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文档简介

1、专业销售拜访的重要性专业销售拜访的重要性Human Resource Dept.公司最重要的岗位公司最重要的岗位医药代表医药代表 医药代表职责中最重要的工作：医药代表职责中最重要的工作： 创造需求创造需求 医药代表最重要的工作方式：医药代表最重要的工作方式： 面对面拜访面对面拜访成功的医药代表成功的医药代表 为公司创造需求为公司创造需求 树立公司形象树立公司形象 注重个人成长注重个人成长创造需求创造需求 医药代表的拜访是影响医生处方习惯医药代表的拜访是影响医生处方习惯最重要的因素最重要的因素 传达正确信息，解决临床问题，指导传达正确信息，解决临床问题，指导用药用药 与与VIPVIP建立良好的联

2、系，维持长期的建立良好的联系，维持长期的合作合作 向公司反馈各种临床信息向公司反馈各种临床信息公司形象公司形象 对医生来讲，你就是公司对医生来讲，你就是公司 用公司要求来规范自己的行为用公司要求来规范自己的行为 公司的文化：进取、吃苦、团公司的文化：进取、吃苦、团 队精神队精神 正当的竞争手段正当的竞争手段个人成长个人成长 医院代表岗位职责是成功的起点医院代表岗位职责是成功的起点 经验积累，用过程来培养自己的管经验积累，用过程来培养自己的管理能力理能力HR/CR/DR主要职责：以最低成本超越完成销售指标主要职责：以最低成本超越完成销售指标/提高市场占有率提高市场占有率计划市场 客户档案区域管理

3、营销计划商业渠道客户管理陈列展示产品知识财务知识店头行销知识竞争对手知识行政管理执行（拜访）区域管理区域覆盖营销计划资源利用订单/姿信收款商业促销药店促销医院促销产品知识财务知识店头行销 知识销售技巧沟通技巧谈判技巧企业文化/销售哲学/信条评估（分析）访后分析售后追踪行政管理客户档案更新遵照计划HR/CR/DRHR/CR/DR之主要职责及基本工作内容之主要职责及基本工作内容主要职责：以最低成本超越完成销售指标主要职责：以最低成本超越完成销售指标/ /提高市场占有率提高市场占有率HR/CR/DR专业知识专业知识 区域管理区域管理 销售拜访销售拜访 访后分析访后分析 沟通沟通 群体销售群体销售 行

4、政管理行政管理 专业衡量专业衡量 自我发展自我发展产品知识 区域信息 访前计划 访后分析 积极地倾听 计划组织 客户档案 积极创造性 对反馈作竞争对手知识 营销活动 演示技巧 售后追踪 口头沟通 分组讨论 常规报告 承诺 出 反应医生专业 行动计划 开场白 行政管理 书面沟通 会后分析 反馈分析 成熟/判断力 书面发展零售药店 区域覆盖 演示 可信度 及跟踪 费用申报 领导能力 计划 医院率 月行程 探询 敏感性 会前造势 公司财产 适应性 资源利用批发商 周计划 异议处理 圆桌会议 会议参与度商业/渠道 资源利用 主动成交 幻灯演讲工业 有说服性 专家演讲政府 支持文献公司 临床验证支持 签订单 一个

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