XXXX-XXXX管理咨询讲稿第三篇：客户开发八句真言ppt课件

1、 管理咨询第四章 客户开发八句真言管理咨询：如何与客户沟通非常, 非常地善解人意彻底了解他的需求彻底了解他的困难彻底了解他的问题什么叫效力?想出非常, 非常聪明的方法满足他的需求排除他的困难处理他的问题什么叫效力?非常, 非常地心甘情愿效力, 是我们这个行业的本质效力, 是一切商业任务的本质效力人的才干, 是他最大的本钱效力人者, 人恒效力之什么叫效力?运筹帷幄胜千里 一见钟情两欢愉专心致志倾耳听 展现自我真情意勾起对方好兴趣 把握谈判好时机深度发掘新工程 消除抗拒招数奇客户开发8句真言1 =第一步：运筹帷幄胜千里客户资料搜集、消化客户相关行业资料搜集、消化客户竞争者资料搜集、消化 与要见面的

2、人通一次，从里感受这个人，根据他的感受思索着装，沟通的方式思索怎样让客户与他在轻松的语境下与他沟通 在笔记本上拟列出沟通的内容 预备好笔记本、笔、足够的钱能否有能够在咖啡厅见面？能否第一次就能够与客户一同吃饭？ 切勿在里引见产品，更不能向客户引见产品的效果。一定要坚持奥秘感，见面再谈，千万不能在里说得太详细，“女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的奥秘感，不是吗？ 切勿在里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短更不要在里进展批判，无论是优点还是缺陷，都防止在里提及。 打要防止的习惯： 千万不要和客户发生争论，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在里口假设悬河地演说。打的目的是

3、找一个见面的时机。客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。收线之前，再反复时间和地点以确实。假设您在里什么都讲清楚了，客户还想见您吗？ 预先思索一遍全部的过程我想要表达什么, 怎样说?他人会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎样反响? 我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?对方的目的是什么? 在什么时间, 什么地方？用什么方式?第二步：一见钟情两欢愉2 =自信浅笑，从心里笑出来目光不要闪烁游移，看着他/她的眼睛说话、倾听语速略快，但要有重点，吐词清楚，说话有逻辑性不要打断对方说话适当运用手势，但不要过多发现他/她的优点，适当的赞誉他/她，但不

4、是拍马屁有理有据的与他的客户约好第二次见面的时间销售员在谈判之初就将构成好心或敌意的气氛。所以，要与客户进展积极的接触！谈判最初的两分钟也能够是最好的两分钟接触：“4*20原那么最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个词客户立刻产生的第一印象会影响随后的谈判 口头言语7% 语音，语调， 体势言语93%接触的“4*20原那么凝视：与客户坚持友好，职业的眼部接触浅笑：坚持热情，温暖雅致的笼统语调：自然，亲切，舒缓握手：让客户决议能否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方，并确保大拇指和食指之间的部分与对方接触。用肘而非臂或腕握手。身体：坚持身体在温馨的形状下直立，必要时 细微弯腰或点头递

5、名片：握手后用双手把名片递给客户，每次 都给名片，直到客户记住他为止。如何做好开场的几步？谈判最初的两分钟也能够是最后的两分钟第三步：专心致志倾耳听3 =优秀的销售员讲得少，问得多，而且知道怎样提问问问聪明的问题；问开放式/闭合式问题；把我们的利益点从客户口中问出来；听浅笑着、凝视着对方的眼睛倾听；不时的点头，有必要的话发表本人的观念；记择重点记录，不要满篇的记；尽量不要选客户说话的时候记录；在记录的时候说，您的意思是#对么？开放式张先生，您公司的行政经理说，目前您公司与经销商的会议效果不太令人满意。您能谈谈您的看法吗？半封闭式王经理，你们下个月有些什么打算，有什么样的会议计划呢？封闭式张先生

6、，您是否会选择在我们这里开会？选择式（二种/多种）王经理，您是需要做一个小点的商务会议厅还是一个大型会议室？反身式张先生，您刚才讲的会议要求我有点不太明白，可否请您再讲得清楚一些？问的技巧听的技巧 原 那么在客户讲话时坚持沉默， 并让对方把话讲完反复他所听到的内容。廓清信息及不明之处。有效的运用停顿和沉默。对说话进展总结运用眼部接触陷 阱不耐心本人夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许第四步：展现自我真情意4 =简要分析情况根据他的分析，发掘出客户的需求展现我们的效力及优势可以处理、满足客户的问题或需求打败我们的竞争对手，但不要诋毁重点地方复述，一定让客户了解他的意思，尽量消除客户的一切疑虑4

7、. 离题 他看了昨晚的竞赛了吗？5. 贬低客户 我正好路过 我没打给他，正好有个大客户需求访问，正好就1. 自我贬低 - “我万分负疚打扰他 - “我来是随意聊一聊2. 做“负面影响 - “他总是在为员工跳槽的事心烦3. “我如何 - 我想 - 照我的阅历 接触中要防止的5种错误开场白一个好的开场白=胜利的一半1. 提出正面范例以使说话继续“我想，像他们行业的其他公司一样，您也在寻觅一种又能彰显公司实力，又能获得良好效果，价钱又很合理的会议场所是吗？2. 尽快简单的引见产品的优点“我们努力于提供高质量的效力，表达尊贵的会议场所，并且比其他场所性价比更高，我想讨教您，您们目前普通在什么地方举行大

8、型的会议呢？展开话题的6个技巧3. 提出一种疑问，一种担忧“作为公司的行政经理，您一定对公司的笼统非常在意吧？4. 使对方感到重要“假设会议档次不高，客户对公司实力发生疑心，您会因此损失多少客户呢?5. 抓紧时间 “我将在几分钟内向您阐明这一切6. 提及对上一次谈判积极方面的回想“在我们上一次的说话中，我们曾经谈过我们的几大特点第五步：勾起对方好兴趣5 = 压服他本人热情将加强他的压服力从真正让用户感兴趣的动机开场一个接一个的陈说他的论据让用户表达对每一个论据的观念留意是沟通，不是演讲让客户知道本人的问题让客户觉得不益处理，很头疼让客户知道，我们恰好可以给他处理这个问题 假设与客户吃饭的话，吃

9、饭的时候尽量不要谈任务，不要让客户有吃鸿门宴的觉得 我所知道的 100%我所想说的 90%我所说的 70%他所想听的 40%他所听到的他所了解的他所接受的他所记住的1030%而且他还会向他人转述因此，您应该：重述，重新组合，多提问！沟通的漏斗第六步：抓住谈判好时机6 =第一条： 记住：一切的谈判结果都是妥协，所以：永远不要在谈判开场时先建议妥协；选择一个高起点开场，但是： 建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上谈判的五个准那么第二条： 不论客户让您做什么样的退让，您首先要学会论证本人的谈判条件； 论证不等于解释。 论证：是针对客户的购买动机 解释：是针对本人的观

10、念 您可以遭到尊重； 您可以证明您的起始报价的严肃性； 您可以提出您的要求； 您可以让客户置信不能过分。第三条：不要随便许愿，除非您得到某种承诺，这样：第四条：假设退让不可防止，那么小步退让不要急于“一分为二；即使要让，也要得到；变客户要求为双方要求；让客户了解真的没有油水。先大后小：对方感到您真的没有余地。先小后大：对方感到您没有诚意。第五条：锁定谈判条款，步步为营，让客户承诺合同 技巧：“关起门来； 1.原那么问题：“除了本条之外。 2.承诺问题：“就是说在谈判开场前就有先入为主的认识和想法；不知道对方谁有决议权;不知道对方有什么样的权益及怎样运用权益；谈判的目的不详细；对一些看似不重要的

11、东西失去控制，如时间，先后序；忽视了谈判的时间和地点等要素；当谈判进入死结时随便放弃；谈判中几种常犯的错误只顾说话错过了决议信号；未能认识到客户发出的购买信号；表现得不自信；未能稳定本人的位置和观念； 不知道何时该终了谈判。太早放弃20%，80%)； 客户签约后滞留时间太久。言语信号当客户讯问：价钱，支付方式等能否可以打折假设我决议选择他，那么还有那些单位选择在他们那他们那除了开会还是其它效力吗？当客户正面评价他的产品需求某一特殊效力时当销售人员胜利的处置一次客户反对意见咨询客户能否还有其他问题并得知“没有非言语信号当客户仔细的研讨他的宣传资料情愿向上级请示引见对效力引见表现表示称心变得很友好

12、或很放松添加和销售员的眼部接触开场研讨他递过来的合同开场点头并向他倾斜上身更专心地听他说话当销售人员完成了讲解把钢笔和订单交给客户那么，什么时候是好时机呢？第七步：深度发掘新工程7 =与客户签单，并成为朋友深度开掘客户能否还有其它方面可以协作？为客户随时提供优质的效力让客户转引见庆功宴会上，别忘记约请他的客户发掘新客户去第八步：消除抗拒招数奇8 =四、针对疑心，误解：分而治之；阐明本人的观念，并进展论证和阐明。五、面对真正的缺陷：暂时逃避；补充理由；强调总体价值和利益，必要时做出退让。一、不攻击，批判，争辩和冲突；二、倾听，了解，重新归纳；三、有不明之处，应及时礼貌的提问；处置客户反对的原那么处置客户反对的一些方法其实和寻觅女朋友的方法有类似的地方3、借力使力法：正是由于所以，您才更需求寻觅女朋友常用法：正由于我很花心，所以需求他来降服我 4、反复确认法或称依序排除法：确认客户的每一个疑问，并寻觅女朋友常用法：他真的觉得我丑？真的觉得我很花？其实，我是面恶心善，我花是由于我在寻觅我的至爱1、YES！YES！BUT法：是的，是的，您说的对，可是寻觅女朋友常用法：是的，我知道我很丑，可是我很温顺2、不可思