精品导入培训

1、江淮乘用车纯正汽车精品导入培训序言序言为什么要做精品？为什么要做精品？1 1、提高利润、提高利润 随着新车销售价格战的白热化，单纯的新车销售能获取的利润已越来越少。随着新车销售价格战的白热化，单纯的新车销售能获取的利润已越来越少。而精品的销售能有效的提升专营店的单台新车利润。而精品的销售能有效的提升专营店的单台新车利润。以上图表显示，精品的利润率高达以上图表显示，精品的利润率高达50%！ 精品销售回报高，投入小。在日本，精品销售营业额只有新车营业额的精品销售回报高，投入小。在日本，精品销售营业额只有新车营业额的5%5%，而利润占专营店平均利润的，而利润占专营店平均利润的30%30%。数据来源于

2、数据来源于2005年日本汽车销售平均水平年日本汽车销售平均水平精品是专营店精品是专营店重要的收益来源重要的收益来源序言序言为什么要做精品？为什么要做精品？2 2、整车销售的有效工具、整车销售的有效工具同悦大包围同悦大包围瑞鹰时尚车贴瑞鹰时尚车贴 随着顾客品味的多样化，目随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们前的车型已经不能满足他们的个性化需求。而精品，尤的个性化需求。而精品，尤其是外装精品，能从视觉上其是外装精品，能从视觉上改变客户对车辆的印象。就改变客户对车辆的印象。就好像有一个新的款式可以提好像有一个新的款式可以提供给客户，从而提升新车销供给客户，从而提升新车销售的机会。售的机会

3、。序言序言为什么要做精品？为什么要做精品？一、新车销售前的精品销售一、新车销售前的精品销售二、新车销售后的精品销售二、新车销售后的精品销售三、精品销售话术三、精品销售话术专营店精品销售目标的确定专营店精品销售目标的确定新车单台精品销售额是衡量专营店精品销售能力的重要指标。如何设定精品销售目标？如何设定精品销售目标？ 精品销售额同期新车销量单台精品销售额 =精品销售目标精品销售目标=单台精品销售额目标单台精品销售额目标新车目标新车目标新车销售前的精品销售新车销售前的精品销售各车型目标客户的差异决定了精品销售的情况有所不同。这个部分是根据江淮乘用车提供的各车型单台销售目标指导，结合各店的实际销售，

4、制定出各个车型的单台销售目标。比如某店的年度销售目标是200万元。根据江淮乘用车的指导，得出以下的目标分解图：车型车型指导单车金额指导单车金额某店新车销售目标某店新车销售目标（台）（台）合计（万元）合计（万元）瑞风100080080瑞鹰100030030宾悦8001008同悦/RS500100050和悦/RS800100080悦悦50040020精品年度目标（所有车型累计）268单台精品销售额分解到各车型单台精品销售额分解到各车型 车型单台精品销售目标分解到重点商品车型单台精品销售目标分解到重点商品 我们设定车型单台精品销售目标以后，如何保证其实现呢？每我们设定车型单台精品销售目标以后，如何保

5、证其实现呢？每个车型平均有几十种精品。在如此多的品种中把握住重点，将精力个车型平均有几十种精品。在如此多的品种中把握住重点，将精力放在重点商品着装率的提升上，是我们达成各车型单台精品销售目放在重点商品着装率的提升上，是我们达成各车型单台精品销售目标的有效办法。标的有效办法。以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子：以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子：单台贡献单台贡献 = = 用户价用户价着装率着装率 以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子：以下是和悦车单台精品销售目标分解到各商品的例子：车车 型型品品 种种用户用户价价着装率着装率单台贡献单台贡献和悦DVD+GPS+轨

6、迹倒车500015%750DVD+GPS+倒车后视400015%600DVD+GPS300015%450轮胎压力监测系统12005.0%60和悦下护板38040.0%152和悦防爆膜180020%360挡泥板16035%56普通座椅布套50020%100高级座椅布套98010%98豪华真皮座椅套180010%180和悦车窗雨挡1801.0%1.8和悦三厢宽轮眉2205.0%11和悦三厢迎宾踏板2201.0%2.2平面脚垫1803.0%5.4立体脚垫2603.0%7.8氙气大灯1600 （即将上市）无骨雨刷160 （即将上市）智能窗280 （即将上市）着装率 =某产品的销售数量新车的销售数量 因

7、为销售顾问服务顾问的精力是有限的，不能记住全部的产品，所以需因为销售顾问服务顾问的精力是有限的，不能记住全部的产品，所以需要突出销售的重点。要突出销售的重点。对新车单台精品销售贡献较大的商品。对新车单台精品销售贡献较大的商品。在说明单台精品销售的含义前，我们必须明确着装率的概念。在说明单台精品销售的含义前，我们必须明确着装率的概念。举例：举例：某一时间段内精品A的销售数量为100件，而同期该产品对应车型的新车销量为1000台，则该产品的着装率为：精品A的着装率 = 10%100件1000台名称价格着装率单台贡献精品A1000元10%100元精品B800元20%160元 虽然精品虽然精品A A的

8、单价比精品的单价比精品B B高，但精品高，但精品B B对单台精品销售的贡献比精品对单台精品销售的贡献比精品A A大，所以在大，所以在A A和和B B相比较，精品相比较，精品B B为重点商品。为重点商品。 当然，重点产品的设定不是一成不变的，随着着装率的提升，各产品当然，重点产品的设定不是一成不变的，随着着装率的提升，各产品的单台贡献也会相应变化，专营店应重点管控各车型单台贡献较高的品种。的单台贡献也会相应变化，专营店应重点管控各车型单台贡献较高的品种。行动计划管理行动计划管理 专营店的增专营店的增值业务主管必须值业务主管必须负责每月组织一负责每月组织一次内部整体进度次内部整体进度会议，讨论本月

9、会议，讨论本月行动计划实施的行动计划实施的情况。会后需撰情况。会后需撰写会议纪要并向写会议纪要并向所有参会人员发所有参会人员发放。放。瑞鹰纯正精品选装表 将纯正精品商品将纯正精品商品名称直接打印在名称直接打印在精精品选装表品选装表上，可以上，可以确保每一个销售人员确保每一个销售人员跟客户新车商谈结束跟客户新车商谈结束后不会遗漏精品内容。后不会遗漏精品内容。同时也可配合特定的同时也可配合特定的促销活动，调整促销活动，调整精精品选装表品选装表中的内容。中的内容。 精品购买金字塔购买金字塔系统的解释了客户购买精品的整个过程和在这个过程的各个阶段所使用到的促销工具。促销工具的运用促销工具的运用精品型录

10、和宣传单页精品型录和宣传单页精品型录和宣传单页是互补的宣传工具。精品型录和宣传单页是互补的宣传工具。以下是同悦RS包围套件的宣传单张。除产品图片外，应重点突出产品USP独特卖点产品产品USP整体效整体效果图果图在车辆规格架上放置精品型在车辆规格架上放置精品型录和宣传单页录和宣传单页准备购买新车的客户在查看车辆规格时能注意到精品信息。-在整车型录中夹入精品型录在整车型录中夹入精品型录在销售新车时应该把精品型录夹入整车型录，在客户购买新车的时候积极推销精品。当客户索要新车型录的时候，要一并递上精品型录。销售人员对精品产品的解释和推荐能有效促进精品的销售。展厅展示展厅展示 精品展示的作用精品展示的作

11、用为什么要在展厅展示精品为什么要在展厅展示精品?精品展示有以下作用：精品展示有以下作用：-比促销工具更有效地提高精品认知度-辅助销售人员向客户介绍精品USP独特卖点-作为销售人员向客户介绍精品的工具-营造展厅热情舒适的气氛选择展示品种的关键词选择展示品种的关键词推荐项目推荐项目展示架展示架(柜柜)-单独展示也能被轻易识别的精品-第一眼就能吸引客户的精品-市场上流行的或是客户感兴趣的精品-精品型录和宣传单页 -精品展示台历-DVD-轮眉展车展车-醒目的外装精品-改善车辆外观的产品-前包围，侧包围，后扰流板-雨挡、立标-排气管套筒 试乘试驾车试乘试驾车-在试乘试驾中能够体验的精品，例如内饰件或最新

12、的电装品。-DVD -迎宾踏板 -脚垫、座椅套有选择性的在展厅的展车和试乘试驾车上安装精品予以展示。维修接待区展示系统商品、服务活动促销件、常用保养品、真假零件对比及部分精品。精品角优先展示畅销车型精品。精品展示区展示各类车型精品，是主展区。专营店展厅展示平面分布图专营店展厅展示平面分布图 精品展示区精品展示区客户洽谈区客户洽谈区活动企划活动企划可以从以下几个方面来企划促销活动1、和销售部一起实施的特别式样限量版车型、和销售部一起实施的特别式样限量版车型的促销活动的促销活动特别式样/限量版车型是有选择加装了精品的车辆。换句话说，车价中已经包含了精品的价格，顾客将加装了精品的现有车型优势视为新车

13、型。通过特别式样/限量版车型来销售精品的好处是销售额要远大于逐件精品销售。专营店不必担心在销量增长的同时，利润有所降低的现象。2、精品套餐、精品套餐为某个车型特选的精品套餐应注意突出主题信息，例如运动感，越野性能，优雅外装、世博版等。专营店可以通专营店可以通过推广精品套餐来过推广精品套餐来尽可能满足客户需尽可能满足客户需要：要：顾客：“我驾驶技术不太好，总是怕刮花车”我们为您推荐“安全套餐”，套餐包括高亮度灯泡，可视轨迹倒车，角护条，门边护条。顾客：“我想让我的车看上去更突出，看上去更炫亮，更美观!”我们为您推荐“绚丽套餐”， 套餐包括前包围，后包围，侧包围，车顶扰流板，前保险杠隔栅饰条，牌照

14、框。有的促销活动会在一定时间内着重销售某件精品，例如脚垫促销或座椅套促销。每件商品的促销方式应根据产品特性有所不同。容易被仿冒的商品，如脚垫要突出JAC纯正精品与众不同之处 例如，要利用展示台历着重介绍纯正精品的质量和独特之处。与仿冒产品的对比能更有效地突出JAC纯正精品的优势。新车销售后的精品销售新车销售后的精品销售精品营销机会联 系 窗 口服 务 内 容客 户 关 系客 户 心 理C AS A提供信息解决问题远敌对抵触、猜疑近朋友信任、依赖 不可否认，新车销售阶段的精品销售机会要远大于售后服务。但是售后服务中精品的成功率高于新车销售阶段。【经验表明首保，二保是售后服务环节向客户推荐精品成功

15、率最高的时间段经验表明首保，二保是售后服务环节向客户推荐精品成功率最高的时间段】 客户经过了一段时间的用车生活，产生了对精品的潜在需求；购车环节对价格比较敏感，对销售人员推荐精品有抵触心理；销售人员有足够的洽谈时间。售后精品销售额回厂单台精品销售额回厂台次=销售目标销售目标促销促销 江淮乘用车公司一般会于每年的4月，6月，9月和12月进行季节性的服务活动。专营店可充分利用江淮乘用车组织开展全国性的服务活动的契机，策划适合于本店的精品促销活动。精品销售话术精品销售话术 销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞

16、悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌(jng)的表达能力。成功的的表达能力。成功的汽车销售人员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸汽车销售人员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件汽车精品的销售，不仅需要到客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件汽车精品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土! ! 汽车销售话术是同各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各汽车销售话术是同各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通的技巧种各样的行业语言沟通的技巧! ! 同时也是汽车销售人员的逻辑指引，使自己