年销售拜访专项培训教程

1、世界级客户管理培训课程的总体框架世界级客户管理培训课程的总体框架世界级客户管理系统（世界级客户管理系统（WCCMWCCM）销售人员的角色与职责销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程世界级销售拜访流程/ /工具工具学以致用学以致用1远期蓝图和目标远期蓝图和目标远期蓝图远期蓝图策略性意图策略性意图业务单元目标业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。来赢利的改变。 以安

2、全而道德的方式开展所有业务活动以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量 使客户感到与我们开展业务很轻松使客户感到与我们开展业务很轻松 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 一流的工作环境一流的工作环境2WCCMWCCM总体构成总体构成提高能力提高能力进入市场策略进入市场策略中间环节管理中间环节管理n员工发展系统员工发展系统n专业化销售专业化销售n谈判谈判n重点客户

3、管理重点客户管理n销售人员管理销售人员管理n品类管理品类管理n客户营销客户营销n多功能团队协作多功能团队协作n领导能力领导能力n商业管理商业管理n客户业务与投资计划开发客户业务与投资计划开发n销售实践与流程销售实践与流程n核心技能核心技能n优质客户服务优质客户服务n对市场对市场/ /消费者消费者/ /影响者的影响者的了解了解n对渠道的了解对渠道的了解n服务成本服务成本n渠道、渠道、RTMRTM和覆盖策略和覆盖策略n销售策略销售策略n支持系统与流程支持系统与流程 n客户赢利能力客户赢利能力n价值主张价值主张nPOP POP 实施实施n组织组织n核心技能核心技能n流程与能力流程与能力n中间环节了解

4、中间环节了解n中间环节管理中间环节管理选择流程 启动流程投资计划活动评估n商业管理技巧商业管理技巧n中间环节销售能力中间环节销售能力3提高能力提高能力WCSC第一步n员工发展系统员工发展系统n专业化销售专业化销售n谈判谈判n重点客户管理重点客户管理n销售人员管理销售人员管理n品类管理品类管理n客户营销客户营销n多功能团队协作多功能团队协作n领导能力领导能力n商业管理商业管理n客户业务与投资计划开发客户业务与投资计划开发n销售实践与流程销售实践与流程n核心技能核心技能n优质客户服务优质客户服务WCSCWCSC是第一步是第一步4世界级销售拜访培训方法世界级销售拜访培训方法第一层培训第一层培训CSD

5、/CSD/销售总监销售总监区域销售经理区域销售经理超级用户超级用户第二层培训第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和分中学习的规范和 “实地辅导实地辅导” 对其销售团队进行培训。对其销售团队进行培训。第三层培训第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培对经销商和经销商销售代表进行培训训国内国内 通过通过GMC,GMC,超级用户超级用户 + AsPac WCCM+ AsPac WCCMCSD CSD 将参与培训工作将参与培训工作 2 2 天天 CSD CSD 和超级用户和超级用户 TTT /

6、OTJTTT / OTJ 5 5 天（天（3 3 天天 WCSC + 2 WCSC + 2 天在职）天在职）现场现场/ /市场。市场。由销售经理进行。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用超级用户或培训经理利用 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培训材料和培训材料和技巧协助培训过程。技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、职位描述，包括任务、职责、 KPI KPI 以及以及 PC PC 的说明。的说明。 现场现场/ /市场。市场。 采用上述材料和方法由地区销售经理采用上述材料和方法由地区销售经理/ /地区销售代表地区销售代表进行。进行。 超级用户或培训经理协助进行。超级用户或培训经

7、理协助进行。5WCSC WCSC 培训计划开展与报告培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施实施WCSCWCSC的详细培训计划的详细培训计划 其中必须包括：其中必须包括：1)1) 面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。必须包括时间安排和职责分配。2)2) 外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。安排和职责

8、分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持 WCSC WCSC 流程流程。必须将必须将 WCSC WCSC 培训计划和相关文件提交给培训计划和相关文件提交给 AsPac WCCM AsPac WCCM 经理。经理。6世界级销售拜访（世界级销售拜访（3 3天）研讨会的目标天）研讨会的目标目标目标要素要素益处益处 一个效率更高、成效更好的销售组织一个效率更高、成效更好的销售组织 使地区销售代表学会将使地区销售代表学会将 WCSC WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人

9、员之中。售人员之中。 最终提升销售与赢利最终提升销售与赢利 为整个为整个AsPac LubesAsPac Lubes的的ASRASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。 让每个市场的地区销售代表了解和熟悉让每个市场的地区销售代表了解和熟悉 WCSCWCSC（世界级销售拜访）。（世界级销售拜访）。 对地区销售代表进行培训，使其可以通过对地区销售代表进行培训，使其可以通过 OTJOTJ（实地辅导）培训将（实地辅导）培训将 WCSC WCSC 融入组织中。融入组织中。为期三天的强化研讨会将就为期三天的强化研讨会将就WCSC WCSC 和和 OTJ OT

10、J 过程进行培训过程进行培训 学员必须通过角色扮演表现学员必须通过角色扮演表现 WCSC WCSC 和和 OTJ OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。理解。7第第 1 1 天天(10/6)(10/6)第第 2 2 天天(10/7)(10/7)第第 3 3 天天(10/8)(10/8)第第 4 4 天天(10/9)(10/9) Day 1Day 1回顾回顾 WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面检查店面检查 WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助销展列助销 WCSCWCSC 第第 4 4 步步回顾与回顾与确定重点确定重点 WCS

11、CWCSC 第第 5 5 步步说服式销售概述说服式销售概述Day 2 Day 2 回顾回顾WCSCWCSC 第第 6 6 步步 达成协议达成协议WCSCWCSC 第第 7 7 步步 填写报告填写报告第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析实地辅导简介实地辅导简介实地辅导步骤实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演准备 角色扮演角色扮演 结束并总结结束并总结午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐午餐 介绍与期望介绍与期望 地区销售代表的角色地区销售代表的角色 世界级销售拜访世界级销售拜访概述概述 WCSC WCSC 第第 1 1 步步 计划和准备计划和准备目标制订目标制订 WCSCWCSC 第第 5 5 步步说服

12、式销售说服式销售 确定机会确定机会 提出建议提出建议 解释如何运作解释如何运作 强调主要利益强调主要利益 财务意识财务意识 处理处理异议异议 角色扮演角色扮演世界级销售拜访（世界级销售拜访（3 3天）研讨会的时间安排天）研讨会的时间安排8期望期望您个人在今后几天内的期望是什么？您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？您来到这里希望达到什么目标？9基本规则基本规则 注意事项注意事项 n不得打手机不得打手机n不得吸烟不得吸烟n准时上课和休息准时上课和休息n娱乐但不影响第二天的工作娱乐但不影响第二天的工作n在研讨会中尝试不同的角色在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作我们会努

13、力让您工作/ /生活保持平衡生活保持平衡10课程规定课程规定 态度态度n自由讨论自由讨论 善于接纳不同意见善于接纳不同意见n允许他人发言允许他人发言 不要打断不要打断n提出挑战提出挑战 对事不对人对事不对人n不要害怕参与、提出质疑和犯错误不要害怕参与、提出质疑和犯错误 没有任何风险没有任何风险nBPBP要改变现状要改变现状 请尽管提出建议请尽管提出建议nAsPac Lubes AsPac Lubes 希望听到新想法希望听到新想法n并不是每一种新想法都并不是每一种新想法都 100% 100% 可行可行n如果您需要休息如果您需要休息 请尽管提出来请尽管提出来n有问题要问有问题要问 -请不要退缩请不

14、要退缩n开诚布公，提出质疑，接纳新观点开诚布公，提出质疑，接纳新观点祝您学得愉快有趣味！祝您学得愉快有趣味！11如果你有任何问题如果你有任何问题留待后议留待后议 立刻解决立刻解决12个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持经销商支持经销商支持为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨论，具体内容应包括为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨论，具体内容应包括:-:-i i您将采取的行动您将采取的行动iiii您需要部门经理提供什么帮助您需要部门经理提供什么帮助iiii

15、ii您需要公司提供什么帮助您需要公司提供什么帮助13实施实施WCCMWCCM后后ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责14研讨会练习研讨会练习15BPBP销售人员的角色销售人员的角色 - - 研讨会研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力第第 1 1 组：组：客户的客户的压力有那些？客户应做出如何反应？压力有那些？客户应做出如何反应？第第 2 2 组：组： 公司的压力有那些？公司应做出如何反应？公司的压力有那些？公司应做出如何反应？1 10 0 分钟分钟讨论讨论 5 5 分钟

16、分钟汇报汇报16客户所承受的压力客户所承受的压力客户所承受的压力客户所承受的压力车辆成本车辆成本法律法律保养成本保养成本销量下降销量下降服务项目较少服务项目较少投资新开发项投资新开发项目目新贸易格局新贸易格局高运营成本高运营成本转入零售量转入零售量采购采购金融渠道的可金融渠道的可用性用性收购收购城市期望城市期望采购联盟采购联盟效率引发的效率引发的成本动因成本动因雄心勃勃的股雄心勃勃的股东东运输商的能力运输商的能力经济经济17我们所承受的压力我们所承受的压力我们所承受的我们所承受的压力压力销量下降销量下降售后服务售后服务更大的利润更大的利润更好的服务更好的服务价格价格低价位的小品牌低价位的小品牌

17、贸易重组贸易重组内部重组内部重组立法立法其它品牌其它品牌变更客户变更客户制造商品牌制造商品牌城市城市/ /股东股东运输商的能力运输商的能力坏帐坏帐延期信贷延期信贷利率利率18客户如何反应？客户如何反应？减少投资减少投资雇用品质更低的人员雇用品质更低的人员减少培训和开发减少培训和开发支持技术支持技术较少新车辆较少新车辆进行技术投资进行技术投资衡量和提高生产力衡量和提高生产力提高效率提高效率降低成本降低成本快速反应快速反应支持人力支持人力使用极端方法使用极端方法 利润利润服务服务可与众多供应商签订合同可与众多供应商签订合同积极的积极的/ /消极的不公正待遇消极的不公正待遇策略策略价值区间价值区间采

18、购联盟采购联盟制造商品牌制造商品牌其它品牌其它品牌减少库存量减少库存量多功能方法多功能方法 19提高能力提高能力WCSC第一步n员工发展系统员工发展系统n专业化销售专业化销售n谈判谈判n重点客户管理重点客户管理n销售人员管理销售人员管理n品类管理品类管理n客户营销客户营销n多功能团队协作多功能团队协作n领导能力领导能力n商业管理商业管理n客户业务与投资计划开发客户业务与投资计划开发n销售实践与流程销售实践与流程n核心技能核心技能n优质客户服务优质客户服务我们的反应我们的反应20研讨会练习研讨会练习21地区销售代表的角色地区销售代表的角色 - - 研讨会研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：

19、确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望第第 1 1 组组：从客户的角度出发，从客户的角度出发，列出对销售人员的列出对销售人员的期望期望第第 2 2 组组：从从BPBP公司的角度出发，列出对销售人员的公司的角度出发，列出对销售人员的期望期望20 20 分钟准备分钟准备10 10 分钟演示分钟演示22ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责阅读练习阅读练习行动：阅读新版的行动：阅读新版的SMSSMS手册手册思考：思考： ASM/ASR/DSRASM/ASR/DSR角色与职责角色与职责的角色与职责有什么改变的角色与职责有什么改变时

20、间：时间：2020分钟分钟23ASMASM的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角色方面增加增加: :ASM必须作为在必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人的责任人职责方面职责方面增加增加: : n要求要求ASMASM 制定本地区制定本地区ASRASR及及DSRDSR日常客户访问及其他与日常客户访问及其他与WCCMWCCM相关的标准相关的标准培训及提高培训及提高ASRASR及及DSRDSR对对WCCMWCCM应用技巧应用技巧跟进及监督跟进及监督WCCMWCCM在本地区的执行情况在本地区的执行情况 本人总工作时间的本人总工作时间的80%80%用于

21、拜访客户用于拜访客户- 40%- 40%用于拜访经销商用于拜访经销商/40%/40%用于拜访客户用于拜访客户nASMASM每月工作记录每月工作记录 ( (用于了解用于了解ASMASM的实际客户拜访的情况的实际客户拜访的情况) )n在在ASMASM月度报告月度报告中中增加有关增加有关经销商经销商DSRDSR的效率的栏目的效率的栏目其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册24ASRASR的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角色方面增加增加: :ASR必须成为必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者专业的执行者及贯彻者 职责方面职责方面增加增加: : 根据根据世界级客户访问世界级客户访问(W

22、CSC)的标准的标准对对DSR进行有效的现场辅导进行有效的现场辅导, 完成完成对对DSRDSR的辅导报告的辅导报告 本人总工作时间的本人总工作时间的90%90%用于拜访客户用于拜访客户- 30%- 30%用于拜访经销商用于拜访经销商/60%/60%用于用于拜访客户拜访客户( (平均每天拜访平均每天拜访4 4个客户个客户) )ASRASR每日访客记录每日访客记录 其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册减少减少: :nASRASR每周报告每周报告nASRASR每月报告每月报告( (由经销商直接提供给公司由经销商直接提供给公司) )25DSRDSR的角色与职责的改变的角色与职责的改变角色方面角

23、色方面增加增加: :DSR必须成为必须成为WCSC(WCSC(世界级客户访问世界级客户访问) )合格的执行者合格的执行者 职责方面职责方面增加增加: : 运用运用WCSCWCSC的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访 DSRDSR每月访客计划每月访客计划 把与每天访客效率有关的指数把与每天访客效率有关的指数( (每天访客数每天访客数/ /取得订单张数取得订单张数) )增加到增加到DSRDSR每每日访客报告日访客报告中中 其它内容参考其它内容参考SMSSMS手册手册26BPBP销售人员的主要职责：销售人员的主要职责：从亚太润滑油业务从亚太润滑油业

24、务 (AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 的利益出发，对的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变客户业务进行有益于创收赢利的改变创造创造 积极主动积极主动赢利赢利 获得的回报超过作出的努力与投资获得的回报超过作出的努力与投资改变改变 有变化发生有变化发生n安全与道德是安全与道德是 AsPac Lubes AsPac Lubes 哲学的核心哲学的核心27个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持28世界级销售拜访世界级销售拜访概述概述29世界级销售拜访的原则世界级销售拜访的原则 拜访客户的系统化方法，可确保：拜访客户的系统化方

25、法，可确保：涵盖所有拜访要素涵盖所有拜访要素确认所有机会确认所有机会在客户拜访中我们的操作非常专业化在客户拜访中我们的操作非常专业化我们增加达成拜访目标的成功率我们增加达成拜访目标的成功率我们努力从每次拜访中获得最大的回报我们努力从每次拜访中获得最大的回报 “交通规则交通规则”您应该始终作好涵盖每个步骤的计划您应该始终作好涵盖每个步骤的计划仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。30拜访步骤基本规则拜访步骤基本规则框架指南框架指南与驾车有联系与驾车有联系不像机器人那样不像机器人那样充

26、分施展人格魅力和才能充分施展人格魅力和才能您必须是您自己您必须是您自己 !必须鼓励发挥个人能力和积极性必须鼓励发挥个人能力和积极性31请回顾请回顾SMSSMS的客户拜访步骤的客户拜访步骤小练习：客户拜访步骤小练习：客户拜访步骤32世界级销售拜访世界级销售拜访 (WCSC) (WCSC) 综述综述计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析33WCSC WCSC 第一步第一步 计划与准备计划与准备计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填

27、写报告填写报告拜访后分析拜访后分析内容内容：n每月、每周、与每天的计划每月、每周、与每天的计划n拜访开始前拜访开始前n拜访结束后拜访结束后n拜访后拜访后目的目的：n尽量不让受访者感觉吃惊尽量不让受访者感觉吃惊n给人一个更专业的印象给人一个更专业的印象n增加了完成各项目标的可能性增加了完成各项目标的可能性n提高对工作的满意度提高对工作的满意度n压力减轻压力减轻34WCSC WCSC 第第 2 2 步步 店面检查店面检查内容内容： n外部检查外部检查n向客户问候向客户问候n内部检查内部检查n检查库存检查库存目的目的：n对整个店铺的彻底了解对整个店铺的彻底了解n确定潜在机会确定潜在机会n确定确定“必

28、做必做”的任务的任务计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析35WCSC WCSC 第第 3 3 步步 展列助销展列助销内容内容：n检查并改善亚太润滑油业务单元检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac (AsPac Lubes) Lubes) 的品牌地位：的品牌地位：产品系列产品系列陈列陈列促销促销定价定价目的目的：n亚太润滑油业务单元亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 品牌的冲品牌的冲击力加大击力加大n“售出售出” 现有库存现有库存n寻找潜在机会寻找潜在

29、机会n确定确定“必做必做” 的任务的任务计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析36WCSC WCSC 第第4 4步步 回顾并确定重点回顾并确定重点内容内容：n确定主要目标确定主要目标n回顾并发展回顾并发展 SMART SMART 目标目标n准备销售准备销售目的目的：n经确认机会的经确认机会的 SMART SMART 目标目标n销售准备工作的充分性销售准备工作的充分性n自信自信n大幅增加了完成各项目标的可能性大幅增加了完成各项目标的可能性计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并

30、确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析37WCSC WCSC 第第5 5步步 销售销售内容内容：n使用说服式销售和销售工具使用说服式销售和销售工具保证日常订单保证日常订单就就 SMART SMART 目标达成共识目标达成共识 目的目的：n通过保护取得适当的改进结果通过保护取得适当的改进结果库存充足直至下次发货库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列正确范围的产品系列对销售建立活动的核准对销售建立活动的核准计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析38WC

31、SC WCSC 第第 6 6 步步 达成协议达成协议内容内容：n使用积极、适时、完整、实际的成交技使用积极、适时、完整、实际的成交技巧巧n为确保成交实现在拜访中采取的行动为确保成交实现在拜访中采取的行动目的目的：n推进执行所达成的协议推进执行所达成的协议n“售出售出”和和“卖进卖进”计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析39WCSC WCSC 第第 7 7 步步 工作报告工作报告内容内容：n立即采取行动：立即采取行动：n更新客户记录文件更新客户记录文件n交流信息交流信息n完成所需的文书工作完成

32、所需的文书工作目的目的：n更有效地利用时间更有效地利用时间n完成报告完成报告n清晰的沟通清晰的沟通计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析40WCSC WCSC 第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析内容内容：n回顾拜访的成功或失败之处回顾拜访的成功或失败之处n归类归类 n为下次拜访的为下次拜访的SMARTSMART目标做计划目标做计划目的目的：n更有效地利用时间更有效地利用时间n在下次拜访时减少让人吃惊的可能在下次拜访时减少让人吃惊的可能n给人一个更专业的印象给人一个更专业的印象n提高未来拜

33、访达到目标的可能性提高未来拜访达到目标的可能性n提高工作的满意度提高工作的满意度n压力减轻压力减轻计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析416 6 种销售工具种销售工具426 6 种销售工具种销售工具WCSCWCSC 笔笔/ /计算器计算器若在演示资料页面上有多项，应用笔若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目的各个项目，同时计算给客户带来的，同时计算给客户带来的利益。利益。公司及品牌介绍公司及品牌介绍凸现我们公司凸现我们公司/

34、 /品牌的独特之处以获品牌的独特之处以获得买主对我们的信心得买主对我们的信心，这一点极为重，这一点极为重要。要。客户资料卡客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机与弱势并发掘商机 促销及推广信息促销及推广信息这些信息最为重要这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册展列助销指引手册这本手册的指引可以

35、帮助我们做好对每个客户的这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。产品价目表产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间售价和给客户带来的利润空间。 43个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持44 WCSC WCSC 第第 1 1 步步计划与准备计划与准备45WCSC WCSC 第一步第一步 计划与准备计划与准备内容内容：n每月、每周、与每天的计划每月、每周、与每天的计划n拜访开始前拜访开始前n拜访结束

36、后拜访结束后n拜访后拜访后目标目标：n尽量不让受访者感觉吃惊尽量不让受访者感觉吃惊n给人一重更专业的印象给人一重更专业的印象n增大完成各项目标的可能性增大完成各项目标的可能性n提高对工作的满意度提高对工作的满意度n可以帮助减轻压力可以帮助减轻压力计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析46时间管理时间管理的重要性的重要性47为什么时间管理这么重要？为什么时间管理这么重要？48为什么时间管理如此重要？为什么时间管理如此重要？我们的主要目标是从我们的主要目标是从 AsPac Lubes AsPac

37、Lubes 的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的的改变。改变。为了达成此目标，为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间我们必须最大限度地增加销售时间n您平均每天的总工作时间您平均每天的总工作时间 (TWT) (TWT) 是多少？是多少？n其中多长时间是与客户会面的时间其中多长时间是与客户会面的时间 (CFT)(CFT)不与客户沟通我们无法完成销售工作不与客户沟通我们无法完成销售工作 因此，充分增加因此，充分增加CFTCFT是成为顶级销售人员的关键之所在是成为顶级销售人员的关键之所在49我们平均花费我们平均花费 15% 15% 的时间与客户进行

38、面对面沟通！的时间与客户进行面对面沟通！旅途中、电话中、旅途中、电话中、行政工作及其它工行政工作及其它工作所花费的时间！作所花费的时间！85%面对客户的时间面对客户的时间15%n努力增加您的努力增加您的 CFT CFT 尽最大可能尽最大可能n您的销售量一定会增加您的销售量一定会增加50新的新的 CFT CFT 目标目标每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间每个职位在实地访问（即不在办公室）所花费的时间nRSD / RSOM RSD / RSOM （每年每个国家（每年每个国家至少至少 访问访问2 2 次。每次访问时间不少于次。每次访问时间不少于 1 1 周，其中周，其中必须有必须有 2

39、2 天与客户在一起）天与客户在一起）nASMASM 8 80 % 0 % nA AS SR R 9 90 % 0 % nDSRDSR 9 95 5 % % 51访客计划的制定访客计划的制定52访客计划制定的步骤访客计划制定的步骤 什么顺序？什么顺序？ 什么路线？什么路线？ 频率？频率？何时？何时？什么目的？什么目的？什么人？什么人？访客路线计划访客路线计划 制定的指南制定的指南53访客路线制定的要点访客路线制定的要点确定客户的类别和拜访频率确定客户的类别和拜访频率在地图上标识区域内所有的客户在地图上标识区域内所有的客户划分覆盖区域和客户划分覆盖区域和客户 设计拜访路线（顺序）设计拜访路线（顺序

40、）由频率高的客户开始由频率高的客户开始由远到近由远到近在试拜访后再根据实际情况来调整在试拜访后再根据实际情况来调整54制定每月访客计划的工具：制定每月访客计划的工具：ASRASR每月工作计划每月工作计划55制定每月访客计划的工具：制定每月访客计划的工具：DSRDSR每月访客计划每月访客计划56路线计划的制定与跟进路线计划的制定与跟进n在本研讨会结束后，必须完成在本研讨会结束后，必须完成DSRDSR每月访客计划每月访客计划。n访客计划应该提交给访客计划应该提交给ASRASR。nASRASR于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。于是就可以确定每日、每周、每月的拜访情况。n于是，就可以一天一天地

41、完成每周的路线计划。于是，就可以一天一天地完成每周的路线计划。n现在，现在，DSRDSR每天着眼于执行其路线计划。每天着眼于执行其路线计划。nDSRDSR的的每日工作报告每日工作报告将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商将对照访客计划说明实际的拜访情况并提交给经销商/ASR/ASR。57覆盖跟踪覆盖跟踪58每日访客报告每日访客报告建立建立每日访客报告每日访客报告的目的是监督和评估：的目的是监督和评估：n所做的拜访与访客计划对照所做的拜访与访客计划对照n业绩与拜访目的对照业绩与拜访目的对照n特别记录特别记录将将每日访客报告每日访客报告提交给经销商负责人提交给经销商负责人/ASR/ASR5

42、9ASRASR每天访客报告每天访客报告60DSRDSR每日访客报告每日访客报告61对经销商覆盖效率的总体监控对经销商覆盖效率的总体监控按照地区按照地区/ /经销商进行的系统跟踪：经销商进行的系统跟踪：DSRDSR的效率的效率售出售出收款收款库存库存可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况可以衡量到本日、本月和本年度的完成状况62经销商每月报告经销商每月报告63要点要点n系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。系统应该投入运行以确保销售队伍的生产率成为主要业绩指标。n访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。访客计划、每日访客报告将可以确保按计划对所有客户进行拜访。

43、n此举措将改善业务成果。此举措将改善业务成果。n日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。日报不仅可以考核覆盖，而且可以对照业绩和目标来考核拜访中的活动。n覆盖跟踪系统可用于地区覆盖跟踪系统可用于地区/ /经销商水平，以确保销售队伍的生产率。经销商水平，以确保销售队伍的生产率。64研讨会练习研讨会练习65销售销售驱动要素研讨会驱动要素研讨会目标：目标：方法：方法：定时：定时：n分为分为 4 4 组组各组找出下列情况下的首要销售各组找出下列情况下的首要销售驱动因素：驱动因素：PCOPCO（某一渠道）某一渠道）MCOMCO（某一渠道）某一渠道）CVOCVO（某一渠道）某一渠道

44、）OEMOEM（某一渠道）某一渠道）各组选择两个首要各组选择两个首要因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反馈给其它组因素，并将其应对方案写在翻纸板上，以反馈给其它组 20 20 分钟分组讨论分钟分组讨论5 5 分钟小组演示分钟小组演示10 10 分钟总结分钟总结/ /回顾回顾n找出特定销售环境下的关键销售找出特定销售环境下的关键销售驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机会，为制驱动因素，以帮助销售人员寻找业务机会，为制定对客户的拜访目标建立基础。定对客户的拜访目标建立基础。66PCO Workshop PCO Workshop 驱动因素（参考答案）驱动因素（参考答案） 利润利润 促销（推广、礼品、设备投资）促销（推广、礼品、设备投资） 关系（推荐）关系（推荐）质量质量品牌（认知、选择率）品牌（认知、选择率） 服务服务 货款方式货款方式 价格价格 OEM ApprovalOEM Approval67MCOMCO、二批驱动因素（参考答案）、二批驱动因素（参考答案）区域区域/ /价格保护价格保护/ /控制控制利润利润 形象（包括店面）形象（包括店面） 小礼品小礼品/ /促销促销 一定的现成客户一定的现成客户/ /渠道渠道 服务服务 产品流转律产品流转律/ /销量销量68CVOCV