名茶小镇商业模式矩阵 - 副本

1、名茶小镇商业模式矩阵中国茶叶集团中国茶叶集团有模式，才有速度！一、名茶小镇为何关注商业模式？1、未来的竞争方向中国现代商业的发展已经从机会时代、品质时代、品牌时代迈向商业模式时代。 上世纪80年代初供不应求机会时代品质时代 上世纪90年代初供过于求品牌时代 21世纪初同质化严重商业模式时代差异化竞争 2010年引领行业的企业领袖潜能巨大的市场空间稳健盈利的商业模式高效执行的专业团队2、资本市场的投资要求市场空间商业模式专业团队企业领袖3、何为商业模式？商业模式（Business Model）的概念众说纷纭，但简而言之，就是企业通过什么途径或方式来实现赚钱。如，网络企业通过点击率来赚钱，通信企业

2、通过收话费赚钱，超市通过平台和仓储来赚钱等等。成功的商业模式不一定是技术上的创新，而可能是对企业经营某一环节的改造，或是对原有经营模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。任何行业任何企业都有商业模式，但商业模式随着行业、企业的发展应及时调整甚至变革。迎合并取胜未来竞争的商业模式，才是可靠的盈利模式。 商业模式包括产品研发模式、业务管理模式、客户服务模式、渠道创建模式、盈利模式等等。决定企业商业模式能否成功的关键课题盈利模式4、名茶小镇的使命名茶小镇正在做的就是对行业“游戏规则的颠覆”！在整合茶行业“传统商业模式”的同时创建独特的“盈利模式”！二、传统茶企商业模式时间￥速度模式早1、速度模

3、式 市场越成熟，利润率越低代表企业：长和 越晚介入竞争领域，对手一旦发 育成熟，企业的竞争优势就会丧 失，改造一个市场竞争格局远比初 创市场格局来的艰难2、衍生业务模式基本业务增值衍生业务模式核心在于如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子如销售茶产品以外的延生产品，如茶具、茶工艺品甚至茶文化旅游等侧重于相关联衍生产品以新增增值业务来提升企业整体业务收入，但具有相应风险代表企业：天福3、品牌模式品牌模式其它产品品牌产品单位产品价格￥塑造强势品牌，为产品注入附加价值以差异化品牌文化及行销策略区隔竞争对手代表企业：八马4、专业化模式专业化模式“万金油”型企业 专业化型企业专在某一品类精耕细作，做大做

4、强非一日之功，需要财力，更需耐力代表企业：和甲5、关系模式关系模式客户关系累积单位成本￥效率%多主要依靠店铺经营者的人脉拓展客户对客户关系管理的水平要求极高销量极不稳定代表企业：普通茶店6、批发模式批发模式采购金额 / 采购量折扣%单位成本￥多赚取低额差价，在市场竞争中处于底层，不具备竞争优势思考：在传统商业模式之外，名茶小镇如何重新定义自身的商业模式，开创独特的盈利模式？三、完整商业模式包含的模块完整商业模式应当包括的九个要素即企业通过其产品和服务向消费者提供的价值，定义企业/品牌/产品为消费者承诺的价值。价值主张：即企业所瞄准的消费者群体，这些群体具有某些需求的共性，从而使企业能够针对需求

5、共性创造并满足他们的期望。目标消费群体：即企业用来接触消费者的各种途径，集中体现在渠道、卖场和分销策略。分销渠道：即企业和消费者群体之间所建立的联系，体现在客户关系管理。客户关系：即企业执行其商业模式所建立的业务运行体系。业务结构：即企业集合能够实现战略目标并创造盈利的所有资源。资源配置：即企业为快速推行商业模式而形成的合作伙伴关系网。联盟网络：即企业通过各种收入流来创造财富的途径。盈利模式：即企业经营管理过程中遵循的制度、流程及所秉承的价值观（企业文化）。管理能力：四、茶企业利润来源工业利润+商业利润工业利润来源：经销商进货价-茶叶种植成本-生产成本-加工成本-包装成本-人力成本-其它成本等

6、商业利润来源：零售价-茶叶种植成本-生产成本-加工成本-包装成本-人力成本-广告宣传费用-税费-其它成本等企业直营模式归企业所有零售价-进货价-店铺-广告宣传费用-人力成本-税费-其它成本等经销商加盟模式不归企业所有结论： 在人力成本极速增长的今天， 工业利润越来越薄 商业利润如何最大化是今天茶 企应当思考的重心五、名茶小镇的商业模式矩阵我们的目标：独特性对内可复制对外不可复制持久性可创新+1、战略层面“打造茶行业国美电器模式”在中国，目前以“渠道品牌”自居的知名企业仅“中茶”一家与“中茶”不同的是，名茶小镇对“渠道品牌”进行了重新定义不仅应汇集茶行业各类代表性名茶，更应聚集原产地品牌，原产地

7、知名品牌的进驻，才能确保茶道的正宗文化与产品的专业品质。何为渠道品牌？四个标准：其一正宗不仅汇集中国各地代表性名茶，同时销售原产地茶工艺品、茶点等相关延伸产品。其二齐全统一形象、统一宣传、统一管理、统一行销、统一服务、统一培训。其三专业名茶小镇不仅以“中国茶行业的国美电器”做渠道做卖场，同时以“中国茶行业的星巴克”做品牌做文化。其四高端2、营销层面“超越传统关系营销的双轨营销模式”+“线上线下联合推进模式”“超越传统关系营销的双轨营销模式”目前茶行业仍然停留于以关系营销为主的阶段，尚未出现真正意义上的强势品牌基于独特品牌价值的文化营销仅有部分企业开始尝试名茶小镇品牌营销如何创新突破？营销思路：

8、营销思路：双轨营销模式关系营销文化营销诉求“够兄弟 喝杯茶”(团体会员)与“身在城市中 心在城市外”(个体会员)的品牌精神体验。诉求“原产地”的产品使用价值。名茶小镇从“产品层面的使用价值”与“文化层面的精神体验”推进品牌营销产品层面文化层面名茶小镇品牌价值系统“线上线下联合推进模式”实体店做形象做品牌，网络店做销量做利润招收网络经销商建立网购服务平台（客户系统、物流系统、维护系统等）制订经销商网络订单分成机制3、卖场文化层面：“打造茶行业星巴克模式”终端卖场分成A店、B店、C店三种形态A类店：文化体验店主要功能区域为：“名茶走廊”（原产地品牌店中店，含专属品茶区）+茶产品专柜+茶延伸产品专区

9、+公共品茶区+会员特区（含包厢）B类店：标准专卖店主要功能区域为：茶产品专柜+茶延伸产品专区+公共品茶区C类店：店中店及品类店主要功能区域为：茶产品专柜+公共品茶区备注：店中店设在超级商场、高级会所或机场中以常住人口100万的城市为例，不同类型终端卖场规划的数量如下：1-2家文化体验店，侧重于做形象3-5家标准专卖店，侧重于做销量6-10家店中店及品类店，侧重于做网络名茶小镇将借助文化体验店，创建渠道品牌的卖场文化其一：名茶小镇不仅要卖名茶产品，同时推广名茶文化（设立于“名茶走廊”的专属品茶区配备专业的茶艺表演，展示原产地茶文化）。其二：名茶小镇不仅要卖名茶产品，同时强化品牌精神体验（VIP会

10、员特区品牌故事营销）。其三：名茶小镇不仅要卖名茶产品，同时将透过策划多样化、不间断的品牌公关活动（如“名茶文化节”、新茶拍卖活动等），让终端始终处于“保鲜”的状态。其四：名茶小镇不仅要卖名茶产品，同时提升VIP会员的尊荣体验（VIP会员特区实行收费制，但同步推行VIP团购返利模式）。4、产品层面：“原产地品牌模式”原产地+全品类+最专业“只做原产地品牌”是名茶小镇的产品定位真假原产地产品是困扰甚至阻碍茶行业健康发展、影响消费者购买信心的重要原因。名茶小镇以“四有四力”作为品牌联盟商“准入标准”，严格挑选原产地品牌进驻终端卖场，确保产品品质与文化品质“四有四力”优势茶叶的原产地品牌18家企业称号

11、与认证：中华老字号、中国驰名商标、中国国家级非物质文化遗产、国家农业产业化重点龙头企业 、Pict 中农质量认证中心有机茶（OTRDC）认证 、QS体系认证产品PICT有机产品认证、ISO9001-2000质量管理体系认证 、Pict 国家农业部一级GAP认证、国际质量管理体系认证等名茶小镇名茶小镇商业模式：领先的商业模式品牌：集合十大名茶原产地高端品牌产品：综合竞争力强、18大一流原产地品牌畅销产品竞争力：强创新力：强企业生产成本：低市场风险；低产品质量风险：低单一品牌单一品牌商业模式：传统的商业模式品牌：某一茶种的xx品牌产品：综合竞争力弱、某一茶种的优势产品竞争力：弱创新力：中低企业生产

12、成本：高市场风险：高产品质量风险：高VS“四有”标准：拥有自营的原产地绿色茶园。拥有已注册的品牌商标，并在业内或社会中有一定的知名度（如：中国名牌、中国驰名商标、省知名商标等）。拥有产品种植、生产及销售等相关质量或标准认证（如：QSQS、绿色食品、有机茶等）。拥有成熟的品牌形象系统（如：品牌VIVI形象、产品包装及终端SISI形象系统等）。“四力”标准：愿力：具备与名茶小镇长期共同发展的观念，以长远眼光，做长线投入，求长期盈利，坚信未来定有丰厚回报。能力：有成熟的品牌连锁运营销模式（如：店铺管理能力、导购促销能力、物流配送能力、客户服务能力、市场赢利能力等）。实力：名茶小镇正在开创茶行业全新的

13、发展模式，将致力于对市场的精耕细作和对品牌的精心培育，品牌联营商应具有打赢持久战的动力与共同抗风险的耐力。魅力：品牌联营商既有的品牌文化既突显原产地名茶文化，又兼具品牌自身内涵，引发消费者的共鸣。5、品牌联盟层面：“品牌联盟商股份模式”为迅速拓展市场渠道，名茶小镇倾向于与原产地品牌结成联盟关系，实行“股份合作模式”，合作模式如下：名茶小镇店开到哪，品牌联盟商自行铺货到哪供货价不得高于品牌联盟商给予自身加盟商同类产品价格为名茶小镇专门开发与自身卖场不同的系列产品以商场模式每半年结算一次货款合作满三年，根据市场业绩，可获得名茶小镇一定比例的股份，第四年起，每年分红一次（一旦名茶小镇成功上市，即成为

14、企业主要股东）品牌联盟商优先进驻名茶小镇“名茶走廊”品牌专区，可在专区全面展示自身品牌文化与茶文化，可配备专属品茶区及专业的茶艺导购员6、渠道加盟层面：“业主分红模式”茶品牌在初期市场运作中，店铺租金占用了大笔的运作资金，为此，名茶小镇除了发展传统意义上的渠道加盟商外，倾向于与拥有店铺的业主达成“企业直营、业主分红”的合作模式：合作期限：至少5年合作方式：双方以合伙人关系共同经营店铺，确认业主分红比例名茶小镇推迟至少一年支付店租，名茶小镇以合同方式保证在合同到期支付原先认定的店租在此之外，视店铺经营业绩，业主可获得相应比例的店铺盈利分红店铺日常运营管理由名茶小镇委派专业人员负责，业主可不参与经

15、营7、管理层面：“全系统服务模式”名茶小镇在中国最大的茶业品牌基地安溪茶博汇，加速筹建超大规模的运营总部，建成后将成为集品牌塑造、管理导入、渠道开拓、市场营销、团队组建、产品研发及文化整合等为一体的运营平台。以运营总部为品牌根据地，名茶小镇将创建最令业界瞩目的“七种武器”，为客户提供“全系统服务价值”：创建高端茶业渠道品牌的连锁专卖管理系统；创建十大原产地名茶的产品研发中心；创建VIPVIP客群俱乐部；创建旨在挖掘、展现、传播中国茶文化的“十大名茶文化馆”创建致力于为名茶小镇和茶行业输送各类专业人才的“茶业终端零售学院”；创建为消费群提供体验式营销与终端零售学院实践的“茶叶庄园”；创建基于促进

16、行业高端对话、加速产业升级的“茶业研究所”。8、客户关系层面：“VIP团购返利模式”盈利模式最核心在于：其一、多个子系统获利，让每个子系统都具有完全不同的获利能力其二、尽量参与“高利润区子系统”的业务举例：行业基本利润区高利润区包装饮料超市饭店、酒吧、自动售货机影视制作拷贝销售融资、跟片广告业务个人电脑电脑整机自选配件、附件房地产房产销售房地产升值、融资咖啡食品店西餐厅、咖啡屋轿车新车销售保险、保养服务、融资对茶业销售而言，高端客户的团购业务是真正的“高利润区”，为此，名茶小镇将在实行“统一价位，永不打折”价格管控机制的基础上，实行VIP会员团购分利计划基本操作模式如下：钻石会员：一次性100

17、000元，1年内完成消费，第13个月享受20%返利（赠送30000元产品或VIP包厢费）白金会员：一次性80000元，1年内完成消费，第13个月享受15%返利（赠送12000元产品或VIP包厢费）黄金会员：一次性50000元，1年内完成消费，第13个月享受10%返利（赠送5000元产品或VIP包厢费）六、名茶小镇商业模式矩阵图九模式九连环打造名茶小镇商业模式矩阵名茶小镇商业模式（高利润子系统）（核心业务子系统）创始人和核心管理层 张木林：福建省安溪县长和茶业有限公司董事长、名茶小镇（福建）茶业有限公司总经理：（1988年，继承祖业，延续茶叶老字号长和茶庄，经营福建省安溪长和茶叶加福建省安溪长和茶业有限公司，任董事长一职。 2001年，在福建省安溪长和茶业加工厂基础上创建，现有门店近300家）。融资需求与投向：2012年11月前计划融资500万，目前公司注册资金1000万元主要投向如下：1、企业基础建设投入100万元2、公司品牌推广投入300万元3、公司团队建设投入100万元发展为三个阶段发展为三个阶段u第一阶段：天使投资u第二阶段：投资机构、上下游合作企业及个人发起设立股份有限公司u第三阶段：