第5章 商务谈判实质磋商阶段ppt课件

1、第5章 商务谈判本质磋商阶段.根本内容本章首先简述了商务谈判磋商阶段的一些准那么，让读者经过对这些准那么的了解与掌握学会如何有效地回绝对方及如何应对对方的回绝。本章还引见了商务谈判堕入僵局的缘由，并且针对僵局构成的缘由提出了突破谈判僵局的战略与技巧。经过本章的学习，要求读者在正确了解商务谈判磋商阶段的相关准那么的根底上，准确分析谈判僵局的构成缘由及双方存在的利益冲突，熟练掌握突破谈判僵局的战略与技巧、退让战略。5.1 施加压力和抵御压力5.1.1 商务谈判磋商准那么 5.1.2 施加压力如何有效地回绝对方5.1.3 抵御压力有效处置对方回绝施加压力和抵御压力-商务谈判磋商准那么 1把握气氛的准

2、那么2次序逻辑准那么3掌握节拍准那么4沟通压服准那么施加压力和抵御压力-施加压力如何有效地回绝对方 1如何回绝对方同样的一个“不字，经过不同的方式传送给谈判的对方，结果是不一样的。施加压力和抵御压力-施加压力如何有效地回绝对方2呵斥沟通困难的要素 1缺乏自信2重点强调缺乏或条理不清3不能积极倾听，先入为主，判别错误4思想定势，按本人的思绪思索，忽略他人的需求5失去自信心，呵斥争论施加压力和抵御压力-施加压力如何有效地回绝对方表5.1 呵斥沟通困难的要素表 现 原 因 缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够 准备不充分，没有慎重思考就发表意见 重点强调不足或条理不清 时间不充分 不能积极聆听，有偏

3、见，先入为主，判断错误 情绪不好 按自己的思路思考，忽略他人的需求 语言不通 失去耐心，造成争执 大脑没过滤好 施加压力和抵御压力-抵御压力有效处置对方回绝 1预备任务1把我们提供的产品或效力与竞争对手的做对比，分析各自优优势。2把有能够对产品或效力持反对意见的想法写下来。3召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有能够的反对意见全部写下来，防止一个人的想法缺乏和片面。施加压力和抵御压力-抵御压力有效处置对方回绝2处置任务 1态度上：在处置回绝的时候，态度上要伪装看不到冲突的要挟，要把冲突的要挟放到一边。 2行动上 ：在回应对方的过程中，要有耐心，遇到回绝不要慌张，不要争论，首先要一定对方的观念，

4、了解对方的做法，之后再把本人真正的观念一一列举出来。 5.2 突 破 僵 局 5.2.1 谈判僵局产生的缘由5.2.2 商务谈判僵局的处置5.2.3 突破谈判僵局的战略与技巧5.2.4 商务谈判中的利益冲突5.2.5 商务谈判中的拖延战术5.2.6 商务谈判退让战略突破僵局-谈判僵局产生的缘由使谈判堕入僵局的缘由包括如下五个方面：1立场观念的争论双方各自坚持本人的立场观念而排斥对方的立场观念，从而构成了僵持不下的局面。 双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫立场观念的正确而以退出谈判相要挟。 突破僵局-谈判僵局产生的缘由2面对强迫的对抗一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是

5、遭到逼迫，就越不退让，从而构成僵局。 一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的买卖条件，强迫对方接受，否那么就要挟对方。被强迫一方出于维护本身利益或是维护尊严的需求，回绝接受对方强加于己方的不合理条件，对抗对方强迫。 突破僵局-谈判僵局产生的缘由3信息沟通的妨碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只需双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才干相互深化了解，才干正确地把握和了解对方的利益和条件。 由于双方文化背景差别所呵斥的观念妨碍、风俗妨碍、言语妨碍；由于知识构造、教育程度的差别所呵斥的问题了解差别等 。 突破僵局-谈判僵局产生的缘由4谈判者行为的失误谈判者行为的失误经常会引起对方的不

6、满，使对方产生抵触心情和剧烈的对抗，导致谈判堕入僵局。 例如，个别谈判人员任务作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，冒犯了对方的尊严或利益，就会产生对立心情，使谈判很难顺利进展下去。 突破僵局-谈判僵局产生的缘由5偶发要素的干扰在商务谈判所阅历的一段时间内有能够出现一些偶尔发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发要素的干扰而堕入僵局。 例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方假设按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的退让，从而引起对方的不满，使谈判堕入僵局。 突破僵局-商务谈判僵局的处置 不论是和风细雨的谈判，还是猛烈争辩的谈判

7、，出现僵局几乎是不可防止的，所以我们必需正确认识、慎重对待这一问题，掌握处置僵局的战略技巧，只需这样，我们才干更好地争取自动，达成谈判协议。谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之内。突破僵局-突破谈判僵局的战略与技巧 突破谈判僵局的战略与技巧，概括地说有以下6个，它们分别是：1逃避分歧，转移议题一是可以争取时间先进展其他问题的谈判，防止长时间的争辩耽搁珍贵的时间； 二是当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题会产生正面影响，再回过头来谈堕入僵局的议题时，气氛会有所好转，思绪会变得开阔，问题的处理便会比以前容易得多。 突破僵局-突破谈判僵局

8、的战略与技巧2尊重客观，关注利益当谈判堕入僵局时，谈判双方首先要抑制客观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长久目的，而不要一味追求论辩的胜负。 即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分思索对方的利益要求和实践情况，仔细冷静地思索己方如何才干实现比较理想的目的。 突破僵局-突破谈判僵局的战略与技巧3多种方案，选择替代实践上谈判中往往存在多种可以满足双方利益的方案。在谈判预备期间就应该预备出多种可供选择的方案。 谁可以发明性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的自动权。 突破僵局-突破谈判僵局的战略与技巧4尊重对方，有效退让采取有效退让的方法突破僵局基于三点认识：1

9、在眼前利益上做一点牺牲，而换取长久利益；在部分利益上稍做退让，而保证整体利益。2己方多站在对方的角度上看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些退让。3这种自动退让姿态向对方传送了己方的协作诚意和尊重对方的宽容，这也促使对方在某些条件做出相应的退让。突破僵局-突破谈判僵局的战略与技巧5冷调处置，暂时休会休会以后，双方心情平稳下来，可以安静地思索一下双方的差距终究是什么性质，并对前一阶段谈判进展总结另外，也可以在休会期间请示一下高层指点对处置僵局的指点意见，以便谈判者采取下一步的行动。 再有，可以在休会期间组织双方谈判人员观赏游览、参与宴会、舞会和其他文娱活动。在活动中双方在轻松愉

10、快的气氛中进展无拘无束的交流，进一步交换意见，重新营造友好协作、积极进取的谈判气氛。 突破僵局-突破谈判僵局的战略与技巧6以硬碰硬，据理力争 当对方提出不合理条件，有意制造僵局，给己方施加压力时，特别是在一些原那么问题上表现得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。 首先要表达出己方的自信和尊严，不惧怕任何压力，追求平等协作的原那么； 其次要留意表达的技巧性，用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方，使其自知没趣，自动退让。突破僵局-商务谈判中的利益冲突 1处置谈判利益冲突的有效原那么1本质利益处置利益冲突的首要谈判原那么商务谈判者必需彻底分析买卖双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不

11、能退让的；哪些利益是可以退让的，并且可以用来交换对方的条件。 有阅历的谈判者会用对本人不重要的条件去交换对对方无所谓、但对本人却很在意的一些条件。这样的谈判才干是一个双赢的谈判。 突破僵局-商务谈判中的利益冲突1处置谈判利益冲突的有效原那么2人的问题与本质利益相区分处置利益冲突的根本原那么在谈判中，假设双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处置问题的方法：1无妨站在对方的立场上思索问题。2不要以本人为中心推论对方的意图。3相互讨论彼此的见解和看法。4找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动时机。5一定要让对方觉得到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。6在协议达成时，一定要给对方留面子，

12、尊重对方的人格 突破僵局-商务谈判中的利益冲突在商务谈判中，对于利益问题，应留意以下几点：1向对方积极陈说他的利益所在，以引起对方的留意并使对方满足他的利益需求。2成认对方的利益所在，思索对方的合理利益，甚至在保证本人利益的前提下努力协助对方处理利益冲突问题。3在谈判中既要坚持原那么如详细的利益，又要有一定的灵敏性。4在谈判中对利益作硬式处置，而对人作软式处置。在谈判中要强调他为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。突破僵局-商务谈判中的利益冲突2发明双赢的处理方案处置谈判双方利益冲突的关键导致谈判者堕入上述谈判误区主要有如下四个妨碍： 1过早地对谈判下结论2只追求单一

13、的结果3误以为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题一直该由他们本人处理突破僵局-商务谈判中的利益冲突为了使谈判者走出误区，寻觅双赢的谈判方案，他们必需遵照如下的谈判思绪和方法：1将方案的发明与对方案的判别行为分开。 2充分发扬想象力，以扩展方案的选择范围。 3找出双赢的处理方案。 4替对方着想，并让对方容易作出决策。突破僵局-商务谈判中的利益冲突3借助客观规范，最终处理睬谈利益冲突问题在谈判中谈判者运用客观规范时，应留意以下几个问题：1建立公平的规范2建立公平的分割利益的步骤3将谈判利益的分割问题局限于寻觅客观根据4擅长论述本人的理由并接受对方提出的合理的客观根据5不要屈服于对方的压力突破僵局

14、-商务谈判中的拖延战术 拖延战术按目的分，大致可分以下四种：1去除妨碍当双方“谈不拢堕入僵局时，有必要把洽谈节拍放慢，看看究竟妨碍在什么地方，以便想方法处理。 ，必需指出的是，这种“拖绝不是消极被动的，而是要经过“拖而博得的时间搜集情报，分析问题，翻开局面。 突破僵局-商务谈判中的拖延战术2消磨意志拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。忽然的中止，没有回答或是模糊不清的回答往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道他的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的接受才干。 突破僵局-商务谈判中的拖延战术3等待时机1拖延谈判时间稳住对方2在谈判议程中留下破绽

15、以拖延交货款时间 总的来说，为了防止恶意拖延，要做好以下几点任务： 1要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。 2要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。 3要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。突破僵局-商务谈判中的拖延战术4博得好感大家既然坐到了一同，都想为共同关怀的事达成一个协议，压服协作还是根底的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不注重博得对方的好感和信任。 场外沟通作为拖延战术的一种特殊方式，有着相当重要的作用。 任何方式的融洽都必需遵照一个原那么：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品， 突破僵局-商务谈判

16、退让战略 1退让的原那么和要求1维护整体利益2明确退让条件3选择好退让时机4确定适当的退让幅度5在退让中讲究技巧 6不要随便向对方退让7每次退让后要检验效果突破僵局-商务谈判退让战略2退让实施战略1于己无损战略假设他是一个卖主，又不情愿在价钱上做出退让，他可以在以下几方面做出无损退让：1向对方表示本公司将提供质量可靠的一流产品。2将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后效力。3向对方保证给其待遇将是一切客户中最优惠的。4交货时间上充分满足对方要求。突破僵局-商务谈判退让战略2退让实施战略2以攻对攻战略以攻对攻战略是指己方退让之前向对方提出某些退让要求，将退让作为进攻手段，变被动为自动。 当对方

17、就某一个问题逼迫己方退让时，己方可以将这个问题与其他问题联络在一同加以思索，在相关问题上要求对方做出退让，并以此作为己方退让的条件，从而到达以攻对攻的效果。 突破僵局-商务谈判退让战略2退让实施战略3强硬式退让战略强硬式退让战略是指一开场态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时辰一次退让到位，促成买卖。 这种战略的优点是起始阶段坚持不退让，向对方传送己方坚决的信心，假设谈判对手缺乏毅力和耐心，就能够被降服， 其缺陷是由于在开场阶段一再坚持寸步不让的战略，具有较大的风险性， 突破僵局-商务谈判退让战略2退让实施战略4坦率式退让战略这种战略的优点是由于谈判者一开场就向对方亮出底牌，让出本人的全部可

18、让利益，率先做出退让典范，给对方一种信任感，比较容易打动对方采取报答行为。 这种战略的缺陷是由于退让比较坦率，能够给对方传送一种尚有利可图的信息， 突破僵局-商务谈判退让战略 2退让实施战略5稳健式退让战略稳健式退让战略是指以稳健的姿态和缓慢的退让速度，根据谈判进展情况分段做出退让，以便争取较为理想的结果。 优点是稳扎稳打，不会冒太大的风险，可以灵敏机动地根据谈判情势调整本人的退让幅度。 缺陷是需求耗费大量的时间和精神才干到达最后成交的目的，而且容易过于讲究技巧，而缺乏坦率的精神和提高效率的认识。 小 结1商务谈判磋商准那么：把握气氛的准那么；次序逻辑准那么；掌握节拍准那么；沟通压服准那么。2首先开口说回绝的时候千万不能说负疚。在表达意见和感受的时候，一定要做真诚的处置，做有效地沟通。3在传送回绝的过程中，一定要留意几个呵斥沟通困难，甚至能够会呵斥传送不利或失败的要素。4.要有效地去处置对方的回绝，预备任务分三个步骤。5处置对方的回绝是一个过程，不单单是赞同或不赞同，而是要跟对方沟通和交流，要沉思熟虑后再去处置这种回绝。小 结6谈判僵局产生的缘由：立场观念的争论；面对强迫的对抗；信息沟通的妨碍；谈判者行为的失误；偶发要素的干扰。7突破谈判僵局的战略与技巧：逃避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷