第8章-交易磋商与合同订立2014

1、Chapter 8 Business Negotiation & Signing of Contract交易磋商和合同订立交易磋商和合同订立Part 1 Business Negotiation交易磋商的形式与内容交易磋商的形式与内容 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院3一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式 (Form )n口头口头(Verbal/oral form)： face to face dialogue, telephone;n书面书面(written form)： -letters, telexes, faxes and even electronic mails.

2、n口头加书面：口头加书面：2022-5-5山东财经大学国际经贸学院4二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容(content)(content) n1.1.主要交易条件主要交易条件 (Major terms and conditions)n2.2.一般交易条件一般交易条件 (General terms and conditions)n大都由进口商或出口商自行设计和印制于销售合大都由进口商或出口商自行设计和印制于销售合同或购货合同的背面或格式正面的下部同或购货合同的背面或格式正面的下部. . n事后协议可以改变或否定事先协议；合同的书写事后协议可以改变或否定事先协议；合同的书写条款可以改变或否定印刷

3、条款。条款可以改变或否定印刷条款。 Part 2 The process of negotiation交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院6 交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中受四个环节，其中发盘和接受发盘和接受是合同商订过是合同商订过程中必不可少的两个环节。程中必不可少的两个环节。Enquiry, offer, counter-offer, acceptanceEnquiry, offer, counter-offer, acceptance 一、询盘（一、询盘（Inquiry/EnquiryIn

4、quiry/Enquiry）n询盘，又称询价，法律称为询盘，又称询价，法律称为“要约邀请要约邀请”，指交易一方有意购买或出售某一商品，向对指交易一方有意购买或出售某一商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。方询问买卖该商品的有关交易条件。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院7 Characteristics of inquirynEnquiry usually serves as the starting point of trade negotiation, without legally binding force upon the party made it. (没有法律约束力没有

5、法律约束力）n It is legally referred as “invitation to make an offer” or “invitation to negotiate”. “要约邀请要约邀请”2022-5-5山东财经大学国际经贸学院8二、发盘（二、发盘（OfferOffer） （一）发盘的含义（一）发盘的含义： 又叫发价或报价，法律上叫要约。交易一方向另又叫发价或报价，法律上叫要约。交易一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同的一种肯定表示。意按这些条件达成交易、签订合同的一种肯定表示。

6、公约公约的定义的定义：向一个或一个以上的特定的向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议；如果内容十分确定并且表人提出的订立合同的建议；如果内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价. . 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院9 发盘的两个当事人：发盘的两个当事人：nOfferor offereeOfferor offereen发盘人发盘人 受盘人受盘人n发价人发价人 被发价人被发价人 公约公约CISGn要约人要约人 受要约人受要约人 合同法合同法CLPRC (CONTRACT LAW OF THE PEOPLES R

7、EPUBLIC OF CHINA)2022-5-5山东财经大学国际经贸学院10 Characteristics of firm offernThe offer cannot be modified or revoked by the offeror for a stipulated period of time or for a reasonable time.nOnce accepted, the terms in the offer generally forms a binding contract.2022-5-5山东财经大学国际经贸学院11（二）发盘的构成要件（二）发盘的构成要件1.

8、1.向一个或一个以上的特定人提出向一个或一个以上的特定人提出 (specific person) 对商业广告是否构成发盘的不同认识对商业广告是否构成发盘的不同认识： 大陆法系大陆法系：凡向公众发出的商业广告，不得视为：凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘；发盘； 英美法系英美法系：向公众发出的商业广告，只要内容：向公众发出的商业广告，只要内容确定，可以视为发盘。确定，可以视为发盘。 公约公约：非向一个或一个以上的特定的人提：非向一个或一个以上的特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向的人明确地表示相反的意向. .

9、 p249p2492022-5-5山东财经大学国际经贸学院12 合同法合同法第十五条第十五条: : CLPRC 要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告等为要约邀请。 商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院132 2、发盘的内容必须十分确定、发盘的内容必须十分确定 (definite in contents)(definite in conte

10、nts) CISG公约公约1414条条1 1款规定，所谓十分确款规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：定应包括三个基本因素： a) a) 标明标明货物的名称货物的名称； b b）数量数量：明示或暗示地规定商品的数量：明示或暗示地规定商品的数量或确定商品数量的方法；或确定商品数量的方法； c c）价格：价格：2022-5-5山东财经大学国际经贸学院143.3.表明订约意旨。表明订约意旨。intentionintentionn若发盘中附有保留条件，则此建议不能构成发盘，若发盘中附有保留条件，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘只能视为邀请发盘. . Firm offer & Non-fi

11、rm offer（实盘与虚盘）（实盘与虚盘） Offer with engagement & Offer without engagement（有约束力发盘与无约束力发盘）（有约束力发盘与无约束力发盘）2022-5-5山东财经大学国际经贸学院15 This offer is subject to your reply here before 1 Oct. We are making you a firm offer as follows: This offer is firm for 5 days This offer is subject to our final confirmat

12、ion; This offer is subject to the goods being unsold.4 4发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。 An offer becomes effective when it reaches the offeree. 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院16（三）发盘的有效期三）发盘的有效期n1.1.明确规定有效期明确规定有效期 规定最迟接受的期限或一段接受的期间规定最迟接受的期限或一段接受的期间n2.2.未明确规定有效期时未明确规定有效期时，应理解为在合理时应理解为在合理时间间(Reasonable Time)(Reasonable Tim

13、e)内有效。内有效。n口头发盘应当场表示接受，发盘人另有声明口头发盘应当场表示接受，发盘人另有声明者除外。者除外。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院17公约公约第第2020条第条第1 1款：款： 发价人在电报或信件内规定的接受期间，发价人在电报或信件内规定的接受期间，从电报交发时刻或从信上载明的发信日期起从电报交发时刻或从信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发价人以电话、电传或其他快载日期起算。发价人以电话、电传或其他快速通讯方式规定的接受期间，从发价送达被速通讯方式规定的接受期间，从发价送达被发价人时起算。发价人时

14、起算。”2022-5-5山东财经大学国际经贸学院18（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间 以书面形式做出的发盘的生效时间：以书面形式做出的发盘的生效时间： 1.1.投邮主义（投邮主义（Dispatch TheoryDispatch Theory）：英美法系）：英美法系 2.2.到达主义（到达主义（Arrival TheoryArrival Theory）：）： 大陆法系、大陆法系、公约公约和我国和我国合同法合同法。 数据电文进入特定系统或收件人的任何系统的数据电文进入特定系统或收件人的任何系统的时间为到达时间。时间为到达时间。 口头发盘自对方了解发盘内容时生效。口头发盘自对方了解发盘内容时

15、生效。 明确发盘生效时间的意义：明确发盘生效时间的意义： 1 1关系到受盘人能否表示接受：关系到受盘人能否表示接受： 2 2关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院19（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销 1.1.发盘的撤回发盘的撤回（Withdrawal） 公约公约第第1515条：一项发盘，即使是不条：一项发盘，即使是不可撤销的，得予撤回，如果可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘撤回通知于发盘送达之前，或同时送达受盘人。送达之前，或同时送达受盘人。 发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只发盘撤回的适用

16、场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用。在使用信件或电报向国外发盘时才适用。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院202.2.发盘的撤销发盘的撤销（Revocation） （1 1）英美法和大陆法的不同意见英美法和大陆法的不同意见 英美法：发盘在受盘人表示接受之前，英美法：发盘在受盘人表示接受之前，即使规定了有效期，也可以予以撤销或修即使规定了有效期，也可以予以撤销或修改。改。 大陆法：在发盘有效期内，发盘人原则大陆法：在发盘有效期内，发盘人原则上应受其约束，不得随意撤销或更改。上应受其约束，不得随意撤销或更改。 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院21(2)(2)公约

17、公约采取了折衷的规定采取了折衷的规定：公约公约第第1616条条： 1.1.在未订立合同之前，发盘得以撤销，如果在未订立合同之前，发盘得以撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人；盘人； 2.2.下列情况下，发盘不能撤销：下列情况下，发盘不能撤销： （1 1）发盘）发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的，（是不可撤销的，（2 2）受盘人有理由信赖该）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘项发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事的信赖行事。 2022-5-5山东财经大学

18、国际经贸学院22（六）发盘效力的终止（六）发盘效力的终止1 1发盘有效期内未被接受，或合理时间内未发盘有效期内未被接受，或合理时间内未被接受；被接受； 2 2受盘人的拒绝通知或还盘送达原发盘时受盘人的拒绝通知或还盘送达原发盘时; ;3 3发盘被依法撤销；发盘被依法撤销； 4 4特殊情况：发生了不可抗力事件特殊情况：发生了不可抗力事件, ,发盘人或发盘人或受盘人丧失了行为能力；法人被依法宣布受盘人丧失了行为能力；法人被依法宣布破产。破产。 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院23（六）发盘效力的终止（六）发盘效力的终止(Termination of a firm offer) p253nTh

19、e offer is not accepted within the validity or reasonable period.nThe offeree rejects the offer or makes a counter offer;nThe offeror effectively revoke the offer; nSome extraordinary event, such as force majeure, occurs after the offer is made.2022-5-5山东财经大学国际经贸学院24三、还盘（三、还盘（Counter Offer)Counter O

20、ffer)1. 1.还盘还盘指受盘人对发盘内容不完全同意而提指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的意思表示。出修改或变更的意思表示。2.2.还盘一经做出，原发盘即失效，发盘人不还盘一经做出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。再受其约束。3.3.一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。项新发盘。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院254.4.还盘内容不具备发盘条件的，视为还盘内容不具备发盘条件的，视为“邀请邀请发盘发盘”，具备发盘条件的，则构成一项新发，具备发盘条件的，则构成一项新发盘盘. .对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种对发盘表示有条

21、件的接受也是还盘的一种形式形式. . 6. 6. 受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。不成立。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院26 CharacteristicsnCounter offer has the effect of both rejecting the original offer and constituting a new offer nShould a counter offer be a firm offer, this counter offer would have a binding force upon the par

22、ty who makes the counter offer.2022-5-5山东财经大学国际经贸学院27 案例分析：案例分析： 我某公司于我某公司于5 5月月2020日以电传发盘，并规定日以电传发盘，并规定“限限5 5月月2525日复到日复到”。国外客户于。国外客户于5 5月月2323日复日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后3030天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我天发来的电传，表示无条件接受我5 5月月2020日的日的发盘。问：如我方未表示同意，此笔交易是否发盘。问：如我

23、方未表示同意，此笔交易是否达成？如我方表示同意，此笔交易是否达成？达成？如我方表示同意，此笔交易是否达成？ 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院28四、接受四、接受（Acceptance） 公约公约1818条条1 1款款：受盘人声明或做出其它受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默行为表示同意一项发盘，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。或不行动本身不等于接受。（一）构成接受的要件（一）构成接受的要件1.1.接受必须由受盘人做出接受必须由受盘人做出。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院292 2、接受必须表示出来、接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式受盘人表示接受的

24、方式：（1 1）声明）声明(statement ) )，即受盘人用口头或，即受盘人用口头或书面形式向发盘人表示同意。书面形式向发盘人表示同意。（2 2）行为）行为( (performance) ，通常指由卖方发，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示运货物或由买方支付价款来表示。 缄默或不行动本身不等于接受缄默或不行动本身不等于接受。 In any case, silence or inactivity does not in itself amount to acceptance. 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院303.3.接受必须是同意发盘提出的交易条件接受必须是同意发盘提出

25、的交易条件 公约公约第第1919条条 将有条件的接受，即对发盘条将有条件的接受，即对发盘条件的变更分为件的变更分为实质性变更和非实质性变更。实质性变更和非实质性变更。 实质性变更，只构成还盘，接受无效，合同不实质性变更，只构成还盘，接受无效，合同不成立成立. . 对于非实质性变更，除发盘人在不过分延迟的对于非实质性变更，除发盘人在不过分延迟的时间内表示反对其间的差异外，一般视为有效接受时间内表示反对其间的差异外，一般视为有效接受; ; 而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准为准. . 4.4.接受必须在发盘规定的有效期内做出接受必须在发

26、盘规定的有效期内做出2022-5-5山东财经大学国际经贸学院31 A reply to an offer containing additions, limitations or other modifications is a rejection of the offer and constitutes a counter offer. The acceptance with material alterations实质性变更实质性变更The acceptance with non-material alterations非实质性变更非实质性变更2022-5-5山东财经大学国际经贸学院32

27、The acceptance with material alterations will be deemed as a rejection of the offer. Material alterations refer to the modifications of terms of price, payment, quality, quantity, delivery, settlement of dispute etc.The acceptance with material alterations实质性变更实质性变更2022-5-5山东财经大学国际经贸学院33 The accepta

28、nce with non-material alterationsnIf the offeror does not immediately reject an acceptance with non-material alteration, the acceptance constitutes an effective acceptance, and contractual terms and conditions will be set according to contents of the offer and the non-material alteration in acceptan

29、ce.2022-5-5山东财经大学国际经贸学院34 案例分析案例分析： 香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以传真方式邀请我方发，就某商品以传真方式邀请我方发盘，我于盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我方收到美国日我方收到美国B B商人按我方发盘条件开来的信商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商用证，同时收到中间商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘已日发盘已转美国转美国B B商商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商是我将

30、信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B B发盘，而美商发盘，而美商B B以信用证于发盘有效期内到达为由，以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？2022-5-5山东财经大学国际经贸学院35 案例分析：案例分析： A A商将从别国进口的货物转卖，向商将从别国进口的货物转卖，向B B商发盘，商发盘，B B商复电表示接受，同时要求提供产地证。两周后，商复电表示接受，同时要求提供产地证。两周后，A A商收到商收到B B商开来的信用证，正

31、准备按信用证规定商开来的信用证，正准备按信用证规定发货，获商检机构通知，因该货非本国产品，不发货，获商检机构通知，因该货非本国产品，不能签发产地证。随电请能签发产地证。随电请B B商取消信用证中有关提供商取消信用证中有关提供产地证的规定，遭拒绝。双方发生争议。产地证的规定，遭拒绝。双方发生争议。A A认为自认为自己从来没有对提供产地证的要求表示过同意，因己从来没有对提供产地证的要求表示过同意，因此无此义务，而此无此义务，而B B坚持坚持A A有此义务。问：根据有此义务。问：根据公公约约规定，该如何裁决？规定，该如何裁决？2022-5-5山东财经大学国际经贸学院36 判断题判断题： 某公司向欧洲

32、某客户于某公司向欧洲某客户于3 3月月1616日发盘，限日发盘，限3 3月月2020日日复到有效，复到有效，3 3月月1818日对方来电称，日对方来电称，“你方你方1616日电接日电接受，希望在受，希望在5 5月装船月装船”。我方未提出异议，于是：。我方未提出异议，于是： A A、需经该公司确认后交易才达成、需经该公司确认后交易才达成 B B、这笔交易达成、这笔交易达成 C C、属于还盘，交易未达成、属于还盘，交易未达成 DD、属于有条件接受，交易未达成、属于有条件接受，交易未达成2022-5-5山东财经大学国际经贸学院37（二）接受生效的时间（二）接受生效的时间 英美法采用英美法采用“投邮生

33、效投邮生效”的原则的原则： 投递失误或遗失的风险，由发盘人承担投递失误或遗失的风险，由发盘人承担。 大陆法和大陆法和公约公约采用采用“到达生效到达生效”的原则的原则, 投递失误或遗失的风险，由受盘人承担。投递失误或遗失的风险，由受盘人承担。 接受还可以在受盘人采取某种接受还可以在受盘人采取某种行为行为时生效时生效. . 口头发盘应该立即表示接受才有效，双方另有规定口头发盘应该立即表示接受才有效，双方另有规定者除外。者除外。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院38（三）逾期接受（三）逾期接受（Late AcceptanceLate Acceptance）公约公约2121条规定条规定: :1.

34、1.逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知用口头或书面将此种意见通知受盘人受盘人。2.2.如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟则该逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知延地用口头或书面通知受盘人受盘人，他认为该发盘已，他认为该发盘已经失效。经失效。 逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。逾期接受是否有效关键看发盘

35、人如何表态。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院39 案例分析案例分析 6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去订货单公司寄去订货单一份，要求对方在一份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司。公司。B B公司公司6 6月月2020日以航空特快专递发出接受通知。日以航空特快专递发出接受通知。事后，当事后，当B B公司催促公司催促A A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A A公公司否认与司否认与B B公司有合同关系。问按公司有合同关系。问按公约公约的规的规定，定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？202

36、2-5-5山东财经大学国际经贸学院40（四）接受的撤回（四）接受的撤回 Withdrawal of an Acceptance 公约公约第第2222条：条：如果撤回通知于接受原如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。撤回。 英美法系英美法系“投递生效投递生效”，接受不能撤回。，接受不能撤回。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。问题。 采用传真、采用传真、EDIEDI、电子邮件等形式订立合、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。同，发盘和接受都不可能撤回。2022-5-5山东财经大学国际经

37、贸学院41 CASE STUDY Company A made an firm offer for a farm product to Company B stating “Packing in sound bags”. Within the validity, Company B replied “Refer to your telex first accepted, packing in new bags”. On receiving the reply, Company A began to purchase the goods for export. 2022-5-5山东财经大学国际经

38、贸学院42 Days later, as market price of the commodity was falling, Company B wrote to Company A “No contract is entered between us, as you failed to confirm our changing of the packing requirement.” Company A argued that Company Bs acceptance was effective and the contract was established then. What is

39、 your opinion? And why? Part 3 Signing of Contract 合同的签订合同的签订2022-5-5山东财经大学国际经贸学院44一、合同成立的时间一、合同成立的时间 合同成立与生效是两个不同的概念合同成立与生效是两个不同的概念。 合同成立时间即接受生效的时间。合同成立时间即接受生效的时间。 判断标准有二判断标准有二：（1 1）有效接受的通知到达发盘人时；）有效接受的通知到达发盘人时；（2 2）受盘人做出接受行为时。）受盘人做出接受行为时。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院45二、合同生效的要件二、合同生效的要件 P239Legal requireme

40、nts for Contract 1.1.合同当事人要具有签约能力。合同当事人要具有签约能力。2.2.合同必须具有对价或约因合同必须具有对价或约因. .3.3.合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法. .4.4.合同必须符合法律规定的形式：合同必须符合法律规定的形式：5.5.合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实. . 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院46三、合同的形式三、合同的形式 n公约公约第第11 11条规定条规定：销售合同无须以书面订销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合

41、同可以用包括人证在内的任何方的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。法证明。n合同法合同法第第1010条规定条规定：当事人订立合同，有当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。人约定采用书面形式的，应采用书面形式。 2022-5-5山东财经大学国际经贸学院471.1.书面形式书面形式：包括合同书、信件、数据电文包括合同书、信件、数据电文（电报、电传、电子邮件、传真等）等可以（电报、电传、电子邮件、传真等）等可以有形的表现所载内容的形式有形的表现所载内容的形式。 书面合同的作用：书面合同的作用：2.2.口头形式口头形式：面谈或电话达成的合同。面谈或电话达成的合同。3.3.其他形式其他形式：以行为方式表示接受而订以行为方式表示接受而订立的合同。立的合同。2022-5-5山东财经大学国际经贸学院48 written contractnSales Contract or Purchase Contract n Sales Confirmation or Purchase Confirmation nAgreementnMemorandumnLetter of In