标杆企业案例分析

1、标杆企业案例分析综合商社历经百年沧桑，经过了以贸易为重心到产业多元化以及目综合商社历经百年沧桑，经过了以贸易为重心到产业多元化以及目前的国际化的历程前的国际化的历程进出口贸易自由化 贸易立国策略 提出GDP翻倍方案 经济开始长期达10年两位数增长 布雷登体系崩溃，日本开始实施低利率政策，通货膨胀严重 石油危机导致能源价格上升 日本经济增长率开始下滑至3% 日元强势升值 制造业开始直接出口 产业开始向东南亚转移 日本开始实行长期超低利率政策 国内证券市场开始迅速膨胀1949195060年代1970年1985年1990年1980年2000年综合商社开展期综合商社成熟期“综合商社的冬天综合商社调整期

2、 日本央行收紧银根，日本经济泡沫破裂，经济进入长期低速增长期 战略重点 贸易为主 战略转变 向综合性开展转变1876综合综合商社商社战略战略调整调整 战略重点 经营产品多样化 流通系统网络化 行业经营综合化 战略转变 贸易领域全方位化 战略重点 贸易空间广域化 经营范围多样化 经营体制灵活化 战略转变 全球资源贸易模式 考虑新技术的影响 重视效益 经营进一步国际化 深入参与高新技术产业 融资策略的调整 注重培植更多的关系企业和更多的优秀人才 3/21/20222综合商社历经百年沧桑，经过了以贸易为重心到产业多元化以及目综合商社历经百年沧桑，经过了以贸易为重心到产业多元化以及目前的国际化的历程前

3、的国际化的历程进出口贸易自由化韩战爆发 贸易立国策略 提出GDP翻倍方案 经济开始长期达10年两位数增长 布雷登体系崩溃，日本开始实施低利率政策，通货膨胀严重 石油危机导致能源价格上升 日本经济增长率开始下滑至3% 日元强势升值 制造业开始直接出口 产业开始向东南亚转移 日本开始实行长期超低利率政策 国内证券市场开始迅速膨胀1949195060年代1970年1985年1990年1980年2000年综合商社开展期综合商社成熟期“综合商社的冬天综合商社调整期 日本央行收紧银根，日本经济泡沫破裂，经济进入长期低速增长期1876综合综合商社商社战略战略调整调整3/21/20223自八十年代起，由于信息

4、产业的开展以及总体经济的衰退等因素，自八十年代起，由于信息产业的开展以及总体经济的衰退等因素，综合商社的传统的贸易上的优势已在悄然消退，九大综合商社的业综合商社的传统的贸易上的优势已在悄然消退，九大综合商社的业绩在不断下绩在不断下单位：亿日元单位：亿日元资料来源：“会社四季报”(1992，No.1)、2003年世界五百强排行、兼松2003年年报 日本央行收紧银根，日本经济泡沫破裂，经济进入长期低速增长期 日元强势升值 制造业开始直接出口3/21/2022420032003年世界年世界500500强排名中昔日的九大商社，兼松已经不见踪影强排名中昔日的九大商社，兼松已经不见踪影资料来源：2003年

5、世界五百强排行3/21/20225综合商社的核心竞争力在于多个方面的组合：从丸红商社的核心竞综合商社的核心竞争力在于多个方面的组合：从丸红商社的核心竞争能力我们可见一斑。争能力我们可见一斑。库存储藏功能风险控制功能组织功能信息功能物流功能融资功能过去：将商品从生产者手中运送到消费者手中现在：电子化的供给链管理和第三者物流过去：外贸业务的组织现在：大型工程/投资工程的组织过去：通过对自己库存的调整缓解市场供需的矛盾自营贸易现在：涉足实业/制造业，参与生产管理过去：进出口业务各类风险的控制现在：工程工程和各类企业经营风险的控制过去：货款传递和现金流的管理现在：商业和投资银行的功能过去：外贸商情的收

6、集和处理现在：全球新兴行业/产业的发现和创造贸易功能贸易功能特别是外贸特别是外贸分析分析信息管理能力、物流管理能力、业务开发和组织能力、风险管理能力、财务管理能力信息管理能力、物流管理能力、业务开发和组织能力、风险管理能力、财务管理能力3/21/20226综合商社的管理模式也在不断变革，以下是综合商社现阶段经营模综合商社的管理模式也在不断变革，以下是综合商社现阶段经营模式的主要特征。式的主要特征。对成员企业的管理对成员企业的管理1. 相互持股2. 互派干部(董事)3. 商社内交易4. 成员企业间保持金融和技术等方面的合作关系，特别是注重互换情报，协调行动决策机制决策机制1.集权管理：统一核算、

7、统一管理2.集权与分权相结合：统一指挥、分级管理3.分权模式：分级管理、分级核算组织结构组织结构1事业部制独立核算2分工负责与交叉运行相结合综合经营综合经营1以贸易为主，广泛介入多种产业的经营效劳，进行综合经营 2提供全方位效劳 人事政策人事政策1. 注重人才培养2. 将企业的年功序列制度与选拨制度进行有机的结合 3. 终身雇用制企业文化企业文化建设企业命运共同体建设企业命运共同体集团主义的经营思想 爱社教育 终身雇用制年功序列制 3/21/20227综合商社在组织结构上主要采取的是事业部制：事业部既是分权管综合商社在组织结构上主要采取的是事业部制：事业部既是分权管理事业单位又是独立核算的利润

8、中心理事业单位又是独立核算的利润中心将掌略性决策集中在最高决策层各事业部作为利润中心来运作，通过对属下的各经营企业进行股权管理控制来获取利润。3/21/20228伊藤忠商事综合会社伊藤忠商事综合会社3/21/20229为了应对严峻的经营环境，伊藤忠在不断调整其开展战略。提出为了应对严峻的经营环境，伊藤忠在不断调整其开展战略。提出“摆脱以往的商社业务模式、创立以摆脱以往的商社业务模式、创立以A&PA&P战略为根底的新事业。战略为根底的新事业。并主要致力于解决收益结构改造和经营体制改革。并主要致力于解决收益结构改造和经营体制改革。 实施实施A&PA&P战略战略 削减

9、低效率资产削减低效率资产 持续提高持续提高A&PA&P领域的资产份额领域的资产份额 推进集团合并结算经营推进集团合并结算经营 强化非金融公司并强化合并结算财务体制强化非金融公司并强化合并结算财务体制 整理统一废除效率低及不合算的事业部门整理统一废除效率低及不合算的事业部门 改善合并财务体制改善合并财务体制 强化利率变动风险管理体制强化利率变动风险管理体制 设定责任线展开资金筹措渠道多样化设定责任线展开资金筹措渠道多样化 着眼于进一步削减金融费用，实施财务战略着眼于进一步削减金融费用，实施财务战略 提高股东资产率提高股东资产率 推进合并结算纳税制度等节税政策推进合并结算纳税制度等

10、节税政策 推进地区和市场战略推进地区和市场战略 将北美洲和亚洲作为将北美洲和亚洲作为A&PA&P地区，实行重点化地区，实行重点化 将中国作为亚洲中心扩充成长的根底将中国作为亚洲中心扩充成长的根底收收益益结结构构改改造造F 改革企业构造改革企业构造以将来实现职工入股公司制为目的，强化公司内部决策体制，加深职工对分线资产管理的理解，推进自我责任制经营，不断健全公司的经营体制。F 改革人才战略改革人才战略 以今后的收益构造为中心，向肩负重要责任的事业公司投入人才方面资源 促进亚洲等地区干部的培养 从根本上改订退休制度，引进确定支付型年金制度等F 强化企业管理强化企业管理 提高经营的透

11、明性 设立GMC以及各种公司内部委员会 强化公开信息说明职责 遵从法律 F 提高危机管理程度提高危机管理程度 经经营营体体制制改改革革3/21/202210为了适应经济的变化，谋求更大的开展，伊藤忠综合商社在不断调为了适应经济的变化，谋求更大的开展，伊藤忠综合商社在不断调整其战略重点整其战略重点信息产业信息产业生活消费关联生活消费关联资源开发资源开发金融商务金融商务业务领域业务领域区域重点区域重点1999-2001 GLOBAL 2000北美地区北美地区信息产业信息产业生活消费关联生活消费关联资源开发资源开发金融商务金融商务北美地区北美地区Super Powerful生活消费关联生活消费关联北

12、美地区北美地区亚洲地区亚洲地区2001-2003 A&P 20022003-2005 A&P 2004Attractive + Powerful Attractive + Powerful + SpeedAttractive + Super Powerful 业务领域业务领域区域重点区域重点业务领域业务领域区域重点区域重点金属能源金属能源亚洲地区亚洲地区AttractiveAttractive：中国商务中国商务信息和解决信息和解决 方案方案资源关联资源关联尖端技术等尖端技术等 新兴事业新兴事业突出中国地区突出中国地区3/21/202211为了推行收益构造改革，伊藤忠积极压缩总资

13、产、负债、提高股东为了推行收益构造改革，伊藤忠积极压缩总资产、负债、提高股东资本，并取得了相应的成效。资本，并取得了相应的成效。单位：百万日元单位：百万日元资料来源：伊藤忠月年报3/21/202212自伊藤忠推行收益构造改革以来，伊藤忠综合商社的总销售额虽然自伊藤忠推行收益构造改革以来，伊藤忠综合商社的总销售额虽然有所降低，但是销售毛利率却在不断上升，改变了收益的质量。同有所降低，但是销售毛利率却在不断上升，改变了收益的质量。同时我们看到，即使是在历史最高水平的毛利润率也不过时我们看到，即使是在历史最高水平的毛利润率也不过5左右。左右。备注：营业额单位：千万日元纯利润单位：百万日元资料来源：伊

14、藤忠年报3/21/202213伊藤忠将资源不断投放到以生活伊藤忠将资源不断投放到以生活- -消费相关领域为主的消费相关领域为主的A&PA&P领域，而领域，而非非A&PA&P领域所占的比重将会明显降低领域所占的比重将会明显降低单位：亿日元单位：亿日元预计预计预计预计资料来源：伊藤忠2003年3月年报3/21/202214伊藤忠正在逐步调整其利润产生的结构，预计利润的重心将主要由伊藤忠正在逐步调整其利润产生的结构，预计利润的重心将主要由生活消费相关的领域等生活消费相关的领域等A&PA&P领域内产生领域内产生单位：亿日元单位：亿日元预计预计预计预计资料

15、来源：伊藤忠2003年3月年报3/21/202215伊藤忠的核心竞争力在于其全面的零售商务活动、先进的物流技术、伊藤忠的核心竞争力在于其全面的零售商务活动、先进的物流技术、金融功能、纵向与横向的综合化、品牌优势、组织文化等金融功能、纵向与横向的综合化、品牌优势、组织文化等商务活动商务活动组织文化组织文化综合机能综合机能品牌优势品牌优势物流功能物流功能金融功能金融功能创造充满活力的企业建立共享梦想与感动的文化通过自身积极参与投资对象企业的商务活动，从内部提高企业的价值已建立起良好的品牌形象，是最重要的战略之一。并通过在最大程度上发挥众多内外品牌的价值，钱花伊藤忠品牌贸易功能贸易功能特别是外贸特别

16、是外贸构筑横向综合型的企业集团，发挥综合能力，蕴育综合优势拥有先进的通信技术即全球网络。结合本身在委托物流的经验，开发出先进的经营模式。从上游、中游到下游全方位双方向展开商务活动。通过全球网络更快满足消费者的细化要求3/21/202216伊藤忠通过贸易和投资两种机能在中国积极开展各项业务伊藤忠通过贸易和投资两种机能在中国积极开展各项业务在强项的消费关联领域在强项的消费关联领域扩大贸易扩大贸易 纺织品公司 生活物资材料和化学品公司 食品方面。 中国国内物资物流 奥林匹克工程2002年10月在成立了合资公司销售意大利服饰“SASCH研究在中国展开家庭用品中心的连锁店在山东以加工食品为主体展开事业积

17、极开展啤酒、速食面等在中国的开展与北京太平洋物流和广州忠达物流合作推进着中国国内物资流通研究向奥林匹克关联的北京市政根底整备事业等投资推进以物流推进以物流为核心的商务扩大为核心的商务扩大还积极参与和推还积极参与和推进优良投资工程进优良投资工程 食品方面在山东以加工食品为主体展开事业积极开展啤酒、速食面等在中国的开展。贸易物流 2002年9月在山东省建设了中国最大级冷藏、冷冻物流中心，作为向日本出口冷冻食品据点3/21/202217伊藤忠与山东魏桥的合作伊藤忠与山东魏桥的合作与魏桥在美国设立了銷售公司与魏桥在美国设立了銷售公司Weiqiao(USA)IncWeiqiao(USA)Inc以到达加强

18、以到达加强加強向美國出口中國棉紡織品的目的加強向美國出口中國棉紡織品的目的20032003年年7 7月月与山東省締結了經濟貿易全面合作协议书，开始积极与山東省締結了經濟貿易全面合作协议书，开始积极展开投资事业展开投资事业20022002年年5 5月月20022002年年9 9月月Super A&PSuper A&P战略战略Super Powerful:Super Powerful:生活消费生活消费关联领域关联领域从上游原料和制造；中游的中间流通以及加工；到“下游”的零售，构筑起了一贯性体制，自负具有“纵向的综合能力AttractiveAttractive领域：领域： 信息产信息

19、产业、资源开发、金融服务、业、资源开发、金融服务、北美洲地区、亚洲地区北美洲地区、亚洲地区以中国作为亚洲地区的中心进行发展与中國最大的棉紡織企業的魏桥設立了生產特殊棉紗与中國最大的棉紡織企業的魏桥設立了生產特殊棉紗( (卡摩紡卡摩紡, ,包芯紗包芯紗) )的合的合資公司資公司并与魏桥开始了在機械設備的引進并与魏桥开始了在機械設備的引進, ,技術的引進技術的引進, ,原料的提原料的提供和銷售方面等展開了全面合作。供和銷售方面等展開了全面合作。展開了從棉紗的銷售到特殊棉紗展開了從棉紗的銷售到特殊棉紗, ,紡織品紡織品/ /縫制品的全球性銷售。縫制品的全球性銷售。3/21/202218“中国第一综合

20、商社中化集团中国第一综合商社中化集团1010年改革历程年改革历程成为全国首家进行综合商社的试点 单位 搭建综合商社的根本框架 1994年12月31日1995年1996年2000年2001年1997年2005年 初步建成贸易、金融、产业等功能健全的具有国际竞争力的综合商社 中化集团中化集团 收归中国对外经济贸易信托投资公司，加强金融功能 建立以贸易为龙头，贸易、金融、产业紧密结合，具有中国特色的综合商社型跨国公司亚洲金融危机 主营贸易领域受到冲击巨额海外债务，仅为外贸信托先后偿付的债务总额就高达20多亿元 高额应付帐款，达1.8亿美元，净利润仅为6800万美元 贸易业务延伸到粮食、服装、机械设备

21、、五金矿产以及木材贸易 非贸易业务更涵盖金融、科技、房地产、广告展览、信息咨询等等确立“一二三开展战略进行十大管理系统改革3/21/202219“石油贸易专营权三分天下，中化集团昔日的垄断地位今日石油贸易专营权三分天下，中化集团昔日的垄断地位今日不再不再石油贸易专营权石油贸易专营权中化国际专有中化国际专有第一阶段：第一阶段：改革前状况改革前状况第二阶段：第二阶段：多元化扩展多元化扩展第三阶段：第三阶段：冲击调整冲击调整第四阶段：第四阶段：改型开展改型开展1993年，中化分别与中国石油天然气总公司、中国石油化工总公司成立了股份对半开的中国联合石油有限责任公司简称“联油以及中国国际石油化工联合简称

22、“联化。这样，原来由中化一家掌控的石油贸易权变成了中化、联油和联化三家分享的盛宴，垄断地位被大大削弱了。 垄断地位大大下降垄断地位大大下降3/21/202220中化集团改革四种关键权力的上缴中化集团改革四种关键权力的上缴财务支配权财务支配权资金集中管理资金集中管理通过外贸信托推行集合资金信托业务，实行资金的统一调配资产处置资产处置 成立资产管理部进行应收账款的回收及不良资产的处理出售不良资产获得现金10多亿元彻底退出非优势行业关、停、并、转的二级、三级机构，员工总数也下降到10500人，为1994年的一半。追回的应收账款金额达10多亿元。 取得的成绩取得的成绩投资决策投资决策清理庞杂的投资工程

23、，核定投资工程的优劣 关键岗位任免权关键岗位任免权实现纵向管理架构由繁至简纵向管理架构由繁至简第一阶段：第一阶段：改革前状况改革前状况第二阶段：第二阶段：过度多元化扩展过度多元化扩展第三阶段：第三阶段：冲击调整冲击调整第四阶段：第四阶段：改型开展改型开展3/21/202221中化集团主营业务逆向改革中化集团主营业务逆向改革第一阶段：第一阶段：改革前状况改革前状况第二阶段：第二阶段：过度多元化扩展过度多元化扩展第三阶段：第三阶段：冲击调整冲击调整第四阶段：第四阶段：改型开展改型开展2 2目标成为上下游一体化的综合性国家石油公司目标成为上下游一体化的综合性国家石油公司 1999年开始，中化开始在总

24、公司下面，按照业务归类，重新构建此前形同虚设二级业务中心，最早是石油中心和化肥中心，后来又延伸到了国内经营中心以及物业酒店中心。在重组之后，二级业务中心将作为一个相对独立的完整实体来运营。 重新构筑二级业务中心重新构筑二级业务中心1 11通过并购取得了海外油气田开发业务2实现了成品油业务重心的下移，建立销售网络建设3加速向上游的拓展，投资国内生产企业4进一步加大化工品业务资源整合和市场开发力度，加速经营结构调整和战略转型3/21/202222中化集团采取了产运销一体化的开展战略中化集团采取了产运销一体化的开展战略向产业链上下游的延伸向产业链上下游的延伸上游上游下游下游建立覆盖全国的营销网络 建

25、立面向终端的分销网络建立码头、储罐、加油站金融保险投资建立炼油厂、化工厂、石油勘探开发公司石油及化工贸易石油及化工贸易中化国际中化国际物流领域物流领域高科技产业投资高科技产业投资 经营重点集中于在流通领域提供增值效劳，努力实现传统进出口业务向综合效劳贸易的扩展，积极向产业链的上下游延伸，同时，加速培育有战略意义的高新产业投资及金融效劳业务，全面增强企业核心竞争能力，向以流通效劳为主体、在假设干领域上下游一体化开展的效劳型跨国公司的目标前进。3/21/202223改制后的中化集团无论在全球改制后的中化集团无论在全球500500企业的排名还是在全球最大贸易企业的排名还是在全球最大贸易企业的排名均有

26、很大的提高企业的排名均有很大的提高中化集团中化集团 财富杂志财富杂志 全球最大贸易企业排名全球最大贸易企业排名中化集团中化集团 财富杂志全球财富杂志全球500 500 企业排名企业排名199719981999200020012002213304307276311248141416141511资料来源：中化集团网站3/21/202224资料来源：中化公司年报资料来源：中化公司年报中化集团中化集团 成功的战略成功的战略成功的战略导致收入和盈利能力持续提高，增加了企业价值3/21/202225资料来源：中化公司年报中化集团中化集团 组织结构图组织结构图总裁总裁人力资源委员会人力资源委员会绩效评估委员

27、会绩效评估委员会预算委员会预算委员会投资委员会投资委员会审计稽核委员会审计稽核委员会风险管理委员会风险管理委员会信息技术部信息技术部行政事务部行政事务部党群工作部党群工作部离退休干部部离退休干部部中化管理学院中化管理学院总裁办公室总裁办公室人力资源部人力资源部战略规划部战略规划部资金管理部资金管理部会计管理部会计管理部分析评价部分析评价部财务综合部财务综合部投资部投资部资产管理部资产管理部风险管理部风险管理部审计稽核部审计稽核部法律部法律部石油中心石油中心化肥中心化肥中心中化国际中化国际国内经营中心国内经营中心物业酒店中心物业酒店中心中国对外经济贸易中国对外经济贸易信托投资信托投资远东国际租赁

28、远东国际租赁境外公司境外公司境外代表处境外代表处3/21/202226中化国际的竞争优势中化国际的竞争优势物流配送体系实业一体化全方位的经营领域 培育以流通领域增值效劳为主要手段的核心竞争能力，以贸易为龙头向产业培育以流通领域增值效劳为主要手段的核心竞争能力，以贸易为龙头向产业链的上下游延伸，有机兼容国内外两个市场，形成大商品一体化经营模式链的上下游延伸，有机兼容国内外两个市场，形成大商品一体化经营模式投资物流设施，提高物流效劳专业水平，构建集约化的化工品物流配送体系 投资精细化工的实业与研发领域，组建有高技术含量、高附加值的大型核心工程，并形成以工程为中心的产、运、销一体化产业链 公司的标准

29、化运作建立以风险管理为核心，贯穿事前防范、事中控制、事后监督评价三大 主要流程，涵盖资金管理、绩效管理、会计管理、审计稽核等在内的内部管控体系。成为具备国际化竞争力的优秀上市公司成为具备国际化竞争力的优秀上市公司 3/21/202227中化国际以化工品效劳贸易中化国际以化工品效劳贸易 为核心的业务组合为核心的业务组合上游上游原料 制造中游中游流通下游下游进出口、批发 零售化工品，医药，农药化工品，医药，农药冶金，能源冶金，能源橡胶橡胶化工原料化工原料精细化工精细化工农药农药出口物流安排出口物流安排再包装再包装进出口进出口批发批发零售零售进进出出口口事事业业总总部部医药医药医疗设备医疗设备农化事

30、业部农化事业部化学品事业总部化学品事业总部冶金能源事业总部冶金能源事业总部提供综合提供综合代理效劳代理效劳原材料原材料钢材钢材煤炭煤炭焦炭焦炭原材料原材料轮胎轮胎橡橡胶胶事事业业总总部部保税仓库保税仓库中化船务中化船务高新技术高新技术实业投资实业投资3/21/202228浙江物产浙江物产3/21/202229浙江物产介绍浙江物产介绍资料来源：浙江金属提供浙江物产浙江物产浙江金属浙江金属元通机电元通机电国际贸易公司国际贸易公司原料原料 浙江省物产集团公司是国务院120家试点企业集团之一，也是中国最大的钢铁、化工和汽车销售商之一，2002年名列“中国企业500强第68位 .主动准备由行政机关改组为

31、经济实体 组建浙江物产集团 在所属企业中开展企业改制试点 集团根本完成三大调整；集团成员企业初步建立现代企业制度集团经营规模到达300亿，资产总额到达100亿元以上。1993年1996年1997年2000年2010年其他。其他。3/21/202230从浙江金属从浙江金属20022002年收入结构来看，金属贸易为公司奉献着较大年收入结构来看，金属贸易为公司奉献着较大的收入的收入资料来源：浙江金属提供资料来源：浙江金属提供95.18%3.56%1.2%0.06%3/21/202231公司的销售收入增长与省工业总产值增长保持同步，但开展公司的销售收入增长与省工业总产值增长保持同步，但开展速度明显低于

32、省工业总产值的增长速度，说明公司开展速度速度明显低于省工业总产值的增长速度，说明公司开展速度在省内处于中低水平，开展速度有待提高。在省内处于中低水平，开展速度有待提高。资料来源：?中国统计年鉴?、浙江金属提供3/21/202232从赢利能力可知浙江金属销售利润率在从赢利能力可知浙江金属销售利润率在20022002年有大幅提升，公年有大幅提升，公司的获利能力逐渐增强。司的获利能力逐渐增强。资料来源：浙江金属 ，金属材料流通协会资料3/21/202233浙江金属收入虽居于第三位，销售利润率却居于第二位；作为龙头浙江金属收入虽居于第三位，销售利润率却居于第二位；作为龙头老大的中铁物资，利润率却是最后

33、一位。老大的中铁物资，利润率却是最后一位。资料来源：中国物流与采购联合会浙江金属占全国钢铁销售收入及利润的状况浙江金属占全国钢铁销售收入及利润的状况数据为浙江物产数据为浙江物产3/21/202234从区域市场看，公司钢材销售在本地区钢材流通中仅占从区域市场看，公司钢材销售在本地区钢材流通中仅占9 9的市的市场份额，说明浙江金属目前的主要优势仍然在浙江省内，未来场份额，说明浙江金属目前的主要优势仍然在浙江省内，未来省外的销售应该成为浙江金属开拓的区域。省外的销售应该成为浙江金属开拓的区域。浙江金属2002年经销钢材约178万吨，其中省内经销量约占其总量的75%；2002年预计浙江省钢材消费总量为

34、1500万吨，浙江金属所占市场份额只有9%。资料来源：浙江金属 3/21/202235浙江金属与主要供给商建立起了稳定的合作关系，前浙江金属与主要供给商建立起了稳定的合作关系，前5 5名供给商处名供给商处采购的钢材采购的钢材20032003年上半年占到公司同期经销总量的近年上半年占到公司同期经销总量的近30%30%。资料来源：浙江金属 2003年上半年供给商情况年上半年供给商情况2002年上半年供给商情况年上半年供给商情况3/21/202236浙江金属的主要客户为大量的二级经销商，直接用户所占比浙江金属的主要客户为大量的二级经销商，直接用户所占比例偏低，且二级经销商极为分散。例偏低，且二级经销商极为分散。浙江金属的主要钢材销售渠道为二级经销商，销量占到钢材总量的80%左右，只有20%的钢材销售到直接用户，直接用户所占比例偏低。2002年浙江金属最大的二级经销商钢材销量只占该渠道销售的2%，前10名也只占到该渠道销量的12%，二级经销商极为分散。二级经销商二级经销商最大二级经销商所占比例最