决战巅峰摩企A品牌整合营销传播实录

1、.：.；决战巅峰摩企A品牌整合营销传播实录中国参与WTO后，国内摩托车企业相对于国外企业的产品价钱优势日益减弱，谁的技术更高，谁的品牌更强，谁就会博得营销的最后胜利。国内某摩托车企业以下简称摩企A目前虽然开展势头良好，但是已深感其品牌塑造的缺乏。 摩企A所遇到的问题，首先表现为A品牌与洋品牌相比认知度较弱，与国内品牌相比那么差别性不够。其次是其产品走在笼统前面，严重本末倒置。 面对如此繁复的品牌弊端，稍有不慎，营销的步伐就会因此停滞，并使摩企A遭遇前所未有的危难。在接手这个谋划案后，我们为其制定理处理品牌营销的方案，并在后期的推行活动中，全面有效的提高了摩企A的品牌知名度，极大的鼓励了消费者购

2、买愿望。 以下就是摩企A的品牌整合营销传播全过程。 第一步摩托车行业市场环境分析 市场环境一：WTO使中国摩托车行业机遇与挑战并存 详细表现为： 1、行业“洗牌冲击中国摩托车行业，中外品牌攻守之势交替上演； 2、消费者期望参与WTO后降价的消费心思，使中国摩托车行业遭遇持币待购； 3、日本借中国入世之机，以维护知识产权为名，图谋打压中国摩企。 总结：寻求出路的中国摩企必将与洋品牌共战高低！ 市场环境二：三大板块演绎中国摩托车行业竞争格局 详细表现为： 1、目前，重庆、江浙、广东三大板块主宰中国摩托车行业的命运； 2、重庆板块构成大中小、国有、民营一应俱全的格局； 3、江浙板块依托完善的配套体系

3、，构成独特的开发规模； 4、广东板块整合国内外的优势资源，综合竞争力强。 总结：三大板块中，广东板块虽暂处优势，但其擅长整合国内外的优势资源加上有五羊本田、豪爵铃木在此坐镇，综合竞争力同样令到竞争对手不敢掉以轻心。今后几年，以三大板块为中心的淘汰组合仍将是中国摩托车市场竞争的主旋律！ 市场环境三：无序竞争妨碍中国摩业良性开展 详细表现为： 1、盲目投资、低程度反复建立等景象严重，相当一部分企业停留在模拟、抄袭的低层次阶段； 2、非法拼装、冒充伪劣产品冲击市场； 3、散、乱、低、假、差、权利割据和地方维护主义的改动尚待时日。 总结：中国摩业普遍竞争程度不高，猛烈竞争将使不合格者淘汰出局！ 市场环

4、境四：乡村市场白热化竞争日益加强 详细表现为： 1、政策限牌使大乡村和城乡结合部成为市场开展的新热点； 2、中国摩企把市场开辟重点转向城镇和大乡村市场，并有步骤地建立和完善乡村市场销售和效力网络； 3、国外摩企积极调整中国市场战略以反扑中国摩企，占领乡村市场。 总结：乡村市场这一新热点将成为中外品牌发动市场新战略的试金石！ 市场环境五：日本摩企以新战略火拼中国市场 详细表现为： 1、制定自动进攻，以中制中的新战略； 2、制定入侵低端，专利扫荡的市场战略，对中国摩企进展反围剿； 总结：日本摩企新战略对中国摩企产生极大要挟与促进，促使中国摩企不断开展壮大！ 第二步 摩托车市场竞争情况分析 由此，我

5、们预测中国摩托车市场现阶段的竞争态势为： 1、竞争的重点依然以价钱为主，在低端市场这一竞争态势更为猛烈； 2、企业间的战略联盟将成为新的竞争方式，构成摩企鼎立格局； 3、中外摩企竞争日益猛烈，竞争也让彼此共求开展之路； 4、大乡村市场成为中外摩企生死攸关的战略要地。 综上所述，即中国摩托车市场未来竞争将是高价值品牌企业分割天下的竞争，其竞争焦点将转为：技术/质量/效力和品牌。第三步消费者特征分析 根据地域的划分，A品牌要传播的对象分别为大乡村市场的富有农民等和城市的工薪阶层、个体运营者和机关干部。我们将对这些消费者在购买摩托车时表现出的特征做重点分析，下面让我们来看一个比较典型的消费者调查。

6、经过这个消费者调查，我们以为由于摩托车是大件耐用消费品，所以消费者呈现为认知性的理性购买，但在一些区域A品牌的品牌忠实度还没有完全构成；当无法满足消费者需求时，他们开场转移目光。此外我们还发现，影响消费者购买的主导要素有两点： 1、价钱、车型、性能和效力是直接影响消费者购买的要素； 2、口碑、广告、软文、SP、公关对消费者同样具有杀伤力。 第四步A品牌的SWOT分析 作为在中国摩托车市场打滚多年的A品牌来说，它的优势非常的明显，例如： 1、某排量系列被授予中国名牌产品荣誉； 2、企业荣获全国质量效益先进企业称号； 3、车型种类、档次齐全，可以满足消费者的不同需求； 4、研发才干已跨入世界先进程

7、度，可以针对市场与消费者的需求变化快速反响； 5、拥有遍及全国的市场营销体系、健全的行销渠道和销售效力网点； 等等。 但是，它的优势也是显而易见的，例如： 1、有一定的品牌认知度，但相对合资品牌较弱； 2、与国内其他品牌嘉陵、钱江的差别性不够； 3、高档市场价钱偏低，低档市场那么偏高； 4、店面VI笼统不规范，没有一致规范。 经过SWOT分析，我们以为A品牌在消费者的心中所面临的挑战与机遇如下： 挑战一：品牌认知度弱且差别化不强 挑战二：价钱偏高针对大乡村市场 挑战三：日本品牌加快对国内市场进攻 机遇一：研发才干到达国际程度 机遇二：WTO下的新竞争是挑战更是机遇 机遇三：市场重心转向大乡村市

8、场 第五步 确定A品牌的品牌定位 经过对中国摩托车市场进展环境分析、竞争分析及对消费者进展调查研讨和对A品牌进展SWOT分析后，A品牌的品牌定位此时也是呼之欲出 1、A品牌的品牌定位 中国摩托车行业真正的指点者 A品牌的中心竞争力： 集研发、制造、营销、效力于一身的 国际质量规范摩托车消费企业 真正国际质量的中国摩托车指点品牌 2、A品牌的品牌战略 高端树立笼统，低端占领市场 即用高端产品树立A品牌的品牌笼统，用低端产品占领市场份额 3、A品牌的品牌中心价值 人定胜天的企业理念 扎扎实实，追求完美质量 尽善尽美的任务态度 无限追求的质量规范 4、A品牌的品牌传播口号 驾驭质量梦想 创作论述：

9、1、驾驭表达了A品牌的行业属性、企业实力及企业雄心，符合A品牌驾驭市场、驾驭质量、驾驭消费者的真正王者气概； 2、质量是企业无限追求的中心； 3、梦想是消费者、企业的共同愿望。 整个品牌传播口号表达了：人?摩托车?生活的关系，可以引起共鸣，又有一定的高度，支撑品牌长期走下去的至高点，并奠定了A品牌在业内的领先位置。 5、A品牌的品牌传播表现基调 根据A品牌的品牌传播口号内涵，我们将其传播表现基调设定为：国际化、大气、内敛霸气、专业、权威及人性化。第六步A品牌整合营销传播战略与推行方案 接下来，我们首先确定A品牌的传播战略，然后制定A品牌的推行方案，最后对其品牌及市场推行进展详述。 1A品牌传播

10、战略 为了到达最大的广告效果和营销绩效，并为A品牌积累强势的品牌资源，我们针对A品牌的市场特点和消费者行为特征，为其制定了一套包括TVC、报广、软文、促销活动、POP及路牌灯箱在内的科学有效的整合营销传播组合。 2A品牌推行方案 1、品牌推行方案要点 集中资源构成威力超凡的广告核弹，全面攻陷全国市场； 以影视广告为市场先锋，结合新产品的SP促销活动，并配合其他 传播渠道路牌、灯箱、POP； 广告战略确定后，广告传播主题和广告风格在推行阶段内要求全国市场一致和不变。 2、品牌广告重点区域市场 全国未禁牌城市及大乡村市场 一切以经销商为中心的城市及区域。 3、品牌推行步骤 A品牌的品牌及市场推行步骤 第一波段 第二波段 第三波段 第四波段 四次投放波段的媒介战略主要为：以央视广告为主，结合地方台、平面、户外及海报构成立体轰炸攻势，详细措施为： A、在央视投放品牌广告，快速拉动A品牌的高端笼统； B、围绕央视投放战略，在