销售六环专业培训

1、销售六环专业培训介绍 代表必须具备的六种特点代表在工作流程中的六个步骤战略性的制订自己的计划优秀的医药代表必须具备的特点热情尊重他人职业化形象诚实正直专业知识和技能良好的合作关系拜访工作中的步骤 请讲述你认为拜访客户的全过程中的步骤工作中的六个步骤销售环 访前计划开场识别需求和机会调适核心信息（利益销售）缔结访后分析所有步骤中的核心：解决关注点访前计划： 请讲述你在写访前计划的时候需要考虑哪些内容？访前计划： 接近客户通过门卫/护士为每位客户制订策略访前计划设立拜访目标并为拜访定制计划挑选适当的文献/支持材料访前计划：接近客户如何克服以下接近客户的障碍：病人太多，没有时间接待医药代表医院规定不

2、能在门诊会见医药代表医生的病人对药物的副作用很关注你的竞争产品给医生提供了更多的报销价格太贵药剂师：先去见临床，再来见我们访前计划：办公室整体概念 在医生办公室内的所有人员都是客户与办公室人员建立关系有助于你接近不太容易见到的医生很可能是其他人员而不是医生，掌握你销售成功的关键建立关系是一个渐近的过程，关系的发展是随着时间的增加而增加的访前计划：日程安排技巧 在最适宜拜访客户的日期和时间基础上制订周计划表：每天拜访13名医生高优先级客户：每天35人根据周计划安排每日行动当计划被打乱的时候应有备选方案约见前可以电话确认访前计划： 约见并守约不要让客户等候，如果推迟拜访，立刻通知客户并重新安排约见

3、时间。如果在拜访的过程中遇上其他客户，礼貌的向他说明你有另一个约会并安排一个双方都方便的时间碰面。访前计划： 过关风暴关医生是你所在的一家最大医院的内科主任，但是总是很忙没有时间说话；他不喜欢小礼品，曾经拒绝你的促销小礼品（钢笔和小笔记本），并斥责你给其他医生买快餐的行为。关医生的墙上挂着小孩子的照片和一些著名建筑物的照片。这时已经是星期五的傍晚了。这是你本周的最后一次拜访。访前计划：过关风暴 你接近关医生的短期和长期的策略是什么？_访前计划的三要素：分析：过去和未来，你的公司和你的产品在哪些方面适合客户？拜访目标：我要达成什么？拜访计划：我如何去实现他？访前计划：有效的拜访目标 有针对性的可

4、衡量的可达到的现实的有时限的循序渐进的开场如果制订高起点的开场白？开场：开场白的要素具体的病人：谁会用这个产品？具体的产品：产品的用途是什么？客户利益：产品如何让病人和处方者收益？开场：开场白技巧引人注目的陈述激发兴趣的陈述竞争优势支持文献：让你的话更有可信度开场：传递高起点的开场白对你的产品持有积极和热忱运用乐观的语调运用肢体语言来表达你的坦荡和真诚运用形容词来传递你对产品的信心吸引你的客户并获取继续销售的机会。插入知识：人际风格红色：驱策型蓝色：分析型黄色：表达型绿色：仁慈型识别需求和机会：有效聆听：别人说话的时候你有没有走过神？当别人想发表意见或还没有说完时，你有没有抢着插嘴？你是否经常

5、点头以示反应，但实际上你对讲话所说的内容毫无印象？你是否经常忽略他人的讲话，因为你正在作下一步的打算？识别需求和机会：有效聆听避免分神鼓励客户保持开放思维整理并组织信息总结重新引导交谈识别需求和机会：探查并澄清开放式探查：你还希望实现什么？你对某类疾病的治疗目标是什么？封闭式探查：你对头孢噻肟钠的效果满意吗？你现在还记得依克沙的用法吗？陈述事实：头孢噻肟钠针对社区感染的效果非常好；依克沙的用法是400mg/天解决关注点：1对误会做出反应问题：由于缺乏正确的信息，客户对你的产品有不正确的负面影响；解决方法：提供正确的信息解决关注点：2对缺少兴趣做出反应问题：由于对竞争产品满意，因此对你的产品缺少

6、兴趣。解决方法：尽量找出竞争产品不如人意的方面。解决关注点：3对怀疑做出反应问题：客户不相信你的产品具有如你所述的优势。解决方法：提供能够证明产品支持点和优势的支持资料和文献。解决关注点：4对赞誉做出反应感谢客户，并询问我还能提供什么增值服务。考虑邀请客户在自己公司赞助的活动或者会议上讲演。请求客户向其他客户推荐产品不要仅满足于赞誉利用它来增加销量缔结：总结并获得医生的认可总结对产品利益的共识再次核查并获得客户对利益的认可：寻找语言和非语言的线索；探查未能得到认可的原因；适时恰当的缔结缔结：为“三赢”进行谈判谈判的结果将有利于：病人客户你和公司访后分析：三要素行动：在拜访过程中你说了和做了什么？反应：客户说了和做了什么？跟进：下一步是什么？访后分析：其他重要的信息拜访日