中国房地产策划教程w

1、中国房地产策划教程二OO六年八月引 言房地产项目策划要了解房产开发及各种工程知识;房地产推广策划就只要了解市场取向、熟练造势技巧、政府法律法令等加以配合运作就行了。此部分房地产专业与否不太重要了。策划的内容，可行性当然重要。如果只是凭空想象天马行空 就没啥意义了.目录 HYPERLINK l a 房地产全程策划 HYPERLINK l b 某房产公司售楼楼问答 HYPERLINK l c 商业策划定位提纲（某东南亚著名物业行） HYPERLINK l d 房地产知识 HYPERLINK l e “抢购营销”策划模式全解密 HYPERLINK l 户型分割 商业户型分割的一般特点及原则 HYPE

2、RLINK l g 房地产经典促销 HYPERLINK l h 滞销楼盘“一路通”解套模式 HYPERLINK l i 房地产销售体系讲座 HYPERLINK l j 房地产全程策划解码 HYPERLINK l k 某房地产整合推广项目全案 HYPERLINK l l 楼盘命名房地产营销利器房地产全程策划营销案现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出房地产全程策划营销方案，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：1、项目投资策划营销；2、项目规划设计策划营销；3、项目质量工期策划营

3、销；4、项目形象策划营销；5、项目营销推广策划；6、项目顾问、销售、代理的策划营销；7、项目服务策划营销；8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、

4、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策.固定资产投资总额：全

5、国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三、土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的

6、优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四、项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位-市场定位：-区域定位-主力客户群定位-功能定位-建筑风格定位五、项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.-商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：选择可类比项目确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重分析可类比项目价值实现的各要素之特征对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.-类比可实现价值决定因素：类比土地价值A市政交通及直入

7、交通的便利性的差异B项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异C周边市政配套便利性的差异-项目可提升价值判断A建筑风格和立面的设计、材质B单体户型设计C建筑空间布局和环艺设计D小区配套和物业管理E形象包装和营销策划F发展商品牌和实力价值实现的经济因素A经济因素B政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：价值提升和实现要素对比分析项目类比价值计算六项目定价模拟1、均价的确定.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加价法A分析有效市场价格范围B确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合

8、分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定：确定基础均价确定系数确定幅度.具体单位定价模拟七项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟：销售均价假设销售收入模拟表.利润模拟及说明：模拟说明利润模拟表.敏感性分析：可变成本变动时对利润的影响销售价格变动时对利润的影响八投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性：项目的规划和设计是否足以提

9、升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观经过形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论第二章项目规划设计策划营销通过完整科学的投

10、资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将以人为本的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。一总体规划1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状

11、况.项目地貌状况2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明4、道路系统布局.地块周边交通环境示意：地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明：项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置5、绿化系统布局.地块周边景观环境示意：地块周边历史、人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向.项目环艺规划及说明：项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设

12、计6、公建与配套系统.项目所在地周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示：会所外立面设计提示营销中心外立面设计提示物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示.公共建筑平面设计提示：公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计7、分期开发.分期开发思路.首期开发思路8、分组团开发强度二建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示：多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其它特

13、殊设计提示.商业物业建筑风格设计提示三主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示4、商业物业户型设计提示.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示四室内空间布局装修概念提示1、室内空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提

14、示.组团内椅凳造型设计提示.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其它公共环境概念设计六公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理办公室2、本项目公共家具概念设计提示七公共装饰材料选择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计.客厅装修概念设计.厨房装修概念设计.主人房装修概念设计.儿童房装修概念设计.客房装修概念设计.室内其它（

15、如阳台、玄关、门窗）装修提示4、项目营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示.多层、小高层、高层装修标准提示.跃层、复式、跃复式装修标准提示.别墅装修标准提示八灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计.项目公共建筑外立面灯光设计.项目公共绿化绿地灯光设计.项目道路系统灯光设计.项目室内灯光灯饰设计2、背景音乐指导.广场音乐布置.项目室内背景音乐布置九小区未来生活方式的指导1、项目建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述.社区文化规划与设计第三章项目质量工期策划营销房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造

16、成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。一建筑材料选用提示1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比2、新型建筑装饰材料提示3、建筑材料选用提示二施工工艺流程指导1、工程施工规范手册2、施工工艺特殊流程提示三质量控制1、项目工程招标投标内容提示2、文明施工质量管理内容提示四工期控制1、项目开发进度提示2、施工组织与管理五造价控制1、建筑成本预算提示2、建筑流动资金安排提示六安全管理1、项目现场管理方案2、安全施工条例第四章项目形象策划营销项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行

17、为形象、员工形象及其项目视觉形象等。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其它项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。其它形象（略）一项目视觉识别系统核心部分1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名2、标志3、标准色4、标准字体二延展及运用部分1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙.主路网及参观路线.环境绿化2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.营销中心导视

18、牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌.示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理导视系统设计第五章项目营销推广策划房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。一区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动.其它特殊卖点和销售手段3、结论二项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析

19、与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料四价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、价格策略.定价方法.均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格

20、技术调整.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表五入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排六广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约七媒介策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用2、软性新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八推广费用计划1、现场包装2、印刷品

21、3、媒介投放4、公关活动九公关活动策划和现场包装十营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率.品牌形象和企业形象第六章项目顾问、销售、代理的策划营销销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。一销售周期划分及控制1、销售策略.营销思想（全面营销）：全过程营销全员营销.销售网络：专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动

22、.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总.销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接.销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二各销售阶段营销策划推广执行方案实施三各销售阶段广告创意设计及发布实施四销售前资料准备1、批文及销售资料.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价

23、格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其它标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建.销售辅导：发展商销售队伍A主管销售副总B销售部经理C销售主管或销售控制D销售代表E销售/事务型人员F销售/市场人员G综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A专职销售经理B派员实地参与销售C项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专

24、业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合A负责营销的副总B处理法律事务人员C财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A销售经理（总部派出）B销售代表C项目经理（职能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支：销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销售公关费用6、财务策略.信贷：选择适当银行控

25、制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作.付款方式：多种付款选择优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通.按揭：明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制.合伙股东：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营7、商业合作关系.双方关系：发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理商发展商与银行（融资单位）.三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商

26、、策划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其它合作方8、工作协调配合.甲方主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结.财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费.工程部：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合.物业管理公司：工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合

27、销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五销售培训1、销售部人员培训-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况项目特点A项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C项目的优劣分析D项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、

28、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A术语、常识的理解B建筑识图C计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧A如何以问题套答案B询问客户的需求、经济情况、期望等C掌握买家心理D恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧A客户心理分析B销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序A办理按揭及计算B入住程序及费用C合同说明D其它法律文件E所需填写的各类表格展销会签

29、订合同的技巧和方法A订金的灵活处理B客户跟踪.物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其它标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押

30、合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇六销售组织与日常管理1、组织与激励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法

31、律事务主管）入住办成员财务人员（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求A语言规范B来电接听C顾客来函D来访接待E顾客回访F促销环节G销售现场接待方式及必备要素.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统A销售记录表B客户到访记录表C连续接待记录D客户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶

32、段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序.示范单位管理办法.销售人员管理制度：考勤办法值班纪律管理制度客户接待制

33、度业务水平需求及考核.销售部职业规范第七章项目服务策划营销房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。一项目销售过程所需物业管理资料1、楼宇质量保证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、承诺书10、业主/用户联系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表13、装修手册和装修申请表二物业管理内容策划1、工程、设计、管理的提前介入2、保洁服务3、绿化养护4、安全及交通管理5、三车及场地管理6、设备养护7、房屋及公用设备设施

34、养护8、房屋事务管理9、档案及数据的管理10、智能化的服务11、家政服务12、多种经营和服务的开通13、与业主的日常沟通14、社区文化服务三物业管理组织及人员架构1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道.遵守国家有关规定.在经营范围允许下.结合不同的工作重点.把质量责任作为各环节的重点.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则四物业管理培训1、在物业交付使用前，培训内容：.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了

35、解.提供物业管理的理论基础.物业及物业管理的的概念.建筑物种类及管理.物业管理在国内的发展.业主公约、公共面积及用户权责.装修管理.绿化管理.管理人员的操守及工作态度.房屋设备的构成及维修.财务管理.物业管理法规.人事管理制度.探讨一些常见个案2、在物业交付使用后，培训内容：.现场实际操作.对公司早期工作进行一次鉴定.各部门的管理、工作程序及规章制度五物业管理规章制度1、员工守则2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理规定9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外服务工作管理

36、规定14、装修工程队安全责任书15、停车场管理规定16、非机动车管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18、进住（租）协议书19、商业网点管理规定六物业管理操作规程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4、供配电设备维护及保养规程5、机电设备维护保养规程6、动力设备维护保养规程7、停车场、车库操作规程8、停车场、车库维护保养规程9、会所设施维护保养及操作规程10、给排水设备维护保养规程11、公共部位保养保洁操作规程12、保安设备操作及维护规程13、照明系统操作及维护规程14、通风系统操作及维护规程15、管理处内部运作管理规程16、租赁管理工作规程操作及维护规程七

37、物业管理的成本费用1、管理员工支出.薪金及福利.招聘和培训.膳食及住宿2、维护及保养.照明及通风系统.机电设备.动力设备.保安及消防设备.给排水设备.公共设备设施.园艺绿化.工具及器材.冷暖系统.杂项维修3、公共费用.公共电费.公共水费.排污费.垃圾费.灭虫4、行政费用.办公室支出.公关费用.电话通讯费用.差旅费5、保险费6、其它.节日灯饰.审计费用.杂项支出7、管理者酬金8、营业税9、预留项目维修基金物业管理原则上自负盈亏。八物业管理ISO9002提示1、质量手册2、程序文件3、工作规程4、质量记录表格5、行政管理制度6、人力资源管理制度第八章项目二次策划营销二次策划营销是指发展商已成功地开

38、发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。也可以说是二次创业。发展商通过全面策划营销来提升项目品牌，进而促进发展商的可持续经营。一全面策划营销1、全过程策划营销.项目投资策划营销；.项目规划设计策划营销；.项目质量工期策划营销；.项目形象策划营销；.项目营销推广策划；.项目顾问、销售、代理的策划营销；.项目服务策划营销；.项目二次策划营销；2、全员营销.项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过程.营销手段的整体性企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最

39、佳组合以满足客户的各项需求.营销主体的整体性公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。二品牌战略提示1、品牌塑造.了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力.形成企业长远的发展目标.拥有一套完整的企业识别系统.全方位推广企业形象和品牌形象2、品牌维护.品牌管理系统.建立品牌评估系统.持续一致的投资品牌3、品牌提升.持续不断地深度开发品牌产品.深化品牌内涵.不断强化品牌的正向扩张力三发展商可持续经营战略提示1、人力资源科学配置.要甄选出公司所需的合格人才.为促进履行职责而不断培训员工.创造良好的工作环境.

40、创造能力的激发.绩效评估和奖励机制2、产业化道路策略.提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业.将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展.深化住宅产业化链条的协调性3、专业化道路策略.提高建筑与结构技术体系.节能及新能源开发利用.住宅管线技术体系.建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术.提高住宅环境及其保障技术体系.住宅智能化技术体系 HYPERLINK l b 某房产公司售楼楼问答1本案的基本位置？答：文化名园位于江宁经济技术开发区天元西路88号。 2本案的发展商是哪家？答：南京东元房地产开发公司。（房地产开发三级企业）3. 本案的物业管理公司是哪家？答：本案的物业管理

41、公司是东元物业管理有限责任公司。由中海外物业现场顾问管理。4本案的建筑设计单位是哪家？园林设计师是谁？答：本案设计单位是江苏省城乡规划设计研究院。园林设计是江苏省城乡规划设计研究院园林研究所。5本案是由哪家建设单位负责施工？监理单位是哪家？答：建设单位的项目经理资质证书必须是二级以上，连续三年获得过市优以上（或金陵杯、省优）三项工程奖。建设单位必须是工民建二级以上企业，具备投标许可证和安全资质证书，通过ISO9002认证，有3A级信用等级证书。具体的建设单位有：涵翠苑01、02、03幢：南京大地建设（集团）股份有限公司、一级。逍遥居01-07幢、腾龙阁：句容市第二建筑公司南京第二工程队、二级。

42、涵翠苑04幢：南通二建集团有限公司、一级。云水苑01幢：南京市第六建筑安装工程公司、一级。云水苑02-03幢、云龙阁：江苏宜兴三建集团有限公司南京工程处、二级。陶然居01-07幢、聚龙阁：金坛市建筑安装总公司、一级。监理单位是南京市玄武区工程建设监理咨询公司。（乙级） 6本案的桩基是哪家单位负责施工？答：本案桩基单位具体是：涵翠苑01幢、云龙阁：宜兴三建。陶然居04-07幢、腾龙阁：市四建基础公司。聚龙阁：雨花城镇基础公司。涵翠苑02幢：利恒基础公司。云水苑01、02幢：市四建基础公司。涵翠苑03、04幢：江宁基础公司。7本案的基地面积是多少？答：文化名园占地14。6万平方米。8本案总建筑面积

43、是多少？答：本案总建筑面积是15.3万平方米。9文化名园的容积率是多少？答：1:1.04810本案的规划原则是什么？答：本案的规划原则：1) 遵循统一规划，合理布局，综合开发，配套建设的方针，即保证规划的完整性，又便于分期实施及小区物业管理。2) 充分体现住宅的文化性和地域特征，强调城市文脉的继承和延续，因地制宜，注重利用地形地貌，保护生态环境。3) 注重社会、经济、环境三效益的统一，即考虑高质量的生态环境，同时合理确定土地开发强度，充分发挥土地开发的经济效益。4) 根据规范要求和开发目标，合理配置各项基础设施，确定各项设施建设水平。5) 推进住宅产业现代化，积极开发、推广应用住宅新技术，新工

44、艺、新产品、新设备，全面提高住宅质量。11本案住宅是什么建筑结构？ 答：本案的多层、别墅为砖混，楼板全现浇。会所、小高层为框架，楼板全现浇。12什么是跃层住宅？答：跃层住宅是一套住宅占有两个楼层，有内部楼梯联系上下层，有的还设有室外平台，充分利用楼宇的外部造型。一般在首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，二层安排卧室、书房、卫生间。跃层住宅新颖别致，易于利用空间，居室之间的独立性和私密性加强。13什么是复式住宅？答：复式住宅看起来也是两层，是楼中楼，但它并不具备完整的两层空间，只是层高比普通住宅高，然后在局部做出夹层，安排卧室、书房等，用楼梯联系上下。复式住宅上下在同一空间内，从下层内可以看见上

45、层墙面、栏杆、走廊等。 16什么是户型？答：居住建筑中表示卧室、厅房、卫生间的构成类型简化的名称，如二室一厅一卫、三室二厅二卫等。各种户型可设计成多种平面组合，户型优劣是购房者主要关心的因素。17本案的主力户型是什么？答:本案的主力户型以150-300平方米的跃层为主。18本案的绿化率是多少？答：52%。 19什么是建筑密度？ 建筑密度20什么叫建筑容积率？ 21什么是得房率？答: 住宅建筑中的得房率是指每户可使用的面积即可供住户支配的面积与每户建筑面积（包括公用部分面积）之比。22得房率越高越好吗？答：得房率是买房比较重要的一个指标。因为国内在计算房屋面积时，计算的是建筑面积，而不是使用面积

46、，所以得房率的高低，直接关系到买房人的切身利益。但是片面追求高得房率也不科学。因为得房率越高，公共部分的面积就越少，楼梯只做到1米宽，走道也只做1米宽得房率是高了，但是自己用起来就很不方便，比如说楼梯窄，家具没法上楼。得房率太高，不方便。太低，不实惠。一般的说，住宅的得房率在70%左右比较合适。公共部分即宽敞气派，分摊的面积也不会太多，还是比较实惠的。23本案的层高是多少？答: 本案的层高为2.9米。24文化名园的停车位有多少？有没有地下停车场？答：本案的停车位约有500个，基本达到0.75车位/户，有地下停车场。25 什么是智能型住宅？答：是指高新技术在住宅中的体现，随着科技发展及其程度不断

47、提高，内容逐渐增多。当前住宅中应具备的功能主要有安全报警（防火、防盗、防煤气泄漏）、三表（水、电、煤气）、自动计表、抄表计费。以及现代化通讯（电视、电话、上网）技术装备条件等。26文化名园的智能化系统包含哪些内容？答：文化名园智能化系统包含：1) 安全防范子系统。2) 信息管理子系统。3) 信息网络子系统。4) 物业管理子系统。5) 家庭智能化电子系统。6) 一卡通系统。27安全防范系统包括哪些内容？答：文化名园的安全防范系统包括：1) 出入口管理及周边防攀越报警系统。2) 闭路电视监控系统。3) 对讲及防盗门控制系统。4) 住户报警系统。5) 巡更管理系统。28信息管理电子系统包括哪些内容？

48、答：信息管理电子系统包括：1) 对安全防范系统实行监控。2) 三表远程抄收与管理。3) 车辆出入与停车管理。4) 供电设备、公共照明、电梯、供水等主要设备监控管理。5) 紧急广播与背景音乐系统。29信息网络电子系统包括哪些内容？答：信息网络电子系统：1) 为实现其它功能进行科学合理布线。2) 每户不少于两部电话。3) 建立有线电视网。4) 信息传输通道采用高速宽带数据网。30家庭智能化系统包括哪些内容？答：家庭智能化系统包括：1) 集中统一管理住宅中的弱电电路，信息终端能方便的加以调整。2) 户内电话和电脑联网线路预排。3) 预留进入小区数据网的接口。4) 多种INTERNET接入方式均能方便

49、实现。31一卡通系统包括哪些内容？答：包括小区的进门、车库门、小区的各种费用（如会所收费、物业管理费等）的交纳均可用一张卡。32物业管理的费用是多少？答：暂定元平方米。小区建成后以物价部门核定为准。 33小区是否人车分流？答：是的。34人车分流的方式？答：首先每个组团及邻里单元分别设置步行道与机动车道，机动车道进入后院。部分主干道中间设绿化隔离带，小区沿湖部分结合绿化布置步行街。 35本案就医是否方便？答：本案会所内设有鼓楼医院开设的医疗点，并有专家定期门诊。规划中的省中医院江宁分院也将座落于开发区。36小区周围有什么样的学校？答：本案附近有由南京航空航天大学、正德学院、南京国际学院、河海大学

50、等多所高校组成的南京高校区。以及由东南大学、南京大学所组成的高科技园区，新区小学、新区小学附属幼儿园也临近本案。37本案周围有没有风景区？答：本案附近远有牛首山、祖堂山、翠屏山等著名风景区。近有百家湖。38小区共有几个出入口？ 答：共3个。39自来水源是什么？答：小区的自来水水源取秦淮河作为水源，以长江、地下水、水库水作为三个供水区。40小区的供水是否用水箱供水？答：不是的。直供水。（小高层除外）41湖面水域有多大？答：1111.15亩。42本案的交通是否方便？答：由市区经机场高速至翠屏山出口处抵达本案仅需两分钟车程。还有多条IC卡公交车可抵达本案，公交起始站文化名园站距本案仅有20米之遥。另

51、外规划中的地铁出口也近在咫尺。43本案和市中心的距离？答：本案距新街口12公里。距中华门7公里。44本案的交房标准是什么？答：住宅部分的交房标准为毛坯房，标准如下：1) 地面：水泥砂浆打平。2) 内墙：砂浆+白水泥，并刮腻子两遍。3) 外墙：喷砂。4) 屋面：彩色玻璃挂瓦，做好防水隔热处理。5) 天花：二合一砂浆+白水泥，并刮腻子两遍。6) 入户门：宽钢板子母门。7) 阳台门及窗：彩塑门、窗。8) 厨房：预留灶台、料理台、抽油烟机、热水器等位置上下水接口，油烟机、排烟管道，充足的插座位，冷水管配备到位。9) 卫生间：预留上下水管道，坐便器下水预留，将防串味排气烟道和上下水管封闭在浴盆顶端的管道

52、井内使卫生间清爽整洁。10) 阳台：花式铸铁栏杆。45本案的用电负荷为多少？答：每户为8千瓦、别墅为12千瓦。空调专用插座，六回路。46本案有哪些公共配套设施？答：社区内部沿街商埠，医疗保健场所。另有3200平米的会所。内有西餐厅，咖啡屋，小超市、棋牌室、台球室、健身中心、儿童游戏厅、空中花园、情调酒吧等。47社区的商业设施有哪些？答:本案的二期是以商业为主，有银行、超市、星级以上酒店等。48什么是样板房？答：是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间。49什么是示范单位？答：与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参考而经过精心设计装修的。50什么是房地产交易？答：房

53、地产交易包括房地产的转让、房地产抵押、和房屋租赁。房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其它合法途径将房地产转移给他人的行为。51什么建筑法规？答：建筑法规是各地政府规定在该地区内建造建筑所必须遵守的规范性文件。其内容为：1) 确定建筑基地四周的界限，称为建筑红线。2) 建筑的高度、形体和处理与城市市容或周围环境相协调的规定。3) 防火和三废处理的要求。4) 基地上主要道路最小宽度的限定。5) 最高建筑和最小绿化处理的规定。6) 红线上建筑立面及基础处理的规定：建筑设计方案和施工图的修改要求以及在红线外建筑施工和堆料允许范围规定。7) 建筑法规是各地基本建设执行中必须遵守的依据，以保证建

54、筑质量，保障安全，具有良好的卫生环境和市容。 52我国对土地所有权性质是如何规定的？答：根据中华人民共和国土地管理法规定，中国现行的土地所有制为社会主义土地公有制，社会主义全民所有制两种。宪法规定：城市的土地属国家所有：农村的土地和城市郊区依法没收、征用、征收、征购、收归国有的土地，除法律规定属国家所有外，属集体所有。53什么是土地使用权？答：是指对土地依法拥有利用、经营和取得收益的权力。在我国，城市土地属国家所有，企业、机关、团体、公民可依照一定的法律程序取得土地使用权，并承担一定义务。 54什么三通一平？ 答：三通一平：水、电、路通，场地平整。55什么是七通一平？答： 七通一平：上水、下水

55、、雨水、电、气、暖、路通及场地平整。56从层数上分，住宅建筑的类型分为哪些？答：依据层数的多少，住宅建筑可分为低层（1-3层）、多层（4-6层）、中高层（7-9层）、高层（10-30层）、超高层（30层以上）。57什么是建筑间距？答：一般是指两栋建筑外墙面之间最小的垂直距离。58建筑间距的规定有哪些？答：主要有五项规定：1.必须符合消防的规定。2.必须符合卫生的规定。3.必须符合环保的规定。4.必须符合工程管线和建筑保护要求。5.必须符合日照通风要求。59南京市对建筑间距的要求？答:一般是1：1.260商品房的价格由哪几部分构成？答：商品房的价格由土地取得费用、前期工程费用、基础设施建设费用、

56、建筑安装工程费用、公共配套设施建设费用、管理费用、销售费用、利息、税费、利润等组成。61商品房销售面积如何计算的？答：销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积62套内建筑面积由哪几部分组成？ 答：套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积（即结构面积）+阳台建筑面积 63什么是使用面积？答：使用面积是指扣除公用（楼梯、电梯、公用的配电间、走道、通道、电梯间、管道间）面积，房屋结构占用面积，以及户内走道、楼梯、玄关等面积后，所剩实际生活使用的面积。64商品房的分摊公用建筑面积是如何计算的？答：分摊公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数X住宅的套内建筑面积65开发商预售商品房应具备哪些条件？（依照南京

57、159号令）答：应符合：1) 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。2) 持有建设工程规划许可证。 3) 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资25%以上。4) 已确定工程进度和竣工日期。5) 与已在本市注册登记的银行签定了预售款监管协议。6) 已制定房屋使用公约，并与物业管理公司签定了前期物业管理合同。销售已竣工商品房的， 还应当持有商品房竣工合格证。向境外销售商品房的，除符合前款规定条件外，还应当持有准予外销的批准文件。66开发商现售商品房应具备哪些条件？（依照建设部88号令）答：应符合：1) 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企

58、业资质证书；2) 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3) 持有建设工程规划许可证和施工许可证；4) 已通过竣工验收；5) 拆迁安置已落实；6) 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其它配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；7) 物业管理方案已经落实；67商品房销售时，房地产开发企业和买受人订立的书面商品房买卖合同应当明确哪些内容？答：商品房买卖合同应当明确以下主要内容：1) 当事人名称或者姓名和住所；2) 商品房基本状况；3) 商品房的销售方式；4) 商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间； 5) 交付使用条件及日期；6)

59、 装饰、设备标准承诺；7) 供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；8) 公共配套建筑的产权归属；9) 面积差异的处理方式；10) 办理产权登记有关事宜；11) 解决争议的方法；12) 违约责任；13) 双方约定的其它事项；68购买文化名园的付款方式有哪些？答：有一次性付款、分期付款（适用于期房）、按揭付款三种。其中个人住房贷款分为住房公积金贷款、银行个人住房（商业）贷款、组合贷款即银行个人住房（商业）贷款+住房公积金贷款三种。69什么是按揭贷款？答：即购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作抵押，由银行先行支付房款给开发商，以后购房者按月向

60、银行分期支付本息的付款方式。70个人住房公积金贷款和个人住房按揭贷款有何区别？答：公积金贷款和住房按揭贷款相比具有贷款利率低、减收办理贷款相关手续费、家庭成员公积金贷款度可合并使用等的优惠。71异地可以用住房公积金贷款买房吗？答：目前不可以。72. 南京市对职工个人政策性住房贷款对象的要求有哪些？答：对贷款对象的要求主要有：1) 在本市购买自住住房并按月足额向管理中心缴存住房公积金的职工，均可申请贷款。2) 借款人具有南京市城镇常住户口或由南京市公安机关出具的暂住证；市属各县的，须具有当地公安机关出具的户籍证明和南京市公安机关出具的暂住证。3) 由管理中心委托市人才服务中心代为扣缴住房公积金的