如何与供应商谈判（37页)ppt课件

1、 如何与供应商谈判.前言 本课程的目的是运用正确的战略和方法，轻松、巧妙实现我们的目的 .课程目的 课程终了时，他将有才干做到1.进展事前规划 2.运用有效的方式 3.坚决胜利的自信心采购经理讲师采购主办/助理学员投影片训练方式1.5小时时间.谈 判 的 定 义这是佳龙与供应商之间的买卖。供应商希望按平价出卖一切的产品，但佳龙只愿以折扣价采购高回转率的商品我们应该在谈判过程中竭力为佳龙多争取利益。作为谈判员，他应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。经过谈判之获益来强化我们的价钱笼统及/或绩效。. 谈 判 的 原 那么谈判分为两个主题：1.预备：破费80%的时间2.谈判：破费20%

2、的时间供应商分为三类 1.全国性供应商 2.区域性供应商 3.地方性供应商. 如 何 准 备 会 面搜集信息 1.市场调查 2.市场报价 3.讯问其他人员能否有尚待同供应商处理的问题内部资讯搜集、实践任务中的错误 4.从门店或其他部门那里得到供应商的信息设定目的： 1.没有目的=无效果=失败2、设定可衡量的双重目的 范例： 1.理想目的：他所能争取到最好的 2.合理目的：通常如他预期的必要时与采购经理一同谈. 会 面有礼貌要准时 否那么一开场他便处于下风相互引见*确认他会见的人有决策权*非适当的人尽快终了谈判表现出足够的尊崇陈说谈判的目的*端架陈列费*促销费*争议等等通知供应商，与佳龙协作是互

3、利的强调同佳龙协作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸张其收益. 会 面 别让对方岔开话题*牢记本人的目的提问*搜集那些可以左右供应商决策的信息范例供应商能够泄漏一些事后不易获得的信息;有些能够为谈判时王牌*探听常见信息关于供应商及佳龙的竞争者市场信息(比重、生长、市场占有率、新市场自信是他最大的资产. 假设无法接受供应商的提议坚持沉默讯问供应商的原由试着反驳这些理由向其阐明他所提供的条件无法实现共同目的而后说出他理想的目的.合 作 关 系谈判是种交换，其中他应有一定的付出营业额、市场占有率，而供应商提供好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。切记，供应商供货，没有供应商就没有货物有四种不同的谈判结

4、果 供应商以为他在耍他们 所以，下次他会试着赢回来 而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 双方都以为达成一笔好买卖 尽能够争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的买卖牢记双赢观念.合 作 关 系范例： 某个单品的包装变了，他寻求将一切旧库存退还给供应商的能够性。无论如何，供应商回绝他的要求但赞同给他资助金，使他得以打折处置存货。假设资助金额够大可供他作诱人的折扣，他可以思索接受并由此来添加营业额。. 增 加 要 求要求，得到越到。例如： *对供应商而言，要求针对三个不同的要求到达3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求到达10%折扣要容易接受。对每个要求举出一至二个理由：

5、 *理由明确 让供应商明白他的意思。假设有任何疑问，马上讯问，防止误解 对每个条件阐明 *不要对每个要求进展过多的解释，解释越多，理由越薄弱.供应商会“哭穷诉苦+指摘、埋怨我们的任务 为什么？*想要得到有利条件以补偿不便之处*试图想使我们感到内疚应付方法：*他们对我们的指摘能否合理*能否他廓清得还不够？寻觅时机以便廓清*以诚实得态度倾听，但要牢牢坚持本人的利益.供 应 商 保 持 沉 默 为什么？*使他不安*促使他不断地说话*获得有用的信息应付方法：*提出问题如：“他的沉默能否意味着我们还有什么问题没有处理？.供应商经常会吹毛求疵为什么？ *想让他赞同做出艰苦的退让，在某些方面达成共识总比一点

6、也没有好应付方法 *建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈.供应商会拖延、控制谈判时间 信号： *“我们需求他们如今决议 *在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。 *在发表意见之前，我们需求研讨一下他们的提议。应付方法 *事先缜密方案 *坚守他们的目的.供应商会以最后通牒的方式给予压力 信号：*“要么接受，要么算了*我已尽全力了“*“价钱不能再低了“为什么？*试探他们的反响*为了使谈判进展下去，他们会做什么退让？应付方法*不要做任何反响，他的对手此刻正亲密凝视着他*寻觅一个时机，转移到另一个新问题上*假设对方是仔细的，那么思索放弃.供应商运用红脸/白脸战略为什么？*扰乱他的心绪*使他赞同红脸

7、人的观念 应付方法*根据他的目的衡量一下红脸人的要求*努力转变白脸人的态度，少去留意红脸人.供应商以“我的职权有限“为借口为什么？*使他完全地投入，而对方可以随时以次来否决应付方法*建议他去和有实权的人面谈阐明双方责任不平等的谈判是毫无意义的*继续谈判，假设假设他们达成“原那么“上的协议每个人都会接受.供 应 商 态 度 坚 决 为什么*他们想寻求输赢的局面应付方法*分析一下所面临的要挟能起作用吗？对方要挟我们，他们本人将付出什么代价*不要正面地应付挑战*虚张气势：走开.当 供 应 商 做 出 让 步 时 反问本人：对我们能否有什么真正的价值？这能否是他们所用的一种手段，以防止做出对我方真正有

8、利的退让？.可 交 换 的 条 件 除价钱外，可商议的问题1.可以怎样改动产品？2.针对不同的用途，功能有所不同吗？3.付款方式4.数量5.质量意味着什么？对于谁？6.对于不同的质量程度添加价钱差距7.可以加上或去掉什么8.运输的安排9.维修、效力、售后效力10.保证或担保.谈 判 主 题 买卖条件促销谈判/端架陈列费新产品谈判供应商的失误提升销售其他.新 商 品 的 洽 谈 我们何时必需采购新商品1.配套商品2.季节性商品3.取代销售量小的商品确定一系列单品1.根据商品组织表来采购商品2.根据市场动向来采购商品3.选择高回转率的商品*对佳龙而言*更加便于管理*执行补货方便*防止缺货*提高回转

9、率*添加利润*便于计数/下订单.何谓胜利的谈判完善的预备妥善的原那么、战略双赢良好的态度绩效总结.1.永远不要试图喜欢一个业务员，但需求说他是他的协作者。2.要把业务员作为我们的敌人。3.永远不要接受第一次报价，让业务员重报；或者让业务员加上条件，这将为我们提供一个更好的买卖时机。4.随时运用口号：“他能做得更好，他能给的更低，我们可以达成双赢来鼓励业务员。谈判的技巧.5.时时坚持最低价记录，并不断要求得更多，直到业务员停顿提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而以为业务员一直有一个上级，他总能够提供额外折扣。7.当一个业务员随便接受，或要到休憩室，或去打并获得同意，可以以为他所给予的是随便

10、得到的，进一步提要求。谈判的技巧.8.聪明点，可要装得大智假设愚。9.在没有提出异议前不要退让。10.记住当一个业务员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住业务员不会要求，他曾经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为报答。谈判的技巧.12.留意要求建议的业务员通常更有方案性，更了解情况，花时间同无条理的业务员打交道，他们想介入，或者说他们担忧脱离圈子。13.不要为业务员感到负疚。14.毫不犹疑的运用各种论据，即使他们是假的；例如：“他的竞争对手XXX总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。谈判的技巧.15.不断反复同样的反对意见即使他们是荒唐的。“他越多反复，业务

11、员就会更置信。16.别忘记他在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让业务员担忧他将输掉。17.别忘记对每日访问我们的业务员，我们应尽能够了解其性格和需求， 试图找出其弱点。谈判的技巧.18.随时约请业务员参与促销。提出更大的销量，尽能够得到更多折扣。进展快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不能够的事来烦扰业务员，任何时候经过延后协议来要挟他，让他等，确定一个时间，但拖延不到场，让另一个业务员替代他的位置，要挟他说他会撤掉他的产品，他将减少他的产品的陈列位置，他将把促销人员清场，几乎不给他时间做决议。即使是错的，自已进展计算，业务员会给他更多。谈判的技巧.20.留意折扣有其它称号，例如

12、：奖金、礼物、礼品留念品、资助、资助、补偿、促销、上市、上架费、五节费用、再上市、周年庆等，一切这些都是受欢迎的，都能提升我们的销售及毛利。21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。22.绝对不提我们赚多少，避开。谈判的技巧.23.假设业务员花太长时间给他答案，就说他曾经和其竞争对手做了买卖。24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价讨价。25.他的口号必需是“他卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的。谈判的技巧.26.尽量不要让业务员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越置信我们。27.不要被业务员的新设备所吓倒，那并不意味他们预备好谈判了。28.不论业务员年老或年轻都不用担忧，他们都很容易退让，年长者以为他知道一切，而年轻者没有阅历。谈判的技巧.29.假设业务员同其上司一同来，要求更多折扣，更多参与促销，要挟说他将撤掉其产品，由于其上司不想在