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文档简介

1、品牌品牌质量认知质量认知价值认知价值认知货币成本认知货币成本认知- -实际实际最低可接受质量最低可接受质量价格认知价格认知实际价格实际价格感受参考价格感受参考价格货币成本认知货币成本认知- -参考参考交易价值交易价值销售地销售地保证保证产地产地产品产品价值价值服务服务价值价值形象形象价值价值人员人员价值价值产品产品价格价格时间时间成本成本体力体力成本成本精神精神成本成本整体顾客成本整体顾客成本整体顾客价值整体顾客价值顾客让渡价值顾客让渡价值（顾客附加价值）（顾客附加价值）店面价格店面价格+ +交易成本交易成本顾客获得的全部利益顾客获得的全部利益属性属性描述描述品质杂质率交货交货时间系统供应全系

2、统或部分系统创新研发支持水平培训培训支持水平服务服务支持水平和速度属性属性等级等级属性属性等级等级相关服务信息服务接送服务洗衣服务223配套设施健身游戏室球场桑拿娱乐22222环境与设备规模景观22安全设备消防喷淋系统烟雾探测器安全保卫房间装修大小洗浴电视和娱乐4333价格范围价格极低低价中等价格高价5555认知的价格认知的价值竞争对手A竞争对手E竞争对手B价值性能平衡线认知的价格认知的价值竞争对手A竞争对手E获得市场份额的厂商丢失市场份额的厂商认知的价格认知的价值竞争对手A3、在降低部分价格的同时，提高客户价值1、保持价格水平，但提高客户认知的价值2、保持客户认知价值的同时，降低价格提供额外

3、的客户价值所需的成本降价对利润率/销售额的影响竞争对手预期的反应认知的价格认知的价值1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户认知价值，提高价格2、保持价格水平，降低客户价值及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户价值的手段降低客户价值后，成本降低的空间提高价格对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应认知的价格认知的价值1、维持原状2、提高价格和客户认知的价值，向高端市场发展3、降低价格和客户认知价值，向“低端市场”发展提供/降低客户价值的成本如果价格变化，对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应在不同的价格/客户价值点上，可扩大市场的规模和增长速度搜寻属性搜寻属性经验属性经验属性信任属性信任属性定义可以在购买前确定质量只能在购买后评估质量通常不能在收到或使用后进行质量评估例证电视机画质，家具外观，手机外观和易用性食品口味，电影情节，理发法律咨询，企业管理咨询，保健服务购买者行为对替代产品非常了解对替代产品不太了解无法进行比较或评估销售商行为模仿或复制成功属性模仿复制能力较弱提供针对性报价

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