行业应用报告快速消费品-上海田维洁课件

1、 快速消费品行业应用报告-全日美网络分销项目上海用友实施部田维洁2006年10月 上海制作背景 本PPT的初稿是在2004年11月，当时高少义总经理在上海用友亲自主持召开全日美项目内部评审会，本人作为全日美项目经理在会上坐了下述报告。高总希望实施人员要善于将项目经验及行业经验加以提炼，充实公司知识库，以供更多同仁分享。提纲 项目综述 全日美企业组织结构图 全日美企业盈利模式 部分行业术语解释 关键业务角色需求信息及上系统后解决的业务问题 关键业务流程描述 客户证言提纲 项目综述 全日美企业组织结构图 全日美企业盈利模式 部分行业术语解释 关键业务角色需求信息及上系统后解决的业务问题 关键业务流

2、程描述 客户证言全日美项目综述1、全日美网络分销项目于2003年8月正式启动，2004年7月项目终验，2004年9月8日在全日美召开“用友网络分销实施成功在全日美验收会”； 2、本项目采取先标准产品实施，后客户化开发的实施策略，这样既保留了分销管理软件本身所蕴涵的成熟的专业管理功能，又将全日美企业经营的成功经验融入到客户化开发中，打造出适合全日美乃至本行业管理需求的信息系统；3、新系统的使用使全日美在信息采集和分析的及时性、有效性、业务流程的规范化、促销资源管理、经营费用管理、分支机构管理等方面得到了较大的改善,总之本项目在同行业中具有较强的借鉴意义。提纲 项目综述 全日美企业组织结构图 全日

3、美企业盈利模式 部分行业术语解释 关键业务角色需求信息及上系统后解决的业务问题 关键业务流程描述 客户证言全日美企业概述 全日美实业（上海）有限公司（以下简称全日美）是台湾全日美有限公司在上海投资的一家生产和销售卫生用品的子公司。 经过10年的发展，公司目前已有近300多正式职员，年产值达1亿元人民币；成立了上海、北京、广州、深圳 成都、重庆、沈阳、武汉、南京、杭州、福州等10余家分公司和10家办事处，。 主要产品系列：婴儿纸尿裤、婴儿纸尿片、妇婴两用垫、成人纸尿裤等。 主要品牌：嘘嘘乐、小淘气、爱乐芬、妈妈乐、包大人等。全日美企业组织结构图全日美企业销售组织图全日美企业渠道组织图全日美企业特

4、点-1做事讲究科学化、规范化 全日美公司虽然是家族性企业，但做事讲究科学化、规范化，每一个重要项目决策前，都要做大量深入的调查研究； 公司选址上海的理由（上海人口比较密集，收入比较高） 软件选型 选择用友公司的理由有三:97年开始合作，国内软件第一，较好的实施服务和开发能力） （全日美公司王总说:这个信息化建设的重要性。因为他能够提升效率跟成本。从全球范围的ERP项目数据来看，我知道失败率相当高，这也是为什么我们对这个工作特别小心的原因，当然在意的不是这个初期的预算，后遗症会相当大，如果没有把这个事情做好，就不能完成我们提升效率成本的目的。） 全日美企业特点-2优秀的企业文化 全心全意,日夜关

5、怀,美化生活,能吸纳优秀人才非常成熟的企业管理经验 32张表格(报表管理经验的浓缩,承载了深厚的管理思想) 因此我们的实施策略是： 严谨、专业、规范；礼貌、诚恳 提纲 项目综述 全日美企业组织结构图 全日美企业盈利模式 部分行业术语解释 关键业务角色需求信息及上系统后解决的业务问题 关键业务流程描述 客户证言全日美企业盈利模式-1主要以生产、经销婴儿纸尿裤为主： 婴儿纸尿裤占公司销售总额的80%, 产品的特殊性决定了其最忠实的用户也不会超过二、三年； 终端市场是兵家必争之地,得终端者得天下“创新、成本、速度” 大陆地域的广阔性，产品的特殊性决定了企业盈利除了依靠产品不断创新外，还必须不断降低商

6、流、物流成本、不断提高行销的速度，来提升企业核心竞争力，在竞争对手面前确立不可替代的优势：即快速抢占终端市场，快速抢占市场份额，以提高销售收入增长，提升利润（区域利润，分支机构利润），提高市场占有率；全日美企业盈利模式-2全日美近期的营销目标是：通过深度分销战略的实施，三年内设立3000家左右的经销商或分销商，扩大产品的市场覆盖深度，降低商业库存和营销成本，高效的物流流动和管理能力，及时了解市场的需求动态，提高信息收集的及时性准确性。中长期战略目标是在2010年成为亚洲最大规模的纸尿裤制造商，2015年前成为强大的营销公司。 (有限的市场容量和过剩的生产能力促成了国内婴儿卫生用品市场激烈的竞争

7、格局,面对这一竞争格局,全日美要长久地发展,必须保持和发展自己的专业能力-市场营销) (从尿片大王到营销专家)全日美企业盈利模式-3因此全日美公司急需一套合适的信息管理系统来支撑企业的盈利模式，通过建立公司跨区域信息管理快速反应通道来支撑企业的目标 不单全日美公司如是,众多快速消费品行业要想在激烈的竞争中不断扩大市场份额,持续赢利,都必须建立跨区域信息管理快速反应通道.提纲 项目综述 全日美企业组织结构图 全日美企业盈利模式 部分行业术语解释 关键业务角色需求信息及上系统后解决的业务问题 关键业务流程描述 客户证言行业术语-1分销 将产品从生产商移送至最终消费者的过程分销商 能帮助推动产品销售

8、的客户客户 购买产品以用于销售的单位消费者 购买并最终使用产品的人渠道 分销过程中产品、信息和资金所走的通路渠道经销模式 通过各级经销商和分销商等渠道销售本公司产品；直营模式 通过设置分公司和办事处等机构销售本公司的产品；直销模式 客户或最终消费者直接到总公司和分公司购买产品的销售方式；行业术语-2 特贩 主要针对全国连锁的大卖场、超市等，对方在各地作为个体先与全日美各地的销售组织进行交易，最后由其总部与全日美总部进行结算，或者由其各地组织与全日美各地销售组织进行结算；特贩渠道与经销渠道相比，虽然销售额占到多数，但利润较低，甚至部分地区亏损，但为了市场份额和公司品牌，特贩必须坚持做好；医院渠道

9、 是由全日美各地的销售组织与各地的医院进行交易和结算。 业代 业务代表行业术语-婴儿纸尿裤 行业术语-婴儿尿片 国内排名前五位纸尿裤帮宝适纸尿裤（宝洁出品）安尔乐纸尿裤（恒安集团出品）菲比纸尿裤（中山瑞德出品）嘘嘘乐纸尿裤（上海全日美实业出品）小淘气纸尿裤（上海全日美实业出品）其它还有好孩子纸尿裤（好孩子百瑞康出品）妈咪宝贝纸尿裤（上海尤妮佳出品）提纲 项目综述 全日美企业组织结构图 全日美企业盈利模式 部分行业术语解释 关键业务角色需求信息及上系统后解决的业务问题 关键业务流程描述 客户证言关键业务需求及上系统后解决的业务问题-1序号关键岗位主要业务需求解决方式1总经理寻找合适的软件系统，将

10、全日美分布在祖国大陆的各个销售点，各个市场终端组构成一个信息网络 通过分销标准软件解决2全国销售经理营业处处长营管处处长加强总部与各分支机构的工作协同性,降低业务处理和沟通成本产品编码和客户编码公司内部已制定,但急需一个合适的软件平台执行(在分公司层面),使总部数据汇总口径一致 通过分销标准软件解决3营销部营管处实时了解全国通路库存分布,提高供货及时率的同时,降低商业库存通过分销标准软件解决4营销部营管处各分公司经理及时了解各分支公司的销售日报，及时统计各品牌毛利的趋势，为价格策略和品牌价值预估提供支持通过分销标准软件解决关键业务需求及上系统后解决的业务问题-2序号关键岗位业务需求解决方式5财

11、务部及各分支机构财务部准确及时地与经销商对账核销,降低呆坏账风险 通过分销标准软件解决 6营销部各部门系统可以提供与全日美总部现有的管理报表相近的管理报表32张报表通过分销标准软件和后期开发的费用预算系统解决7营销部全国经理及时了解全国的销售情况，有效控制各分公司的费用预算，及时了解涉及到地市级的损益分析，为更好的市场开发策略提供依据 通过分销标准软件和后期开发的费用预算系统解决关键业务需求及上系统后解决的业务问题-3序号关键岗位业务需求解决方式8财务部及各分支机构财务部全日美对于连锁客户，存在销售时按连锁组织下各门店分别做销售订单，而收款和开票时统一和该连锁组织的总部（总店）处理，核销时又要

12、以各个门店为单位分开处理的情况。用友分销系统目前无法进行跨客户的帐款核销及开票。全日美方要求提供统一的核销及开票界面，能在此界面上筛选出连锁组织下各分店的销售数据供统一核销及开票。 通过大区二次开发解决 9财务部及各分支机构财务部全日美目前财务使用U8.21总帐管理系统，需要将分销系统中的销售发票、出库单中的销售数据以凭证方式导入总帐系统，并且相关科目需要辅助核算。 通过大区二次开发专门的财务转档解决提纲 项目综述 全日美企业组织结构图 全日美企业盈利模式 部分行业术语解释 关键业务角色需求信息及上系统后解决的业务问题 关键业务流程描述 客户证言总体业务流程图关键业务流程描述总公司与分公司之间

13、是存货调拨关系。从分公司的角度而言，存在调拨入库作业和调拨出库作业。由于两者在财务上（税务帐）均是独立核算的,分公司也做财务报表，所以两者的调拨关系实为销售关系。还有换货作业、无偿出货、其他出库作业等。办事处作为分公司的一个部门与总公司进行交易。分公司与客户之间的是销售关系。主要存在销售出库作业和销售退库作业，还有换货作业、无偿出货、其他出库作业等。办事处作为分公司的一个部门在当地与客户做业务，也存在换货等以上作业，只是某些环节上需要所属的分公司审批。特贩业务：特贩主要针对全国连锁的大卖场、超市等，对方在各地作为个体先与全日美各地的销售组织进行交易，最后由其总部与全日美总部进行结算，或者由其各

14、地组织与全日美各地销售组织进行结算。特贩渠道与经销渠道相比，虽然销售额占到多数，但利润较低，甚至部分地区亏损，但为了市场分额和公司品牌，特贩必须坚持做好。 总公司业务类型及实现方法6.1 总公司业务类型及实现方法实际操作者/所在帐套仓库销售处理退货管理采购代发货 （经销渠道/非特贩直营）普通销售赠品总公司 业务类型营管科/总公司帐套总仓总公司销售给分公司总公司赠送给分公司用户退货回总公司经销商退货回总公司分公司退货回总公司赠品退货向生产要货总代分公司、办事处发货系统处理办法标准定单标准订单（价格为零）分支机构做标准退货，总公司收货，总公司做退货分支机构做标准退货，总公司收货，总公司做退货总公司

15、标准退货分公司采购退货标准退货（价格为零）产成品入库分公司做“销售转直运”分公司、上海所、办事处业务类型及实现方法实际操作者仓库销售处理退货管理采购换货代发货（经销渠道/非特贩直营）零售（直营渠道）普通销售（对经销商）赠品分公司 业务类型各地分公司分公司分仓分公司零售给用户分公司销售给经销商（成）分公司赠送给用户用户退货回分公司经销商向分公司退货，货直接回总公司办事处退货，货回总公司赠品退货分公司向总公司下采购订单分公司换货给客户分公司代总公司发货系统处理办法标准订单销售转直运（总公司发货）标准订单（价格为零）标准退货分公司标准退货标准退货标准退货（价格为零）采购订单（总公司为机构供应商）简单

16、情况按“换货”处理，复杂情况按先退货后销售分公司向总公司“采购退货”，总公司做“退货转销售” 办事处业务类型各地办事处办事处分仓办事处客户向办事处下订单经销商向办事处要货赠送给办事处用户退货回办事处经销商退货，货回总公司 -赠品退货办事处向总公司下采购订单办事处换货给客户办事处代总公司发货特贩业务类型及实现方法费用预算系统介绍 本系统属于客户化开发范畴，是专门针对全日美个性化的需求量身定做的（由分公司实施部开发），本系统在开发中将全日美企业运作中管理经验融入其中，在同行业乃至快速消费品行业均有借鉴意义.32张表格掌控分销按地区别计算损益(数据虚构)按客户别计算损益(数据虚构)按产品别计算损益(

17、数据虚构)费用预算系统提纲 项目综述 全日美企业组织结构图 全日美企业盈利模式 部分行业术语解释 关键业务角色需求信息及上系统后解决的业务问题 关键业务流程描述 客户证言客户证言-王正钱总经理全日美实业（上海）有限公司 总经理 王正钱： “从1997年我们采用用友财务软件以来，我们感到非常满意，加大了工作效率，提高了经济效益；2003年我们进一步共同开发分销系统，谋求企业的快速发展；在当今社会，企业发展离不开信息化，谁离了信息化，谁就会落后，谁就会被淘汰。” 客户证言-全国销售经理杨芳彬全日美实业（上海）有限公司 全国销售经理 杨芳彬： “分销系统以及特别开发的费用管理部分，其中融入了很多全日美在市场管理运作中的经验。通过32张表格我们能够清楚了解各个地级市的损益情况，知道哪一个地级市现在营业多少，库存多少，花多少钱，是否与目标设置一致等等。这些表格的设立，