长城销售流程之6、7--协商签约成交ppt课件

1、协商1目录一、异议的种类来源二、异议处置四部曲三、正确认识价钱协商四、价钱协商的原那么五、价钱协商的技巧2异议种类产品异议 由产品延伸的效力、品牌方面的异议价钱异议 90%的客户有此方面的异议异议来源误解客户的天性反响.条件反射前期价值传送不够一、异议的种类来源3二、异议处置四部曲 认同了解+中立化+探询+阐明怎么做1、认同理解客户2、销售顾问中立化3、探询顾客异议来源和真实目的4、采取应对措施目的 为后续谈话的进行铺垫 销售顾问站在中间立场更能够使客户信服 区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑 打消客户的疑虑怎么说 先生，您有这样的想法，您这个心情我完全能够理解。 我要是您，我在选择大件商品的

2、时候也会有这种想法的。 看您其实也蛮喜欢这部车的，我也觉得这部车非常适合您。您还在担心些什么呢？ 针对客户的异议，站在客户的角度作出解答。4三、正确认识价钱协商顾客要求进展价钱协商，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的能够价钱协商是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价讨价价钱协商没有“常胜将军，没有专家价钱协商绝对有原那么和技巧，经过不断的反复的学习、实际、交流和总结一定可以提高胜利率当客户情愿坐下来，剩下的就看他的了5四、价钱协商的原那么准确把握价钱协商的时机价钱协商的前提条件：获得顾客的“相对购买承诺价钱协商胜利的重要要素：充分的预备必需找到价钱争议的真正缘由价钱协商的目的：双赢顾客：

3、以他以为最廉价的价钱买到最适宜的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价钱卖出车；同时，让 顾客找到“赢的觉得-“最廉价的价钱买到最适宜的车6价钱和价值价钱 价值 太贵了价钱 = 价值 物有所值价钱 价值 很廉价建立价钱与价值之间的平衡，是一切价钱协商的目的所在价钱商谈关键在于掌控顾客的价值预期原那么一：准确把握价钱协商的时机7假设顾客不是真正的价钱协商，那么应先了解顾客的购车需求，然后引荐适宜的车型请顾客决议。“关键是您先选好车，价钱方面保证让您称心。“选一部适宜的车，对您是最重要的，要不然， 得懊悔好几年。“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您顾问选好车，然后给您一个理

4、想的价钱；要不然，谈了半天价， 这款车并不适宜您，那不是耽搁您的功夫嘛。“这款车我就是给您再廉价，要是不适宜您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都引见一下，结合您的要求，您看哪款比较适宜， 我们再谈价钱。您看好吗？“我做车好几年了，要不帮他做个顾问，根据您的要求引荐几款车？刚进店的砍价典型情景一8处置原那么：1、中不让价、不讨价讨价；2、不答应、也不回绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目的是“见面；对老顾客， 我们的目的是“约过来展厅成交或“上门成交。4、三个坚持 坚持做到留下客户有效联络方式 坚持做到邀约客户来店面谈 坚持做到不受客户诱惑，只报一致价和公开优惠报价典型情景二9 顾客假设

5、没有承诺当场签单付款不要进展本质性的“价钱协商，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价他都不肯报，我就不到他这里买了，“他价钱廉价，我下午就过来订，不要怕因此而流失顾客否那么，成为牺牲品垫背几乎是注定的，由于顾客将拿他的底价再去压其他经销商给出更低的价钱，或下次再来的时候在本次的根底上再压低可告知公开的“促销活动内容原那么二：获得相对承诺假设顾客还没有最终确定车型，让顾客思索成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价钱假设顾客曾经确定了车型，但要比较几个经销商的价钱，就给顾客一个“优惠价钱承诺：“保证您称心我们的价钱，

6、“除了价钱让您称心之外，我们还有这么好的售后效力站10充分的预备会让价钱协商更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆了解顾客的背景：顾客的购车阅历顾客的决策行为类型主导型、社交型、分析型、和蔼型建立顾客的温馨感获得顾客的信任和好感专业、热情、亲和力关怀顾客的需求-让顾客觉得到“我要帮他买到最适宜他的车，而不是“我要他买这款车，我要赚他的钱原那么三：充分的预备原那么四：找到价钱争议的真正缘由对销售顾问不称心原那么五：价钱协商的目的让客户找到赢的觉得11商谈前预备：找到当家作主的人争获得到顾客的“相对承诺NO GAIN，NO GIVE没有得到“相对承诺-留下活扣，绝不探底-下次续谈五、价钱协商的技巧12

7、商谈中战略：1、让顾客首先开口“讨价2、让价技巧： 让价幅度：百位数、越来越小 让价次数：价钱其他技巧14实战情景演练实战销售情景1：这款车还行，就是太贵了实战销售情景2：车市我每周末都逛，就他们价钱高实战销售情景3：他们的牌子不知名，价钱还那么贵实战销售情景4：这辆车的报价为什么比网上高出3000元实战销售情景5：虽然喜欢这款车，但我买不起啊实战销售情景6：我是他们的老客户引见过来的，可以优惠多少实战销售情景7：这辆车太贵了，我不需求买这么好的车实战销售情景8：我经常逛车市，等他们折扣低些再买实战销售情景9：同样是这款车，B店比他们廉价多了实战销售情景10：赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧

8、实战销售情景11：国际名车都打折，他们凭什么不打折？实战销售情景12：这款车如今是九折，以后折扣会更低吗实战销售情景13：他们跟A品牌配置差不多，为什么价钱高那么多实战销售情景14：假设这车三个月内降价，他们保证用现金给我补差价吗实战销售情景15：谁说价钱优惠后不能送赠品，我两样都要实战销售情景16：我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了实战销售情景17：我不想再谈了，他就说还可以廉价多少吧实战销售情景18：别说那么多啦，再少3000元我就要了15签约成交16他有什么困惑吗？他有积极想要成交的志愿吗？他采取过哪些有效的行动？思索：掌握自动权关键词：171 成交的概述 客户在成交前能够会表现

9、出新的异议或抗拒，这往往都是在其思索到将要拥有产品时必需求付出的代价时产生的，这是一种条件反射。因此成交过程中，销售人员的专业素养和积极想要达成成交的信心是必要的条件。我要使本人确信，是我本人做出这购买决议的。我要确认：财务方面已思索到了我的最正确利益。我不想仓促行事，作出决议，也不希望被强迫操作或疲劳战。客户期望客户心思182 临门一脚应该怎样做抑制心思妨碍 1、担忧、害怕前期努力泡汤，开场逃避 2、异议处置终了，会出现短暂真空 3、客户在掏钱之前会犹疑 销售顾问等待客户本人说出签单恳求 适时建议购买 行为信号：身体前倾，间隔拉近，巴结他 言语信号：价钱，赠送，售后 其他信号：谈车的交货时间、颜色、保修情况、保险等。191、恳求法 “大哥，我们就这样定了吧。2、假定式 “假设您选择了这个车，您预备买哪些保险？ 3、诱导法+压力法 “我们这个优惠活动过了今天就终了了，要不您的身份证给我，我帮他去办手续。 “大哥，他看好的这个车是星期一刚到的货，六台车只剩一台了。4、二选一法 “大哥，这个车他要买的话要个黑色的还是白色的？5、按部就