市场调研重要性和步骤

1、第一节：市场调研的重要性1、中国企业市场调研的现状0.24%2、市场调研的案例中国外长杨洁篪表示：间谍刺探英商业情报毫无根据 。 第二节 市场调查与预测一、市场调查与市场预测的关系1、市场调研：是市场调查和市场预测的总称，正确的市场预测来自于充分的市场调查2、市场调查：运用科学的方法，收集、记录、整理与分析有关市场营销的现状和历史资料，预测其开展趋势，为决策效劳。 市场调查与市场预测的区别1、研究重点不同：市场调查侧重于市场现状和历史的研究；而时常预测侧重于市场未来的研究2、研究过程与方法不完全相同：市场调查定性研究；市场预测：定量研究3、研究结果不同： 市场调查结果为数据、资料、情报； 市场

2、预测结果为未来市场开展的预测报告，为销售目标决策效劳。二、市场调查的作用1、了解消费者的需求的有效方法2、是企业进行市场预测和决策的前提3、是企业正确制订市场营销策略的保证4、市场调查方法丰富与充实了预测技术5、市场预测的结论要依靠时常调查来验证和修改三菱重工的商业情报 你能够严守秘密吗？画3条线以下：不太能保守商业秘密。画48条线：对有趣的话题会忍不住告诉人。画913条线：受到诱导时会泄密。画14条以上：口风很紧。三、市场调查的内容一市场环境调查1、政治和法律环境2、人口环境3、文化环境4、经济环境5、科技环境6、市场结构环境7、行业环境8、自然环境案例：太阳神在盘锦二消费者行为调查1、需求

3、和欲望的调查2、消费观念的调查3、购置者认识过程的调查4、关于购置行为的特点的调查5、关于顾客信息来源的调查6、顾客购置决策模式的调查7、企业形象调查三企业经营调查1、市场营销状况调查2、指标调查3、产品调查4、效劳调查5、销售渠道调查6、价风格查7、促销策略调查 四对竞争者的调查1、行业竞争的整体形式审计行业2、竞争对手的类型、数量、规模及给竞争态势带来的影响3、竞争对手的策略和可能发生变化的原因降价4、主要竞争对手在技术、管理、产品和满足顾客需求方面的优势和缺乏四大5、竞争对手近期在市场营销活动方面的动向和发生的概率MOTOROLA的同业竞争信息 第三节、市场调查的步骤一、市场调查的程序一

4、调查前准备阶段1、提出问题2、实验性调查：对精通有关问题的人进行访问，探询一些建设性意见，主要包括市场销售人员、经销商、批发商和零售商等。 a、目的：设定销售目标 b、确定调查主题二试验性调查将调查范围缩小，确定最主要的因素做为调查重点 二调查活动筹划阶段1、确定调查工程 销售渠道 产品价格 产品质量 产品包装 售后效劳 产品是否过时2、确定信息来源3、估算调查费用资料费、差旅费、统计费、交际费、调查费、劳务费及其他杂费 销售目标预测三方案制定四方案实施阶段1、查询文字资料的阶段资料调查法 图书馆、黄页、网络来源 ： 电子媒体、刊物 免费信息的时机：公开的产品说明书、 报告、报表等 政府统计资

5、料 局限性：a、某些信息原那么上不可用 b、时效性差 2、实地调查法第一手资料 面谈调查法技巧性很强 调查法时间不能过长 邮寄法时间长、质量无法估计询问法 头脑风暴法 专家讯问法 德尔菲法 观察法观察法：直接到现场进行观察的方法借助与录象机，摄影机等工具 a、人工观察法微服私访 b、机器观察法借助仪器 五、信息处理阶段1、编辑整理 a、抽样误差：由样本结果推算总体而产生的误差不可防止 b、非抽样误差：统计计算错误、调查表内容不当、谈话记录不当、谈话记录不完整、访问人员的偏见、被调查人员答复不认真等所找成的误差2、分类编号3、统计4、分析5、编写调查报告6、追踪调查蒙牛与伊利的奥运战ADCBEF

6、哪一根棒状的图表最能够表现你目前的状况 了解目前身体状况 A：身心倍感疲劳。 B：身体状况良好、保持运动。 C：注意保持饮食营养均衡。 D：注意有发胖的趋势。 E：关注牙齿和视力健康。 F：主要在精神方面、注意调整自己的心情。销售目标就是销售结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个一个整体的业绩一个共同的努力方向第四节、销售目标管理 德鲁克?管理实践?任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。每个成员的奉献是不同的，但每个成员的奉献必须融成一个整体。产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。 请确

7、立一个目标？诺亚方舟 四销售目标管理原那么将个人的力量与责任心发挥出来让每一个人像自由人一样行事将组织的目标转化为个人的目标以此确保企业的经营业绩实现通过自我控制进行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于误导 五目标管理的内容需要强化的功能目标体系强化公司本部的市场责任与销售业绩责任 强化分公司的战斗堡垒作用1：产品力、 分销力、 推广力、宣传力、效劳力 2、目标体系1. 产品力:节奏与速度主打款机/品种结构/期量标准/质量与本钱(毛利空间)。2.分销力：市场地位与销售业绩提升Aa类顾客比例/市场占有率/主要产品市场占有率/销售收入/货款回款/销售费用率/资金占用/库存周转。3.推广力

8、：节奏与速度-产品概念、买点、售点与热点。4.宣传力：企业形象、产品品牌、渠道宣传与软体广告。5. 效劳力：信息化、技术化与社会化。3、强化公司本部的市场责任与销售业绩责任 市场地位市场占有率，客户占有率，品牌价值提升与客户满意度销售效率销售任务完成率，销售利润率，费用率与资金占用率创新Aa率，人均销售收入增长率与新产品/新市场开拓速率队伍建设素质结构与员工满意度4、强化分公司的战斗堡垒作用经营部是销售平台收入与费用中心控制存货，加强周转深化与客户的联系提高客户的质量降低销售费用积极强化品种结构与主打款机提高销售毛利与销售收入。 四.业务人员的目标管理确立目标任务提高访问顾客的数量与质量在一线

9、岗位上采集.处理.传递一手信息1.确立目标客 户 名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A 客 户 100201401402.B 客 户 50 1070102(60*1.7)3.C 客 户 701498984.D 客 户 120241681685.E 客 户 8016112136(80*1.7)6.F 客 户 8016112112合 计500万元100%700万元756万元2 相关指标销售费用率销售回款率客户满意度支持客户效劳客户向客户参谋转化 3 访问顾客质量 4.反响信息数据情况知识见解智慧为上司正确决策作奉献使上司的决策有利于下属出成果什么工作最适合你？需要什么沟通技能 真幸运！今天

10、你与三四个好友参加某个娱乐性的综合节目，你赢了并可进入10秒礼品任搬的环节。你眼前一大堆东西很想搬，请问你首先会冲向哪一类呢？ 1：名牌服饰 2：家用电器3：虽小但贵重的饰品，如钻饰、金表等 答案1：销售宣传工作应该是最适合你的了！假设能成为企业公众人物，是你的内心渴望；沟通中注意平衡技巧。2：安定、平稳的销售管理工作最适合你，注重家庭生活的、注意沟通中的情绪控制。3：对于交际手腕高明、面面俱圆的你，从事营销、参谋或公关等工作最能令你一展所长，你有很好的沟通潜质，应充满自信迎接挑战。 五.业务经理的目标管理目标牵引过程控制系统支持全面鼓励(当教练) 1.目标牵引为下属的成长创造时机使下属满意(

11、见下表) 员工满意度调查表例如调查项目基本是这样基本不是这样不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20 合 计 3系统支持货物供给商品交易资金信息 在货物供给方面按局部市场竞争的态势，向核心客户供给具有竞争力的商品 改善供货周期与供货期量标准，提高配送能力 支持核心客户调整不良库存 及时处理破损商品等等 在商品交易方面 协调价格体系 按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利，折让与价格保护 提供广告促销与售后效劳上的支持等等 市场/客户/竞争信息反响信息共享，形成内部协同有组织的努力为顾客创造价值为员工创造价值目标/任务支持/效劳本钱/费用目标/任务/费用过程控制能力提高，抵御外部变化局部市场第一争夺市场的要求客户满意客户数、质量提高客户关系深化提高销售收入TCL成功控制销售费用有组织地为顾客创造价值超越对手 六.课堂讨论在全方位的调研诊断的根底上，通用咨询对客户的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈； 帮助客户建立科学标准的销售预测体系，定期提交销售预测信息，与实现销售情况进行比照，实现企业动态的经营