证券营销活动量管理(powerpoint 43页)

1、活动量管理活动量管理(gunl)第一页，共四十四页。事先事先(shxin)说明说明n本课程是为快速消费品的推广人员(rnyun)进行销售沟通培训所用。n课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。n重点在销售沟通。第二页，共四十四页。培训(pixn)前的感悟:n1.对营销中心的认识;n2.对营销(yn xio)团队的认识;n3.对团队招聘的认识;n4.对团队培训的认识;n5.对团队营销管理的认识;第三页，共四十四页。 为什么推行活动量管理为什么推行活动量管理 什么是活动量管理什么是活动量管理 如何推广如何推广(tugung)活动量管理活动量管理 结论结论大纲(dgng)第四

2、页，共四十四页。日常营销日常营销(yn xio)(yn xio)管理中的问题管理中的问题业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少听天由命补丁式管理，灭火式工作，愈忙愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪不知道组员(z yun)在想些什么、做些什么，管理凭感觉，辅导凭经验看不清问题的根源所在，走不出无形的怪圈区域经理客户经理口号的巨人，行动的矮子，每天不知去哪里好主管比客户容易蒙混，临近月底他急我不急狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪费严重屡屡不成交，却又不知问题出在哪里老是(lo sh)回头走旧路，技能难以再提高第五页，共四十四页。1、一个(y )团队80%的业务员做20%的业绩营销营销(yn xio)(yn xio

3、)的的2/82/8定律：定律：3、一个业务员80%的时间(shjin)做20%的业绩2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金2/8定律得出的结论: 关注并有效的训练和辅导80%的群体，使他们不断的进行有效的拜访。第六页，共四十四页。LIMRA的统计(tngj)80%的客户经理做20%的业绩(yj)的原因:不愿做不愿做不懂得不懂得(dng (dng de)de)做做客户经理低生产性的客户经理低生产性的主要原因主要原因: :做得不够做得不够第七页，共四十四页。n不断(bdun)增员，人海战术平天下n严格考核，七上八下好热闹n天天救火，四面八方是补丁n时时推动，花钱难买回业绩n轮流培训，光听不练无

4、效果STOP对策对策(duc)(duc)常规(chnggu)对策：销售活动，其根本就是活动的管理每个人都在做活动管理，关键是如何去做！第八页，共四十四页。活动(hu dng)管理的两种类别第九页，共四十四页。为什么推行为什么推行(tuxng)活动量管理活动量管理第十页，共四十四页。对客户经理而言：对客户经理而言：客户增加，人脉增加客户增加，人脉增加保持稳定的业绩保持稳定的业绩有效有效(yuxio)户数提高户数提高专注于事业避免恶性循环专注于事业避免恶性循环经验积累经验积累充实充实有信心有信心计划性经营计划性经营增员容易增员容易对主管而言：对主管而言：进度掌握更确实进度掌握更确实目标目标(mbi

5、o)达成达成科学化管理科学化管理提升生产性提升生产性消除对立感觉消除对立感觉建立个人威望建立个人威望良好的职场氛围良好的职场氛围良性循环良性循环干部的培养干部的培养增员容易，组织发展快增员容易，组织发展快第十一页，共四十四页。基础管理工作是营销之本，即使是高度发达的海外市场基础管理工作是营销之本，即使是高度发达的海外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营，站在加入也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营，站在加入WTOWTO的门槛上，我们唯有将活动管理、增员选择流程的门槛上，我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接、新人衔接(xinji)(xinji)教育流程和督导活动管理等基础工教育流程

6、和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实力应对国际竞争与作落到实处、固本清源，才有实力应对国际竞争与挑战挑战。第十二页，共四十四页。 为什么推行活动量为什么推行活动量管理管理 什么是活动量管理什么是活动量管理 如何如何(rh)推广活动量推广活动量管理管理 结论结论大纲(dgng)第十三页，共四十四页。什么(shn me)是活动量管理经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营(jngyng)的一种管理过程和管理方法第十四页，共四十四页。活动量管理(gunl) 区域经理对于区域经理对于(duy)(duy

7、)客户经理的推销、增员活动计划做客户经理的推销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。不断提升的一套管理制度。 客户经理对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际(shj)结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。第十五页，共四十四页。活动(hu dng)管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、

8、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致企业管理就是(jish)一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程伊迪丝彭罗斯第十六页，共四十四页。 1、是稳定(wndng)队伍的唯一途径 2、是一个持续的过程 3、是组织持续发展的关键工作 4、是营销管理工作的重心 5、是一种有效的营销管理工具活动量管理(gunl)的作用第十七页，共四十四页。销售(xioshu)活动管理系统 产 出 销售结果 是1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结

9、果） 2、请将单位看成一个销售系统注：否第十八页，共四十四页。 为什么推行为什么推行(tuxng)活动活动量管理量管理 什么是活动量管理什么是活动量管理 如何推广活动量管理如何推广活动量管理 结论结论大纲(dgng)第十九页，共四十四页。活动量管理活动量管理(gunl)的三的三层面层面第二十页，共四十四页。推广推广(tugung)思路思路 活动(hu dng)管理是日常管理的一部分，活动(hu dng)管理推广不是一项运动，是需要长期坚持的工作。 活动管理与业务推动是相辅相成的，不要因为某一时期其他(qt)活动的进行就忽略了活动管理的坚持。 长期性的工作需要阶段性的量化评估，在推广初期引导业务

10、人员正确持续地使用工具是当务之急。第二十一页，共四十四页。通过活动管理工具的推广, 树立区域经理、主管的自我经营意识(y sh), 培养业务人员的良好拜访习惯 提升营销队伍的专业经营技能推广推广(tugung)目的目的第二十二页，共四十四页。 1、意愿启动、意愿启动 A A、沟通启动、沟通启动/ /激励启动激励启动 B B、会议启动、会议启动/ /训练启动训练启动 2 2、能力培养、能力培养 A A、工具使用、工具使用/ /分析辅导分析辅导 B B、弱势应式训练、弱势应式训练 3 3、制度约束、制度约束 A A、考勤、考勤(koqn)(koqn)管理制度管理制度/ /活动量管理制度活动量管理制

11、度 B B、全员大会及区域会议管理制度、全员大会及区域会议管理制度 4 4、会报管控、会报管控 活动量管理系统推动活动量管理系统推动(tu dng)第二十三页，共四十四页。计划100缘故(yung)拜访一定要做13个月内强化转介绍与陌生拜访 带头做 坚持做 示范做第二十四页，共四十四页。活动管理(gunl)应有的理念I.计划 订立一定期内具体量化的推销活动目标。II. 行动 确实要求客户经理将销售过程详细记录。III.检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距(chj)针对差距(chj)，采取具体的修正行动与辅导。第二十五页，共四十四页。活动(hu dng)工具的填写工作(gngzu)日志客户

12、(k h)信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过销售渠道及营销活动客户意向及进展程度客户需求的描述等所需支援对区域经理的需求（陪同促成等）培训与辅导的需求宣传用品折页等需求区域经理每日签批区域经理每日签批第二十六页，共四十四页。下周工作计划下周工作计划(jhu)(jhu)安安排排本周小结本周小结(xioji)(xioji)1、拜访计划（数量(shling)、单位.）2、案头工作计划（建议书、计划书编制、学习计划.）1、完成情况2、与计划差距3、状况分析（检讨）*计划就是目标*计划的过程是思考的过程*计划与实绩比较是自我检讨、自我督促周计划

13、的意义周计划的意义活动工具的填写第二十七页，共四十四页。活动(hu dng)工具的使用拟订(ndng)计划绩效(j xio)评估改进修正1、制定月计划、周计划及每日拜访计划。2、主管根据业务员的实际情况，协助业务员制定出可行性强的工作计划和目标。1、根据业务员完成计划的状况，找出出现差异的原因。2、定期检讨、填写销售活动评估表（周小结、月小结）1、对问题所在给予相应的技术支持和知识辅导。2、根据实际情况及时调整和修正业务员的活动计划、目标。3、主管及时进行自我检讨第二十八页，共四十四页。活动管理工具使用活动管理工具使用(shyng)的五大原则的五大原则n整体原则：贯穿自我管理、团体管理整体原则

14、：贯穿自我管理、团体管理各环节各环节n 差距差距 原因原因 对策对策n 目标目标 跟踪跟踪 评估评估n真实原则：如实填写真实原则：如实填写n具体原则：原因分析、对策制定具体原则：原因分析、对策制定(zhdng)(zhdng)、效果评估效果评估n结合原则：理念、技能结合原则：理念、技能n坚持原则：忌虎头蛇尾坚持原则：忌虎头蛇尾第二十九页，共四十四页。片区经理片区经理(jngl)(jngl)客户经理客户经理 区域经理区域经理客户经理 每 月 目 标 设 定 表 客户经理 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表 工 作 日 志 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 团队管理团队管理(gu

15、nl)(gunl)业务员营销业务员营销(yn xio)(yn xio)活动管理工具活动管理工具第三十页，共四十四页。各区域工作量周总结各区域工作量周总结工工作作 任任务务区区域域人人数数折页量折页量留电话留电话电话回访电话回访促成数促成数总数总数人均人均总数总数人均人均总数总数人均人均标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率标标准准实实际际完完成成率率预预计计实实际际 西西北北 8 81 12 20 00 03 30 05 52 25.5.4 41 15 50 03 38 82 25 54040

16、0 02 26 67 71 10 03 33 33 31 10 00 00 07 79 98 82 25 51 10 04 40 03 39 9 东东北北 1 13 31 19 95 50 05 56 67 72 29.9.1 11 15 50 04 44 42 29 965650 04 42 26 61 10 03 33 32 21 16 62 25 51 15 53 39 92 25 51 12 24 47 78 85 5直直属属1 14 42 21 10 00 06 61 18 82 29.9.4 41 15 50 04 44 42 29 970700 05 57 78 81 10 04

17、 44 41 11 17 75 50 01 17 75 51 10 02 25 51 13 35 50 08 85 5第三十一页，共四十四页。缘故市场：缘故市场：从最信任你的人开始，不断展开。从最信任你的人开始，不断展开。 从从5050人增加到人增加到500500人人 介绍市场：介绍市场：从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；方法有：方法有：1 1）介绍法；）介绍法；2 2）引导法；）引导法； 3 3）业务来源中心；）业务来源中心；4 4）影响力中心。）影响力中心。目标市场：目标市场：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的一定的区域、一定的

18、行业、一定的人脉圈子、一定的 。易于接近、。易于接近、需求相似、推销需求相似、推销(tuxio)(tuxio)流程相似、做起来得心应手的、能形成规模流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。效益的高质客户群。售后服务：售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。不断积累有效客户群的绝佳办法。活动量管理活动量管理(gunl)(gunl)成功的成功的基础是基础是累计有效的准客户量累计有效的准客户量第三十二页，共四十四页。鱼鱼击长空击长空(chng kng)？这也叫飞？这也叫飞？鹰鹰潜水潜水(qinshu)底？不淹死才怪！底？不淹死才怪！第三十三页，共四十四页。解决问题I.与所属业务人员沟

19、通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性II.介绍销售对象分类与活动目的图示III.介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表IV.示范填写上列表格V.要求销售人员填写上列表格I.定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、 活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标II.填写销售活动记录表I.注意所属业务人员每天销售活动的状况II.让业务人员感觉到你的重视及关怀III.随时辅导及纠正业务人员的活动IV.陪同展业，一对一辅导I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中II.与业务人员共同检讨不符(bf)计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达

20、成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表I.针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通II.给予“问题所在”应有的知识及技能指导III.要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上IV.要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行活动量管理系统实务(sh w)操作训练(xnlin)沟通拟订计划日常辅导评 估修正教育计划周期宣导数量化观察活动 找出问题第三十四页，共四十四页。 为什么推行活动量为什么推行活动量管理管理(gunl) 什么是活动量管理什么是活动量管理 如何推广活动量管如何推广活动量管理理 结论结论大纲(dgng)第三十五页，共四十四页。对业务队伍的工对

21、业务队伍的工作进行全过程跟作进行全过程跟踪管理踪管理(gunl)(gunl)的的管理管理(gunl)(gunl)过程过程对销售活动进行对销售活动进行有效管理有效管理(gunl)(gunl)的方法的方法包含了管理工具包含了管理工具. .会会务务(hu w)(hu w)操作方法操作方法及管理方法及管理方法整个过程始终贯穿了整个过程始终贯穿了计划计划. .执行执行. .控制的控制的管理思想管理思想正确认识活动量管理第三十六页，共四十四页。 由于人性(rnxng)本身的惰性及客户经理工作习惯的抵触，客户经理队伍不会自发要求统一的活动量管理工具。 因此，活动管理是一个推与拉共力作用的过程。在前期的推动初

22、期，来自上层的支持是新工具强力切入的前提保证。从上到下的重视(zhngsh)是进行推广的前提条件上下(shngxi)合力第三十七页，共四十四页。激励(jl)活动活动管理推广是一项长期性、系统性的工作，在短时间内很难体现出显著的效果。如何激发业务人员的参与性是一个普遍存在的难题。因此，一个新颖，实际的短期激励计划显得十分必要。同时，活动管理对业绩(yj)的帮助是长期的，循序渐进的，所以在制定活动管理的激励方案时不能简单照搬日常的竟赛方案。第三十八页，共四十四页。后期追踪督导(d do)比前期培训宣导更为重要我们在推广中往往把更多的精力投入到前期的启动宣导，而忽略了更重要的日常追踪，学而不用，使所

23、有的推动都成了打水漂后期追踪第三十九页，共四十四页。引起引起(ynq)的深思的深思 摒弃强压式，重在摒弃强压式，重在引导引导(yndo)(yndo) 变要我做为我要做变要我做为我要做 形成一种习惯形成一种习惯 制造一种氛围制造一种氛围第四十页，共四十四页。结论(jiln)严格的销售活动管理是营销成功的秘诀.成功的销售活动管理 =足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具. 成功不能靠别人(birn). 成功是自己的责任. 成功需要坚持我们的目标:建立一种机制,让所有努力的人都成功!第四十一页，共四十四页。n 第四

24、十二页，共四十四页。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2022-4-92022-4-9Saturday, April 09, 20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022-4-92022-4-92022-4-94/9/2022 1:17:36 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。2022-4-92022-4-92022-4-9Apr-229-Apr-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2022-4-92022-4-92022-4-9Saturday, April 09, 20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2022-4-92022-4-92022-4-92022-4-94/9/20226、意志坚强的人能把世界放在手中