的分销商一体化经营系统学习教案

1、会计学1的分销商一体化经营的分销商一体化经营(jngyng)系统系统第一页，共16页。2005分销商覆盖模式(msh) 分销商标准组织结构 - 5小店货车销售标准模式(msh) - 7C店销售标准模式(msh) -17分销商覆盖服务费 -27协议-33运作手册 -58销售代表招牌 -9 1CSR日常培训手册 -105分销商向新模式(msh)转变步骤 -123客户服务核心运作流程 -135支持性文件 -169财务会计核心运作流程 -199财务会计核心运作流程支持性文件 -233第1页/共16页第二页，共16页。第2页/共16页第三页，共16页。总经理分销商组织(zzh)结构图分销商运作经理(jn

2、gl)销售主管人事主管财务主管系统(xtng)主管后勤主管系统操作员仓管人员财务人员出纳员销售主管销售代表1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。2.对于一个分销商只有一个分销商经理。3.每个销售主管至少要管理 35 个销售组长。4.每个销售组长至少要管理 810 个销售代表。*注：第3页/共16页第四页，共16页。 分销商运作经理(jngl)职称(zhchng)部门(bmn) 分销商总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及所在覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店内表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架，提高和完善，以实现

3、长期可持续发展。工作范围：级别直接下属数量汇报给445总经理 内部 上级管理层 部门经理 销售部人事部 财务部系统部储运部 外部 零售和批发客户 宝洁客户经理 宝洁区域经理工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度丰富的分销商运作经验出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责：负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。负责年度和季度生意计划和部属。负责人员培训和发展。负责人员奖励和评估。负责宝洁专用货车的统一管理，确

4、保车辆的运作不影响宝洁货车销售计划运作。发展良好的客户关系。负责所在区域的长期可持续发展。a )人员配置/招牌/客户的筛选。b )制定有效的策略和计划发展生意。c )跨部门有效的沟通。总经理结构图：分销商运作经理销售部人事部财务部系统部后勤部第4页/共16页第五页，共16页。 分销商销售主管职称(zhchng)部门(bmn)销售部总体工作目标：销售主管负责销售部日常计划和运作，并通过高效经济(jngj)的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻，实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导，激发，监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。工作范围：级别直

5、接下属数量汇报给335分销商运作经理 内部 分销商运作经理 部门经理 销售代表/组长 财务部系统部后勤部 外部 宝洁主要客户经理 宝洁区域经理 零售及批发客户工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度 销售组长具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。职责：负责分销商整个销售部的覆盖，分销，助销，促销，销量及收款目标的完成。负责销售人员的招牌，培训和发展。负责销售代表/组长的招牌和筛选。根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。管理和培训销售人员履行工作职责。设

6、定销售人员的目标及发展方向。制定促销活动计划/制定各执行货车管理计划。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长执行定期的检查/监控费用支出。保证销售队伍的高效经济的运作。实地销售报告的汇总/总结。其他分销商运作经理，宝洁销售经理布置的工作。第5页/共16页第六页，共16页。 分销商销售(xioshu)组长职称(zhchng)部门(bmn)销售部总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销，助销，促销，销量等）的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给2810分销商

7、主管 内部 分销商主管 部门主管 销售主管销售代表财务人员系统操作员后勤人员 外部 宝洁主要客户经理 宝洁区域经理 客户工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度 销售代表/掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。职责：负责所官辖销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。参与销售代表的招牌和筛选。管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。设定销售代表的工作目标。参与制定促销活动计划。执行定期的检查。保证销售小

8、组的高效经济的运作。实地销售报告的汇总，总结。结构图：分销商运作经理销售主管销售组长其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。第6页/共16页第七页，共16页。 分销商销售代表(dibio)C店 （非货车销售）职称(zhchng)部门(bmn)销售部总体工作目标：分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商C店销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 销售主管销售组长财务人员系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 C店 工作对象要求：教育程度：经验：其他要

9、求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收货款。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。结构图：加强客户渗透，发展良好客户关系。 三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 5.销量/收款 衡量1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。2.每个C类商店每周拜访 12 次。3.100% 所覆盖客户达到相应分销标准。 4.达到每月设定的目标。 位

10、于最佳位置，5.并获得超过市场份额的货架份额。6.实现每月促销目标。 7.实现每月销量/收款目标。分销商销售主管销售组长销售代表第7页/共16页第八页，共16页。 分销商销售(xioshu)代表C店货车销售(xioshu)代表（VSR）职称(zhchng)部门(bmn)销售部总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 销售主管/组长财务/出纳系统操作员仓管人员VSA 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象

11、要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存及应收货款。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。结构图：加强客户渗透，发展良好客户关系。 三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 5.销量/收款 衡量1.每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。2. 90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。3.达到每月设定的目标。 4.

12、位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。5.实现每月促销目标。 6.实现每月销量/收款目标。分销商销售主管销售组长销售代表制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。第8页/共16页第九页，共16页。 分销商销售(xioshu)代表C店货车销售(xioshu)助理（VSA）职称(zhchng)部门(bmn)销售部总体工作目标：分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售助理向销售组长/主管汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 货车销售代表

13、VSR财务/出纳系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度，有驾驶执照掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理。职责：执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。协助VSR进行陈列和助削工作。结构图： 无 职责 1.覆盖 2.助销 货架外陈列 货架 3.货车维护 衡量 1.每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。 2.达到每月设定的目标。 3. 位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。 4.覆盖计划执行。分销商销售主管销售组长货车销售助理协助VSR制定高效的

14、拜访路线。第9页/共16页第十页，共16页。 分销商销售(xioshu)代表大店理货员职称(zhchng)部门(bmn)销售部总体工作目标：分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货，整理货架（助销），摆放堆头，陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接受宝洁公司大店主观管理。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 财务/出纳系统操作员仓管人员 外部 宝洁大店主管 商店 工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）： 高中及高中以上文化程度掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服

15、性推销技能的运用，客户库存管理。职责：通过拜访客户，做日常补货，助销，和促销工作等以实现零售标准。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并按时上交。结构图：三个月（或以上）的小店工作经验 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 货架外陈列 货架 4.促销 衡量 1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。每个商店每周拜访23次。 2.100%所覆盖客户达到相应分销标准 3.达到每月设定的目标。 4. 位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。 5.实现每月促削目标。分销商销售主管销售组长销售代表加强客户渗透，发展良好客户关系。第10页/共16页第十一页，共16

16、页。 分销商销售代表(dibio)小店货车销售代表(dibio)（VSR）职称(zhchng)部门(bmn)销售部总体工作目标：分销商小店货车销售代表（VSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖小店客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商小店货车销售代表向销售组长汇报。工作范围：级别直接下属数量汇报给10销售组长 内部 销售主管 销售组长 财务/出纳人员系统操作员仓管人员 外部 宝洁销售经理 客户 工作对象要求：教育程度：经验：其他要求（知识，技能，态度）：高中及高中以上文化程度，有驾驶执照达到招聘标准。职责：通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实

17、现零售标准及销量，收款目标。按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告等，并及时上交。结构图：制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。 无 职责 1.覆盖 2.分销 3.助销 助销材料 货架 4.促销 5.销量 衡量1.每日多于25个拜访（市内）或15个拜访（市外）。每个小店每周拜访 1 次。2.80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。 4.达到零售标准要求。5.实现每月促销目标。 6.实现每月销量目标。分销商销售主管销售组长小店货车销售代表第11页/共16页第十二页，共16页。第12页/共16页第十三页，共16页。标准工作流程目标：最大化每次拜访的销量(xio lin)及

18、销售代表的销售时间，以达到每辆车每人拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。小店货车销售(xioshu)标准配置：每辆货车两名销售(xioshu)代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店，拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。P&G Integrated Distribution System目 录 /Catalogue Firewall InputPersonalizedOutputIDS产生(chnshng)定单VSA开始销售VSR开始拜访装货，准备装货，准备工作结束后第13页/共16页第十四页，共16页。 小店货车销售每日工作(gngzu)流程及时间表（1）PLAY出发(chf)前的 准备工作17：3018：0017：0017：3013：0017：0012：0013：009：0012：008：0009：00拜访(bifng