《银行关系营销培训》

1、.银行关系营销培训.银行关系营销培训 银行关系营销培训讲师谭小芳认为，关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。银行关系营销培训从关系营销的根本出发，帮助促进银行与客户之间的关系。 预订银行关系营销培训课程银行关系营销培训讲师银行关系营销培训讲师-谭小芳简介谭小芳简介 谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思

2、想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。.谭小芳简介谭小芳简介资历介绍资历介绍 工商管理硕士、多家大学特邀讲师、亚太地区十大金牌讲师、北京营销学会高级讲师、河南大学EMBA高管班特邀培训师 、实战营销策划专家、品牌传播策划专家、交广企业管理咨询机构总经理/首席讲师 、全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员。工作经历：工作经历： 04年创办河南交广传媒旅游策划营销机构至今。期间担任自由讲师以及全国各旅游局、景区顾问，全球品牌网、旅游时代杂志专栏作家，引起全行业转载。 擅长领域擅长领域 ： 职业生涯,面试技巧,人力资源 主讲课程主讲课程 ： 时间管理、商务

3、礼仪、社交礼仪、品牌战略、营销管理 授课特点：授课特点： 课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助。 谭小芳讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰。讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动。.银行关系营销原则银行关系营销原则 银行关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则：主动沟通原则 银行在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作

4、关系。承诺信任原则 在银行关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。互惠原则 在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。.银行关系营销培训课程介绍银行关系营销培训课程介绍银行关系营销培训讲师：谭小芳银行关系营销培训时间：银行客户自定银行关系营销培训地点：银行客户自定银行关系营销培训对

5、象：银行关系营销培训对象：银行大银行客户经理、大堂经理，银行其他营销人员银行关系营销培训目的：银行关系营销培训目的：学会分析银行客户关系的广度和深度；学习专业的大银行客户营销技巧；学习如何和银行客户建立长期的银企合作伙伴关系；学习如何组建高效的银行营销和服务团队。银行关系营销培训前言：银行关系营销培训前言： 未经过训练的银行经理，他每天都在得罪银行的银行客户！未经过专业训练的银行客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！ 关系营销是由西方管理学者提出并发展起来的，是一种以建立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销在国外广泛盛行，被誉为“20世纪90年代及未来的营销趋势。”. 银行关系营销的关

6、系层可分为三个层次，一是企业内部员工关系；二是同外部顾客关系；三是同股东、中间商、供应商、政府、竞争者、社会组织等形成的关系。 谭老师推出的银行关系营销培训课程最大特点是从银行银行客户心理出发，对银行营销人员在关系营销过程中遇到的形形色色的实际问题进行案例分析，并适当地进行理论总结，具有很强的针对性，相信本书能给银行营销人员提供实际的帮助。银行关系营销培训大纲：银行关系营销培训大纲：第一部分：银行大银行客户营销策略一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技术壁垒策略七、网络利用策略八、团队配合策略.九、攻心为上策略十、主动出击策略十一、创新营销策略十

7、二、策划营销策略第二部分：银行银行客户经理营销实战六步曲一、挖掘和识别目标银行客户(一)、目标银行客户MAN法则(二)、银行客户挖掘与识别的五大途径(三)、银行客户挖掘的六大步骤(四)、四种银行客户档案建立与完善技巧(五)、银行客户评估二、银行客户深层需求及决策分析（一）、银行客户冰山模型（二）、高效收集银行客户需求信息的方法（三）、高效引导银行客户需求的方法（四）、银行客户合作心理分析（五）、银行客户决策身份分析.第三部分：银行产品呈现技巧（一）、影响产品呈现效果的三大因素（二）、产品推介的三大法宝（三）、FAB呈现技巧（四）、银行常见产品呈现技巧第四部分：银行银行客户异议处理技巧（一）、处

8、理异议异议是黎明前的黑暗（二）、追根究底清楚异议产生的根源（三）、分辨真假找出核心的异议（四）、自有主张处理异议的原则（五）、化险为夷处理异议的方法（六）、寸土寸金价格异议的处理技巧（七）、银行客户核心异议处理技巧第五部分：银行银行客户关系维护与银行客户关系管理银行客户关系维护的内容银行客户关系维护的策略建立银行客户资料卡，并划分银行客户等级.银行客户服务中的附加价值提供个性化服务关注银行客户满意度银行客户关系管理CRM模式在银行业的运用第六部分：银行产品营销技巧一、银行客户的主动服务营销（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距

9、点：银行客户信息收集与档案管理（四）、识别你的潜在银行客户（“MAN”法则运用）（五）、深刻了解你的银行客户理财心理，激发银行客户的潜在需求1、四种银行客户类型判断方法与技巧2、四种不同类型的理财银行客户心理分析3、用银行客户喜欢的沟通方式进行沟通4、不同银行客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？二、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧(一)投资理财产品的营销卖点分析.(二)银行卡的营销卖点分析三、金融产品销售技巧（一）、有效介绍产品体验展示法则（二）、利用四个实战理财工具，有效引导银行客户，而非说服（三）、与银行客户成功对话的几个关键技巧第七部分：银行关系营销形态第一种是基本关系形态

10、第二种是反应性关系形态第三种是负责任关系型第四种是主动联系关系形态第五种是合伙者关系形态。第八部分：银行与企业间营销关系与价值创造企业间营销关系与价值创造引论企业间营销关系的利益维度企业间营销关系价值探源企业间营销关系价值界定.第九部分：银行伙伴选择与企业间营销关系管理企业间营销关系伙伴选择企业间营销关系管理我国银行建立和发展营销关系的必要性和可行性第十部分：银行客户关系管理（建议课时：5）实训课题1银行客户眼中的CRM （建议课时：1）实训课题2银行与CRM （建议课时：1）实训课题3CRM的实施银行客户信息管理是CRM的关键（建议课时：1）实训课题4网络与CRM （建议课时：1）练习一用Outlook管理银行客户资料（建议课时：1）练习二用邮件合并功能给多个人发电子邮件（建议课时：1）第十一部分：银行关系营销培训总结银行关系营销培训银