快速启动市场2

1、第二个流程是：分析名单一， 分析名单的意义：1，可以节省时间 2，可以提高效率 3，促进销售提升业绩二， 了解老年人的心理特征1，心有余而力不足2，失落感和孤独感3，怀旧心理4，返童心理5，末日感三，老年人的心理变化1，“一降二升”现象老年人对物质追求的欲望在下降，对健康和情感需求在上升。2，老年人健康三怕怕老， 怕病 怕死。 老年人的心病重于疾病。3，老年人情感需求三要素：尊重， 依靠， 交流。 情感是老年人精神和心理的基础。我们根据顾客的一系列特征将顾客进行分类。分类的目的是为了抓住重点，提高效率。1， 按顾客质量划分：分为A， B， C 三类顾客：A类顾客：家庭月收入2000以上，有医疗

2、保险，子女的收入在当地处在中上水平，有保健意识，身体不健康，患有糖尿病，注意使用保健品，购买健康书籍，交际范围广泛，有一批固定的朋友，有规律的到固定的场所参加锻炼，愿意介绍朋友参加公司的销售联谊会。B类顾客：家庭月收入10002000，有医疗保险，子女的收入在当地处在中等水平，有保健意识，身体不健康，患有糖尿病，注意使用保健品， 购买健康书籍，交际范围广泛，有一批固定的朋友，有规律的到固定的场参加锻炼，愿意介绍朋友参加公司的销售联谊会。C类顾客：家庭月收入在1000元以下，没有好的医疗保障，子女的收入处在当地较差水平，身体不是很差，糖尿病不是特别严重，没有保健意识，近三年内没有使用保健品，交际

3、范围比较窄，朋友的经济水平与其相近。2、按五有标准划分：有钱， 有病， 有保健意识 有购买能力 有转介绍分别用星来表示。五星顾客： * * * * *四星顾客： * * * *三星顾客； * * *二星顾客： * *一星顾客： *第三个流程：邀约一， 电话邀约：（1）电话的准备：1，什么时间（选择适当的时间） 2，和谁通话3，什么事情 4，在哪里 5，为什么 6，怎样进行（2），有效接打电话的5个要点：1，电话旁边准备好备忘录和笔。2，接电话的姿势要正确3，记录交谈中所有必要的信息。4，传达日期，时间一定要再次确认。5，如对方不在，请留下易于理解的信息。（3），电话邀约的沟通技巧a语速和语气，

4、电话交谈时态度真诚热情，语调清晰温和语b速平缓不要太急。说话时的声音检查要点：1，语气是否和缓友好。2，语调是否抑扬顿挫。3，语速是否适中。4，是否有口头谈。5，声音是否悦耳动听。6，表达是否准确明白。不论打多少电话，受到多少拒绝，都要面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）态度应该始终象今天打第一个电话一样，而不是第一百个电话。避免用单调背诵式的口气说话。态度是成功的敲门砖。b礼貌和友好：1，根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”“再见”“对不起” “谢谢”等礼貌用语。2，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”“喔”或重复对方的话来表示你一直在听他说话。C，控制交谈时间： 电话交谈时，没有人希

5、望被打扰的太就久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在35分钟d电话邀约时注意事项：1，为提高邀约成功率，应选择重点顾客。2，如果被顾客拒绝，切不可动怒生气仍应保持礼貌用语比如：“没关系，下次有机会再和你联系等1，切记在早餐，午休，晚间新闻时打电话。e十个拨打接听电话的好习惯：1，让电话响两声后再接。2，拿起电话说“您好”3，微笑着说话（微笑是你最美丽的外衣）4，请给对方更多的选择（二选一）。5，尽量缩短“请稍后”的时间。6，若商谈事情很多，请先告之对方。7，让顾客知道你在干什么。8，信守对通话方做出的承诺。9，电话中断应立即主动回拨。10，等对方挂断电话后，再挂电话。二， 上门送函： （1），上

6、门送函的作用：1，体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。2，可以面对面地深入沟通，把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础，尽量让他达成订购。3，借此充分了解邀约对象的健康状况，保健意识，文化层次，购买能力等。以便在现场促销时做到心中有重点。 （2），登门前注意事项：1，电话预约，确定时间，地点。准备好顾客的登记资料（电话，地址，邀请函，要送的资料，明确路线，名片，笔记本和笔）2，我们是公司顾客了解公司的窗口，衣着整洁大方，干净得体，不要浓装艳抹，奇装异服。3，合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力提高送函效率，一般情况下自己的

7、顾客自己送。1，到小区门口不要东张西望，一般不要问门卫楼号，若门卫询问则流利回答，我是来找* *号的* * *。3，敲门，看门铃的位置，按一下，看反应，再按一下。若无门铃，连续轻敲三下，看反应，后加大力量再敲三下。4，进门，要脱鞋穿上顾客准备的拖鞋或自己带的鞋套。 （3），上门送函的技巧：1，根据年龄，衣着，行为特点来判断顾客的喜好，然后视具体情况向顾客推荐产品。推荐时语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户的立场上，引导其提出问题，逐步提起顾客兴趣。我们卖的是顾客的健康，我们关心的不是产品而是顾客的利益，将产品特征和顾客的健康利益结合起来。1，介绍产品特点时，应把产品功能与顾客的实际问题（疾

8、病关系）联系在一起，刺激购买欲望。2，当顾客产生兴趣时引导顾客参加活动，把活动主要的内容产品，产品优惠政策详细介绍给顾客。三， 老顾客邀约（1）邀约对象：1，按顾客质量划分：邀A ，B 类顾客。2，按五有划分：没保健意识的，没钱的不要邀约。（可以一对一沟通，转变其观念，要求其转介绍）（2）要求老顾客转介绍，一定要把活动的时间，地点，内容，（3）对邀约对象的要求，详细的告诉他。（4）对老顾客的邀约要有一定的奖励。第四个流程：会议组织 一：会议组织有四大形式：1、大型联谊会 2，中型联谊会 3，家庭联谊会 4专卖店座谈会二，联谊会前期准备：（1）会场选择：场地选择要考虑交通方便，在当地拥有高知名度

9、，规模的大小根据参会人数的多少而定。同时会场应选择庄重，宽敞，明亮，舒适的地方作为会场。这不仅体现着公司的形象，而且重要的是体现了公司对老年人的尊重，要注意环境设施是否适合老年人，总而言之，会场若选择有误，会直接影响整个会场的销售业绩。（2）考虑要点：1、根据大部分顾客分布的区域，选择距离较近的会场。2、根据参会人数的多少确定会场的规模。3、将会场周围的乘车路线熟记，告之每位参会人员具体的乘车路线。4、考虑长期合作，获得价格优惠。（3）场地的选择包括：1，星级以上的宾馆会议室。2，省（市）委招待所。3，军队宾馆。4，老年活动中心。5，老年大学会议室。6、疗养院会议室。7，干休所老年活动室 8，

10、专卖店会议室9，保健康复中心会议室（4）会场设备，设施考虑因素：1，音响，功放，麦克效果怎样 2，是否有电源，插头3，幕布，投影仪 4，是否提供服务员帮助摆放桌椅，打扫卫生 5，灯光的强弱 6，酒店是否提供储藏室放置货品。7，是否提供果盘 8，有无标牌指示牌（5）会议前一天要开动员大会，明确工作人员的岗位，职责，分工详细、强调活动的组织性、统一性、协调性、以便突出预期目标。责任到人，保证物品安全。 会议当天所有工作人员都必须提前1小时到场。一、接待工作：1、迎宾在客人即将到来之时，负责接待人员要站在来宾入口处两侧，列队相迎。音乐背景为“欢迎进行曲”或“回家”2、入座：当客人进入后，先在签到处签

11、到。然后由领位人员负责引入会场安排就座。同时邀请人要及时迎上去与领位人员同时进入会场，到座位时，对客人说：“您请坐”待客人入座后安排倒茶水。注意：若夫妻到会，女孩子要去挽着阿姨的胳膊，男孩子要挽着伯伯的胳膊切忌不要弄反了并且肢体语言尽量与他们保持一定的距离。1、奉茶：客人入座后，接待人员征得顾客同意后，立即奉茶，以示对客人的尊重，奉茶时应注意以下几点：2、不要装得太满，应以七分满为宜。3、水不要太烫，以免客人被烫伤。4、茶时应向在座的人说声“对不起”再用右手端茶，从客人右方奉上，面带微笑眼睛注视对方同时说：这是您的茶，请慢用！5、奉茶时，顺序是从年老的向年轻的送6、若经常倒水，会使顾客经常去卫

12、生间，影响会议。7、桌上有点心，把点心放在客人的右前方，茶杯摆在点心的右边。二、会流程控制（一），主持人开场白（5分钟以内）1、主持人的要求，主持人的主持工作对销售会议的成功有很大的影响，是关键因素之一，主持人的要求：（1）好的普通话基础，吐字清晰，声音悦耳动听。（2）口才好，气质佳（3）活泼开朗，感染力强，渲染力强。（4）根据会议规模设置主持人的数量，中大型会议可以设置2名或2名以上的主持人，要注意男女搭配。（5）主持人的着装，要合适得体，要与销售人员有区别。（6）主持节目时，开场白很重要要先声夺人， 不流于俗套，制造声势和气氛，此时要求所有人全神贯注，保持会场安静，员工与主持人配合，避免冷

13、场。（二）嘉宾介绍（5分钟）主持人隆重介绍演讲嘉宾 （三）保健操或游戏 （10分钟以内） 可选择的游戏： 1，游戏绕口令 人数8人 规则： 淘汰制站成一排，从左到右，第一个说：“一棵柳树搂一搂”第二个说：“二棵柳树搂二搂”第三个说：“ 三棵柳树搂三搂”。以此类推，、下面所有的人做裁判，说错者淘汰出局，决出冠军，冠军发放礼品，其他人员发纪念品。1、抢宝座游戏 椅子要合适，人数控制在57人。注意安全，音乐配合2、健身操游戏先由领跳人员示范，主持人控制过程，宣布规则，准备音乐3、击鼓传花主持人准备好传递的东西，说明规则，准备音乐。（四）专家讲座（使用投影仪 约60分钟）注意事项：1、主持人用头衔突出

14、专家的权威性。2、讲解过程中注意语速适当放慢，要求吐字清晰。3、讲话语气中肯4、在熟悉讲稿的基础上形成自己的演讲风格。5、员工应坐到自己的顾客旁边注意观察顾客的听课情况，提醒走神顾客注意听讲。若出现打瞌睡，员工应利用桌上的水杯礼貌地对他说：“伯伯您请喝水。”若出现倒水的情况，你就说：“等讲完课以后，我再给您倒水，请您坚持一会儿，好吗？（五）有奖问答（约10分钟左右） 调动顾客情绪，挖掘潜在顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可以将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性。问题要求简单，容易回答。员工可以提示重点顾客，也可以选择典型顾客回答问题，即时进行采访做典型发言。（六）典型顾客发言（1）

15、选择典型顾客的标准：1，服用效果好， 2，语言表达能力强3，积极要求发言，表达自己亲身感受的4，具有一定影响力的， 5，文化层次较高的6、多选择具有不同疾病背景的典型顾客发言。（七）检测，咨询，促销注意事项：1音乐（声音不要过大），员工开始促销。2员工将产品放在顾客面前的桌子上，保证每位顾客有一张促销单（内容为产品优惠明细和会员优惠）3测是联谊会的主要促销手段和工具，也使咨询医生了解顾客的身体状况，有针对性的进行促销。仪器种类：心功能十三项，血压计，血糖仪等（八）结束：主持人提醒大家可以进一步检测，咨询，以便促销员继续导购。（九）送客： 会议结束后，千万不要忽视了送客的礼仪，送客的到位往往能够

16、给对方留下深刻美好的印象，这为顾客能够再次光临会场打下良好的基础。送客能给对方留下意犹未尽，依依不舍的感觉。1、握手致意，亲切相送在顾客起身离开会场时，要主动与其握手道别，并告之对方“希望下次参加联谊会。”2、注意客人遗留的物品客人临走时，要帮助留意是否有物品遗漏，这是一种体贴顾客的行为，不要让顾客回头再走一遍，这同时还减轻了接待人员自身保管客人物品的麻烦及责任，这对双方都有好处。3、送顾客要告之其行车路线。4、送客真诚，要送到门外，直至电梯口，甚至送客人上车。5、音乐背景“欢送进行曲”联谊会的沟通与促销技巧：沟通促销要点：1、员工应分析顾客的情况，尽量从大单子开始推销。2、检测咨询是促销的重

17、要工具。3、优惠单是有利的促销工具4、员工要善于借助外力促使顾客购买一、沟通（一）注意事项1、在与顾客的沟通中，要学会倾听2、充满耐心，避免客户的谈话。3、善用停顿等技巧，通过停顿，员工可把握交谈的进展，表明思考的过程。4、运用插入语，“是的，我明白”不仅使客户感觉到尊重，而且说明员工对客户的看法进行及时的反馈。5、听其词，会其意真正弄懂顾客所说的真正用意。6、不要匆忙下结论，完整地听完客户所讲的话后，再根据实际情况下结论。发掘客户的需求：发掘客户的艺术，实质上就是“问”与“听”的艺术1、巧妙地问：运用一系列专业的提问方法，将无关信息层层剥离，发现有价值的信息并追究下去，最终找到顾客的需求。2

18、、认真地听：让客户尽情的发挥。说出他们所想倾诉的一切，包括抱怨，烦恼，偏好等等，从中发现有价值的信息。提问的技巧：提问，实际上是个缩小包围圈的过程。刚开始的时候，我们并不知道客户的需求是什么，所以要尽量提一些开放式的、易于回答的问句；当我们找到一个方向之后，应该用限定式的问句来锁定这个方向；然后，顺着这个方向寻找目标。这里给大家介绍几种提问的方法。（1），漫谈式提问。目的：了解顾客的基本情况，从中发现有价值的线索，例如：您最近在忙些什么？ 您现在使用的是什么牌子的产品？ 贵公司的生意怎么样？ 贵公司的竞争对手是谁？等等。（2），探寻式提问。目的：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的方向。例如：您

19、对目前使用的产品有什么意见？ 您为什么对这件事情感兴趣？ 您对某厂家提供的服务是否满意？ 等等（3）提示性的提问。目的：提示顾客目前存在的问题可能会造成危险的后果。例如：如果这个问题不及时解决会、？ 如果继续服用药品您的身体会、？ 等等。（4）确认式提问。目的：对顾客存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。例如：您同意这个观点吗？这个调理方案非常适合您对吗？等等。倾听的技巧第一、要集中注意力，不可分神。往往顾客不经意说出的一句话恰恰与其需求有关如果没有注意就会失去成交的机会，所以在倾听的时候一定要准备好纸和笔，把顾客说的重点都一一记下来，这样不仅能让你记住顾客的信息，更重要的是表示

20、了对顾客的尊重，顾客的自尊心得到了满足，对你的好感也会油然而生。第二、要适当的发问，帮助顾客理出头绪，不要被顾客牵着鼻子走，所以在顾客跑题的时候我们应该适当的提问去引导客户。第三、要听出顾客的弦外之音。在实际中顾客很少把自己的需求表露出来很多需求是隐性的，有时连他自己都不知道。例如：顾客说：如果有一种产品能比* * *产品更好的话，我一定选择这种产品。这时我们就要把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案。（一）根据顾客的性格，爱好，分为以下几种类型1、自命清高型：对他感性趣的话题适时的赞美，若推辞说自己用不着，身体很好，血糖不是很高，用的话也是保健，这时我们可以故意大声说：伯伯您以

21、为我让您拿去治病啊！象您这种层次的人还不就是拿来保健的吗？此时，桌上其他人都看他，碍于情面就签单了。2、贪小便宜型 突出我们的产品与其他产品的独特之处（含量、售后服务、优惠政策）让他觉得用我们的产品会更加的实惠。3、怀疑不决型：针对这类人，要在他感兴趣时提出让其购买，并带他看看现场，老顾客带动及时达成购买，迅速确立付款日期。4、节俭朴实型：让其少量购买5、果断型：有经济条件，在取得信任的基础上，直接谈及产品。6、爱唱反调型：先用赞扬的话让其少说话，比如：象您这样有知识，有文化、的人，肯定有好的见解。或者说，您的问题我回答不了，你来这边我让我们的专家给您解答。尽可能的不要发生冲突。7、踊跃型：鼓

22、励他积极参加活动、游戏。8、知识型：利用桌上的资料、权威报纸，让他翻阅，告之这次活动的重要性、突出其权威性。（二）促销技巧利用会议的关键环节，使顾客作出购买决定。1、安排座位：新老搭配。2、在了解顾客的基础上让顾客看资料，为下步推销打基础。3、时刻观察讲座过程中每位顾客的反应，确定第一、第二、重点顾客4，对急着要走的客户，可先安排咨询，对重点顾客先达成购买可以影响整桌，邻桌甚至全场气氛。5，转介绍，先利用老顾客做工作，若不行则将其分开，单独做工作，利用从众心理进行说服。6，结合讲座，典型发言及顾客自身状况，利用售后服务进行介绍。7，根据顾客的情况侧重讲一个方面的内容。（1）使用多长时间会改善那

23、些症状。（2）介绍顾客所患疾病发生的机理，如果不使用怡活素会产生怎样的后果。 （3）与顾客的谈话当中重复怡活素的服用效果，观察顾客是否听懂，是否在听你讲，判断他是否有可能购买。 （4）借助外力：如果销售遇到阻力，可带到专家咨询处咨询或者将大夫请到顾客身边。 （5）巩固成交，成交后将服用注意事项或科普知识告诉顾客，并填写订购单，便于以后回访让顾客感觉购买产品后得到良好售后服务很值得。 （五）成交过程1，购买信号（1）询问产品的用法 （2）询问产品的价格 （3）询问售后服务 “你们的售后服务怎么样？”“可定期给你测血糖，这是订购单请您填一下，我先帮你订五盒，而且现场又有优惠又可以办会员证。” （4

24、）询问付款细节 “ 怎样交钱” （5）询问服用效果，见效期限。 “效果怎样？多长时间见效”“服用当天就停服西药，710血糖能有明显改善。” （6）服用后有无副作用 “怡活素原材料来自纯天然无污染的绿色植物，且不含有任何西药和违禁药物，凡发现其含有西药或违禁药物者公司奖赏100万，” 它不象药物所以不会有任何副作用。 （7）若没有效果能退货吗？ 能，只要您在服用我们产品15天没有效果，您把没吃完的还给我，我们把钱退给你，您看这是我们无效退款承诺书，您放心吧。 （8）能打折吗？ 怡活素的价格是由物价部门统一核定的全国统一价，不能随便降价但在活动现场有优惠。 2，有效成交技巧 （1）直接成交 “我给

25、您先定10盒” （2）假设成交 如：您若定10盒的话，服用10个月，到时你的糖尿病都基本上正常了，您看多好。 （3）刺激成交 “您看他们都买了咱们情况不比别人差，人家能买为什么咱不能买呢？1， 异议处理 A ， 异议处理的原则： （1）顾客提出异议时避免与顾客争执，以免赢了争认丢了顾客。 （2）仔细倾听顾客提出的异议，这些异议往往是顾客拒绝你的借口，不能代表顾客的真实情况。 B，异议的处理 （1）价格高a、价格分解法：把产品价格分解到每一盒，每一粒上。 B、对比法：同样的身体状况，如用其他产品，住院治疗等的价格对比（因为我们的产品价格在同类产品当中价格并不高） c、产品特点及产品优势介绍法：介

26、绍产品对顾客身体的作用，让其觉得物有所值。 d、产品价格贵 ，是你的健康重要还是钱重要。 （2），只想听保健知识讲座，不想买产品：对这类顾客分析是否有购买能力，如是我们的目标顾客则从：以下几点入手a、据调查，真正健康的人只有5%，特别是老年人，大多都会有些身体不适，通过聊天引导，特别是老年人的生理老化是自然现象，让其意识到保健的重要性。 b、告知健康需要经营，特别是糖尿病，只听保健知识不能从根本上解决健康问题。 c、激将法：称其舍不得为自己的身体花钱等。 （3）保健品市场比较乱，产品信誉度质疑 a、正确认识保健品：服用保健品已成为人们日常生活的一部分，但由于保健品行业鱼龙混杂，上当受骗以后就不

27、再相信保健品。其实许多专家研究后指出，现在人类身体素质有滑坡趋势。由于膳食模式的改变，环境污染，心理压力，运动不足等，人体素质已经下滑。适当选择一些保健品服用才有助于身体素质的提高。 b保健品分为两种：一种是一般营养补充食品，它起到营养补充剂的作用，身体缺什么它补什么？没有调理脏器和恢复身体组织功能的作用。另一种是功能性保健食品，它不是药胜于药，采用中医药食同源理论，即保留了药物的治疗性又没有药物的毒副性。怡活素就是专门针对糖尿病的保健食品。您可以试试。 利用专卖店或保健康复中心举办小型活动：1、专卖店与保健康复中心会议和公司其他会议相比有何优势？（1）组织灵活，邀约方便。（2）布置场地方便。

28、（3）准备工作比普通联谊会简单。（4）形式灵活，人员可多可少，形式多种多样，利用各种节日慰问，可以选择顾客座谈，健康讲座，茶话会等等。（5）节省了外租场地费用。（6）给员工个人，组织召开销售会议提供了方便的选择，提升了员工的积极性。（7）提高了公司的形象和怡活素的可信度。（8）货品安全，检测方便。如何举办家庭聚会。1）家庭：是社会基本单位，如同人体细胞一样。1、家庭成员：两人以上且各负其责，团结协作。2、家庭关系：婚前女人是男人的加油站 婚后女人是男人收费站家庭是温馨的港湾2）家庭聚会：由多组ABC有组织地运作过程。1、双规：规定时间 规定地点2、要素：人组织者 分享者 宣讲者 物会场布置 宣

29、传工具 产品库存3、实施：有计划 有程序 有候补 有总结4、内容：健康检查 讲健康带产品 讲健康理念 老顾客分享3）家庭聚会如何产生生产力:1、目的：转变思想观念 树立保健意识 销售健康产品2、分享：感受产品真实分享 增强产品信任程度 从而产生购买欲望。3，比较：同类产品比较科技 同种科技比较含量 同等含量比较价格 同样价格比较效果4，服务：要按说明使用产品 要按服务体验产品要按实际分享产品 要按客观对待产品 4），注意事项： 1，人员比例 2，和谐沟通 3，把握节奏 4，计划不变 5，即兴客串其他参照如何举办联谊会 第五个流程：跟进 跟进分为两部分：1，未购买产品者 2，已购买产品者跟进做的

30、就是服务，如何使我们的服务，让顾客满意呢？首先要从顾客的角度考虑问题。1、服务八则： 尊重， 热心 赞扬 耐心 话疗 细心 照料 理解2、扮好六种角色： 健康顾问 心理医生 精神保姆 情感护士 生活子女 采购咨询3、服务的目的；（1），好的服务是产品优质服务的体现。（2），促进直接销售（3），让顾客转介绍，实现顾客的增值。（4），拉近与潜在顾客的关系。（5），巩固和扩大销售网络。（6），提升公司品牌，提高怡活素的可信度。4、电话回访： 联谊会前和会中要详细记录好每一位顾客的记录，以便对顾客进行一对一的顾问式服务，达到宣传产品树立公司形象的目的，（1），为了维护，巩固老顾客发展新顾客。（2），处理顾客疑义及抱怨。（3），对未购买产品者，促进其购买。（4），对购买产品较少者进行第二次促销。（5），产品快用完者，促进其再次购买。根据不同的顾客在电话回访时的目的和话术各有差异。（1），购买产品的顾客。A，购买产品较多的老顾客B，购买产品较多的新顾客C， 购买较少的老顾客D，购买产品较少的新顾客（2）未购买产品的顾客购买