专业化销售管理基本意义

1、专业化销售管理基本意义讲师介绍肖红玫课 程 目 的 通过本课程的学习，了解专业化通过本课程的学习，了解专业化销售的意义所在，初步掌握专业化销销售的意义所在，初步掌握专业化销售流程的相关知识与技巧，为塑造良售流程的相关知识与技巧，为塑造良好的销售习惯打下良好的基础。好的销售习惯打下良好的基础。基基 本本 概概 念念 销售销售 专业销售专业销售 专业化销售专业化销售专业化销售应具备的条件-KASH K-Knowledge K-Knowledge 丰富的知识丰富的知识 A-Attitude A-Attitude 积极的态度积极的态度 S-Skill S-Skill 熟练的技巧熟练的技巧 H-Habi

2、t H-Habit 良好的习惯良好的习惯专业化销售流程专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务 总之，专业化销售流程是一个循环往复的过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的新秀，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有准客户，一切都是空谈！专业化销售流程 专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务什么是成功成功就是事先树立的、有价值的目标被循序渐进地变为现实的过程。这一过

3、程因平衡而得以坚固、因信念而具有意义。成功等式：成功成功的目标持之以恒的努力成功的开始设定你的目标 SMART原则 写下你的目标 从梦想开始 收入目标将你的目标化为行动计划 为了使您的梦想成真，您需要一个具体的行动计划。 我们要做的是：将收入目标转换为每月及每周的活动量。执行工作计划 执行计划是达成梦想的途径执行计划是达成梦想的途径 执行要有科学的方法执行要有科学的方法 执行要与困难做斗争执行要与困难做斗争 一个目标达到之后，要再订一个更新、一个目标达到之后，要再订一个更新、更高、更远的目标，并通过计划和执行来达更高、更远的目标，并通过计划和执行来达成新的梦想。成新的梦想。专业化销售流程目标设

4、定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务什么是准客户开拓准客户开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买产品。准客户开拓的重要性准客户是所有销售的基础，没有准客户，所有的销售过程与环节都没有了对象。准客户开拓的方法缘故法转介法陌拜法其它方法缘 故 法缘故法就是指你认识的人。这些人都有哪些呢？写一写，练一练。转 介 法如果说，在销售生涯的最初阶段，一般会比较依赖缘故市场。但随着时间的推移，转介绍会起到越来越重要的作用。转介绍就是由你的朋友、熟人、准客户、等你认识的或接触过的人为您介绍准客户的一种准客户开拓的方式。转 介 法获得转介绍的条件 顾客因为

5、满意而介绍顾客因为满意而介绍 客户因为感动而介绍客户因为感动而介绍 客户因为信赖而介绍客户因为信赖而介绍转 介 法转介名单的来源 争取朋友支持争取朋友支持 客户介绍客户客户介绍客户 建立影响力中心建立影响力中心转 介 法获得转介绍的时机 当一位客户表示同意购买，并付了首期订金时；当一位客户表示同意购买，并付了首期订金时； 当你送去货物，或向客户提供服务时；当你送去货物，或向客户提供服务时； 当别人称赞你的服务时；当别人称赞你的服务时； 任何一个你认为好的时机，或你能找到一个好理由时任何一个你认为好的时机，或你能找到一个好理由时。陌 拜 法收集名单直接上门随缘讲座等社会活动其 它 方 法信函 网

6、络准客户的甄选并不是你的每一个名单、你找到的每一个人，都是你合格的准客户。准客户的基本条件。理想的准客户应具备的条件。甄选工具计划100的使用。寿险专业化销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务一、为什么要做接触前准备一、为什么要做接触前准备为正式接触奠定良好的基础。留下良好第一印象，建立信任。更好地应对客户购买心理。减少正式接触时犯错误的可能性。调整好心理状态，能够从容面对客户。二、接触前准备的要点二、接触前准备的要点知识准备物质准备行为准备心理准备知知 识识 准准 备备基础知识产品知识投保实务知识其它相关知识物物 质质 准准 备备客户资料习惯、爱

7、好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、习惯、爱好、家庭、经济、工作、健康、理财、个性、对收集到的客户资料加以适当的分析。对收集到的客户资料加以适当的分析。展业工具公司简介；商品介绍；个人资料；宣传资料；销售工公司简介；商品介绍；个人资料；宣传资料；销售工具等。具等。接触前准备自查表行行 为为 准准 备备制定接触计划约访方式及时间约访方式及时间接触时间接触时间谈话内容谈话内容仪态着装准备心心 理理 准准 备备客户需要吗？调整好你的心情。对拒绝的心理承受。三、约三、约 访访约访的目的约访的目的信函约访信函约访 约访约访约约 访访 的的 目目 的的约访最终目的是：约访最终目的是：获得与客户见面的机

8、会，同时：获得与客户见面的机会，同时： 避免因客户不在而浪费时间。 避免与客户工作时间发生冲突。 避免冒昧前往而让客户产生不快心理。 给客户一个准备时间。信信 函函 约约 访访信函约访的作用信函约访的形式信函约访的要点信函的一般内容约访信函的范例电电 话话 约约 访访 约访的目的：获得见面的机会，同时：利用 过滤准客户减少无效拜访的次数留下良好的印象 约访的要点约访的要点 约访的步骤约访的步骤寒暄致意，确认对象自我介绍建立关系说明目的征询约访时间、地点，多使用“二择一法”拜访前确定面谈：已经约访成功的客户，可在正式拜访前再次 确认 约访的成功关键约访的成功关键坚持每天用固定的时间约访准客户坚持

9、每天用固定的时间约访准客户每天收集足够的名单每天收集足够的名单对对 约访的语言、语调等经常做总结约访的语言、语调等经常做总结修正修正约到足够的拜访人数之前，不要停约到足够的拜访人数之前，不要停下来下来 约访的唯一目的就是争取见面，不约访的唯一目的就是争取见面，不要在要在 中介绍产品中介绍产品专业化销售流程专业化销售流程专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交送货售后服务接触准客户的目的接触准客户的目的建立相互信赖关系建立相互信赖关系客户资料收集客户资料收集唤醒客户需求唤醒客户需求开门话术开门话术寒暄寒暄赞美赞美三言两语话产品三言两语话

10、产品接触准客户的步骤接触准客户的步骤建立相互信赖的关系建立相互信赖的关系客户资料收集客户资料收集唤醒客户保险需求唤醒客户保险需求确认需求确认需求结束面谈结束面谈接触准客户的要领接触准客户的要领接触准客户的注意事项接触准客户的注意事项 选择合适的环境及位置选择合适的环境及位置 环境不易受干扰、舒适； 避免选择与客户隔桌正面和背对门的座位。 对待客户的态度对待客户的态度 尊重准客户的个人观点； 避免与准客户陷入争论； 注意避免话太多、心太急。寿险专业化销售流程 寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单售后服务提供解决方案的时机

11、提供解决方案的时机我们已经取得了准客户的信任。准客户已经确定了他的保险需求。如何设计解决方案客客户户的的需需求求适当的产品适当的产品或产品组合或产品组合单一产品单一产品产品组合产品组合计划书制作计划书制作制作建议书制作建议书制作建议书的重要性制作建议书的重要性树立专业化形象增加客户对公司的信任保险商品从无形化到有形化的重要媒体制作原则制作原则专业性简要性精美性特色性建议书种类建议书种类电子建议书书写建议书电脑打印建议书王先生家庭需求王先生家庭需求解解 决决 方方 案案 杰出的销售人员知道如何满足杰出的销售人员知道如何满足客户的需要，而平庸的销售人员只客户的需要，而平庸的销售人员只知道拼命推销自

12、己的产品。知道拼命推销自己的产品。寿险专业化销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单售后服务一、成功的说明一、成功的说明让准客户充分认识自身的保障需求；让准客户切身体会拥有保障的迫切性与重要性；让准客户清楚了解建议书的内容及含义；让准客户明白你的建议是根据他的状况量身订做的；让准客户认同实施您的计划会对他何他的家人十分有益。二、说明的流程二、说明的流程导入成交归纳、激励建议书解说回顾需求分析寒暄王先生家庭需求王先生家庭需求解决方案解决方案 说明说明三、说明的原则三、说明的原则掌握适当的环境。使用生活化的语言。随时观察客户的反应。适时激励客户购买。寿险专业

13、化销售流程寿险专业化销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单售后服务一、何为成交？一、何为成交？ 销售人员说服客户采取行动的过程。销售人员说服客户采取行动的过程。二、成交时机和购买信号二、成交时机和购买信号 把握成交时机把握成交时机 提出解决办法后提出解决办法后 说明建议书后说明建议书后 购买信号出现时购买信号出现时 关注购买信号关注购买信号三、成交法则之四大步骤三、成交法则之四大步骤归纳总结归纳总结以问题引导成交以问题引导成交用小决定激发用小决定激发在次要点上做决定在次要点上做决定开始一个行动开始一个行动四、成交的一般方法四、成交的一般方法激励法利益说

14、明法推定承诺法二择一法风险分析法行动法请尝试为王先生促成请尝试为王先生促成五、成交的注意事项五、成交的注意事项尽量选择在安静的地方，与客户同坐在一侧，保持45度。事先准备好投保单和相关单证。让客户有参与感。使用一些辅助工具（如理赔资料等）。尽量制造一对一的成交环境。不管成交与否，都要让客户介绍新的客户。成交后，祝贺对方，控制情绪，从容离开。“李先生，我会尽快将投保手续交到公司，公司将根据您的情况进行核保，如果一切顺利，大概一周时间左右，我就会把保单送过来，您看是送到哪里比较合适？”成交，但不结束成交，但不结束寿险专业化销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送

15、保单售后服务一、递送保单的重要性一、递送保单的重要性售后服务的开始。巩固销售。为加保奠定基础。赢得客户，树立品牌。获得转介绍。二、递送保单的事前准备二、递送保单的事前准备检查保单内容记录保单上的有关资料简述保单保障情况将保单等重要资料放入保单夹中事前演练预约三、递送保单时的标准动作三、递送保单时的标准动作恭喜客户再次讲解保单，强化购买点，提出综合保障建议要事告知服务承诺要求推介再次恭喜客户寿险专业化销售流程寿险专业化销售流程 寿险专业化销售的步骤就是专业化销售流程。目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单售后服务一、什么是售后服务一、什么是售后服务 当保险合同生

16、效后，以客户为中心，设身处地地站在对方立场上，本着关怀的态度，协助客户处理与保单有关的各种事宜，提供各种服务来维持客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。二、为什么要重视售后服务二、为什么要重视售后服务寿险商品是无形商品，需要通过有形的服务来体现起价值寿险保单一般是长期性的，服务需贯穿始终。三、售后服务的意义三、售后服务的意义客户方面客户方面销售方面销售方面公司方面公司方面四、售后服务的技巧四、售后服务的技巧售后服务从递交保单开始把握售后服务的时机定期服务定期服务非定期服务非定期服务贴近需求贴近需求善于创新善于创新五、售后服务的方法五、售后服务的方法上门拜访上门拜访节假日问候节假

17、日问候 、 和网络和网络馈赠礼品馈赠礼品客户提示卡客户提示卡书信关怀书信关怀提供有关信息提供有关信息一些具体而常用的方式一些具体而常用的方式六、获取转介绍六、获取转介绍获取转介绍的意义准客户开拓的具体方法准客户开拓的具体方法转介绍的客户质量好、成功率高转介绍的客户质量好、成功率高六、获取转介绍六、获取转介绍获取转介绍的要领获取转介绍的要领敢于要求敢于要求把握时机把握时机准备好记录工具准备好记录工具获取尽可能详细的资料获取尽可能详细的资料最好请客户打最好请客户打 或写推介信或写推介信锁定转介绍范围锁定转介绍范围保持正确的心态保持正确的心态六、获取转介绍六、获取转介绍获取转介绍的方法直接索取法直接索取法特殊场合法特殊场合法辅助工具法辅助工具法举办客户联谊会等举办客户联谊会等结结 论论良好的售后服务是创造客户转介绍的机会；良好的售后服务是创造客户转介绍的机会；重视每一个客户，服务好每一个客户，是销售重视每一个客户，服务好每一个客户，是销售人员寿险事业成功的关键。人员寿险事业成功的关键。寿险专业化销售流程寿险专业化销售流程目标设定与执行准客户开拓接触前准备接触准客户提供解决方案说明成交递送保单售后服务异议处理一、正视异议一、正视异议异议是人的一种本