和西安杨森的华山论剑。12 .及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最

4、常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就回绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。13 .新客户的开发。假如在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目的药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。14 .客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的造访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的规范名称，地址，电话，

5、负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。15 .日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。零售工作的重点1 .我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益剧烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是， 商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。假如细心我们也

6、会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。2 .覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时， 我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖， 哪些品种因为 价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这 些问习题，才能够有针对性去做覆盖工作。

7、我们最好准备一个表格格 式，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级 别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖， 可以是说我们工作的生命线，假如连产品的覆盖都没有，其他所有的 东西都是零。零售工作的绝招很简单，强大的执行力。假如不执行，那么我们所有的努力都是 纸上谈兵。作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作 了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有 层次。零售工作的目的总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我 们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性 的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处

8、方我们的产品，并且， 通过医院的学术带动零售市场。那么零售呢，零售工作我们要到达的 一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去， 当 然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作， 我们要通过我们不同的工 作让客户，消费者认可我们的产品，到达品牌的知名度。我的一些建议通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。目前，零售药店可以遍及大街 小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我认为， 在终端，我们没有须要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域 能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却 占我们业绩很大一部分，我们必须把这部

9、分客户作大作强，做深做透, 并且，往往这部分客户在当地很有影响力， 做好这些客户能同时带动 区域内的小客户。目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁到 达百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所 以在终端，我们必须把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁 公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划， 能够到达双赢 的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作 起来很轻松，并且能够收到很大的成效。其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占 当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业 的力量覆盖，促销等等。这样，我们工作起来，主次清楚，能够收到 更大的收获。零售工作