XX搅拌站销售管理制度

1、XX 搅拌站 销售管理制度7.1 组织结构本站设营销办公室（销售科） ，预控统计办公室销售科职责开展市场调研，了解市场状况。结合本站实际情况，制定销售计划。制定销售政策，积极开拓市场，完成上级交给的销售任务。协调采购、生产、技术、财务等相关科室，提高客户满意度。积极回收货款。完成上级交给的其他任务。销售科长职责定期分析市场状况定期分析市场状况，包括竞争对手销售状况，市场竞争状况等，为销售策略的制定与改良奠定基础。设计销售策略，制定销售方案通过对行业趋势、 市场竞争状态与本站发展状况的综合把握， 设计并制定年度销售策略，制定销售方案，明确销售目标、销售政策与销售重点。销售人员的管理与培训根据业务

2、开展的实际需要， 对销售人员进行规范管理， 并在必要时对销售人员进行培训，以促使其销售能力与专业素质的进一步提高。客户开发与维护管理对于销售人员的客户开发，销售科长应当积极参与，认真评判，对客户开发的效率， 客户跟进的节奏进行衡量。 并应按照对客户的准确分类， 把握对于已成交重要客户的跟进与维护， 提升客户与本站的良好关系。带领部门人员达成销售目标销售科应当设计具体的销售考核目标。 销售科长应当鼓舞士气， 积极面对，领导科室销售人员努力达成当月、当季、当年的销售目标。对销售人员的工作进行考核评估对于销售人员的工作表现、客户跟进、客户维护、销售绩效、工作状态、销售潜力、对于销售制度的遵守等内容，

3、进行考核评估。严格控制货款风险通过积极参与客户开发与维护工作， 通过具体掌握各个客户的具体经营状况， 通过对风险评估所需信息的精当评判， 在不影响正常销售实现的前提下，销售科长应严格控制货款风险，通过制度化的体系，通过对市场的敏感，做好货款风险控制。定期分析销售状况销售科长应当按月分析销售状况及其销售过程中存在的各种问题。 务必使本站相关领导明了销售的基本情况及其应当予以改善或改变的事项或问题。销售人员职责促进客户签订销售合同。遵守商务礼仪规范定期拜访客户并汇集下列资料 潜在客户需求。现有客户对产品品质的反应。现有客户对价格的反应。现有客户对交货配送过程的反应。现有客户对现场施工的反应。竞争对

4、手的评价及销售状况。客户动态及信用。竞争品、替代品调查。对本站销售计划、销售策略、客户资料等商业秘密保密，不得泄漏予他人。积极回收货款。完成上级领导交给的其他工作。7.2 客户关系管理对现有客户进行分类， 区别拜访等商务活动的频次和重要性。 潜在新客户制定有计划性的业务拓展活动。获得潜在客户信息，应尽快设法沟通，促进销售工作迅速推进。新老客户的新需求，须充分把握客户需求本质、目的、要点，尽早做好销售前期工作。认真、仔细调研竞争对手销售策略，制定策略积极应对市场竞争，合理、合法争夺客户。建立客户关系卡，认真记录并分析下列事项:A、资产、负债及损益B、所处行业。C、人员及设备能力。D、客户市场现状

5、。E、客户资信状况。F、客户过往交易状况。G、客户采购负责人员。H、客户内部下单流程。I、客户付款流程。J、客户的组织结构。K、客户的薪资待遇。努力与旧客户保持密切联系， 重要事项可向分管上级领导汇报或召开研究会或联谊会，以维护客户关系。客户的主要关系人有婚、丧等庆吊时，可以适当赠礼表达敬意。与客户进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时，应适时提供，尤其是外出餐厅的用餐预算。不过均须取得经理的认可。交易成立时， 如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时， 应事先取得经理的认可。在拓展重要客户时，应与本站相关科室协商，制定策略。在拓展客户时可经中间人进行。7.3 广告、宣传本站制作宣传画册

6、用于销售活动， 其他广告宣传鉴于本站行业及地理位置特殊性，暂不考虑。如有需要，经本站经理核准后报上级公司总经理审批进行。7.4 销售人员报表管理制度销售人员每月应当填写的报表包括日报表、 周报表、 月度工作总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。销售人员必须每周将自己所接触的客户进行资料整理， 内容包括客户名称、电话、地址、联系人、采购品种、月采购量、客户规模、成交意向等资料。整理后上交销售科长。销售人员的日报表， 必须在当日工作结束后填写， 次日上午在上交前一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。对于已成交客户， 销售人员应按照公司规

7、定详细记录客户档案资料。不按时上交报表的，根据实际情况，将给予警告或罚款。无故不上交报表的，每次罚款30 元。对于已成交客户的每月成交量， 销售人员应当认真记录分析， 做好客户跟进与客情维护工作。7.5 销售提成办法 为鼓励销售人员发挥工作潜能，积极拓展市场，促进本站的销售工作，维护本站的正常发展，特制订本办法。 本办法的实施对象为本站销售科。奖励计算的标准时间为每月月初至月末。收款达成率、 客户交易率三项指标综合 评定。综合指标A、销售达成率=（销售金额退货或损失金额）/销售目标金额X100%B、收款达成率=实收金额/应收金额X 100%注：计算期应收款包含前一计算期应收款余额。C、客户交易率=成交数量/本地客户需求