莆田鞋网络营销策划

1、1 电子商务概论电子商务概论课程设计报告课程设计报告题题 目目 院院 系系 计算机科学与工程系计算机科学与工程系 专专 业业 1 14 4级软件工程（本）级软件工程（本） 二一五年二一五年六六月月2策划分工策划分工吴孙权（网络营销环境分析）学号：1403102040（2 916）谢文雄（前言 总结） 学号：1403102041（48 4748）王明 （网络营销环境分析）学号：1403102034（1723）王文达（SOWT分析） 学号：1403102036（2427 3340）王志 （SOWT 分析 ） 学号：1403103038（2832）王继银（ 费用预算 等 ） 学号：140310203

2、3（4145）ps：括号内为成员制作页码组长签名：吴孙权3目录目录一、前言二、网络营销策划分析三、SWOT分析四、网络营销方案五、实施计划六、费用预算七、总结4 21世纪是品牌竞争的时代，品牌经营企业经营管理中的地位迅速上升有其深刻的社会和经营背景。当前莆田鞋的品牌意识虽有所提高，但在实施品牌经营上还存在着创新力度不足，品牌定位不明确、管理技术人才缺乏、品牌推广方式单一、行业内恶性竞争等问题，文章针对莆田市鞋业企业品牌经营的现状进行分析，并对存在的问题提出了一些相应的对策：如品牌建设的系统性、发挥政府职能创建品牌等。 前言5 了解产品分析、市场前景、网络营销方案、实施计划 、费用预算、实施计划

3、、行动及效果评估。向人们展示我们产品的各个方方面面。 Mr.谢本策划的目的本策划的目的6整体计划概念整体计划概念 莆田市制鞋业起步于上世纪70年代，曾获“鞋城”的称号。但在很长的一段时间里，莆田鞋业企业以贴牌加工为主,品牌意识不强,本土知名品牌太少,与比莆田后起，但重视创自身品牌、走国内市场的泉州相比，莆田制鞋行业曾经拥有的荣耀已经不再耀眼。为此我们要做新产品的地方乃至全国性营销 ，因而我们一定要对市场情况把握准确，做好前期市场调查等工作，定位更得精准。7品牌的力量品牌的力量 针对当下莆田鞋的品牌为此我们借助广告宣传与销售渠道建设要齐头并进，双管齐下。由于我们产品的特殊性，还不能象其它快速消费

4、品一样进行地毯式的广告轰炸，进行适量的广告宣传以优质品质赢得人们赞誉，进行品牌的名声的转变。8未来前景分析未来前景分析 网络宣传是品牌宣传的一大助力，为实现莆田鞋在人们心中的印象我们必须竭尽全力，在广告宣传和销售渠道下功夫，实现莆田鞋的形象转变。二、网络营销环境分析二、网络营销环境分析本部分制作人：吴孙权 10（一）市场环境分析（一）市场环境分析。 目前，我国制鞋产业总体形势面临结构调整和转型升级，中小企业由于成本暴涨及资金链的断裂而面临生存危机，大企业则采取产业资源重组、品牌创新、渠道多元化、扩大融资等手段提高竞争力。随着内销市场持续升温，其竞争激烈程度将不言而喻。 近年来，在欧洲债务危机加

5、剧，欧美市场需求进入下滑通道，欧美订单普遍减少的形势下，我国的经济大环境则不断变好，内销增长惊人， 更重要的是， 中国人平均每年消费的鞋不及美国人的1/6，而且可供选择的品种少，市场大有可为。 由总体市场发展的趋向来看，我国内地的鞋类产品消费， 近几年一直呈上升态势。应该说， 在国家执行宏观调控、适度从紧的政策之下，作为服饰类产品的鞋销量有增无减， 是一个可喜的信号，所以我们更应深入分析其背后的因素与发展趋向，才能对内销市场的全貌有进一步的了解， 以规避风险， 实现企业平稳发展。 11（二（二) )鞋类产品的发展趋势鞋类产品的发展趋势 1、对鞋类商品而言，外来产品增多， 市场已呈现多元态势。2

6、、鞋类市场以逐渐与世界接轨。3、欧洲债务危机加剧国内市场的竞争。4、超级市场、便利商店、量贩店、专卖店、连锁商业、直销业等各种型态的零售业态，几乎同时呈现，使得内销通路与市场秩序变化快且乱。5、随着鞋企相继转型内销市场的步伐加快，我国一些大型行业展会，均同时搭建平台，邀请商场超市的买家直接与鞋企进行贸易对接，对鞋企拓宽内销渠道进入内销市场；12（三）鞋业市场竞争分析（三）鞋业市场竞争分析1、传统线下店面竞争 传统线下企业如超市、商场等在鞋业市场占这很大的比重，一些百货业商场、大型零售鞋城、优质渠道商顺应时代潮流和经济发展趋势，不惜屈身与厂家对接，以更为精准到位的服务独立于行业细分领域。2、网络

7、渠道 随着互联网的发展，网上购物逐渐成为主流，在如今的电商时代，网络市场尤为重要。13团队形象分析团队形象分析1、团队简介 我们的团队成员由友恭119全体成员组成，是由大一新生组成的新手团队。2、团队理念 团队信奉“创造市场，与伙伴分享”的经营理念，秉承“吾以精诚铸真金”的经营之道。与我们的成员、合作伙伴、客户、供应商齐心协力，精诚合作了，开辟市场，共享利益。14团队后期发展方向团队后期发展方向 前期：团队先由网上推广，通过积攒足够的人气，结实更多的商家，推广自己的品牌，建立自己的宣传网络。 中期：通过不同的渠道发展客户，积攒客户源。 后期：利用积攒的客源和商家，找寻合作公司发展线下商店及线下

8、代理，线上与线下的合作达到网络与传统的利益最大化。15团队人员介绍团队人员介绍 本团队成员名单： 团长：吴孙权 社长：王继银 秘书：谢文雄 后勤：王明 策划：王文达 王志 本团队有六个朝气蓬勃的少年组成 ，我们奋发向上，志存高远，拥有远大理想，定能成功。 16我们的目标我们的目标 我们的目标是通过不断的学习发展，坚决贯彻团队“吾以精诚铸真金”的经营之道，推广我们的产品，努力壮大团队，争取让越来越多的人知道我们的产品，让越来越多的人购买我们的产品。17价格宣传仿真度181.价格 莆田鞋能成为众人选购的对象主要原因是因为莆田鞋的价格与正品相比便宜了许多，能用正品一半甚至不到一般的价格买到与正品相似

9、的外观的鞋，使得莆田鞋成为广大顾客的选择。192.仿真度 莆田鞋通常都可以达到以假乱真，但价格悬殊，与正品鞋相比，莆田鞋有极大的价格优势，质量也非常有保证，导致近几年来，莆田鞋批发兴起，这也是莆田鞋深受顾客喜爱的原因！203.宣传 莆田鞋的宣传力度极大，在网络上，无论哪里都可以看到莆田鞋的身影，也正因如此，莆田鞋的印象深入人心。21 然而，莆田鞋在质量上是无法与正品鞋相比，这既是莆田鞋的软肋，但现在大部分年轻人紧跟时代潮流， 一双鞋穿着的时间远远达不到这双鞋的使用寿命，所以莆田鞋质量与寿命较正品鞋低的缺点也就可以视而不见。2223莆田鞋主要的受众对象是学生或青年，这类人群普遍收入不高且对鞋的外

10、观和品牌尤为重视，喜好追求潮流，又因资金不足只能选择高仿鞋，是莆田鞋主要的服务对象。24 我们公司做的鞋子，现在的技术已经到达以假乱真的地步了。外形已经是做到跟正版一模一样看不出来任何端倪，如果不是认真看细节的话，根本不能区分是不是真的。 除了外形一样，质量上呢也是极具优势，我们在莆田的厂原来是给大牌做代工，一些技术都自己已经掌握，但是耐克，阿迪的核心技术一直都没改变，像耐克的气垫技术我们完全可以跟你一比一的做出来，还有篮球鞋的碳版也可以做出来。 我们公司的产品的性价比也是非常高，我们去掉了创作，运输，原料，鞋标，关税等。都是中国制造，并且有质量问题可以退货。既然质量没差，价格还低那么多，所以

11、这就是我们的最终优势。我们公司的宗旨是：让全世界的人都穿得起名牌。 S 优势25 虽然我们公司做的鞋子，已经可以跟正品基本上没有区别，但一些细节还是有所不同，在细节处理上面的不足，虽然对用户影响不会非常大，但是长久的计划需要更加完善外观已经使用的体验。 虽然在质量上可以跟现在耐克、阿迪相媲美，但是耐克、阿迪的核心技术如果有所改变、创新，如果技术改变，那么我司制造的鞋有可能就会走入一个低潮。 最后是我们公司最为致命的问题，因为本司一直模仿外国大品牌的产品，导致没有自主品牌，如果没有自己开发的产品，一直在模仿其他人的产品，会导致我们公司没有获得好的口碑以及良好的传播度，会对未来公司的发展造成影响。

12、一个公司只有创造自己的标志，让大家认识跟了解，才能深得人心。W 劣势26 当今社会政府大力支持推广国产企业发展，并且发展趋势越来越快，所以当下我们应该开创新产品，开发出自己的标志性产品。 我们公司也应当寻求新的市场，不能仅仅局限于中国地区或者是工薪阶层，应该走出中国走向世界，并且做出高端产品，让更高端的人士用上我们公司的产品。 当今社会日新月异，技术进化非常快，所以人们也对产品有了更为苛刻的需求，所以我们公司需要对产品进行大力的研发，创造出符合人民消费需求的产品，让人们对我们公司有好的口碑。 现在，外国市场壁垒解除，以及中国加入WTO，使得我们公司能够更好的进入到世界市场，又因为我们廉价的价格

13、以及良好的品质，定能得到各个地方人的欢迎。 现在竞争对手越来越多，鞋类的竞争也越加剧烈，所以我们不仅要在自身的改革上动手，也要等待竞争对手的失误，逞次机会大力打击对手。 O 机会27 当今市场正面临着一个前所未有的复杂市场环境，竞争者不仅限于原有同行，更有许多新进入的企业，正在走向多元化，国内市场竞争将由价格竞争走向核心力竞争，而且我们公司正处于刚起步阶段，对那些已经在市场站稳的老品牌来说，我们在经验以及口碑还是落后与他们。 鞋业方面的人才流失也是很严重，其他企业采用高薪高福利等政策吸引人才，使得我司难以寻求高素质人才，而培养人才需要的时间更是等不起。人才的竞争是必然结果，这也是影响市场发展的

14、关键条件，所以如何体现人才价值，发挥人才潜力，使我们公司需要正视的一个问题。 国际化的环境同时也意味着国际范围的竞争和挑战，对公司的压力也是越来越大，在人手方面比较紧张，后期会出现人手不够用的情况。消费者的消费偏好参差不齐，因此企业要整合资源，分析消费者偏好，将人力资源和物力资源结合起来，研发出可以满足大部分消费者偏好的产品。T 威胁2829我们专业！ 我们勤劳！ 我们勇敢！我们睿智！ 我们自信！ 我们慎重！我们努力！30战略重点1：逐步加大国内市场份额，占据国内市场。2：主要目标建立在江浙沪一带。3：在闽南地带成立更多的手工鞋厂。4：把发展目光更多的移向青少年。5：注重时尚与技术精度。6：运

15、用技术降低成本而不降低质量。7：逐步推出自己的高级产品。311：我们采购高质量原材料，从最基础上保全消费者的利益。2：我们采用超一流制鞋技巧，每一个细节都体现出我们的精湛。3：经过层层的检验，倾尽全力汇报广大消费者对我们的信赖。32同样的鞋子，我们保证质量1:1，价格3:1！正品！只要998！莆田精品，298！33渠道和促销策略渠道和促销策略 u 产品从生产经过经销商代理商、零售商终端，最终到达消费者手里产品从生产经过经销商代理商、零售商终端，最终到达消费者手里之前，必须得到中间商的合作与支持，支持越多，产品到达消费者手中之前，必须得到中间商的合作与支持，支持越多，产品到达消费者手中的机会越多

16、。实际上不少有实力大公司对营销渠道上的中间商也不敢怠的机会越多。实际上不少有实力大公司对营销渠道上的中间商也不敢怠慢，他们在渠道上的促销花费要比他们愿意花费的更多。有些企业用于慢，他们在渠道上的促销花费要比他们愿意花费的更多。有些企业用于对渠道成员的促销费用已占到了整个促销预算的对渠道成员的促销费用已占到了整个促销预算的60%60%，而对消费者的促销，而对消费者的促销只占只占40%40%u 弱势品牌则更要依赖渠道的中间商们的支持，由于营销力量不强，弱势品牌则更要依赖渠道的中间商们的支持，由于营销力量不强，他们只能被动地将有限地将资金集中到渠道上来，于是更无力再做消费他们只能被动地将有限地将资金

17、集中到渠道上来，于是更无力再做消费者的工作，这又使他们难以摆脱对中间商的依赖。者的工作，这又使他们难以摆脱对中间商的依赖。渠道34渠道和促销策略渠道和促销策略 u 鼓励中间商增加进货和库存数量鼓励中间商增加进货和库存数量 u 促使中间商积极配合或者执行企业的针对消费者的促销计划促使中间商积极配合或者执行企业的针对消费者的促销计划 u 鼓励中间商向最终消费者提供更多的或者特别的服务鼓励中间商向最终消费者提供更多的或者特别的服务 促销促销方式一一.多购折让：多购折让：为了鼓励渠道成员在特定时期内尽可能多地进货，针对渠道成员实施为了鼓励渠道成员在特定时期内尽可能多地进货，针对渠道成员实施的一种折价优

18、惠措施的一种折价优惠措施 两种操作方式：两种操作方式：1、除时间外无其它任何限制的购买折让、除时间外无其它任何限制的购买折让 2、设置时间和购买数量限制的购买折让、设置时间和购买数量限制的购买折让优点：（优点：（1）可激励渠道成员增加进货和储存量，从而缓解企业的库）可激励渠道成员增加进货和储存量，从而缓解企业的库存压力；存压力； （2）可鼓励渠道成员提前备货，以排挤竞争者。）可鼓励渠道成员提前备货，以排挤竞争者。35渠道和促销策略渠道和促销策略 二二.免费附赠产品：免费附赠产品： 在限定时间内，渠道成员一次进货量或累计进货量达到某一标准时，在限定时间内，渠道成员一次进货量或累计进货量达到某一标

19、准时，免费赠送该产品免费赠送该产品 优点优点 ：（：（1 1）成本花费较低，因为送的是企业自己生产的产品。）成本花费较低，因为送的是企业自己生产的产品。 （2 2）可有效刺激渠道成员积极进货、努力销售）可有效刺激渠道成员积极进货、努力销售 不足：如果免费附赠产品的比例过大，渠道成员降价销售的可能性就不足：如果免费附赠产品的比例过大，渠道成员降价销售的可能性就会增大，从而会增大窜货和市场价格秩序混乱的潜在危机会增大，从而会增大窜货和市场价格秩序混乱的潜在危机 技术要点：（技术要点：（1 1）合理确定促销活动的时机）合理确定促销活动的时机 ； （2 2）科学测算附赠产品的比例）科学测算附赠产品的比

20、例 。二二.返还利润：返还利润： 如果零售商完成了与厂商之间达成一致的任务，厂商就给予零售商如果零售商完成了与厂商之间达成一致的任务，厂商就给予零售商一定比例的现金返还。只要零售商完成合同约定，通常情况下，厂商一定比例的现金返还。只要零售商完成合同约定，通常情况下，厂商会在年度结束后，根据零售商在全年的购买量和返利比例，在下年年会在年度结束后，根据零售商在全年的购买量和返利比例，在下年年初向零售商兑现承诺。初向零售商兑现承诺。363.3.1 3.3.1 门户网站的建立门户网站的建立 我们公司要建立通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的门户网站，我们需要提供搜索产品以及网络接入服务。像

21、淘宝这种是我们建立门户网站的模版。373.3.2 3.3.2 网站推广方案网站推广方案 1、确定网站推广的阶段目标 如在发布后1年内实现每天独立访问用户数量、与竞争者相比的相对排名、在主要搜索引擎的表现、网站被链接的数量、注册用户数量等。 2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法 如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。 3、网站推广策略的控制和效果评价 如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。 383.3.2 3.

22、3.2 网站推广方案网站推广方案 推广方式u 搜索引擎推广方法SEO 从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。u电子邮件推广方法 被许可的营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。u资源合作推广方法 通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网

23、站访问量资源合作。39u 信息发布推广方法 将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。信息发布是免费网站推广的常用方法之一。u 网络新闻推广方法 随着互连网的进一步发展,网络媒体在人们心中的地位进一步提高，企业的新闻发布做为企业中网络媒体的核心，其重要性是越来越重要：1.它提供一个推广宣传的功能；2.企业的新闻发布更加要求实现与消费者实现交互，消费者可以很方便地参加一些调查和相关新闻的评论，这一点也是其他一些广告宣传无法做到的。403.4

24、3.4 客户关系管理策略客户关系管理策略 u创造客户导向特别是重点客户导向的组织文化 强化公司内部“以客户为中心”的全员销售意识，确保各方认识和实施客户关系管理的一致性。“以客户为中心” 就是以客户及其需求为行动的主要导向，发展并维持良好的顾客关系。其行为包括:主动了解客户，主动寻求资料来了解顾客的环境、问题、期望，并尽可能预见他们的需要；建立合作关系，与顾客建立良好的合作关系;采取行动满足客户的需求，考虑所采取的行动或计划会对顾客产生什么影响；迅速回应顾客的需求并解决问题；建立客户反馈系统，运用有效的方法来了解并评估顾客的顾虑、问题及满意度，并预测顾客的需求。u基于客户导向的组织结构调整 l 企业的组织结构及岗位职责是否有利于客户关系的管理，将直接关系到客户关系管理的实施效果。公司的组织结构及部门职责中没有专门的客户管理职能，因此出现了前几年各区域经理分管各自区域，客户重点不分，客户流失严重的情况。41四四 实施计划实施计划1.4.1建立并宣传公共主页，即建立莆田鞋的公共主页，利用热门公共主页对自己公共